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辅导训练 第三板块 1 文菊田 四川分公司个险销售总监 1995年加盟寿险业1996年晋升营业部经理1997年晋升区经理助理1998年晋升资深部经理2001年任太平人寿营业一区区域总监2005年任四川分公司区域总经理2007年任太平人寿四川分公司个险销售总监 2 个人荣誉 1996 2001年连续五年参加中国平安寿险高峰会2002 2006年连续四年参加太平人寿寿险高峰会2002 2006荣获中国保险 控股 有限公司 杰出展业员 奖 特殊贡献 奖 优秀展业团队 奖1999 2004荣获国际龙奖 铜龙奖 2005 2006荣获国际龙奖 主管金龙奖 1998 2004荣获MDRT会员称号2004年荣获中国保险之星2005年荣获四川省十大保险明星2006年荣获中国十大保险明星2007年荣获四川省十大保险明星2007年中国保险精英圆桌大会特邀讲师2006 2007年世界华人保险大会特邀讲师 3 辅导训练的关键流程 四川 文菊田 4 共计315位营销干部 文菊田 5 TOP三期入围数据 收入分析 从万元团队到万元收入团队 营业一区 6 同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 7 辅导训练是组织垂直成长的助推器辅导训练是把新人推上成功轨道的发动机 8 诲 人不倦和 毁 人不倦 辅导是对业务员有计划 有步骤 有重点的提升正确观念教育和心态关怀的辅导效力远胜于其他一开始就按照绩优人员的标准来辅导高素质新人 9 新人辅导关键流程 承诺性面谈设立大目标 生涯规划 表达你的期待培养基本生存技能建立关键工作习惯 10 承诺性面谈的主要内容 1 公司 营业单位的经营哲学2 必须掌握的专业技能3 标准的工作模式和习惯4 工作的计划和记录5 自我训练 11 设立大目标 胸怀决定规模 境界决定眼界卓越的工作目标催生卓越的工作模式 12 表达你的期待 相信的力量鼓励创造奇迹用荣誉激发斗志 13 培养基本生存技能 发展人际关系的技能发现需求点的技能售后服务的技能制作建议书的技能与同事衔接与配合的技能 14 培养基本生存技能的关键点 滴水穿石 建立分享文化让新人在实践中不断成长 15 现阶段提高生存技能的主要平台 每天阅读晨讯关注专业化销售的视频分享 及时消化每季度认真消化业务经理专题培训内容组织早会演练与分享 16 建立关键工作习惯 考勤参加晨夕会工作日志的填写充足的拜访量每日每访总结每日学习专业知识 17 谢蓉的成长 2004年11月加盟太平人寿2004年全国新人王2005年全国高峰会第三名2006年全国高峰会第五名2005年 2006年荣获MDRT2005年 2006年荣获华人保险大会铜龙奖 18 三个月决定未来 关注什么 给与什么 就会得到什么 关注三月转正 必然就会收获组织的垂直成长 19 谢谢大家 20 1997年加盟寿险业2002年加盟太平人寿2005年6月晋升高级经理 赵军荣 高级经理 21 新人承诺面谈 让新人站在正确的起点 北京 赵军荣 22 业绩指标 23 个人业绩与团队业绩同步成长 源于一种方法 新人承诺面谈 24 新人承诺面谈 让新人建立正确的从业意识 让新人设定三个月行动方案 25 正确的从业意识 1 尊重制度与规则的意识2 服从管理 接受辅导的意识3 正确行为的意识 26 1 尊重制度与规则的意识 相信公司 就是相信制度与规则每天出勤 按时参加早夕会按时参加公司的各类培训不在团队中发表负面言论 27 宋振林 2006年5月入司2007年3月晋升业一2007年6月育成一个组56联动6张万元件 28 2 服从管理 接受辅导的意识 相信主管新人和主管是师徒关系 家庭关系有烦恼或不如意告诉直接主管和我相信主管是真心希望你成长 接受主管的辅导和建议 29 3 正确行为的意识 坚信寿险是非常崇高的工作相信大数法则会带给你成功每天填写工作日志 30 闻博 应届本科大学生2006年1月入司当月转正三次入围TOP20002007年晋升业一56联动万元件4件 31 新人入司面谈承诺卡 上联 姓名 性别 年龄 学历 本人承诺 一 相信公司 相信主管 相信寿险意义与功用 相信大数法则 二 每天早晨8 30分按时出勤早会 按时参加公司要求的各项培训 三 每天填写工作日志 每天电话约访 个 每天拜访客户 个四 三个月转正目标分解 第一月 第二月 第三月 FYP 件数FYP 件数FYP 件数承诺人 证诺人 日期 营业部 新人承诺面谈工具 业务经理留存 32 面谈时获得新人承诺 朗读 签字 上墙新人三个月业绩列表上墙 新人入司面谈承诺卡 下联 姓名 性别 年龄 学历 本人承诺 一 相信公司 相信主管 相信寿险意义与功用 相信大数法则 二 每天早晨8 30分按时出勤早会 按时参加公司要求的各项培训 三 准时填写工作日志 每天电话约访 个 每天拜访客户 个四 三个月转正目标分解 第一月 第二月 第三月 FYP 件数FYP 件数FYP 件数承诺人 证诺人 日期 营业部 新人留存 33 谢谢大家 让新人站在正确的起点让新人走向成功的轨道 34 谢谢大家 让新人站在正确的起点 让新人走向成功的轨道 35 1999年11月加盟寿险2003年4月加盟太平人寿任高级经理2007年7月晋升为区域总监 丛淑春 区域总监 36 培养从期待开始 如何设立大目标 大连 丛淑春 37 团队绩效 5个营业部 35个主管人均标保 10621第三期TOP入围人数 19人新人月万元率 70 新人三个月转正率 88 38 培养V6新人 新人是团队垂直成长的发动机 目标高低决定了发动机马力的大小 39 新人目标设立的3个重要观念 1 永远不要怀疑新人的能力2 新人的信心取决于你的信心3 卓越的目标催生卓越的模式 卓越的模式催生卓越的习惯 40 1 永远不要怀疑新人的能力 2007年1月上岗第一个月标保4333元第二个月标保8262元第三个月标保22176元四至八月月月过万 九月份首周过万从业至今8个月累计标保113622元二次入围TOP2000 吴月 41 2006年11月上岗第1月标保16223元 当月转正第2月标保22027第3月标保12623从业至今10个月 个人累计标保212548元连续2次入围TOP2000 2 新人的信心取决于你的信心 曹春梅 42 3 卓越的目标催生卓越的模式 卓越的模式催生卓越的习惯 王雪 王胜春 徐敏 付光华 孙德富 李少真 任海玲 贺建丽 43 为新人设立大目标的三个关键 为新人规划大目标让新人认同大目标让新人达成大目标 44 1 为新人规划大目标 背景分析 计划100 填写情况过往是否有成功的工作经历是否符合自己的 透视眼 前景分析职涯定位倒推新人目标 45 2 让新人认同大目标 目标需求分析告诉新人明确的目标数字业务员追踪表格 46 3 让新人达成大目标 用大未来的展望激发动力营业部名字注册太平养老院司庆纪念日让新人持续的分享 47 标准决定未来 大目标大未来 谢谢大家 48 王梅 见习总监 1996年6月加入寿险业1997年晋升营业部经理2001年11月加盟太平人寿 担任高级经理2004 2005 2006高峰会三连冠 49 四川 王梅 三个月决定未来 建立新人的成长习惯 50 本次TOP2000培训 营业部共入围25人本年度营业部18位主管月均收入2 3万直辖组连续两次入围高峰会 十佳营业组 直辖组全体入围本次TOP2000 其中钻石班2人 51 好习惯成就人生 坏习惯破坏人生 新人成功的关键 是否建立和养成了好习惯好习惯培养的关键 三个月决定未来 52 新人好习惯 一 严格出勤的习惯二 填写工作日志的习惯三 拜访的习惯四 学习的习惯五 总结的习惯 53 建立新人成长好习惯的三个关键第一 三个月决定未来 第一天决定第一周第一周决定第一月第一月决定前三月 54 黄娜 06年10月入司 当月转正 分公司新人王07年承保42万 入司后每月业绩上万 包括怀孕 生产期间 入司11个月个人业绩61万 本年度目标 百万标保 两次入围TOP钻石班本次TOP排名第17名本季度晋升业一 55 部门早会举行迎新会 让新人和老员工相互介绍 认识 让新人有回家的感觉 介绍部门文化 小组的目标和要求 使其快速融入团队 了解团队 第一天 1 2 目的 消除新人的恐惧感 将他迅速推向市场 能开口讲保险 56 小组早会以自己为蓝本作一套险种组合 研讨销售流程 确定当日的拜访计划 带其了解公司日常运作 准备展业资料 熟悉工作流程 晚上电话沟通辅导 第一天 2 2 57 第一周 1 3 初步建立新人每天拜访 次日部门早会分享的习惯部门早会填写工作日志 养成记录的习惯 目的 熟悉基本的工作流程 尽早开单 58 第一周 2 3 小组早会学习 通关基本的销售流程我为什么要做保险 如何有效的介绍公司 行业 客户为什么要买保险 女人 男人 小孩 我为什么要给你推荐这套计划 第一次陪同拜访 帮助开单 59 第一周 3 3 熟练掌握常见的拒绝处理每晚电话沟通 解决当日展业中的问题周五面谈 本周总结 及时解决心态和技能等问题 建立信心 6