电商“千万姐”再度归零[文档资料]

电商 “ 千万姐 ” 再度归零 本文档格式为 WORD,感谢你的阅读。 现在，很少有人叫李淑君女士的真名了，大家都称呼她 “ 千万姐 ” 。 阿里巴巴园区 “ 双十一 ” 前，喧嚣里有短时沉寂，远处打着高亮白灯， “ 天猫 ” 的 logo 在楼道里忽明忽暗地闪烁，墙壁上不断上涨的交易示意轴在这栋新落成的 “ 淘宝城 ” 里仿佛一直在见证着李淑君的职业荣光。 2010 年的 11 月 11 日，李淑君在电商圈里一战成名，单日为男装品牌 GXG 斩获了 1005 万元销售业绩，那个瞬间之后， 她加冕 “ 千万姐 ” 的桂冠。今年 8 月，李淑君离开 GXG，履新天猫服饰，命运又给了她成就千万个商家新职业的征途。 进入阿里巴巴集团第一个月， GXG 大老板来看望李淑君，说 “ 千万姐，你来这里好渺小哎 ” 。李淑君的确有太多不适应的地方， “ 以往公司里有独立的车位，独立的办公室，随时进出老板办公室，拿着全国最高的工资，到了这里，骑自行车，穿平底鞋，门卫不知道你是谁。 ” 她不难受，而是觉得自己更安静了， “ 归零的是虚荣心和优越感。 ” 她跟 10 岁的儿子一起读了一本书，名叫海底 100天，讲述海洋分为六层，海洋生 物往往只能生活在属于自己的水层里，唯有一种生物 螃蟹可以自由穿梭在深海和浅海， “ 儿子希望我做一只螃蟹。 ” “ 以前，我在生态之中，只需要考虑，我吃饱了吗？我小康了吗？现在，我面对天猫服饰 4 万个商家，我考虑的是，他们能吃饱吗？这个平台结构合理吗？ ” 李淑君意识到，这一次，维护电商的生态平衡，成就更多的人，也只有螃蟹这样能够穿梭深海浅海的角色才更加适合这个位置。 这已经不是李淑君第一次归零。 高中毕业后，她没有选择继续求学，而是和好朋友一起买了辆二手中巴车蜿蜒在宁波至余姚的公路上。同 学开车，她卖票，每天中巴车近似一个浑身叮当作响的货郎，费力向前行走。在她的记忆里，刹车片曾被磨出过黑烟，她也曾跟一个乘客扭打起来，仅仅是因为对方少付了 5 毛钱。 那是 1995 年， 18 岁的李淑君不曾想过，在以后的很多年，当自己面临职业转变重要抉择的时刻，她都会想起中巴车上的一幕， “ 总不可能比这更糟糕了吧？ ” 这个反问句总能让她加满勇气，选择归零，从头开始。 2009 年，她 32 岁，零基础进入电子商务行业。 此前她从人力资源领域转行到销售，花了一年时间，就从底薪每月 1100 块的销售顾问做 到宁波地区奔驰汽车的年度销售冠军，年薪 20 万。但很快，原有的自我认同感在与好友的对比中失衡， “ 他比我进步快啊！ ” 李淑君口中的这位朋友名叫汪澍，后来成为手把手地教她、把她领进电子商务大门的师父。 2007 年，师父汪澍正带领着五六个人的团队，进入电子商务 在淘宝上卖衣服。一年后，李淑君成了线下的销售冠军，而汪澍在线上，已经轻松把年销售额做到近 2000 万人民币。 李淑君迅速搜集资料，一个字一个字地在笔记本上写： UV（独立访客）是什么， PV（页面浏览量）是什么，“ 我很确定地认为未来的零售业态中 ，电子商务一定会成为主流，而且会高速成长。 ” 李淑君认准风口，想进来了。 师父对着对电子商务一无所知的李淑君说： “ 给你2500 块一个月，跟着我做助理。 ”32 岁的年龄，从年薪 20万的职位上下来进入全新领域，这个抉择绝非易事。 “ 家里还有债务 ” 的李淑君幸运地得到了丈夫全力的支持，而这样的支持也一直默默伴随着千万姐一路前进的脚步。 “ 总不可能比那个时候更糟糕吧。 ” 中巴车里的反问句为李淑君加满勇气，而这段 2500 块月薪的日子也为她打下电子商务的坚实基础。得要跟比自己小 10 岁到 12 岁的人竞争，李淑君每 天工作 16 小时以上。 师父开会，她就跟着听，拿着本子记录。跟着马云的演讲学习，一家一家搜索当时的大卖家店铺，对比学习，甚至把卖家刊（面向淘宝卖家的电子商务经营管理杂志）里如何提高流量、如何提高转化率的方法逐条抄写在笔记本第一页，每一天把文中提到的每一个方法做一次，验证一遍，不断总结归纳。 “ 卖奔驰汽车的时候，客户提车，别的同事可能觉得，终于要交车了，可以拿奖金了。我觉得，生意才刚刚开始。 ” 李淑君说她最喜欢的就是擦车，她会把发动机、轮毂都擦得一尘不染， “ 客户的任何一个满意，都可能给我带 来下一次的转介绍。 ” 道理很简单，但贵在坚持，李淑君把这样的理念一以贯之到 GXG 的天猫（淘宝商城后更名为天猫）店铺里。 2010 年 7 月她加入 GXG，在第二个 “ 双十一 ” 前夕。她带着 9 个小伙伴，花了 21 天时间，将 GXG 在淘宝商城的网店开好。称同事们为小伙伴，名符其实， 1977 年出生的李淑君比团队同事至少年长 10 岁。 “ 都不知道该怎么做啊。 ” 李淑君说到双十一，微微抿嘴，眼眶湿了， “ 真的很五味（杂陈），中间经历太多了 ” 。 2009 年之前， 11 月 11 日还是个再普通不过的日子。2009 年的夏天，阿里巴巴首席运营官张勇决定，搞一个互联网上的购物节。和很多品牌一样，千万姐并没有参与第一次双十一，整个淘宝商城里只有 27 个品牌参加，销售总额 5200万人民币。这个数据并不惊人，但带来的变化出乎意料，不同企业中，很多人转岗到一个新的部门 电子商务部，他们来自 IT 部、办公室主任、总经理助理等等。 “ 大家都不用外（国）模（特），我们首先使用外模拍摄；大家发普通快递，我们首先用顺丰发货；别人用普通快递袋子装产品，我们就用纸盒子来装。盒子里放上关怀卡，有时候还会送礼物。 ” 李淑君把售后、物流 每一个环节都精心如擦干净发动机一样， “ 我热爱品牌，就想这么做，深深热爱的东西，我想会有回报的。 ”“ 我们还做 7 天回访，不仅仅要销售额过千万，还要保证 DSR（售后投诉）不上升，一路让消费者提高对我们品牌的认知。 4 年双十一，我都这样来装备团队、服务和商品。 ” 每一次回忆成为千万姐的那一天，李淑君都会落泪。“2010 年 8 月 6 号，开业做了 1 万块钱。在国庆之前我们也都是默默无闻地耕耘，国庆节做活动，一天做到 70 万。小二（淘宝网或天猫的员工）发现了我们，主动找我了 ” 。那时候，在淘宝商城开店的传统服装企业并不多， 李淑君发现，国庆节之后， GXG 获得了很多（页面）曝光的机会。 随后，李淑君被拉进一个阿里旺旺群里，里面都是品牌商户的电商部门负责人，大家交流心得。到了双十一那天， “ 大家就在群里喊，觉得你一定能一千万。 ” 其实，李淑君自己心里没底，每天晚上 10 点到 12 点是她看数据的时间，有任何偏差或需要总结的地方，她都会即刻发邮件或打电话调整流程。各种数据谙熟于心的李淑君经过测算，认为GXG 能达到 800 万的销售额。 2010 年 11 月 11 日晚上 11 点， GXG 的销售数据达到920 万，流量明显下滑，订单转化率相比 白天差了很多，这时，李淑君万万没有想到， “ 负责男装的小二玉林（音）在旺旺群里，号召好多品牌来帮我，第一个响应的是男装品牌九牧王的阿聪。他在九牧王的店铺顶端给我们挂顶通（页面顶部的通栏广告位置）。 ” 紧接着，马克华菲、唐狮好几家店铺都纷纷将自己的顶通挂上 GXG。李淑君心里无比温暖，这些人都仅仅是点头之交，换句话说，也都是竞争对手的品牌。 当 GXG 的最终销售数据定格在 1005 万上，千万姐加冕。她当然知道，即便是 1000 万的销售额，当年也仅占 GXG销售额的 5%，电子商务在那时仍旧是传统渠道的辅助。其他电子 商务的负责人之所以愿意出手相助，也是希望男装能多一个超过千万的品牌，大家都成长起来，联手逐渐培育线上服饰的销售渠道，帮助用户线上消费习惯的养成。 “ 我心里只有几个字：新商业文明。 ” 李淑君觉得只有这样才解释得通， “ 那一刻，淡忘了商业竞争，有的只是彼此成就 ” ，使一个新的生态成长起来。 此后，千万姐不断刷新过往业绩。 2011 年的双十一，她的团队以 4156 万元的销售额做到了全网单日冠军。 2012 年的双十一，她率领团队实现单品牌过了 8000 万元销售额。2013 年的双十一，她实现单品牌销售额过亿，成 为马云连线的 3 个商家之一。 2014 年的双十一，李淑君不再为单个品牌而战