韩国人的谈判风格PPT课件.ppt

韩国谈判风格 1 韩国人的商务谈判风格 一 重咨询二 重气氛三 重技巧四 重策略 2 3 一 重咨询韩国商人对贸易谈判是相当重视的 不对对方有一定的了解 他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的 这种了解包括对方的经营项目 资金 规模 经营作风以及有关商品的行情等 而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构 4 5 二 重气氛谈判地点的选择是很重要的 韩国商人尤其重视这一点 他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店 如果是他们选择的地方 他们会按时到达 一般主谈 即 拍板者 总是走在最前面 初谈阶段 他们做的第一件事 就是获得对方的好感 彼此信任 创造一个和谐信赖的气氛 然后才开始谈判 6 7 三 重技巧韩国商人逻辑性较强 做事喜欢条理化 谈判也不例外 尤其是较大的谈判 往往是直奔主题 开门见山 谈判的方法很多 而韩国商人则喜欢用下面两种 A 横向协商法 即进入实质性谈判后 先列出需要讨论的条款 然后逐条逐项磋商 B 纵向协商法 即对共同提出的条款 逐条协商 取得一致后 再转入下一条 此外 韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用 总之 一切以自己的需要为主 同时 谈判中 韩国商人较爽快 非常善于讨价还价 即使要挟也是进取性的妥协 以退为进 8 9 四 重策略A 声东击西 在谈判过程中 韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上 总是用不太主要的问题去佯攻 模糊掩盖他们的主要目标 对方一不留神 就会让他们钻了空子 B 苦肉计 谈判中 韩国商人惯于用 苦肉计 率先忍让去迷惑对方 达到自己的最终目的 此外韩国商人也会 因人施教 用 坚守原则法 拖延交战法 等去赢得谈判胜利 10 2020 1 7 11 韩国人的禁忌 政府规定 韩国公民对国旗 国歌 国花必须敬重 不但电台定时播出国歌 而且影剧院放映演出前也放国歌 观众须起立 外国人在上述场所如表现过分怠慢 会被认为是对韩国和韩族的不敬 在韩国人面前 切勿提 朝鲜 二字 也不要把 汉城 说成 京城 照相在韩国受到严格限制 军事设施 机场 水库 地铁 国立博物馆以及娱乐场所都是禁照对象 在空中和高层建筑拍照也都在被禁之列 12 韩国人崇尚儒教 尊重长老 长者进屋时大家都要起立 问他们高寿 和长者谈话时要摘去墨镜 韩国人同第一次见面的客人之间交换礼品是很常见的事情 为了保全韩国人的面子 要让对方先送礼 然后你再回送 送给韩国人的礼品可以是鲜花和一些小礼品 或者是具有中国特色的礼品 不要送食物做礼物 因为它们可能不适合韩国人的口味 在送礼时 还要注意礼品上不能有韩国制造或日本制造的标志 韩国人一般不当别人的面打开礼物 如果有个韩国上司 那么千万注意不能在上级面前抽烟 不能向其借火或接火 13 14 韩国人忌讳的数字是 4 4 在朝鲜语中的发音 拼音与 死 字完全相同 是不吉利的数字 所以 韩国楼房没有四号楼 旅馆不称第四层 宴会中没有第四桌 喝酒绝不肯喝四杯 等等 韩国人姓 李 的很多 但绝不能说 你是姓十八子李 之类的话 因为在朝鲜语中 十八因为在朝鲜语中 十八子 与一个淫荡词相近 特别是不能在女子面前说此话 否则会被认为有意侮辱人 去韩国朋友家做客赴宴的话 对主人的敬菜 头一二次要推让 第三次才接受 拒绝喝别人的敬酒是不礼貌的 如不能喝 就在杯中剩一点酒 韩国人原谅醉酒的人 不能把盘中的菜吃得很干净 否则是对主人的不敬 如果赴的是婚宴 那么礼金要用白色的礼袋 而不是红色的 等等 15 16 和韩国人交流时候 不能当面出言指责他们 不能使用 不 字来拒绝韩国人 可以委婉地表示你的不同意见与韩国人在绝大多数情况下 不要直呼他人的名字 韩国人即使在兄弟姐妹之间也是这样 在社会交往活动中 相互间可称对方为 先生 夫人 太太 女士 小姐 等 对有身份的人可称对方为 先生 阁下 等 也可加上职衔 学衔 军衔等 如 总统先生 总统阁下 关系亲密的的朋友之间 往往在对方名字之后加上 兄弟 姐姐 妹妹 等称谓如 鸿哲兄弟 美延姐姐等 对男性也可称 君 但往往同其姓名连称 如 尹鸿哲君 金相镇君 等 17 横向协议法 即在进入实质性谈判时 先把需要讨论的条款统统罗列出来 然后逐条逐款磋商 从头到尾商议一遍后 再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容 直至最后一款 在此基础上 就分歧或补充内容进行磋商 寻找共同点 18 纵向协商法 即对共同提出的条款 逐项进行磋商 在出现的问题或争议得到解决后 才转入下一条款的磋商 此外