客户开拓技巧ppt课件.ppt

1 投资顾问客户拜访流程 2 投资顾问进行客户拜访的整体流程 拜访前的准备面谈中的技巧成交后的服务 3 接触前的准备 与客户电话约访准备拜访的工具自信饱满的状态 4 电话约访的技巧 要明白电话邀约的目的 不是在电话里向他介绍产品 而是和他取得见面的机会 在电话中 应保持礼节 保持谦恭的态度 不要和客户在电话里发生正面冲突 适时运用二选一法则 锁定与客户预约见面的时间 多实践 多行动 5 拜访前需要准备的工具 整洁的形象包括整洁合体的外套 名片夹 公文包 合同等 公司VI形象用品包括名片 公司宣传册 单页 小礼品等 讲解演示材料包括利益演示 实盘演示 笔记本 笔记本电脑 平板电脑 等 其他用品包括白纸 笔 指甲刀 擦鞋布 面巾纸 湿巾 小镜子等 6 充满自信的态度 狐假虎威的启示狐狸为什么会成功 自信是一种态度 它会传递给你的客户 客户选择你 并不是你给他推荐的东西 而是你的态度 对自己自信对公司自信对产品自信 7 拜访前问自己的三个问题 我提供的产品是客户最需要的吗 我的公司是客户最理想的合作伙伴吗 我是个相信能力的投资顾问吗 8 面谈前的准备 整理一下自己的妆容 注意一些小的细节 例如你的皮鞋是否是干净的 当然包括脚底 查看一下所带的工具 并默默反复一下自己这次洽谈的主要内容及目的 深呼吸几下 将自己放松下来 并带着自信而善意的微笑开始这次正式的拜访 9 正式面谈的流程 自我介绍培养亲近感建立危机感提示解决方案异议和拒绝的处理促成正式投资 10 不要急于求成 小笑话 一位天才数学家在酒吧遇到一位金发女郎 于是说 小姐 我知道很多男士都准备一堆花言巧语的开场白 目的无非是想和你上床 所以为了节省我们的时间 我们直接谈谈上床的事情吧 女郎给了他一记耳光 我们的目的是促成 但不能一开场就表现出急功近利的样子 11 自我介绍 建立良好的第一印象注意商务礼仪的要点 细节决定成败68 的肢体语言 32 的口头表达30秒内建立良好印象最佳的自我介绍充满自信 口齿清晰面带微笑 沉着应对消除客户的警惕心理与客户保持75 100厘米的距离不要触及到客户的敏感问题不要急于求成 12 培养亲近感 与客户建立同兴趣的共同话题以客户室内设备装修为话题 或谈论客户感兴趣的事情 倾听客户的故事等等 提问式开场您以前曾经超过股票吧 你对现在股市的情况怎么看 适当使用赞美性语言贴实际 自然化 不浮夸 引证式开场某某介绍我与您相识 赠礼式开场市场调查反馈赠礼品 13 建立危机感 贴近客户生活及切身感受 不要脱离客户 要引导客户自己来讲 这样你的胜算更大 要学会帮助客户分析问题 而不是教导或指责他你认为对的事情 例 截至2011年8月 负利率已持续17个月 业内分析人士称 在不考虑其他因素情况下 当前6 5 的通胀率与3 5 的存款利率之间的悬殊将给储户带来3 的利息损失 现在储户定存1万元 一年后至少将损失300元 14 15 16 17 如何引导谈话的氛围和话题 营造轻松的谈话环境尽量选择与客户较为亲近的座位 最佳选择坐在客户右手边 方便观察客户的表情 安全的转移话题 不要让客户偏离你谈话的正轨提出议程陈述议程对客户的价值征求客户同意控制说话的声音及语调 18 提示解决方案 询问客户目前的投资渠道有哪些 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐 客户自主交易 账户托管交易 19 提示解决方案 储蓄定存1万元 一年后至少将损失300元 买房出租青岛房价按10000元 平 60平米首付40 需24万元 出租2000元 月 年收益10 股票保本型基金其他渠道银行理财产品 分红保险 实物黄金等 账户托管交易 20 根据搜狐网房贷计算器进行演算 2012 03 21 交谈中应注意的事项 与客户同频共振在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息 寻找客户所关注的焦点不要贸然否认客户的意见 给客户留面子突出产品能给客户带来的利益 帮助及无伤害性掌握方法 列举数字富兰克林讲故事运用好资料禁忌 避免满口术语 22 尴尬局面的处理 被客户 问倒 了 正确 坦诚相告 虚心请教 真诚感谢 错误 糊弄顾客 敷衍客户 谈话意外中断中断时间短 且客户很兴奋还是我们刚才说的 我们继续 下面是 关键问题遭到中断刚才我们谈到 问题 其实 不断被打断放弃此次拜访 您这么忙 我想我们还是在明天或后天的时间再约详谈好吗 中断时商谈不顺利调整状态 重新开始 23 面对客户的异议和拒绝 我们在商场遇到促销时 都会不自然的拒绝 往往很多客户的拒绝时一种本能的反应 而不是真拒绝 要学会分别客户拒绝的真假 客户拒绝的七个主要方面意识方面 我不需要经济方面 我没那么多钱风险方面 万一赔了咋办产品方面 我没做过时间方面 改天再说人员方面 我不喜欢你服务方面 售后问题突出 24 异议和拒绝的处理 保持正确的心态不要抗拒客户的拒绝要设身处地的为客户着想了解清楚客户为什么会拒绝 拒绝的原因是什么客户的拒绝只是因为他还不信任太极处理法 先复述 再反问 后陈述封闭式问题限制客户思维 但不要让客户觉得不舒服要有耐心 保持微笑 25 促成 找准时机别害怕该出手时就出手 26 销售后的服务 经常联系 保持关心对客户交易状况的指导与解答邀请转介适当的时候 像适当的客户抛出