内训系列2-成功销售的流程(步骤)（PPT61页).ppt

王 为 地 落 实战落地服务 系列课程 一定要走流程 销售 学习的六大步骤 A 初步的了解 B 重复为学习之母 C 用心的思考 总结和感悟 D 开始使用 E 融会贯通 F 再一次加强 销售的十大步骤 实战落地服务 系列二 第一篇章观念篇 第二篇章方法篇 第三篇章行动篇 目录Catalogue ConceptChapter 观念篇 销售人员应具备的特质 热爱你本行业的人 有强烈企图心的人 有良好个性的人 有灵性和悟性的人 有超强学习力的人 做事坚持到底的人 把全身心放在团队里的人 MethodChapter 方法篇 销售十大步骤 销售的十大步骤 一 充分的准备 形象准备 职业化 精神准备 不要多想 服务意识 专业知识准备 专家权威 非专业知识准备 杂学家 对了解客户的准备 知己知彼 曾仕强 圆通的人际关系 对了解客户的准备 销售开始找到准客户 准客户必须具备的条件 3A级标准 购买权 购买力和购买的迫切需求 客户的分类 A类 重点大客户10 B类 常规客户80 C类 小客户10 放大格局 砍掉小客户 一 充分的准备 C类客户 KC B类客户 KB A类客户 KA 是老板态度一般暂时没需求 是老板态度好暂时没需求 是老板态度好有需求 客户分类 客户保存通讯录 A类客户 王进山 礼物 文件包 文件夹 四联单 POS机 名片 工具准备 产品手册 签单笔 产品手册 公司微信公众平台 工具的升级 一 充分的准备 信心的传递 情绪的转移 二 情绪达到巅峰状态 四合院法则建立信赖感 建立信赖感的 四合院法则 三 建立信赖感 赞美建立信赖感 观察周围环境 营造轻松愉快的谈话氛围 没有建立信赖感之前一定不要谈产品 送礼物建立信赖感 家 四合院 烟囱 奖杯 拒马 手 手表 望远镜 大学生 第一次 成就荣誉 挑战挫折 贵人 休闲 远见战略 自己 周末 口音 哪里人 第一份工作 最有成就感 最大的困难和挑战 贵人相助 休闲爱好 战略规划个人目标 三点建议 建立信赖感的 四合院法则 三 建立信赖感 实战演练 老太太买李子的故事 四 了解顾客的需求 扩大痛苦 小贩A 我的李子大又甜 不想要 老太太买李子的故事 小贩B 我的李子有酸和甜两种 请问要那种 买两斤酸李子 老太太买李子的故事 老太太买李子的故事 小贩C 大妈为啥要买酸的李子 我儿媳妇怀孕了 老太太买李子的故事 小贩C 恭喜大妈就要抱孙子了 其实还要加强营养 那吃些什么好 猕猴桃对孕妇挺好 它味道也是酸的 还含有丰富的维生素和矿物质 嗯 多少钱一斤 老太太买李子的故事 小贩C 小贩C 价钱虽然贵些25元一斤 但是对胎儿健康非常好 真的么 来两斤猕猴桃 老太太买李子的故事 您儿媳妇要经常吃水果 猕猴桃货一到我就送上你家 这样您不用走且水果很新鲜 嗯 以后就到你这儿买吧 小贩C 老太太买李子的故事 同样的产品 不同人销售得到的结果是截然不同的 老太太买李子的故事 01 02 03 达不成销售 达成销售 附加销售 延伸下次销售和顾客成为朋友 销售 卖点 我想要的其实是 我们从三个小贩卖水果得到什么启发 老太太买李子的故事 找出客户的主要问题和我们可以马上帮助客户解决的问题 了解客户的需求 对症下药 了解客户需求之后 一定要扩大痛苦 四 了解顾客的需求 扩大痛苦 成功销售六问 1 2 3 4 5 你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 我为什么要购买你的产品 如何证明你讲的是事实 6 我为什么要立即购买你的产品 四 了解顾客的需求 扩大痛苦 建立对销售人员的信任度 转变你在客户心目中的形象 销售人员 五 塑造产品价值 塑造产品价值三要素 五 塑造产品价值 塑造领导 五 塑造产品价值 B 引导客户 服务客户的案例 客户档案 包括客户合影 客户公司前后对比 客户文字见证等 客户需要的产品 我们没有 引导客户购买我们擅长的产品 五 塑造产品价值 加重对方不购买的痛苦的三个点 解释你产品为什么最好 理由 做一个价格的比较 解释为什么会物有所值 你跟竞争对手有哪些不同的地方 要做比较 塑造产品价值 作业 五 塑造产品价值 六 做竞争对手的分析 七 解除顾客抗拒 客户6大抗拒 1 价格 价格问题是销售人员与客户永远的矛盾 2 功能表现 效果问题3 售后服务问题4 竞争对手会不会更便宜 效果会不会更好的问题5 支援 代理商最关心的话题 6 保证及保障 七 解除顾客抗拒 成交 准备 带好所有的成交工具 信念 成交六次以上 心理 成交是为了更好的帮助客户 八 成交 前提 3A和三个 信赖感 成交中的关键用语 八 成交 成交是服务的开始 物超所值十倍以上 售前 售中 售后 真诚的 差异化的服务 建立客户服务系统 九 优质的客户服务 关注客户本人 家人和中高层 准备好对客户有帮助的客户资料 售每次见面带礼品 特产或成交客户产品 每个节日用心给客户发短信 不群发 面谈客户之后第一时间给客户发信息 九 优质的客户服务 借力使力不费力 十 顾客转介绍 转介绍的前提是做好客户服务 建立客户转介绍系统 ActionArticle 行动篇 目标决定策略 目标制定五步曲 1 写下2016年业绩目标和收入目标2 列出客户的名单3 每个客户要具体分析 发什么短信 何时打电话 何时见面 借谁的力成交 成交什么等等 4 达成目标的策略和方法 5大行动方案 5 达成目标的奖罚 奖要奖的心花怒放 罚要罚的胆战心惊 监督检查 永不放弃 修正计划不修正目标 如何制定清晰的目标 我叫 我2016年的业绩目标是 万 第二季度的业绩目标是 万 经过今天的学习 我改进过之后的2016年目标是 万 第二季度的目标是 万 为达成此目标 我将采取的5大行动方案是 1 2 5 达到奖励 达不到罚 销售目标达成计划书 公众承诺 我叫 我2016年的业绩目标是 万 第二季度的业绩目标是 万 我5