卓达名优特产品交易中心招商策划方案(初稿).doc

卓达名优特产品交易中心招商策划方案（初稿） 一、前言 随着卓达太阳城商业项目的逐步展开与推进，卓达中国名优特产品交易中心正式开工，名优特产品交易中心的销售与招商工作进入实施阶段，本着杨总“买全国、卖全国”的理念，我们着手制定卓达中国名优特产品交易中心的招商方案。首先，作为太阳城商业地产的招商与销售人员，应该对自己经营与销售的对象有深刻的了解，商业地产作为一种特殊的商品，存在哪些共性与不同的特性呢？我们认为最大的特点在于：1、 商业地产的回报（或最终价值）与其他普通商品不同，它的相当大的部分需要通过商业地产的使用者通过其经营活动来实现换句话说，商业地产的使用者其经营绩效的好坏能极大的影响商业地产的价值及未来的升值空间。因此，商业地产的价值需要开发商与未来的经营者共同实现。2、 商业地产回报的高低与回报期的长短有直接关系。商业地产的使用者的经营寿命很大程度决定了商业地产回报期的长短。因此，该行业的经营寿命就决定了商业地产回报的高低。另外商业地产与其他的产品一样同样遵循产品生产与产品销售的共同特点与规律。商业地产作为产品销售仍然是一向系统工程。因此，我们认为商业地产的开发前期有以下决定成败的关键因素和操作步骤：1)现与制造商机从而提出战略构想指导产品开发2)充分的调研与评估论证3)符合市场需求的产品生产与制作4)有效的产品销售手段二、 略构想分析1、 所周知卓达太阳城商业地产项目的战略构想就是在一块旁人看来平淡无奇，而实际上充满了潜在的机会并蕴含着巨大的发展契机的土地上构筑的一个商业城区，通过商业城区的开发与建设，使原来普通的土地转变成为高价值的商业地产。商业城区一旦形成，他完全可以聚积全国的产品成为该地区最大的商贸交易及物流配送中心，由此而带来的土地及商业地产巨大增值并从中获得巨大的回报。至此我们大概理解了“买全国、卖全国”背后的含义。2、 行业选择与分析卓达中国名优特产品交易中心作为卓达太阳城商业项目群中的一个重点招商项目，他能否快速成型，快速聚积人气，并对其他商业项目的招商起到带动作用是我们对行业选择的依据，总体概括下来，我们认为名优特产品交易中心招商工作中关于招商对象的选择应根据以下几个特点：1) 该行业具备广泛的市场基础，有足够的交易量2) 适于大批量、大物流、大配送3) 有较大的商圈辅盖范围4) 在石家庄东南部有较大的区位优势及行业竞争优势5) 易于快速形成市场、聚积人气6) 该行业的经营者具有相当的实力7) 该行业的品牌数量众多，对商业经营场地有较大的需求基于上述特点，我们对石家庄众多行业进行行业调查与摸底，其中包括：副食类、酒类、调料类、日用百货、鞋帽及工艺品。而此类商品的大市场主要是南三条市场，而对这几类商品分析后看来只有酒类及饮料商品具备上述的条件。且石家庄东南部没有大型的酒类及饮料类专业批发市场。在石家庄北部有一个中储副食品批发市场，其中酒类批发是其核心部分，其次南三条市场沿正东街有部分的沿街商铺属于散户经营，另在石家庄市区内沿街有较多的烟、酒批零商铺。我们认为我们的招商对象应主要确定为酒类、饮料类产品并补充适当比例的烟、副食品及调料，而酒类及饮料类产品应该是我们的经营重点与主体，理由如下：1) 从商圈辅盖范围来看，应至少能辅盖石家庄市的东南部及周边的栾城、赵县、宁晋、邢台等东南部地区。2) 以生产商及总经销商为主要招商对象以求符合大物流、大配送的经营业态，保证该商业圈的商业辅盖范围。3) 酒类及饮料类产品的生产商、经销商有较强的实力。4) 酒类及饮料类生产商、经销商有较固定的客户与销售网络，能快速带来人流及其它商机。5) 酒类及饮料类产品中有相当数量的品牌，并具有较好的品牌形象。6) 该行业有较长的经营寿命，有较大的行业规模来承载较大的商业物业。三、招商策略在确定了卓达中国名优产品交易中心的招商对象后，我们应该用什么样的手段，促使招商成功呢？我们应该把招商工作中多个手段组合起来作为我们的招商方法：1、广告宣传第一阶段 告知阶段 时间2006年5月2006年6月 （暂定）时间安排要与具体施工进度做协调。 目的： 告知向招商对象传达出明确的招商信息，使招商对象知道在石家庄东南部有一个巨大的商业圈即将形成。该商业圈的前期核心是酒类饮料类商品为经营主体的名优产品交易中心。 发布方式： 报纸、户外广告、电视广告、新闻发布。第二阶段 效果提升 目的：引发投资欲望向招商对象发布系列的利好信息，如：南三环开通的信息，政府重点发展东南部的战略规划，卓达集团重金打造石家庄东南部商业城的信息。达到吸引投资者的目光，刺激投资者投资欲望的目的。 发布方式与手段：以新闻发布为主，配合专业的论坛及政府的专业研讨的方式加大利好消息的轰动效应，并配合报纸及电视宣传广告加以炒作。第三阶段 促销阶段 目的：促进招商成功签约 方法与手段：发布系列的优惠条件，强化投资者先投资先得利，一旦投资永久获利的投资信心，促使招商对象将投资欲望转化为实际的投资行为，以保障投资签约成功。 2、定向拜访 时间2006年5月2006年8月拜访对象： 已选定的酒类饮料类及其他类产品的生产商、大型经销商。手段： 实行多次拜访 逐步跟进的方式，通过摸底告知、跟进最后促使签约。3、合作招商 合作对象： 酒类、饮料类、及其他类产品的行业协会意图：1) 通过各行业协会结识有影响的客户，通过核心客户的宣传与影响带动招商工作的推进。. 2)通过各行业协会进行有组织成规模的招商洽谈会，达到集中招商的目的。4、 开行业内的交易展览会意图：结识客户，确定目标客户，直接促使部分客户签约手段：可以通过与行业协会的合作著制召开行业内的交易会展览会，并通过向与会者提供较优惠的参会、参展条件，从而吸引他们参加，达到促成招商的目的。5、 优惠条件目的及手段：制定有相当吸引力的优惠条件，直接促成招商成功，达到快速成市，聚集人气的目的，为后期商业地产的开发及升值提供基础。6、 政府与地方的支持由头：名优商品交易中心能够快速形成，能够极大提升该地区的土地价值，能为当地提供较多的就业机会及商业机会，为地方和政府带来较好的经济效益和社会效益。目的与内容：获得政策上的巨大优惠与支持能加大投资者的信心，降低投资者的经营风险，（如：各种税费的减免，行政手续的简化。）能直接加大招商力度，促使招商工作顺利完成。附： 招商策划方案（框架初稿的制定说明）1、 本方案省略了前期的市场调研的数据采集及评估，