房产销售案例（下）.doc

房产销售案例（下）手续要齐全签约案例回放：客户陈某持产权人为某外地驻本市办事处的产权证，委托中介公司出售，因中介公司不了解应带手续，导致客户反复折腾了好几次，客户也对中介公司的专业程度产生了质疑。那么，陈某应提供哪些手续？若该办事处已撤销应出示哪些手续？案例分析：1、应出示下列材料：营业执照有效复印件，公司章程，产权证，委托书（加盖公章），委托人身份证，国资局批文。2、若该办事处被撤销，应出示下了材料：办事处上级公司关于撤销的决定，公司章程，上级公司营业执照有效复印件，产权证，董事会决议，委托书及委托人身份证。上述手续齐全才能办理销售。带客户看房细节-失效房源回访匹配案例回放:在我刚入司一个多月的时候，还没有开单，当时心里比较迷茫。在这时我手中有个跟了一个多月的客户，已经到了成熟的阶段，在最近几天就要定下来。当我每天疯狂的在内网找我认为适合他的房子，带看几套后他都不满意。而且客户还告诉我一个坏消息“他刚跟满堂红的人看了一处辰龙广场的房子，觉得基本能接受，准备下午签合同”。 当时我心急如焚。回店后我仔细分析了客户的需求，他在新城市广场有个办事处，客户说只要有摩尔特区的房子就能定，其实他最满意的是摩尔特区。于是我在内网外网将摩尔特区所有房子都找了一遍，房主都说已出租，我的心一下子凉了。这时我将此客户的情况跟店长谈起。店长说我们内网还有一项功能你没有用，我就很好奇，心想内网还有什么功能我没有用过的啊！店长打开了内网当中的失效房源，跟我说这里面虽然大多数房子已经出租出去了，但一般租房合同一年一签的，你将一年以前的房子回访一下，说不定有的房子房主马上要拿出来租呢？于是，我就试着打了几个电话，打了第一个说到这个月中旬房子出来，我就感觉希望还是有的。经过分析后我发现有个摩尔特区的房子即将到期，现在我的客户就可以入住，在无限希望中我拨通了房主号码，“房主说那个租客提前搬走，现在正要出租”。我将客户的情况跟房主介绍了一下，房主对客户基本满意。此时，我就立刻打电话给客户“说我帮你找到一处性价比较好的房子，你一定满意。”我将房子地理位置与状况跟客户描述了一遍。客户当时就表示要将原定在满堂红的签约时间推迟。我立刻兴奋的打电话给房主约定看房时间，并让她将房产证，身份证带上，因为以我对客户的了解客户肯定能定。之后我和客户如约来到房中，客户看房子与我描述的差不多，当即在房子里与房主沟通了配套设施的问题，最后通过我的一番协调，双方达成了一致意见。事情谈好后，我就带着房主与客户到店里签合同，客户与房主认可了我的服务，很爽快的将中介服务费交到我的手中。这是我人生第一单，受益匪浅！ 案例分析:1.平时要与同事沟通,集体的力量是无穷的;2.熟练的使用内网,注意对失效房源的维护;3.看房平时注意与客户沟通,才能知己知彼,才能百战不殆.认真、真诚的对待每一个客户日常接待案例回放：一天接到外地客户张阿姨的电话，咨询我们店附近的出租房，通过我和她的交谈发现她原来是给女儿租房，她女儿刚刚大学毕业工作就在附近，单间、标间、套2只要价格不太离谱他们都考虑，关键是要安全。让我给她找找等几天他们过来看，一般这种长途客户我都不是很上心并且他要求的范围太广了。到了晚上客户又给我打了电话，我把我脑海中所有的房子都给她说了一遍，估计她不是很满意叫我再给他找，明天给她回个话。一连打了两次电话的客户，还是比较准的。所以第2天我找了几套符合她要求并且我看过的房子准备给她推荐，我打店上的电话过去号码是个长途是打不通，我就用手机打了过去。张阿姨很高兴的接了电话说后天过来看。后天一早张阿姨就给我打电话说大概中午的时候就到成都到时她来找我。我带她看了几套最后她决定要了一个1300的套2。收中介费时，客户还主动的帮着我们给房东说好话，“顺驰的服务好，中介费贵也值，我找房子也不只给你打过电话，也问过好几家，但是没有一个给打电话，就只有你给我联系，我也问过他们中介费，他们有收一个月也有收半个月的，我就认顺驰小王了，那些中介做事太不负责任连一个长途电话都不愿意打，你说我还有找他们的必要吗？”案例分析：1. 日常的工作中我们时常会碰到外地客户的电话咨询，因为不确定性太多，大部分置业顾问都会放弃。可实际上我们只要和客户建立好关系，客户到当地后会只认准你。2. 外地客户主动电话咨询，说明其意向性强，同时他们到当地后目的明确，而且客户对当地的不熟悉，凭着前期的信赖，客户下单快成交周期短，佣金收取快。带客户看房细节带看成长经历：南苑店作为南区交易中心店，时刻受到关注！在这个店的员工不仅仅是代表一个店，而是代表整个城南区（虽然这话有点夸张了）！因此，无论是日常着装、店面卫生还是资源整合、录入等方面，我们都要求做到最好。九月份，我们南苑店又新调来一名店长，该店长原是南区秦虹路店店长，个人业务能力、管理能力都超强。刚开始由于店长换了又换，我们无从适应，感觉就小像一盘散沙，无心恋战。新的店长就位后就开始从各个方面整合，使得我们从根本上了解并深刻理解了公司的商业模式！就我而言，九月份刚开始的时候，区长对我们进行了培训，让我们各自制定了本月个人目标，有了目标就有了方向，才不至于迷茫！知道该从哪些方面入手，首先对自己名下的资源进行回访，从中我也发现了很多有效资源，还有一些三、四级转化的房源，这些都是些宝贵的资源！关注的不仅仅是自己的房源，而是内网的所有有效资源，好的资源可以快速变现成交！就像我前两天刚成交的一套南湖路的房子。案例回放：我第一时间内匹配到南湖路一套好房，并约客户看房！一开始孙先生有事不愿意出来看，说晚上已约好同几个朋友聚餐，但是我觉得这样的好房子是不会等人的，因此我再三的游说客户要第一时间过来看，也许客户是被我的执着打动了，愿意取消聚餐下班第一时间来看房并和家人王小姐一同前来！在去看房的路上，我和另一同事告诉客户待会去了如果看中了，也不要在房子里谈论价格，更不能表现的很满意的样子；至于其他事交给我们顺驰就可以了！随即我刻意将这套好房简单介绍，点了房子的优点，后随即给他重点强调了我们区域最受客户欢迎的小区房源(晔园)给予比较，特地挑了一套晔园的给予比较，这两个小区环境相差不是很大，但房子的单价相差两三千一平米，让客户选择和比较，人都是会比较和选择的，果然在带客户看完晔园的房子后，他显得很失望，当时就有冲动要定南湖路的房子,但心里还存在着犹豫觉得虽然房型还不错，但是楼层（2楼）不是很满意，觉得采光或管道都是问题，我就和他说了最简单的一句话，没有那么完美的房子，如果你心里不想买肯定能挑出点问题。这时客户也没有太多挣扎了！当时在我们前面看房的还有我们兄弟店茶南店的客户也看中了（并且是全现金买房，很有优势）两个客户都有点想抬价的冲动，我们觉得这样下去的结果无非是河蚌相争，渔翁得利！因此我们先稳住我这边的客户，尽最大的努力帮他争取！后来茶南店的客户还是想要第二天白天再来看一次，这就给了我们机会！我们就赶紧把握住这次得来不易的机会，想法设法把房主拉到我们店里沟通（阻断房主与其他中介的联系），在店长的帮助下，奋战到十二点最后促成了成交！案例分析：1、 首先，作为置业顾问一定要事先交代客户不要在房子里讲价；2、 我们之所以去了两个同事，一是为了防止客户和业主人比较多而出现跳单的情况，二是能更好的把控住买卖双方； 3、茶南店的客户其实在这里也充分证明了成交36计中的“羊群效应”！通过这次事件，我深刻体会到了资源的重要性！其实，我店同事顾明宇他就是高度关注资源，录入多条好的、有效的资源，并及时向其他兄弟店推荐房源，使得自己的房源很快就有成交！这样的速度让房主也感觉到了顺驰的能力，更加相信顺驰！让他们第一时间选择顺驰，现在我们已经成功转化了多个客户与房主！另外我们还套取了多条房源，其中一条爱达花园的房子本来是要租的现在被我们游说的拿来卖了！我店另一同事李志龙，第一时间关注到顾明宇录的城开怡家的房子，第一时间刷外网，吸引了两个客户第一时间前去看房！运用成交36计中的一计（羊群效应），在店长的陪同下，抓住一切机会，以最快的速度最终促成百万大单的成交！举了这些例子，不难发现其中最主要的因素还是要关注资源而且是高度关注资源！现在终于深刻理解到公司的商业模式为什么一直强调资源这块了！因此从现在起，我们南苑店的所有同仁一定好好关注资源，争取在区长及店长的带领下，从自我做起，从点滴做起，做到。带客户看房细节-一颗感恩的心匹配案例回放：在我心里永远有一个信念就是：现在拥有的就是最好的，珍惜眼前所有。从学校大门出来找的第一份工作就是在顺驰，从4月4号刚来店里时，对房地产销售可以说是一窍不通，也有初入行业者的茫然和无方向感。看着他们一直在忙，一直处理手头事件，他们是充实的、是专业的。来到托乐嘉我想我是幸运的，这个很强的团队，店里的那种氛围深深影响着我，相信环境会造就人。当时我就在想如果我到达他们那种层次时， 我又会达到那种高度。记得有这样一句话：把简单的是事重复做N遍，简招也能成绝招！也许这是比较笨的方法，但每天重复去做几乎一样的事，并且每天坚持的去做绝不松懈一刻。做到每天都早早的到店里面，把所有外网所能查到的连锁店周遍的房源查个遍，确认真实性后录入内网，再温故昨天或近期出来的那些好房源，以便有客户时可以第一时间跟报出与其所需的好房源，晚上也是最后一个走，总结自己一天的过程量，有哪些方面还需要改进提高，哪些已经做到位了但仍需要坚持的，并且做好明天的规划。记得其中一个丹佛小镇的一个单子：那是上门接待的一个客户，因是首次购房，他就想买一个小两房的先过渡一段时间， 作为新房。大概也是他对周边比较了解了，他只有翠屏国际的两房。了解他的需求后，我就开始展开全面的搜索了，根据客户的需求匹配所需的房源，约了两套房子带他看房，这样让他也有所对比。其中一套看得还是比较满意，想谈一下价格，可结果价格不但没降，反而涨了2万。这样的结果对与任何人都是无法接受的。接连几天我对翠屏国际小区的房源高度关注，一有什么好的房源，我就联系双方看房。一个多星期下去我始终坚持着，几乎把翠屏国际所有的两房都看遍啦！可还是没有任何的结果，此时此刻我就在想是坚持还是放弃？还是我的操作技巧有所问题，经过不断反思总结。最后我决定对其考虑区域进行拉升。因为他工作也没多长时间，所有根据他能承受的实际情况，我把丹佛小镇的具体情况跟他详细的介绍一下，到时也不是特别动心，说没办法那就先去看看吧！了解一下大体环境，再看看考不考虑买丹佛的房子。可事事没那么如意，因房子住城里面平时看房不是很方便，所有那天中午12点左右，有四五家都带客户过去看，其中5i5j,满堂红，中广还有不知所名几家小中介。77平的小两房，房里站了15人左右，场景可谓火爆到极点！到时我过去跟客户说了一句话：你看呢？客户只是点了一下头，我就把房主拉到我们店签了。如果不是跟客户沟通已经够到位，如果不是5i5j他们给他压力，也许跟踪这个客户的过程还有更加漫长。有时外力的帮助，会推动开花结果。 案例分析：进了顺驰的日子，让我学到了很多东西：1. 踏踏实实是做好手头上每一件事。做好每一个自己该做的，高度关注自己的过程量！2. 珍惜每一个上门客户，也许这个客户只是上门询问一下情况，了解一下行情，但是他们的需求是真是存在的，唯一区别是成交的周期长短！好好的接待每一个客户，维护好所有的资源。3. 毋庸置疑我是幸运的，来到了一个很强的团队中托乐嘉店，管理能力超强的店长杨凯，非常专业的管恒昆，资深勤快的马冬芹，十几号人每人都有自己处事的一套方式特色。能做到今天这样的成绩，最主要的因素：压力。压力就是动力，人真的要常常给自己施加一点压力。就说江宁这边只有托乐嘉与岔路口两个店。自然就有所比较，存在竞争这是基本的定律，那么你想做的好，成为最后的胜者那么就必须做有所付出，不断地学习，总结经验。而在店里也是一样的，我们是一个团结的团体，但也是竞争的个体。想做的最好，甚至做得更好，那么就成长吧，从成长中吸取经验。只有竞争才能跑得更快，有时对手和敌人会促使我们成长。真心的感谢顺驰给我这么好的一个平台，感谢我们店长杨凯悉心的指导我，感谢同事！一份耕耘，一份收获。相信明天会更加美好 ！入住时发现户口未迁出，自己户口无法迁入售后案例回放：林先生购买一套老式售后公房，取得产权证后，林先生按约支付了全部房款，数日后想要迁入户口才发现自己所购买的房屋中居然有其他人的户口，质问中介人员才得知是售房人购买此房屋时上家所留下的户口，中介人员也表示自己无能为力，也联系不到自己的上家。林先生找到房产所在地的派出所，派出所表示该户口没有迁入地不能办理迁出。至今为止，林先生是问题任然未能得到解决，后悔不已。案例分析：1、 在买卖过户前，置业顾问应该协助客户前往当地派出所和公安查询此房内户口相关情况。必要时，让派出所出具书面证明。让购房者知晓。2、 在双方无意义的情况下，再行交易。同时在合同中约定户籍迁移为条件的违约责任，要求未按照约定迁移户口的售房人承担赠偿责任，直至解除合同。3、 为了能够保证售房人履行合同或在售房违约时得到保障，也可以以户籍迁移作为支付部分房款的条件。因为户籍管理属于公安部门行政管理范畴，不属于法院民事案件的受案范围，因此法院通常不受理二手房交易中仅以迁出户口为诉讼请求的案件。4、 故在本案例中，即使上家事先承诺迁出户口，但是实际不履行承诺的话，买方也无法通过法院请求强制迁出。另外，公安部门对迁出户口亦规定需本人亲自办理，他人在未取得本人授权情况下，也无法办理户口迁出手续，因此向公安部门单方提出迁出户口的请求也难以获得支持。因此，买方面对这个问题，买方只接受户口无法迁出的事实。建议中介公司在签订买卖合同时需要特别注意户口问题的处理，可以将户口迁出设置为产权过户的前提条件，即先迁户口再过户，而且可以设定上家必须在一定期限内迁出户口，否则每逾期一日需要承担一定的赔偿责任（必须具体明确赔偿责任的数额或者计算方式），并且最好约好逾期超过一定期限（需具体明确）后，买方有权单方面解除买卖合同，上家并承担一定的赔偿责任。如何应对客户跳单谈判案例回放2009年7月蜀都店曾小丽带客户看了一套新鸿苑1200的房屋，带看后客户比较有意向。房东也很热心的向客户介绍此房，非常希望客户能够将此房租下来。客户很仔细的看了半个多小时，感觉很满意，并向房东咨询房价。客户是两个女生一起住，房东还是比较满意客户是刚毕业的比较单纯的大学生。小丽就帮客户讲价，最后终于讲成1100。但是客户觉得中介费太贵了，房东也说要让她给中介费是第一次听说。两人就串通一气的让小丽做私单，而且还要挟说如果中介费太贵了，她们就自己私下成交，给小丽五百块钱做为辛苦费。租客与房东此时站在同一站钱，而且彼此装得非常熟络的样子。小丽看此形势，如果非常要坚持不做私单，可能他们也还是会私下成交。就使用援兵之计，告诉房东与客户明天把钱准备好了再来签合同。第二天一早小丽给客户打电话，告诉客户，如果我自己收500对于我来说还是一笔不小的收入，但是你一次性要交付四千多的钱款，对于你们刚毕业的大学生的说还是一笔不小的费用哦。如果能够用公司的合同，公司将给你提供一个非常强大的平台，我们有专业的法律及售后支持，有什么问题我们将为你出面解决，省去不少麻烦。客户经过再三的劝导，终于决定再添一点中介费，但是还差200的中介费。小丽又打电话给房东，告诉房东：客户还是想用顺驰公司的合同签定正规租赁合同。房东急于出租此房，无奈只好付了200中介费。最后终于签定合同，成功收取中介费。案例分析：1、 对带看的每一个房屋的情况要做到非常地了解，掌握房东与客户的心理状况。在带看前对客户以及房东的详细观察和了解，是成单的关键因素。此单客户是刚毕业的大学生，而且社会经验不足，非常容易受外界因素的影响 ；房东的房子空了也有大半个月，而且比较喜欢租给人员单纯的客户，对此次带看的客户也比较满意。这两个因素是促使本次成单的关键，也是在中介费出现异议之后还能够有回旋的因素。2、 关键时刻学会察颜观色，随机应变。客户带看过程中的一举一动都能够体现出客户的意图，一般客户看上一套房后，都会在房内停留的时间超过十分钟以上。找好关键人物，紧盯其后，避免当场跳单成功。3、 以退为进，步步为营。当面沟通出现胶着状态后，二方势力大于另外一方势力之后，另外一方不妨用援兵之计，分开之后再单个出击才能够取得成功。4、 租房与买房的关键问题：是住得是否安全放心，买得是否安全。要向客户灌输专业的经纪公司提供的服务是专业的，售后更是有保障的。案例类型：资源获取类-换一种销售方式：如何谈独家业务店内经营案例回放：我带客户看了一套宜昌里买卖房源，看房期间通过客户的表情以及沟通，我看出客户不是很满意。但是我感觉这套房子很优质，我又去房主家和房主聊了会儿，可以看出房主有诚意卖，并且也很着急卖。我于是把“独家”这项业务向房主介绍了一下，听完之后房主明白了这项业务的好处，但是对于只能在顺驰卖仍然有些犹豫。房主反问：“如果这两个月卖不出去怎么办，你们给不给补偿。”我很镇定的笑了（估计房主当时心里也毛了），我解释到：“首先，是您卖房子，我们帮您卖，如果在这期间我们帮您卖了您会额外给我们什么好处？第二，在给您房子做独家期间产生的一些费用您会不会给我们垫付？第三，我们顺驰是大中介，房源有很多，没做独家的相对来说关注度就会低，包括前两天有套房子做的独家和它一个小区的还有另一套房子相比它还便宜，就是没有人关注，以至于没能成交！第四，现在我估计您早已动心了，但是我还不敢保证你这套房子我们能给你做独家，我们还需要向公司帮您申请，并且我们每月都有名额限制。现在我只是把我们的独家业务介绍给您，因为不是随便的一套我们就给做独家，我们得对您和您的房子负责，同样得对我们公司的品牌信誉度负责。如果在独家期间没能将您的房子销售出去 不但是对您是损失同样也是我们的品牌损失.!太多的话我也不跟您说了，您还是考虑考虑吧。如果行的话我会尽力向公司帮您申请。”就这样我回了店，刚到店房主就来电话说同意做独家，你尽快帮我申请一下吧。经过领导的审批同意，我们就这样又获取了一套买卖优质房源。效果真的很快，第二天就有连锁店的客户看房，随着看房量的增加，房主也看到了效果，同时我和房主有了更深入的沟通， 没过几天就顺利签了合同，并且成交的价格已经把房主的中介费高卖出来了，房主很是愉悦，我同样得到了不菲的分成，我想也算是维护了一个准客户，可谓是金钱资源双丰收！案例分析1.“独家”的优越性应及时向客户诠释，并且一定要镇定自若，首先自己在心里就对独家业务特别有信心才行，解释一定要很全面，针针见血。2. 有时换一种销售方式也是你获取资源的另一种有效渠道。3.要想取得好的业绩，必须平衡各项业务：租赁+买卖+独家，只有资源把控到位，成交才水到渠成!勤能补拙跟踪租赁客户一定要快外网案例回放：明华新村出租房报价4200，我以低于内网200元挂到了外网，不到10分钟就有客户打电话过来要求看房，我马上给房主打电话约好看房的时间。带客户看完房后，客户看的比较满意，我当场逼定客户，客户同意下4000块钱定金并约好签订合同时间。这一单从接待到成交仅仅3个小时，根本没让客户有喘息的机会，这充分证明了跟踪租赁客户一定要快。第二单是虎啸花园的，这笔单子不但验证了跟踪速度快，还要勤劳，这个客户在我休息的前一天晚上打电话给我说要找虎啸花园的房子，接到客户后就立马打电话到店里，这时候已经晚上10点了，同事帮我配了虎啸花园的两套房子，并约好了看房时间，第二天我抢在了所有人之前把房子看完，并逼定客户签合同，当晚5000元签订，并顺利双收。案例分析：客户打电话应该及时回复，这样做可以让客户知道你是在帮他找房子，让客户对你的信任感加强，并可以避免客户给其他中介电话几率。团队协作非常重要，有一个有凝聚力的团队非常重要。看完房与客户的沟通技巧显得尤为重要。当场逼定客户，必须是建立在客户信任的前提下，所以前期与客户建立好感情，赢得客户信赖，明确告知客户我们的收费标准，一个信任你的客户在加上一套适合他的房子，这样的成交就显得很简单。普租双收签约案例回放：有一套装修不错的单室套，房主报价是1200元/月，在初步和房东沟通得知1200是底价之后，我和新员工讲了一下怎么样和房主谈中介费双收的问题，我大概告诉她：我们最后可以通过把价格租高让房主同意支付中介费，只要我们能把握住客户，然后让房主稍微配合我们一下就没有什么大问题。最终沟通的结果是房主同意租到1300交中介费。可是最后签合同的时候房主临时变卦只同意付500元中介费，不愿意支付满半个月房租，在我们再三沟通不成功的情况下最终只支付了500元。虽然最后出了点问题不是很完美，但是我觉得这个对刚入司的新人来所绝对是一个大的锻炼，重要的是给新人灌输了怎么样在现有的情况下提高租赁的单套利润，不要以为普租房主肯定不愿意交中介费，通过实践让新人切实的体会到普通租赁业能够双收到中介费，为以后做好业务打下基础。案例分析：1. 看房前第一反应就是实现双收，要有强烈的意愿，才有信心和方法去完成。2. 第一时间沟通房主底价，选合适的报价，实行双收计划。3. 签合同之前与双方再次敲定中介费。客户优化措施案例回放：一套位于北三环安贞西里的一居室，楼层为顶层，朝向为西北朝向。虽然朝向和楼层都不理想，但经纪人在挑选客户看房时就和客户介绍了此房的投资潜力。由于此房的不足很明显，所以在带客户看房时，主要还是介绍此房的优点。案例分析：1、此房的缺点是很明显的，所以不必隐藏缺点，但可对客户进行选择。由于优势在于位置好，所以可找投资和年轻人购买。2、对于年轻人可说服他，由于平时上班时间长，所以朝向不是很重要。以后成家了，必定要改善住房条件。此房出租后的租金，可以支付新房的月供。3、在看房时，要多为客户做一些建议和分析地理位置好的方便性和投资性。4、不妨带客户了解一下周围的环境和交通。让他更深的体会到位置好的好处。案例类型-实战：客户跑单的应对谈判案例回放： 刚入司不久接到了一位客户，想租一间1800元的房子做办公室。我第一时间给客户匹配了套合适的房子，但感觉到了其有跑单的倾向。于是我提前半个小时来到房子里，提前和房主进行交谈，与房主闲聊时我给房主讲了些毁约的案例，让房主明白从中介走的好处。后来带客户看房的时候进行的非常顺利，不论客户说什么，房主在房子里一言不发。后来客户要求进行二看，房主没在，只让物业人员送来钥匙，这让客户明白了在物业可以找到房主的电话，于是看完房后客户要求中介费打折，我说：“我们的中介费不打折，服务也不会不打折的。”于是客户开车停在了物业门口，我也当即赶到物业门口站了一个小时，直到客户不好意思开车走了为止，然后我又给房主通了电话，通过房主的言谈，我听出了房主对我们绝对信任后，我把客户要通过物业索取房主电话的事实告诉了房主，并说：“像这样的客户就算私下成交了也是一点保障也没有，随时都有毁约的可能，但您也别不租给他，要租咱走正规合同咱涨价租2000元，这样您也有了保障，房租还能多租好多，这不是两全齐美的事么。”当时房主就答应了。在对房主有绝对的把控下，我和客户取得了联系并说明情况，客户犹豫之后还是答应2000承租。 签合同现场客户还试图不签字，想带房主跑单，但房主的态度特别坚决说：“不在顺驰签合同我就不租了，”所以最后的胜利还是属于了我们。案例分析：1.对单方客户的有效维护是取得签单成功的重中之重1）客户对你的相信程度高2）对企业认可程度较高；3）在谈判中我们处于主动，2.对于带看过程中突发的打折、跑单应对：1）体现我们的优质服务，和专业的房地产知识以及谈判能力，让上下游客户对我们能够绝对信任。2）我们对任何人都没有绝对的把握，所以前期的铺垫是非常重要的，带看时可以早些出发，对房屋位置进行熟知，与房主进行简单的了解和交谈，勤奋+努力=成功 3）语言组织的技巧十分重要，要以点盖面，先摸清敌情再出击，对客户没有绝对把握前不要直接的开门见山。3.关于“站岗”的有效性 在房子蹲坑守候的方法只是暂时有效的，要打感情牌，因为客户本身是心虚的，所以很快就会走，但是不能保证他是否还会回来，这就要求我们对房主进行有效的维护，才可以避免跑单合同签署的细节签约案例回放：甲、乙双方协商一致签订房屋买卖协议，买方支付定金，公司代收，现买方无故拖延，迟迟不肯办理合同签证手续，但以不出具书面违约书，致买卖双方均向公司申请定金，公司如何支付？为避免此类事情发生，买卖中应怎样约定条款？案例分析：1、 应支付给卖方，但在支付之前，须让卖方出具证明，内容为：某年某月某日买卖双方签定协议，签协议至今买方不予卖方办理公证等相关手续，多次催促未果，视同为买方违约，特申请定金归卖方所有。2、 为避免此类事情发生，买卖协议中应约定何时支付定金，由谁代收，在什么时候交付给对方及签定此协议之日起几日内办理合同公证相关手续。合同签低价的风险签约案例回放：客户潘先生打算在购买一套二手房，中介公司告之，为了减少营业税和个人所得税，可以把合同上的交易价格做低一些。请问这种做法风险是什么？案例分析：1、 根据规定，对个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收税。如果潘先生故意虚报纳税税基以减少缴税额，若该房价格明显低于市场价格的，税务机关有权依法予以调整并以调整后的价格作为税基。2、 若税务机关查实双方故意降低交易价格以逃避税收的，税务机关有权采取责令纳税人补税、加处罚金及追究其有关法律责任。3、 营业税及个人所得税均应由卖方按规定缴纳，如果交易价格做低了，潘先生以后要想出售此房屋，则有可能增加所应缴纳的营业税和个人所得税。中介公司应该事先作出自己的免责条款，以免产生法律纠纷受牵连。估价注意事宜日常接待案例回放房东张先生进店想出租一套精装全配的房屋，问置业顾问能租多少价格，置业顾问在没有详细询问的情况下就给客户报价1400。张先生十分惊讶问能租这么高？后在房源登记了解到记得房屋情况后，该房的租赁价格顶多到元/月。之前的估价给房屋的推荐带看造成了极大的困难。有一客户陈先生在看了该房后还价元，可房东认为之前给他估价是元/月，现在有客户了就变元/月，是我们在故意砍他的价。案例分析1. 先了解，后给价。在客户报房源是，我们首先要全面的了解房屋的情况，不要想当然的给价，给后期的谈判产生难度。2. 直接价格区间，不给具体的价格。为了减小以后谈判的难度，在客户咨询价格是不要报价格给死了，给一个活动的范围。例如置业顾问可以说“我们没有实地的堪房，房屋的内部情况只是大致的了解，价格也就在1000-1500的样子，如果你的装修成色好，价格还可能会高一点。”3. 了解房东卖房或出租原因，若是房东要价高，告诉他想要短时间内变现，价格肯定要便宜点才行。案例类型：带看抵制恶意竞争的环境案例回放：同事在网上找了一套位于天河北水利学院的房子，通过看房，置业顾问发现这套房子对比其他房子有以下特点：内部结构普通，但外部环境很不错。当天就挂外网，放了很多条信息。林先生在网上看中这一套位于天河北2000元的水利学院的房子，并且马上看房，由于是学校的房子，小区配套设施和环境很好，所以置业顾问没有马上让顾客顺利看到房子，而是让客户在学校内等了10分钟左右。带他在学校的绿荫走道散步、感受学校文化气息、对该学校的配套设施的介绍、参观等来近一步了解：该房源是天河北独一无二、且稀有的一套房子。希望他能把握机会，此时客户对此房的意向很大，并通过看房确定了意向，最后顺利签约。案例分析： 1、对于上游资源，如果有条件我们都必须马上实地看房，只有在实地看房的过程中才能了解房子的具体情况，忌：不能盲目推房，或在不了解情况的情况下推房，避免跟客户介绍的情况和实际情况不符。 2、在推荐房子时，对于小区外部环境好的房子不要急于让客户看房，也许这个时候房子本身已经不重要了。我们应该抓住房源的优点突出推销，方法是可以通过带客户亲身体验，感受包括所看、所听、所闻、所触来达到我们想要的效果。锄弱扶强谈判案例回放 客户张先生想要买一套万科金色家园的三居室，可先后在好几个中介都没有看到满意的。置业顾问为张先生推荐了一套5楼118平的，报价120万。带看前置业顾问就为客户分析了该楼盘，房源稀少，以及房东不急于买房，且装修相当的好，所以价格稍微高一点。看房后客户十分的喜欢，当场还价110万。从当时的市场价格来说，客户给的和市场价很贴切了。可置业顾问知道房东的价格是不会有遇多大改动的（118万的低价），多以只有做客户的工作。抓住该小区出房少，二客户只要这个小区这样户型的的心里，让客户加价。有给客户分析了装修问题，改房装修好，装修风格客户也喜欢，其他的房屋价格随便宜点可都有改动，甚至重装，这样算下来价格相差不多，还不用在浪费自己的时间和精力。最后客户只好投降，119万还家具家电成交。案例分析1. 在交易的各环节，尤其时在谈判中，置业顾问要了解谁是弱势的一方，因为想要强势的一方让步往往是很困难的，所以我们要尽可能的而说服弱势的一方做出让步。例如：房东急卖，可能是生意上或是银行带款方面急于用钱，这是房东的心里防线低，做好砍价。又例如本案的客户急于买不到该小区的房屋，所以这重做客户的工作。2. 置业顾问体现专业的同时，在整个交易过程中不应偏袒买卖（出租/承租）的任何一方，保持公正。但不要认为“锄弱扶强”就是不好的，就是在骗人，不敢理直气壮的去讨价还价。其实买的在便宜客户也会喊贵，卖的在贵房东也会喊便宜。客户愿意给买的贵一些，说明他急于需要，或是装修好他不想在费神装修；房东愿意卖的便宜一些，一定有他的原因，也许急于用钱，迅速的变现并不一定是损失。3. 在“锄弱扶强”时，一定不要让双方感觉置业顾问在明显的帮助那一边，而完全不照顾那一边的利益。例如本案，在客户加价后，置业顾问也尽力帮客户争取屋内的家具家电的设施含在房价里。也可以为弱势一方争取更好额付款方式，腾房时间等等。出售委托书的利与弊 店内经营案例回放：房主张某委托一家房屋中介公告代理售房，并签订了一份“出售房屋委托书”，接受委托的中介公司只带着购房人去看过一次房。这位房主认为中介公司服务不到位，又将卖房之事委托给另一家信得过的中介公司，结果房子很快卖出。前一家中介公司得知消息，拿出当初双方签订的“看房约定书”，将这位房主告上法庭，约定书上称：“自看房之日起6个月内，委托人不能与第三方交易，否则需按房屋的转让总额的35%支付违约金。”案例分析：1、 这位房主并非利用原告中介公司的信息和机会，甩掉中介“跳单交易”，避免中介费，而是不满服务另择人家，属于法律赋予的选择权。2、 中介公司没有很好的履行义务，而用“看房约定书”来阻止客户选择其他途径进行交易，这种合同条款非但免除了中介公司的责任，还侵犯了客户的自由选择权，并加大了客户的责任，纯属不平等的“霸王条款”。3、 依法不具备法律效力，应予撤销。这种情况下法院一般会支持房主的诉讼请求，而不是中介公司的合同约定条款。产权要明晰签约案例回放：客户李某约定了一间二手房，是使用权的，由客户方贷款，可以让卖方转成产权，但由买方支付费用，但没说定费用，客户要去办理了才知道，口头上说大概2万左右，后来他又说要3万，但对方用了老人的工龄，2万多也差不多，但要我们弥补该老人的损失，另加5千元，这种情况下怎么办？案例分析：该房屋应属于尚未取得产权的公房。要上市进行销售势必要先取得产权，即先向该房屋的原产权单位购买该房屋再转让给买方。而出卖方向产权购买该房屋的价款，即买方转产权的费用应由出卖方自己承担，如果买方自己承担有困难，也可由买受人承担，但该费用应从您购买该房屋的价款中予以扣除。但如出卖人与买受人双方约定都由买受人承担的除外。中介公司应该提前在合同中提醒交易双方做好双方费用承担的约定。不抛弃 不放弃匹配案例回访 客户黄小姐十分的挑剔，置业顾问陈林跟进了一周，带看了几套租赁房屋后都不满意，就放弃了。置业顾问杨军见客户看房积极，时不时还主动来电咨询有没有核实的房屋，一定是个准客户，于是又主动联系了黄小姐，再次明确了客户的需求，并暗示客户所满意的房屋，和她的心理价位很难一直，还推荐了一套锦都，17楼两居室的房屋。客户看后很满意，虽然价格没有和房东达成一致，不过价格已经太高了。之后又匹配了一套锦都15楼的二居室，黄小姐也满意，当场定了下来。案例分析1. 客户长时间没有匹配成功，置业顾问首先要稳定自己的心态。看房对客户而言也是挺累的，说明客户很诚心。现在放弃，意味着之前的努力全部白费。这时可以换个置业顾问跟进，不同的人员和方式，也可能有不同的结果。2. 客户长时间没有匹配成功，极有可能是匹配环节出现了问题。这时需要重新了解客户的需求，知道是否一开始就判断错了，还是客户的需求改变了。匹配的关键无非是客户需求和价格能否一直。客户的心态总是想用最少的钱卖（租）到最好的房屋，要适当的引导客户。例如：给客户分析市场情况，可以用我们成交的实例来说；给客户匹配一两套我一定满意的而房屋，但价格可能说出他的预算，以此来提高客户的价位或是降低房屋要求。避税的风险签约案例回放：客户李先生想买朋友的二手房，为了避免缴营业税，双方可以先签一份二手房买卖合同，待房产所有权满两年后，再办理过户手续。请问这种做法风险是什么？案例分析：1、 根据规定，凡购买不足2年的住房对外销售，应全额征收营业税。个人购买住房以其契税完税证明或契税核定证明注明的时间作为购买住房的时间。未能提供契税完税证明或契税核定证明的，购买住房时间为房屋产权证注明的日期。2、 双方通过虚假签约日期来避税的做法属于逃税，一旦被税务机关查实，肯定会受到相应处罚。我国法律规定不动产买卖以登记为准，如果李先生只签署买卖合同，不办理过户登记手续，则不能取得该房产的所有权；如房主再将该房产卖给第三人，并且办理了过户手续，那李先生只能依买卖合同追究其违约责任。把握时机引导客户谈判案例重现： 客户王小姐到双楠店要求租一套市中心200平左右，租金在40005000元/月写字间！营业经理赵振华很快为客户匹配了一套可租可售的写字楼，并由王骁、龙文娜一起带客户看房，客户对该房比较满意！约好第二天签合同。次日，王小姐来电：“合同暂时不签了，公司领导说给租金不划算，想买下来，问一下房东的底价。”营业经理赵振华分析，如果客户要买房，他们公司老总就得从外地赶到成都，周期长，而且多一个人看房就多一个意见，俗话说得好“十个说客比不了一个夺客”，很有可能租售都不成不了，为了稳打稳扎，先将客户引导租下房屋再说。“王小姐，如果你要买房，交易时间会长一点，成都房管局买卖过户要3到7过工作日，若是贷款时间会更长，现在都9月18号了，贵公司又要求赶在国庆前成立成都分公司，时间上太仓促的，不如先租下把公司成立好后，再考虑买房的事宜。” 听了置业顾问的分析，王小姐决定还是先租下来，再商议买卖的事宜，下午就交了租房诚意金。案例分析：1. 我们不能被客户的思想和预算来束缚自己，更多的时候需要引导客户。客户的想法随时会有改变，置业顾问不能受客户的影响，应从成交的角度更好的引导客户，给客户提供合理可行的建议。2. 对于可租可卖的客户，通常变化也是很快的。我们先要考虑，两者成交机率，先抓住可能性大的，再逐个突破。把握客户心理，使成交简单化匹配案例回放：X小姐路过我们门店想买一套房子，在店里聊的很开心，她要买狮山新苑的房子（94年左右的房，是这边的双学区房）。充分了解到，她是买房子自住的，对楼层没要求，装修要现代一点，对学区的并没要求。虽然没带看，但对她的需求很了解，通过聊天对我也有一定的认可度。第2天约她出来看房，房子很不错，刚出来的，符合她的要求，约在17：30但是房子再17:00被其他中介给签了。过来的时候我和她说房子如何如何好，让她感觉很失落没抓住机会。第二次向她推荐了馨泰花园的房子。约在第2天的。晚上给她电话说卖了（其实没这房子）客户很受打击，当天晚上馨泰花园出来一个小户带阁楼的，我知道阁楼利用率很高，户型符合要求，立马和房东电话，了解房子的装修情况，非常符合要求！立马约她，并说位置户型，都很棒，就是不知道装修怎么样。她愿意看，于是当晚约在了明天上午9：00看房，第2天顺利签下案例分析：1、我们要事先和客户充分的沟通，不但是了解客户的需求，也要在交谈中让对方对你有一定的认可度。2、抓紧对方受打击的心理。3、以及精确的匹配！!带客户看房细节-分享成功匹配案例回放：8月个人成租5套，租赁利润9800元简单介绍一下我在8个月成交租赁的心得与感受，与大家分享成功的一些因素，相信我的这点成功的秘诀能够给大家带来一些作租赁的感觉。其实在我本月有两套是老客户再生的需求，这让我更加坚定的相信公司租赁为本的战略方针。就挑其中的一套说吧：5月底的时候我曾经成租了一套力联大厦的高租，承租人是某公司的老总；当时我的热情周到服务态度给客户留下了深刻的印象。8月份他的下属也从外地调到南京，也需要在最短时间内租到附近小区环境优越、交通生活便利、性价比高的房子。该老总很快把我的电话给了他的下属，让他的下属给我打电话。当我接到他下属的电话的时候我第一时间意识到这个非常准且中介费不打折的客户；我很快在心里面拟个看房计划，争取在两天内把他搞定；我利用公司优质的操作平台，有选择的甄选了四套优劣不一的房子。第一天带他看了三套性价比很一般的房子,尽管我知道他肯定看不中，但我还是很热情周到的顶着炎炎烈日带他看房；因为我了解到他现在是住宾馆的,急需要找到房子,而且除我之外他很可能也找了其他的中介,所以在我真正想要向他推荐的房子能看之前,一定要尽可能的拖住他的时间不让他跟别人去看房。客户对我还是比较信任的,毕竟是自己领导推荐的置业顾问嘛.看房的很多时候他都会征求我的意见,就在这样的气氛中,第二天我带他看了一套性价比特高的房子枫丹白露水秀花园朝南临湖景观、精装修设施齐全的房子。果不其然，看了以后就直接到银行取钱签合同付房租付中介费，一气呵成，一套3000元的高租就此诞生.我自己的劳动很快有了回报。案例分析：1、 在本案例中体现了老客户再生的优越性2、 即使是再生资源，也要及时的反馈，以免在不经意时流失3、 通过沟通了解客户的真实需求，快速匹配、带看一气呵成心得体会：其实租赁的成单说实话很简单，就是对房源有没有敏锐的意识，对客户的需求有没有强势的把控，自己够不够努力，做到了，做好了，就一定会成功。而在自己入司很短的时间内就品尝到租赁客户的衍生和再生所带来的成功与喜悦。我相信只要我们坚持公司商业模式,我们顺驰人会走得更远，飞得更高!赢在持续服务签约案例回放：早在去年客户就登记买房,当时客户刚开始看房子，对市场也不是很了解。今年9月客户又来到我们店里，经过交流，得知客户现在想要买一套2-5楼之间35万60平左右的房子，陆陆续续也看了些房子，都没什么结果。经过多次的跟踪，我判断此客户是比较理智型的，决不会冲动下手。 我为客户匹配了孙蒋新村69-202的房子。看完后，客户比较满意，我们就建议约房东来谈。但客户的老婆还在犹豫，想要明天再说，第二天，恰巧房东这边出差了。在房东出差的期间客户这边又出现了问题！客户的老婆不想买房子了，考虑到小孩要高考，费用支出太大。我们又多次上门给男方作思想工作，以其为突破口来说服女方。最后，他们同意看房子的价钱再定是否买，终于我们迎来了谈判。我把房东和客户双方约到店里来谈，奉上茶水，秉承顺驰最优质的服务。通过我们的努力，房价稳定在36.3万，此时客户依旧犹豫，说：“要的话明天就来，若不要的话就不来了。”我们已经尽了所有的努力，最终微笑着将客户送出门。功夫不负有心人，客户第二天决定签约，签约时对我们的服务赞不绝口。案例总结：1、耐心+热情：对于买卖考虑时间较长的客户，要耐心、秉承坚持不懈的精神和持续的跟踪热情。2、服务是关键：成交前遇到困难和坎坷时，不能放弃，更不能放下良好的服务态度。顺驰是我们的品牌，品牌的形象大于一切，不论是什么样的客户，走到我们门店里都要享受到尊贵级的待遇。品牌与服务一体化签约案例回顾：带华先生看完房后，他表示马上要租下来，眼看就要拿下，但谈到中介费时，客户接受不了，强调要求中介费打折。于是我耐心的跟客户解释：如果你是公司领导的话，您会允许您的员工这么做吗？我见他没说话，接着解释：“我们顺驰是全国连锁企业，有很多象我一样的同事，在为客户提供最优的服务而努力的工作着。优质服务不打折，您觉得我的服务不优质么？如果您认可了我的服务，为什么不接受我们的服务费呢？”。次日，客户一早就给我打电话，要求二次看房。看完后，立即要求约房东签约，不到一个小时就全部搞定！案例总结：1、客户要求打折时，最初就要礼貌而坚决的拒绝，不要犹豫的态度给客户以希望。2、在与客户沟通时，要善于宣传品牌形象，让客户知道顺驰热情、积极、规模大，所以收费也是合理的。看房中细节做到谈判案例回放：经过短暂的电话沟通，王先生想找五爱家园的单间，他现在就住在五爱家园，搬房比较方便。只要有电梯，楼层无所谓，最好楼下有停车的地方。价格最好控制在1500元。房屋的装修要清爽。根据需求，我约了房东11点看房，但约客户的时间我提前了10分钟，在这个时间里，我和他进行了进一步的沟通，他们夫妻两个人，和朋友合租，由于人太多，想和妻子搬出来。然后我仔细的介绍了要看的房屋情况，并提醒他们不要和房东谈价格，价格由我来帮他们把控。客户对房子的情况还算满意，只是价钱有点问题，客户只能出到1400元，而房东的1600元显然高了。看到情况有点僵，我把房东拉到一边，告诉他客户有多么的优质：一对夫妻，对待房间肯定很爱惜，不会损坏家具。房东被说动，但只同意价格降到1500元；我又把客户拉出房外，列举房子的无数优点，绝对是租房的最好选择。客户有所松动，表示要再考虑考虑，打铁要趁热，在我的再次努力说服下，终于敲定成交！案例分析：1. 前期一定要了解客户的最紧迫的住房需求，寻找相近的房源。2. 看房前“打预防针”：不要让客户主动和房东直接谈价钱；也叮嘱房东不要回应砍价的客户。3. 说辞强调：当双方僵持不下时，我们做中间的协调工作，重点在于：可以在房东面前努力介绍客户的