银保网点经营流程--太平人寿(59页).ppt

1 网点经营流程 太平人寿银行保险部 2 课程目标 理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营标准流程中五项基础工作网点经营中基本问题的处理方法 3 课程内容 网点经营的意义网点经营标准化流程 4 客户 银行 保险 我是谁 银行 保险 客户三位一体关系图 5 保险 客户 客户 客户 客户 客户 银行 支援 服务 销售 服务 6 银行是 渠道客户伙伴 我们是 寿险从业人员银行网点的经营者 培训 辅导 推动 管理 服务 7 银行网点是我们最大的资产 是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在 没有网点 就没有生存之根本 没有经营 就没有发展之源泉 网点经营的意义 8 按一定的流程 步骤和方法进行分析和运作 进而达到网点代理销售的目的 并使之形成持续销售的习惯 何谓网点经营 手中有剑 心中有剑 9 用心经营 真诚服务 居安思危 自上而下 由外而内 由点及面 网点经营原则 有投入 有产出 再投入 再产出 网点经营观念 10 银行的现状 保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务 地位观念技巧习惯 高度重视认同保险从简入繁主动营销 我们的目标 网点经营目标 11 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标 产品 宣传 销售 培训 激励等 每项都没问题 拟订计划 公司 网点同意 条件正确吗 业绩可接受吗 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 12 课程内容 网点经营的意义网点经营标准化流程 13 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标 产品 宣传 销售 培训 激励等 每项都没问题 拟订计划 公司 网点同意 条件正确吗 业绩可接受吗 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 14 确定收集内容 确定收集来源 信息收集 信息整理 信息分析 内外部信息收集流程 信息补充 否 15 信息收集内容 网点基本信息资料网点人员基本信息网点业务发展状况网点保险业务数据 16 网点资料卡 信息收集工具介绍 17 柜员资料卡 正 18 柜员资料卡 反 19 信息收集来源 外部 内部 方向 分行相关科室支行个金科长分理处 网点主任本网点重点柜员其它网点重点柜员 渠道经理老客户经理内勤人员 20 信息收集 直接索取法问卷调查法沟通交流法 见 如何与银行人员沟通 课程 旁敲侧击法观察法 21 信息整理 信息汇总信息分类信息填表 22 信息分析 掌握宏观环境状况制定下步整体发展计划合理安排销售计划和节奏 了解选出重点柜员确定重点柜员沟通和公关的方向针对不同人安排不同培训辅导计划 选定重点网点依据利于制定下步产品策略利于对网点进行长期业务规划 利于制定销售策略利于制定差异化激励策略和方案确定培训主题和内容 23 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标 产品 宣传 销售 培训 激励等 每项都没问题 拟订计划 公司 网点同意 条件正确吗 业绩可接受吗 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 24 拟定整体策略流程 拟定整体策略 计划进度表 拟订计划 25 整体经营策略 一 选点策略 抓住重点网点 重点柜员 1 网点自身在系统内的地位高2 网点的存款量 中间业务的历史表现比较好3 网点的客户资源丰富 周边小区教多4 网点负责人积极支持保险业务的开展5 网点整体销售保险工作氛围非常好6 网点人员的销售意愿和技能强7 其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好 重点网点筛选项目 26 1 目标明确 对激励方案敏感 2 不服输 好斗 3 年龄在35 45岁之间 老客户多 家庭有一定负担 4 销售个性化 有独特的方法 技巧很高 5 勤快 心态好 工作意愿强烈 信心充足 6 客户拜访量和柜面开口量大 7 学习能力强 8 好奇心强 乐于接收新鲜事物 9 销售同业产品的高手10 网点的业务高手 影响力中心 重点柜员特质 27 二 产品策略 根据实际情况 灵活运用 1 同业竞争激烈的网点 以趸交产品为主打 辅助期交产品销售2 独家经营的网点 趸交与期交并重 趸交建立销售信心 期交建立销售技巧 3 手续费竞争激烈网点 以期交产品为主 对抗手续费较高的压力4 手续费竞争较弱网点 以趸交产品为主 抓住安康重疾险配合包装销售 28 三 销售方式策略 重点柜员式 客户经理蹲点式 全面开花式 内外结合式 时间线 初期 长期 成熟度 初期 长期 29 拟定整体策略 计划进度表 拟订计划 拟定计划的流程 见 客户经理活动管理 课程 30 拟定整体策略 计划进度表 拟订计划 拟定计划的流程 31 时间发展 网点成熟度 0 10天完成信息调研 15天整理信息分析 30天制定完成的网点经营策略 32天后完成对网点的启动培训 启动培训后第二天将资料送达网点 45天出第一单 出单后3天内送达保单 辅导保全知识 35天制定专门的网点激励方案 开单10天后激励方案兑现 第二天班前会开单柜员分享经验 网点经营2个月后复制成功 准备期 接触出单期 接触出单期 平稳发展期 业务复制成长期 1个月 1个半月 2个月 32 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标 产品 宣传 销售 培训 激励等 每项都没问题 拟订计划 公司 网点同意 条件正确吗 业绩可接受吗 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 33 评估 销售支持 激励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复制 34 网点培训辅导流程 培训辅导信息调研 确定培训辅导内容 培训辅导效果反馈追踪 培训辅导实施 否 具体见 如何对银行人员培训和辅导 35 1 培训辅导调研 A 调研对象 外部 支行个金科长 网点主任 重点柜员内部 渠道经理 经营过网点的老客户经理 内勤 B 调研内容 外部 参加过的培训 希望接受培训内部 现有的培训课程 传统的培训目录和流程 36 C 调研方法 观察法问卷法重点人员访谈法整体研讨法专项表测评法 37 2 确定培训辅导内容 网点发展初期 观念培训 公司介绍产品培训 银保通培训 投保规则 销售基本技能 话术培训网点发展中期 营销技能的强化辅导业务发展快速期 主任层级的沟通 各方面利益的协调业务低靡期 心态调整 强化品牌意识 文化展业业务调整期 倾听与交谈 八小时以外的沟通 A 按照网点发展 38 B 按照网点人员状况分类 意愿 1 高技巧 高意愿 2 低技巧 高意愿 4 高技巧 低意愿 3 低技巧 低意愿 1 不用培训辅导2 技能不足型 多为新手3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为高手 培训辅导销售技能和话术 持续激励 维护 培训辅导理念和激励 没有必要培训辅导 技能 39 3 培训辅导实施 事前 事中 事后 熟悉公司产品和投保规则等知识内容 熟悉同业产品及产品比较 准备培训资料 海报 折页 笔记本 笔 资料袋 投保单填写范本 名片等 训前要进行产品通关 投保单填写通关 自我介绍通关等 制作好银行人员参训考勤表 姓名 岗位 网点 手机等 若是晚上培训要准备一些点心和饮料 督促参训人员按照要求填写学员信息表 注意观察参训人员的表现 及时解决学员的问题 培训结束前要进行投保书填写的讲解 优秀有效的自我介绍展示 毕业院校 籍贯 期望等 将准备的海报和折页等下发给各网点 对培训内容进行调研和检查 发现柜员的掌握情况 进行进一步跟踪 进行补充的网点二次培训 对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调 产品卖点 投保细则 银保通简易操作流程 40 4 培训辅导反馈和追踪 A 现场反应评估 现场培训氛围 参与程度 注意力 情绪B 效果表现评估 是否改变原有的销售习惯和动作 开口频率C 数据变化评估 业绩增长量 客户接触量 件均保费 总件数 41 评估 销售支持 激励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复制 42 网点经营激励方案流程 激励信息收集 激励信息反馈 激励信息筛选和资源整合 激励方案制定 激励方案执行 炒作追踪 否 43 1 激励信息收集 通过支行个金科长 网点主任 重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励 银行人员希望的激励2 信息反馈信息整理利用早夕会或单独沟通时间 上报渠道经理和公司 并提出自己的应对措施和初步设想 3 信息筛选和资源整合 本阶段由渠道经理和公司完成 网点经营激励方案流程 44 4 激励方案制定 本环节由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成 5 正确有效宣导激励方案 行内宣导法 按照银行的组织架构 从支行 网点 柜员层层宣导自我宣导法 对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布6 反复追踪 不断炒作 对柜员在激励各阶段的业务进行统计 并通过内勤人员制作竞赛报表追踪 鼓励柜员达成各阶段竞赛目标 大激励通过网点早课公布表扬 现场发奖 私下激励以个人沟通 暗中及时兑现 网点经营激励方案流程 45 评估 销售支持 激励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复制 46 单证 宣传品 海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助 中肯的建议 独到的见解帮助 辅导 监控出第一单 手续费的及时发放 注重售后服务的时效性 退保 保全等 总结 随叫随到 手机24小时不能关机 服务是自始至终的 细节决定服务水平和效果 销售支持 按出单流程 47 评估 销售支持 激励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复制 48 网点评估指标 网点评估结论 下步经营对策 对策1 2 3 网点经营评估追踪流程 加强网点经营技能 改变网点经营策略 评估数据来源 否 重新评估 49 内部数据 来源于太平人寿核心业务系统 银保通系统 客户经理手工台帐 外部数据 来源于银行个金 同业数据交流 其它银行数据 行业协会数据 1 网点数据来源 2 网点评估指标 保费 总保费 趸交 期交 DM 分险种情况 总件数和件均保费 保费占比网点 网点活动率 独家和多家代理网点数 网点布置柜员 柜员活动率 柜员保费排名 柜员件均 柜员件数 50 3 网点评估结论 优质网点 总保费高 柜员活动率高 总件数多 件均保费 柜员销售氛围好 主任政策支持 网点控制销售能力强 我司保费占比高 高手多竞争网点 总保费中等 个别柜员活动 件数中等 主任不反对和阻止销售 我司保费占比一般 1 3 网点控制力较弱 个别高手潜力网点保费产能低 柜员销售意愿弱 主任反对保险销售 我司保费占比少 甚至为0 没有高手 注 各位伙伴可以根据自己当地的实际情况 将网点排名选出各类网点 51 优质网点制定更高发展目标 多沟通 多激励 突破极限竞争网点销售技能提升培训和传承 理念沟通 增加激励点数 复制销售高手潜力网点制定长期发展规划和启动方案 不断保持与领导层沟通 4 下步经营对策 52 评估 销售支持 激励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复制 53 网点经营复制流程 选定复制对象 确定复制内容 复制方法 复制追踪和检验 否 重新选择 54 1 确定复制项目 网点柜员技能 2 选定复制对象 优质网点重点柜员简单有效的技能 话术 55 3 复制的方法 意愿激发 技能训练 培训 辅导 演练 出单信息传递 业绩报表传递 56 4 复制追踪和检验 业绩