商务谈判课程作业及答案2.doc

商务谈判作业2单项选择题第1题 社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。它是人（）的需要。A、高层次B、中等层次C、低层次D、基本层次答案：B判断题第2题 面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。例如，1、 表示不置可否、无所谓：眼睛平视；眉毛持平；面带微笑。2、表示距离或冷静观察：眼睛平视，视角向下，眉毛平平，面带微笑。（）答案：正确第3题 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。（）答案：正确第4题 缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生变化、软磨硬抗式的拖延及人员素质低下等原因都会使谈判容易陷入僵局。（）答案：正确第5题 谈判者不多说话的好处有：一方面，可以减轻对方的负担；另一方面，可以有更多的时间倾听对方的意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。（）答案：正确第6题 商务谈判中的 需要主要是指谈判者生理、安全、社交、自尊和自我实现的需要， 在具体的谈判中，表现最强烈，影响最大的主要是交际的需要。（）答案：正确第7题 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败。（）答案：正确第8题 有效发挥沉默寡言策略的作用，应注意事先准备，耐心等待，利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。（）答案：正确第9题 欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。具体做法：务必使自己的态度保持半冷半热，不紧不慢的状态。（）答案：正确第10题 使用针锋相对策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏，否则。反而对己方不利，“话锋”要锐利，步步紧逼。（）答案：错误第11题 以退为进策略是以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为汇报，对方会满足自己的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。（）答案：正确第12题 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退让、细节问题适当让步的一种策略，通俗的讲，又叫“红白脸”策略。（）答案：正确第13题 货比三家策略即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。该策略具体做法：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对比，择优予以合同。（）答案：正确第14题 有声语言一般是指通过人的发音器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。（）答案：正确第15题 无声语言是通过人的形体、姿势等非发音器官来表达语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。（）答案：正确第16题 谈判语言的逻辑性是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。它反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面，并要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辨正逻辑，还要求谈判前准备好丰富的材料，进行科学的整理，以便在谈判席上用逻辑性强和论证严密的语言表达出来。（）答案：正确第17题 引导性提问是指对答案具有强烈暗示性的问句。这类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所涉及的答案回答，例如“讲究商业道德的人是不会乱开价的，是不是？” （）答案：正确第18题 人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。（）答案：正确第19题 在商务谈判中，眼睛“语言”也非常重要。（）答案：正确第20题 面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的