形象店终端建设.ppt

现代卷烟零售终端 成果展示 关于我 大家好 我叫xxx 现任xxx烟草客户经理一职 自开展现代卷烟零售终端建设以来 我和营销战线的同事们不断探索终端建设方法 着力提高服务水平 加强形象店经营指导 服务辖区简述 终端建设开展情况 目录 推进终端建设客户经理做什么 终端建设 客户经理积极向客户讲解零售终端优势 通过形象的改善和服务的提升获得更大的经营收益 加强终端指导 通过产品陈列 广告宣传 品牌培育为终端客户量身定制具有特色的店面形象 增强经营能力 根据 形象终端 功能终端和一般客户 三种类型 细分市场和实际经营情况 为下步更好地指导客户经营奠定基础 客户经理做什么 服务辖区简述 7 辖区内一 二类卷烟销售占比 随着人民生活质量的逐年提高 卷烟消费水平也呈现递增态势 辖区一 二类卷烟的销量逐年增涨 零售客户获得了更多的利润 为终端建设提供了很好的经济基础 利润基础 19 2011 24 29 38 2012 2013 2014 1 整体规划 积极推进2 自愿参与 加强互动3 分类指导 整体提升4 严格管理 规范运作 零售终端挑选原则 辖区客户分布 B类客户 48 17 A类客户 35 C类客户 9 10 2013年度 辖区内新入网客户比例 11 2014年度 20个新增客户 辖区内有意装修翻新的老客户 20个老客户 有门面装修意向的零售客户 对参与零售终端建设的可能性较高 是重点的潜在客户 潜在客户 10 1 参与终端建设的首批客户 敢于吃螃蟹的经营思路 终端建设客户意向 2014年初开展终端建设工作的时候 困难重重 大部分零售客户处于观望状态 举棋不定的观望者 有一定经营能力的零售客户 又不愿意冒险尝试 会选择在后期再加入终端建设 这一类客户也是我们的工作重点 收效甚微 受限于客户市场意识 经营习惯 店面形象等多方面因素 大部分零售客户不适合作为终端建设的首选 终端建设开展情况 2013 改造前 2014 开业 申请参与终端建设 客户经营情况审核 装修改造 商议装修方案 指导客户卷烟陈列 跟踪维护 嘉联综合商店 装修后 装修前 前后对比 示 店面 示 店面 示 店面 17 经营效果有所改善 销量同比 借助形象店的传播优势 带动卷烟销量 7 11月同比销量均有所提高 18 销售对比 VS 上架率 知名度 月销量 利润 加强形象终端经营指导 装修完成 旅程才正式开始 产品销售 形象展示 品牌培育 宣传促销 信息采集 消费跟踪 与传统的零售终端相比 现代零售终端是以诚信经营为基础 以信息化为基本特征 有产品销售 形象展示 品牌培育 宣传促销 信息采集和消费跟踪六大功能 围绕六大功能进行经营指导 21 产品销售 守法经营 诚信 经营稳定 制定销售策略 在产品销售方面 我会指引客户 在遵守烟草专卖法律法规的条件下 客户根据自身商圈特点 消费者习惯等 自行开展商品促销 卷烟品牌推介等营销手法 以满足消费群体的需求 收入 经营稳定 特色营销 22 客户经理要做好一名理货员 在柜台上给零售户示范如何理货 指导现代终端定期 主动地整理卷烟货柜 养成理货习惯 保持终端货柜整体环境整洁 有序 进而带动终端整理店内其他非烟商品 最后实现营销人员协助理货向零售客户自主理货转变 1 提升店面经营环境 保持店铺环境的干净 卫生 整洁 形象展示 2 引导现代终端充分利用自身广告资源 合理设置烟草广告 加强广告维护 3 引导终端加强对营业人员的管理 提高员工服务水平 专业素质 更好的为消费者服务 23 卷烟陈列 卷烟陈列 24 渠道 方案 终端广告 宣传活动 品牌培育 在品牌培育方面 虽然客户经理没有策划品牌宣传方案的权限 但我拥有第一手的市场资讯 卷烟市场价格 品牌销售情况 节日用烟等 我都可以在走访市场的过程中了解最新的市场变动 及时上报给营销部品牌经理 市场经理 由他们策划出贴近市场的品牌宣传方案 加强维护 25 根据市局营销中心统一安排 一个现代终端安排一个品牌的广告投放 发挥广告的聚集效应 防止过于分散或单一 加强对现代终端广告以及有关物资的维护 由客户经理指导现代终端规范合理地开展广告宣传 在日常客户拜访中记录终端广告的异常状况 建立更换机制 落实好市局营销中心关于宣传活动的方案 由客户经理对活动进行分析后 为客户提供最优的卷烟订购推荐 合理安排品牌 科学选择方式 提高客户销售能力 20 20 60 广告投放 宣传活动 宣传促销 26 信息采集 现代终端建设完成后 客户经理要指导客户进行市场信息采集 开展分析应用 使企业能进一步把握市场的实际状况 通过互联网络技术采集终端卷烟量价存及其他市场信息 零售终端系统 上线后 我们通过实地拜访 电话拜访的方式 引导客户多使用扫码销售 提高扫码销售的上传率 为日后分析销售数据打下基础 售 扫码 28