综合金融,大道当前

1 搭建综合金融大平台开创寿险营销新天地 写在开篇 市场不断在变 我们也在不断的思考 我们拥有的经验 是不是别人也已经拥有 我们拥有的优势 是不是正在丧失 我们以往没有解决的难题 是不是还在困扰我们 4 人均件数 件均保费 代理人的身份无法吸引新人市场增员恶性竞争新人出现脱落增员成本日渐提高 API 人力 人均件数长期保持在1 0 1 3之间产品停售后销售量下降 件均保费提升摸到 玻璃天花板 系统中能够保持月高件均两件以上的高手非常少 新人的来源正在从本地向外地人转换新人的收入的快速提升迫在眉睫 业务员获客手段需要进一步充实 获客理由需要与时俱进如何让业务员转介绍更轻松 老业务员无法真正了解客户的资产深度新业务员 表面现象 分析 业务人员尤其是新人收入过低恶性竞争无法确保客户忠诚度 本质 市场的残酷竞争是让我们看到问题的本质 综合金融大道当前寿银联袂共创辉煌 今天来这里主要是跟大家分享一个理念 8 5 目录 综合金融 蓄势待发综合金融的优势综合金融让我们与客户资产同步成长 6 目录 综合金融 蓄势待发综合金融的优势综合金融让我们与客户资产同步成长 7 15年后 中国个人金融资产总量达到约300万亿 资产分布也将发生变化 对多元化的理财产品需求逐年上升 造就未来中国个人金融业的黄金15年 资料来源 麦肯锡全球研究院 麦肯锡个人金融服务调研 小组分析 国富 中国GDP持续快速增长 民强 财富向消费者转移 名义GDP增长人民币 万亿 居民收入增长人民币 万亿 185 2018 11 p a 91 34 2025 2009 13 p a 2025 14 2018 46 2009 100 保险 债券 2025 270 578 93 270 2015 1 2 存款 投资 100 2009 3 42 509 中国个人金融资产结构万亿人民币 未来15年 我国经济将继续高速增长 资料来源 麦肯锡全球研究院城市化研究 麦肯锡个人金融服务调研 2009个人金融服务调研 小组分析 1包括本币存款 借记卡 寿险 健康险 证券 信用卡 共同基金 按揭贷款等 富裕人群逐年上升 中国人口数百万人 大众富裕 大众 顶端 高端 成长型大众 100 2025 1 339 1 403 2009 2018 1 439 24 423 0 8 156 12 0 5 16 2 7 0 3 流动金融资产在各银行间配比百分比 其他银行 4 第二主办行 29 主办行 67 他们的钱主要都在主办行 在各类银行持有的产品数分布1百分比 100 1 2 2 其他 9 2 主办行 同时和主办行关系更稳定深入 平均持有产品数 1 2 越来越多的富裕人群将与银行 亲密接触 8 9 2025 23 21 19 17 15 13 11 2009 资料来源 人民银行 小组分析 0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 7 000 8 000 9 000 10 000 11 000 12 000 13 000 2009 18年复合增长率 46 2018 25年复合增长率 24 中国平安借助经济环境大势 快速提升银行资产规模和市场份额 10 目录 综合金融 蓄势待发综合金融的优势综合金融让我们与客户资产同步成长 11 综合金融四大优势 一 综合金融 寿险营销发展的助力平台人无我有 不可复制 推销综合金融平台就是推销自己 就是推销产品客户多样化需求实现的平台业务人员大展身手的事业平台招贤纳才的人力招聘平台 12 综合金融四大优势 二 综合金融使寿险业务员成为真正意义上的理财规划师对于业务员而言 面对市场和客户时的身份至关重要 客户需要什么 是包含保险在内的全面的理财规划 随着平安综合金融平台的逐渐成熟 善于开展综合金融服务的寿险营销员才能适应平安新的发展方向 先行一步很重要 三 综合金融平台 客户资源的保险箱 鱼塘 13 授人以鱼不如授人以渔 原意说的是传授给人既有知识 不如传授给人学习知识的方法 鱼是目的 捕鱼是手段 一条鱼能解一时之饥 却不能解长久之饥 如果想永远有鱼吃 那就要学会捕鱼的方法 这句话 很有哲理 引申到综合金融上同样贴切 鱼可以比作客户 拥有客户还远远不够 因为维护客户需要很多成本 就像鱼不能一次吃完 做寿险 需要长期的客户来源 如同你有一车鱼 最好的处理办法 就是在家附近挖个鱼塘 把鱼养起来 鱼塘其实有人已经为你挖好 这个鱼塘就是平安银行 每个人都需要银行业务 所以银行是最好的鱼塘 而你需要做的是 把鱼放在鱼塘 然后安闲地 长期的 低成本地享受源源不断的鱼 这就是综合金融的魅力 这就是平安寿险人正在面对的巨大机遇 综合金融四大优势 14 综合金融四大优势 锁定优势 将客户放入综合金融银行平台 就是将客户资源放入了保险箱 不用担心同业抢夺 不用担心客户 走失 同时充分了解客户的投资取向 资产状况 知己知彼百战不殆 低成本优势 一个客户 只需要在一个系统内维护 一个客户 多次销售 成本很低 每一次理财举动均是以此维护客户的举动 不用付出额外的成本 商机在我手中 客户资产的一举一动均在了解 掌握之中 每一次商机的策划和实施均在计划之中 15 综合金融四大优势 四 综合金融 业务人员收入的增高器对老业务员而言 能够充分针对客户资源进行理财规划 从中发现大量保险及其他理财产品的商机 客户资产在 鱼塘 内的每一笔买卖都将使业务员获利 银行搭建的 鱼塘 就是业务员的 综合金融平台 对新业务员而言 在目前寿险大量的 考核版 业务员存在的前提下 能够在一定程度上提高收入银行的平台和产品 将给业务员带来大量的拜访 回访 主顾开拓的理由 短期内 先占原则 可以先把他变成综合金融的客户放入鱼塘 享受终生理财规划师的身份 多样化产品的武器尤其是银行产品的亲近优势 是吸引人才加盟的重要手段 通过综合金融的推介 以及综合金融的可预见收入以及成功案例 将从根本上解决 增员难 16 目录 综合金融 蓄势待发综合金融的优势综合金融让我们与客户资产同步成长 17 与客户资产同步成长 您可以向客户推介的银行产品 18 个推银行零售业务员利益 存款产品 利益计算公式 以折标存款为计算基础 提奖比例固定 计算简单门槛设置 单一帐户月日均折标存款 1万时 不计入提奖 激励机制要点 业务员服务奖金 存款类服务奖金 理财产品服务奖金 月DF服务奖金 月日均DF 0 058 个贷服务奖金 优质代发服务奖金 折标系数可能会有调整 请以最终下发通知为准 以上提奖标准是针对年度新增存款 存量存款提奖标准另行公布 19 个推银行零售业务员利益 存款产品 举例 业务员申萍目前有客户100个 开展个推银业务以来 平均每个客户为她带来10万存款 目前其管理资产达1000万 100 10万 其中600万为定期存款 400万为活期存款 月日均DF 600万 0 5 400万 1 700万月存款服务奖金 700万 0 058 4060元年存款服务奖金 4060 12 48720元只要存款在 月月有奖金 20 业务员服务奖金 存款类服务奖金 理财产品服务奖金 个贷服务奖金 优质代发服务奖金 举例 某客户购买某款理财产品 购买金额100万 该产品期限185天 年化手续费率0 5 本次理财产品服务奖金 100万 0 5 185 366 15 380元 理财产品服务奖金 理财产品销售额 创利系数 15 业务员推荐客户购买平安银行理财产品后 公司将根据该理财产品的手续费收入的15 一次性发放理财产品服务奖金 个推银行零售业务员利益 理财产品 说明 保本类理财产品可计入存款业绩达成 但服务奖金按照以上理财产品计算标准计算 21 业务员服务奖金 存款类服务奖金 理财产品服务奖金 个贷服务奖金 优质代发服务奖金 利益计算公式 个贷服务奖金 贷款发放额 提奖系数 个推银行零售业务员利益 个贷产品 推广期间 新一贷服务奖金 贷款发放额 0 8 正常提奖系数 0 4 推广期提奖系数 举例 某客户申请10万的 新一贷 成功放款后 业务员可获得相应服务奖金 本次个贷服务奖金 10万 0 8 0 4 1200元 22 业务员服务奖金 存款类服务奖金 理财产品服务奖金 个贷服务奖金 优质代发服务奖金 说明 1 户均工资 首次发放总金额 首次代发户数2 代发卡内资金按照正常个人定活期存款计提服务奖金并享受现行各项定活期存款政策及方案 计入机构业绩达成 优质代发服务奖金 首次代发户数 40元 户 业务员推荐的公司 企业与银行签订代发协议后 首次代发户均工资 3000元 则核发优质代发服务奖金40元 首次代发户 个推银行零售业务员利益 优质代发产品 23 个推银行零售业务员利益 优质代发产