私人银行家的大舞台金融从业者的梦工场.doc

2012年3月30日证券日报平安信托:私人银行家的大舞台 金融从业者的梦工场访平安信托私人财富管理部总经理刘兵刘兵简介：现任职：平安信托私人财富管理部总经理荣誉：中国平安2010年度“十大杰出经理人”曾任职：瑞银（香港）私人银行董事、华南区负责人；深圳花旗银行零售银行业务负责人本报记者庄少文成为顶级私人银行家一直是高端金融从业者的梦想，然而并非每个理财经理都能轻易实现这一远大的目标，它需要多年的磨砺、优秀的领悟能力、专业的职业素养，久经沙场的业务技巧同时，很重要的一点，那就是要拥有一个良好的发展平台。记者了解到，早在2008年，平安信托就明确了自己的定位：做中国最大、盈利最佳的财富管理商，为中国高净值客户提供全方位的资产配置方案及财富管理服务。截至目前，平安信托已经拥有10000多名的高净值客户，管理的第三方资产超过了2300亿元。这样的平台及实力，对于每一位将财富管理作为事业的理财精英而言，无疑具有足够的吸引力。平安集团2010年度“十大杰出经理人”，平安信托私人财富管理部总经理刘兵在接受本报采访时就指出，财富管理是平安信托的“主业”，丰富的产品线、专业的销售服务体系、完善的培训及晋升计划，为广大理财经理提供了更为广阔的平台，更是私人银行业务与信托业完美契合的金融机构，足以为金融从业者们圆梦。私人财富管理市场前景广阔30年的改革开放，为中国积累了大笔财富，也造就了一批先富起来的人。刘兵告诉记者，目前中国约有超过40万高净值家庭，平均财富超过300万美金，中国已经成为全球最大的高端私人财富管理市场之一，但目前市场上却严重缺乏人民币理财的产品和专业人才，以及提供这些产品及人才的机构。另外，在他看来，虽然在短期内经济增长可能会受到全球经济放缓的影响，但从长远来看，增长前景依然强劲，富裕人群对于财富稳健增长的需求也在逐渐凸显。随着中国富裕家庭数的迅猛增长，高净值客户数的不断攀升，使得中国财富管理市场前景无限。这样一个市场，这样一个时代，也是私人财富发展最好的时机。私人财富管理服务时刻跟随者富人们的脚步。目前，中国的富裕人群主要由上市公司高管以及企业主组成。这批人白手创业起家，积累财富的过程并不轻松，因此对于财富由谁来管理，如何管理更为关注，并且他们对市场、对经济、对金融，也有着较为深刻的理解。刘兵认为，财富管理的角色就是要深刻理解客户的投资需求和风险承受能力，为其提供产品投资建议、风险管理、定量分析支持、投资过程管理等全套的资产配置方案，并最终形成一个以个人客户需要为基础的投资组合，来管理好客户的资产负债表及资产风险。客户自己可以做得很好，财富管理只有帮助客户做得更好，产生1+12的效果，才会赢得客户。目前在中国从事私人财富管理业务的金融机构以银行和第三方理财机构为主。谈到这两者各自的优劣势，刘兵表示，国内银行的私人银行业务基本上是建立在零售银行的基础上，其最大的优势有两点：一是网点的优势；二是客户资源的优势。毕竟国内的银行发展了这么多年，他们的客户资源确实要好很多，这是毋容置疑的。在过去很长的一段时间里，大家的钱都存在银行。目前国内家庭有超过70%的财富是银行存款，而西方发达国家只有20%-30%，这里面存在着巨大的脱媒潜力。现在银行存款搬家到投资性产品的趋势已开始出现了，以后会越来越明显。另外，中国仍然处于财富管理的初级阶段，产品的驱动特征很明显，客户更加看重的是谁能为他生产好的产品，给他更好的回报，这就要求理财机构具备全方位的资产配置能力，拥有风险高、中、低，期限长、中、短，覆盖各类产品板块的开放式产品平台，只有这样，才能够根据客户的实际情况提供一个全面的资产配置方案。这点上，相比较而言，银行的优势不明显。至于第三方理财机构，刘兵认为，其优势是他们能站在第三方的角度公正、公平地为客户在市场上找到合适的产品。这样的金融机构在国外是非常流行或普遍的，但在国内目前还没有一个足够大的开放式平台，让第三方理财机构中立地找到客户想要的产品，这就导致其产品的质量、安全性等因素不可控。平安信托的平台相比更加灵活刘兵表示，相比以上两者，信托的平台则比较灵活。“以平安信托为例，优势主要有以下几点：第一，拥有丰富齐全的产品线。平安信托可以涉足资本市场、非资本市场、货币市场，甚至一些投行类业务等等，在此基础上，我们还有很多创新类产品：阳光私募，房地产信托、股权投资、融资融券、结构金融以及其它的衍生产品在市场上都是非常有竞争力的。因为有这样的平台，我们可以根据客户的不同需求为他们量身定做不同的资产配置。第二，具有良好的投研与风控能力，这有效地保证了平安信托产品的安全稳健性。调查统计显示，95%的私人银行的客户追求的是财富的稳健增长，而非无视风险盲目地追求高回报，这与平安信托产品稳健的理念是完全契合的。我一直认为，真正的私人财富管理不是简单地为客人创造财富，而首先应该是保护他们的财富。我们要做的是为中国社会最高端的富裕人群提供专业的财富管理服务，通过量身定做的资产配置计划，降低他们的整体投资风险，同时实现财富增值。第三，拥有成熟的理财经理团队，平安信托是完全按照国际领先私人银行的模式打造团队的，我们不但有本土优势，还有国际视野及最先进的私人银行管理经验。目前，平安信托拥有超过300位私人财富理财经理，绝大部分同事有510年以上金融从业经验。他们主要来自中、外资银行，拥有专业的财富管理知识及技能，丰富的大客户开发及维护经验，并具有较为丰富的高端客户资源。第四，背靠平安集团，拥有强大的集团支撑优势。平安集团作为国内唯一一家具有全牌照的综合性金融服务集团，业务涉及保险、银行、信托、证券等多个领域，各个子公司之间能够产生良好的协同作用，形成强大的品牌效应。”刘兵表示，在平安信托看来，客户的家庭目标不一样，资产结构不一样、风险承受能力不一样，未来的现金流结构也不一样，造成了投资的需求一定不一样。同时，在不同的经济形势下，尤其是金融市场比较动荡的时候，高端财富管理应该提供不同的产品，不同的投资策略去满足客户资产保值增长的需求。对于那些产品比较单一的理财机构来讲，这一点是很难做到的。他举例说，去年平安信托依据投资者不同的风险承受能力，推出了“静恒远”系列资产配置组合产品。在这个500万的资产包中，投资组合涵盖了固定收益类、股票及股票型基金、阳光私募TOT、房地产信托基金、私募股权等多个品种，满足了高端客户全方位财富管理需求。这款产品是国内首创，在市场上也引起了良好的反响。私人财富理财经理的发展平台据说刘兵在进入平安信托之前，曾在瑞士银行（UBS）从事过私人银行业务，问到吸引他加入平安信托的主要原因，刘兵表示，“首先，我认为，做私人财富管理业务需要有一个比较成熟的业务模式，这包括稳定有效的渠道、优质丰富的产品、完善高效的平台，这是推行私人财富战略的三大基石。尤其是在现阶段，齐全的产品线是吸引高净值客户最重要的利器，在这一点上，平安信托走在了前面。其次，平安信托这个平台拥有强大的集团背景，平安集团20多年来积累的客户资源、业务优势以及品牌影响力，都将成为平安信托私人财富管理业务发展强有力的支持。另外，最重要、也最吸引人的一点是，平安信托对发展财富管理业务有一个非常明确的战略目标那就是成为中国最大、盈利最佳的财富管理商，建立亚太最具影响力的非传统投资能力，凭借领先的产品研发能力及投资管理能力，为中国高净值客户提供全方位的资产配置方案及财富管理服务。这也是本人最感兴趣的原因，也是为什么选择平安信托的主要原因。通过这几年的努力，如今的平安信托正在一步一步地向当初设定的目标在迈进，我们当初在团队建设、销售流程、产品推广、客户服务、员工培训等方面的尝试都在不断地获得成功。这几年的实践充分证明信托做财富管理是正确的选择。”谈到平安信托如何看待私人财富理财经理的发展以及能为员工提供怎样的平台与发展机会，刘兵表示，平安信托的私人财富理财经理主要有两条路可以走：第一，走私人银行家的专业路线。其实，私人银行家是值得一辈子做下去的事业，在UBS，有不少理财经理年龄都超过了50岁，他们中的很多人一开始是从事零售银行业务，通过多年的努力，身边积累了相当多的高端客户，于是转型做私人银行，私人银行家确实是一份让人非常自豪的职业。第二，走管理的路线。当理财经理做到一定级别，只要有能力有意愿，都可以向管理方向发展，符合要求的都可以通过自己的努力，成为私人财富团队的管理者。“针对理财经理的专业路线，我们分为两个层级。对于初来平安信托从事理财经理一职的同仁，可以为其提供理财经理一级、二级、三级，然后是资深理财经理一级、二级、三级，最高是私人银行家的职业发展之路，当然层级也会有不同的标准来界定。而针对希望走管理路线的同仁，平安信托也会按照一定的标准对其各项业务及能力指标进行综合评定和考核，当考核合格，达到优秀的层级，且符合具备带领新人、具备团队管理的能力以后，平安信托完全可以给他实现自我，展现自我的机会，并正式聘任为团队总监、区域总监或渠道总监。”刘兵表示，“此外，平安信托拥有科学严谨的考核体系，平安是一个结果导向的公司，更是一个公正，公平，透明的公司，任何人的升职加薪完全是由其本人的表现来决定的，每位员工的付出和成长、收入是完全成正比的。”谈到平安信托理财经理的主要来源与比例结构，刘兵表示，他是三年半以前加入平安的，当时可说是平安信托私人财富管理部的第一个员工，但是现在平安信托的私人财富管理团队已拥有300位理财经理，其中许多员工拥有十年以上的金融从业经验，还有不少来自各种高端行业的顶尖人才。目前，平安信托的理财经理主要由中资与外资银行两部分构成，其中，具有大城市外资银行背景的理财经理比例占了60%-70%，但去年开始，平安信托也吸引了非常多资深的中资银行理财经理加盟。之所以能够吸引那么多优秀的人才加入平安信托，他认为这个平台可以让大家学习到更加专业的金融知识；这个平台的产品可以更好的满足高端客户的需求；这个平台可以让理财经理真真正正地把私人银行的资产配置理念运用到给客人量身定制的财富规划中。“现在业内都很清楚，在平安信托私人财富管理团队工作，你可以学到东西，你的收入也会有非常好的增长。”合格理财经理应具备哪些素质刘兵透露，平安信托已经设立了专门针对理财经理的培训部，并且建立了一套完善的培训体系。现在的培训分为定制和非定制两种，比如说新人入司以后，需要参加平安集团的NEO培训。此外，针对入司两个月内的新人，平安信托将提供为期两周的新人培训计划，主要涵盖集团信托的文化介绍，各个产品版块的专业知识培训，后台、客服以及各种专业销售技巧提升的课程。今年，平安信托对新入司的理财经理开设了“启航”专项培训计划，根据理财经理的经验有针对性地举办新人与资深理财经理培训班，进行集中的强化培训。同时，配合公司的产品发行节奏，定期地开展专业的产品与销售技巧的培训，在理财经理专业知识及技巧培训，尤其是在资本市场和非资本市场两个模块上，付出了很多的精力，确保理财经理能够在产品情况、市场判研、经济走势等方面，为客户提供更加专业和独特的意见。同时，也会加强私人银行家专业度素养的培训，理财经理不但要具备专业的产品知识及销售技巧，还要有专业的职业操守。刘兵表示，对于员工，平安信托主要看重的能力有：是否具备很强的自我学习及自我管理的能力，是否具有举一反三、融会贯通的能力，是否具备高端客户资源的开发及维护的能力。另外，公司在招聘理财经理的时候，不光看他们的工作情况，还会看重人生经验，做私人银行家要有积累，要经历过金融市场大起大落的洗礼。这些能力是做大客户服务必须具备的。“而作为一名合格的理财经理，我认为需要有丰富的知识，这其中包括专业的金融知识、产品知识。还要具备很强的销售技巧和服务意识，这一点非常重要。此外，从事高端财富管理业务的理财经理不能有急功近利的心态，要以满足客户需求为目标，与客户建立长期关系。另外，高端理财经理还要有四个心：细心，信心，耐心，决心。”刘兵这样表示。对平安信托的未来充满信心刘兵告诉记者，他很庆幸来到平安信托这个平台，平安信托的战略规划做得很好，有了这个目标，公司就会长足发展，这样的企业，也会让员工真正拥有归属感，期待能够与公司共同成长。平安信托自2008年开始向私人财富管理业务转型以来，无论在渠道建设、产品研发、投资能力打造，还是在运营改革、客户服