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销售培训师必修课 2014培训师新人训练营 1 1 什么是销售培训 课程内容 2 销售培训师的角色 3 如何做好销售培训 2 什么是销售培训 SalesTraining 3 什么是销售培训 振奋人心的激情演讲 以产品为中心的知识培训 企业给员工发放的福利 4 什么是销售培训 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩 除此之外别无所求 销售培训是指通过传授销售人员知识和技巧并有计划地鼓励销售人员发生行为改变进而达到提升销售业绩的过程 销售培训始终要以公司的业务发展和企业盈利为目的 因此要强调目的性 把注意力放在培训可以解决的问题上 5 销售培训的目的及意义 不认同不理解不掌握 态度知识技能 激励引导改变 销售人员 公司 消除阻碍行为改变的原因 6 销售培训的几大误区 1 对于技巧和技术关注过多2 将关注重点放在课堂培训上3 目的性不明确 培训针对性不强4 作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家5 忽视了基本技能的培养 7 小组讨论 思考 在你的日常培训工作中 你是否考虑过你每天所做的培训 是否存在认知错位的问题 公司上市了绿色新零度冰箱 经过第一轮的培训后 领导发现销售不是很理想 认为是促销员还不会卖 于是 领导要求再进行第二轮培训 你辛苦了弄完第二轮产品培训后 巡卖场发现 很多商场还没有出这台机器 而且即使出最多也只是一台 8 如果以一个新产品上市培训为例 你认为开展培训之前需要做什么事情 小组讨论 谁是培训的利益关系人 如何做好培训前的沟通和准备 是否明确培训需要解决的问题 9 销售培训师的角色 SalesTrainer 10 你现在扮演什么样的角色 培训 销售支持 终端支持 11 你该做的是什么 直接参与者 促销员 组织者 销售 决策者 老板 有趣 吸引人 对销售有直接 显现的帮助 不浪费时间 看的到的业绩提升 销售的反馈说good 专注于培训 以及提升培训效果 12 你应该扮演的角色 企业内训师和外训师及老师的区别 13 销售培训师的定位 14 成人培训需要明确 知识技能态度习惯 分享交流方法路径引导调适督促改善 学员 老师 销售培训师的定位 15 如何做好销售培训 16 明确一个重要的流程ADDIE AssessmentofNeeds Drawupplans DevelopMaterial Implementation Evaluation 需求调研 计划制定 课程开发 训练实施 绩效评估 17 ADDIE 需求调查的基本流程 确定课程内容 调查结果分析 实施调查 确定调查对象 确定调查方法和内容 确定调查范围 18 ADDIE 需求调查的方法及其运用 调查 检测 观察 倾听 感觉 分析 问卷 电话 面谈 应知应会 行为差距 促销员抱怨 情绪态度 针对性有效性前瞻性引领性 19 举例 20 ADDIE 培训计划的制订 1 Why 培训的目标是什么 2 What 培训的内容是什么 3 Who 谁负责培训 4 Whom 培训对象 5 When 何时进行培训及所需的时间 6 Where 培训的场所及设施怎样 7 Howdo 如何进行培训 培训的方式 方法 资料 工具 教材等 8 Howmuch 需要多少资源 21 ADDIE 课程开发中的常见问题 举例 下面的课件是在右下角的话题选题选出来的 请看看 课程设计存在的问题 22 1 重点不明确2 标题不符合规范3 需求调查不明 内容不规范4 结构混乱 或者叫没有结构 ADDIE 课程开发中的常见问题 23 ADDIE 课程开发的基本思路 PRM课程开发模型 现场呈现 phenomenon 原因分析 reason 措施及解决方案 measure 24 教材编写的基本步骤 框架与结构的搭建 主题 结构 素材的搜集与链接教材的设计与制作事先的准备与演练 ADDIE 课程开发的步骤 25 ADDIE 课程设计规范 框架与结构的搭建 不太规范的课程名称有以下几种类型 26 框架与结构的搭建 规范的课程名称有以下几类 ADDIE 课程设计规范 27 教材编写的文本体例 课程名称 课程目标 课程对象 课程时间 场地要求 课程内容 培训方式 主标题A 小标题B 小标题 主标题A 小标题1 细分标题2 细分标题B 小标题1 细分标题2 细分标题 引言 切入点与兴奋点正文 要点一素材与方法要点二素材与方法 结论 强调关键点与价值点行动或者改善建议 格式 内容 ADDIE 课程设计规范 28 框架与结构的搭建 课程结构化的管理学原理 电梯时间是麦肯锡公司衡量表达效果的一个重要手段和指标 它要求简述者在一分钟内 把自己要讲的内容简洁明了的表达出来 便于大家理解 电梯时间的模式是 我今天给大家分享的主题是 我将分为以下三个部分进行阐述 第一部分 开场第二部分 正文第三部分 结尾正文是重点 我将从三个方面进行阐述 第一方面 第二方面 第三方面 第四方面 在每一次培训前 培训师都要试着用电梯时间对内容进行总结和概括 如果概括不出来 说明逻辑存在问题 在结构上也有不合理的地方 ADDIE 课程设计规范 29 收集素材的途径与方法 书刊音像组织调研互联网行业资讯课程资料专家与员工 随时随地随情随景 销售员交流热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活 ADDIE 课程设计规范 30 果实 土壤 树根 树干 树枝 教材的设计与制作 销售培训要把握的一个重要讲解逻辑 ADDIE 课程设计规范 树干 产品土壤 顾客生活状态树根 顾客需求树枝 产品卖点果实 产品利益点 31 请把下面冰箱常用名词分类 节能 耐用 缠绕式蒸发器 智能控温技术 省钱 健康 抗菌 清新过滤器 保鲜效果好 有品味 时尚设计 便捷 控温精确 缠绕式蒸发器 易除霜 零度生物保鲜技术 32 教材的设计与制作 关注内容的五个点 抓住问题点 把握关键点 发掘价值点 制造兴奋点 设计切入点 核心内容 辅助内容 明线 暗线 ADDIE 课程设计规范 33 教材的设计与制作 PPT制作的要素和要求 背景 布局内容 句式字体 字号图片 动画色彩 音效切换 放映 文字凝练简洁明快有效对比 ADDIE 课程设计规范 34 教材的设计与制作 笔记与手稿的制作与运用 行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事 应对馈赠 学员产生进一步探究的欲望 学员的问题超出课程主题之外 培训师突然遗忘或者并未全部记忆 学员的个性化问题 ADDIE 课程设计规范 35 事先的准备与演练 培训前的工具与场地准备 资料 学员教材 随堂资料 说明性资料 讨论资料 测试文件 评估表格 笔记与手稿等工具 讲师教材 白板和白板刷 投影仪和投影屏幕 录音摄像设备 麦克风和电池 图表海报 座位牌 绘图纸及其其他需要特殊准备的材料场地 以正方形或长宽比例为4 3的长方形为宜 能源设备 恒温设备 充足的自然光线 无噪音 无电话 有多相插座的电源 桌椅完好 座位安排等人数 课桌 课桌摆放形状 人数的控制 准备表明态度 态度呈现专业 专业赢得信赖 ADDIE 训练和实施 36 课堂呈现 课堂上的引导技巧 兴趣和动力 接受信息 加工处理 啊哈 得出结论 渴望实践 ADDIE 训练和实施 37 ADDIE 训练和实施 请对下面的句子排序 1 今天我要给大家介绍的西门子的绿色零度冰箱就是一款主打节能的产品 2 如果我们能够增加节约用电的意识 对环境保护肯定能产生积极的贡献 3 你知道雾霾产生的原因有哪些吗 4 实际上发电站的污染也是导致雾霾的主要原因之一5 让我们生活小事做起 为环保做贡献 38 妥善控制自己的音量配合一些适宜的手势应避免一些不雅手势授课时忌讳连续不停授课时忌讳照章宣读绝不可背诵讲义式授课注意用眼睛与学员的交流 A 用手指或教鞭指点学员B 注意克服手爱动的习惯C 如果是坐着不要抖动腿部D 口头语或脸部小动作E 突然走近学员F 挡住投影仪或黑白板 课堂呈现 课堂上的注意事项 ADDIE 训练和实施 39 培训行为配置表的编制与应用 课堂上的注意事项 ADDIE 训练和实施 40 ADDIE 绩效评估 培训学员测评 培训活动评估表 销售效果评估 笔试口试 培训现场演练口试 卖场现场演练 组织方面 场地 服务 氛围等 学员满意 教材 内容 形式等 学员参与 人数 类型 态度等 销售数据 报表 占比 终端效果 出样 促销等 培训老师 培训对象 市场表现 41 持续跟进的方法 现场 循环坚持 课后 ADDIE 绩效评估 42 培训辅助系统 课程开发系统课程评估系统课程实施保障系统意见收集系统档案管理系统培训体系设计系统监督管理系统培训成本分析系统 43 授人以鱼 不如授人以渔 44 课程小结 本次课程你的收获是 1 2 3 45 1 不是井里没有水 而是你挖的不够深 不是成功来得慢 而是你努力的不够多 2 孤单一人的时间使自己变得优秀 给来的人一个惊喜 也给自己一个好的交代 3 命运给你一个比别人低的起点是想告诉你 让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事 所以有什么理由不努力 4 心中没有过分的贪求 自然苦就少 口里不说多余的话 自然祸就少 腹内的食物能减少 自然病就少 思绪中没有过分欲 自然忧就少 大悲是无泪的 同样大悟无言 缘来尽量要惜 缘尽就放 人生本来就空 对人家笑笑 对自己笑笑 笑着看天下 看日出日落 花谢花开 岂不自在 哪里来的尘埃 5 心情就像衣服 脏了就拿去洗洗 晒晒 阳光自然就会蔓延开来 阳光那么好 何必自寻烦恼 过好每一个当下 一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在 6 无论你正遭遇着什么 你都要从落魄中站起来重振旗鼓 要继续保持热忱 要继续保持微笑 就像从未受伤过一样 7 生命的美丽 永远展现在她的进取之中 就像大树的美丽 是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中 像雄鹰的美丽 是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中 像江河的美丽 是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中 8 有些事 不可避免地发生 阴晴圆缺皆有规律 我们只能坦然地接受 有些事 只要你愿意努力 矢志不渝地付出 就能慢慢改变它的轨迹 9 与其埋怨世界 不如改变自己 管好自己的心 做好自己的事 比什么都强 人生无完美 曲折亦风景 别把失去看得过重 放弃是另一种拥有 不要经常艳羡他人 人做到了 心悟到了 相信属于你的风景就在下一个拐弯处 10 有些事想开了 你就会明白 在世上 你就是你 你痛痛你自己 你累累你自己 就算有人同情你 那又怎样 最后收拾残局的还是要靠你自己 11 人生的某些障碍 你是逃不掉的 与其费尽周折绕过去 不如勇敢地攀登 或许这会铸就你人生的高点 12 有些压力总是得自己扛过去 说出来就成了充满负能量的抱怨 寻求安慰也无济于事 还徒增了别人的烦恼 13 认识到我们的所见所闻都是假象 认识到此生都是虚幻 我们才能真正认识到佛法的真相 钱多了会压死你 你承受得了吗 带 带不走 放 放不下 时时刻刻发悲心 饶益众生为他人 14 梦想总是跑在我的前面 努力追寻它们 为了那一瞬间的同步 这就是动人的生命奇迹 15 懒惰不会让你一下子跌倒 但会在不知不觉中减少你的收获 勤奋也不会让你一夜成功 但会在不知不觉中积累你的成果 人生需要挑战 更需要坚持和勤奋 16 人生在世 可以缺钱 但不能缺德 可以失言 但不能失信 可以倒下 但不能跪下 可以求名 但不能盗名 可以低落 但不能堕落 可以放松 但不能放纵 可以虚荣 但不能虚伪 可以平凡 但不能平庸 可以浪漫 但不能浪荡 可以生气 但不能生事 17 人生没有笔直路 当你感到迷茫 失落时 找几部这种充满正能量的电影 坐下来静静欣赏 去发现生命中真正重要的东西 18 在人生的舞台上 当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时 你就更想展现精彩绝伦的自己 但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行 46 1 想要体面生活 又觉得打拼辛苦 想要健康身体 又无法坚持运动 人最失败的 莫过于对自己不负责任 连答应自己的事都办不到 又何必抱怨这个世界都和你作对 人生的道理很简单 你想要什么 就去付出足够的努力 2 时间是最公平的 活一天就拥有24小时 差别只是珍惜 你若不相信努力和时光 时光一定第一个辜负你 有梦想就立刻行动 因为现在过的每一天 都是余生中最年轻的一天 3 无论正在经历什么 都请不要轻言放弃 因为从来没有一种坚持会被辜负 谁的人生不是荆棘前行 生活从来不会一蹴而就 也不会永远安稳 只要努力 就能做独一无二平凡可贵的自己 4 努力本就是年轻人应有的状态 是件充实且美好的事 可一旦有了表演的成分 就会显得廉价 努力 不该是为了朋友圈多获得几个赞 不该是每次长篇赘述后的自我感动 它是一件平凡而自然而然的事 最佳的努力不过是 但行好事 莫问前程 愿努力 成就更好的你 5 付出努力却没能实现的梦想 爱了很久却没能在一起的人 活得用力却平淡寂寞的青春 遗憾是每一次小的挫折 它磨去最初柔软的心智 让我们懂得累积时间的力量 那些孤独沉寂的时光 让我们学会守候内心的平和与坚定 那些脆弱的不完美 都会在努力和坚持下 改变模样 6 人生中总会有一段艰难的路 需要自己独自走完 没人帮助 没人陪伴 不必畏惧 昂头走过去就是了 经历所有的挫折与磨难 你会发现 自己远比想象中要强大得多 多走弯路 才会找到捷径 经历也是人生 修炼一颗强大的内心 做更好的自己 7 一定要成功 这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西 一个人要做成大事 绝不能缺少这种力量 因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力 一个人只有先在心里肯定自己 相信自己 才能成就自己 8 人生的旅途中 最清晰的脚印 往往印在最泥泞的路上 所以 别畏惧暂时的困顿 即使无人鼓掌 也要全情投入 优雅坚持 真正改变命运的 并不是等来的机遇 而是我们的态度 9 这世上没有所谓的天才 也没有不劳而获的回报 你所看到的每个光鲜人物 其背后都付出了令人震惊的努力 请相信 你的潜力还远远没有爆发出来 不要给自己的人生设限 你自以为的极限 只是别人的起点 写给渴望突破瓶颈 实现快速跨越的你 10 生活中 有人给予帮助 那是幸运 没人给予帮助 那是命运 我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩 在命运磨练自己的时候学会坚韧 这既是对自己的尊重 也是对自己的负责 11