2007年工作总结.doc

市场部2007年5月2007年12月工作总结 市场部从2007年5月正式运行，经过了8个月的工作，现对这8个月的工作进行总结如下：一、 产品销售情况月份5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划8万10万12万25万25万25万30万30万165万销量7410433226100535.50140900205272.50288386298351.50270680.701411456.20成率92.6%33.2%83.8%56.4%82.1%115.4%99.45%90%85.5%二、 客户开发情况月份5月6月7月8月9月10月11月12月合计发样户691066263961029376667成交户2412212417293612175成交率34.8%11.3%33.9%38%17.7%28.4%38.7%15.8%26.2%三、 销售产品种类品种二甲硅油水溶硅油其它硅油硅油乳液硅橡胶硅树脂消泡剂脱模剂防水剂其它合计销量932384940961371852818656222542761181545850658044862.21411456.20比例66.2%6.7%9.7%2%3.8%3.9%0.8%3.3%0.5%3.1%100%四、 费用支出情况月份5月6月7月8月9月10月11月12月合计差旅2192.722192.722192.721394.806137.503211.003831.50193.0021345.96电话0.000.00550.00550.00550.00550.00550.00550.003300.00招待0.000.000.00247.00343.00355.00800.00156.001901.00礼品0.000.000.000.00125.000.002100.000.002225.00合计2192.722192.722742.722191.807155.504116.007281.50899.0028711.96五、 工作中的问题1、 客户开发的问题 2007年5月2007年12月，开发采购客户175户，但客户所处的行业分布比较散乱，没有形成类似公司氨纶行业，乳胶行业比较集中的典型行业。在已经开发的客户中，没有全部形成稳定采购客户。主要原因一是有些客户是研究机构或正进行新产品的研发客户，采购少量产品进行实验，二是少量采购后使用情况不是很理想，三是没有集中精力针对行业进行深入的开发。2、 产品销售种类的问题 从产品销售种类表可以看出，主要销售集中在二甲基硅油（66.2%）。二甲基硅油是基础产品，随着市场竞争的加剧，价格竞争会很激烈，产品销售价格会逐渐降低，产品利润也随之减少，今后的销售应该打破这种局面，加大附加值较高产品的销售力度。销售的产品种类主要集中在二甲基硅油的原因：一是在机械、乳胶等行业的应用比较简单，产品不容易出现使用效果不好的问题。二是公司其它 的产品-如脱模剂、防水剂等产品还有一些问题，已经开发的客户试用情况不理想，员工对销售其它产品没信心，有畏难情绪。3、 销售管理的问题目前市场部销售管理模式比较简单，有点象青岛公司的大包模式，每一个员工都各自为政、单打独斗，各自开发个人的客户，没有体现出集体的合作优势，部门对员工的管理力度、调整力度都比较弱，没有给业务人员划分行业范围和销售区域范围，也容易出现工作重叠、相互干扰的现象。这些问题主要是因为公司当前的考核制度形成的。目前公司的考核制度是全部以个人的销售业绩为考核指标，没有把其它方面的管理指标（如考勤、遵守纪律等）纳入考核体系，也没有集体的考核指标和对集体指标的奖惩，并且部门没有整体的资源（如奖金、提成）来调节分配，这些造成了部门管理力度较弱。4、 专业知识薄弱的问题一个好的业务人员至少应该当半个工程师，而我们业务人员的专业知识却很贫乏。我们的产品种类比较多，产品的应用领域也比较广，人员对产品的了解还不够透彻，对很多行业的应用环境也很陌生，所以和客户的沟通过程容易出现偏差，客户的问题都得等待技术支持部解决，容易让客户轻视我们的业务人员。形成这些问题的原因：一是我们对业务人员的产品专业知识的培训太少，二是业务人员基本上不到客户处实地了解客户的使用环境和使用中的问题，对客户了解的太少。5、 相关部门之间的协调问题 在工作中，和其它部门的沟通比较少，对其它部门的工作了解不多，造成和其它部门之间的工作脱节和业务运行的不顺畅，出现过客户已经打款却无货可发的情况，也出现过生产的产品规格不符合客户要求的情况。这些情况的出现主要是由于和其它部门的交流较少，沟通不够