福源装饰公司市场部工作计划.ppt

福源装饰营销培训 家装业务所涵盖的知识非常的广泛 而作为一个要快速成长的团队 我们必须抛开传统的装饰企业培养团队的套路 寻求一个新的成长方式 所以我在前期只将家装业务定义为一局话 约客户到公司来坐坐 家装业务不同于其他业务 客户有不可再生性 大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修 所以每一个客户都是弥足珍贵的 我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户 全力让他成为我们的客户 准备工作和必备工具 手机记录本2个笔名片夹资料夹每天要做的三件事 找客户交朋友学知识学会合理管理的自己的时间 人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富 制定工作计划和目标 最重要的如何完成自己制定的计划和目标 这就涉及到一个执行力的问题 从事任何工作最重要的就是执行力 今日事今日毕 养成良好的习惯 让你的工作更加轻松 勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要 成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的 首先制定好一个大的目标 例如 我在多久之内要赚多少钱 然后将目标进行分解成若干个小目标 例如 我在几个月内要来多少个客户 要签多少个单 要有多少业绩 然后再进行分解 例如 我这个星期每天要打多少电话 累计多少意向客户 每周末的公司活动要来多少客户 要确保能够有多少个定金 只有将目标细化 你才能够具体的完成很多事情 而不是盲目的忙了一通没有效果 一个优秀的团队 是讲究高效和执行力的 这对个人和公司都有好处 1 将自己要做的事情进行分为ABC类 A类为必须做 B类为稍后做 C类可以晚点做 那么每天要优先完成的肯定是A类事情 我们应该花最多的时间快速高效的完成A类事情以获得最大的收益 B类事情在我们做完最重要的A类事情以后完成 有条件的话尽量去完成C类 那么我们的时间就会充分的利用 并且是高效的 2 将要做的事情记录下来 完成一件标注一件 防止自己遗漏和忘记 还有一个用意就是你可以随时观察自己的工作动向 到底是一个什么效果 比较直观 1 找客户最高要求 量房并且和客户建立初步的关系一般要求 留下客户的练习方式最低要求 让客户记住你的名字和公司名字 并送上名片和公司资料2 交朋友在小区人比较少的时候 我们应该主动的去结识同行 建立自己的第一张人际关系网 同行关系网 这张网络可以为你提供最新的市场信息和其他公司的动态 方便你随时随地的更新你的市场信息库 让你时刻保持最新的市场信息和动态 主动的送上名片 自我介绍 对方抽烟的话发烟攀谈 尽量多获取对自己有用的信息 并建立一个业内朋友的关系 方便以后的信息交流和资源互换 3 学知识工艺和材料每天都在更新 每天都要学习家装方面的知识 作为一名家装顾问 应该具有全面和专业的知识才能更好的引导客户 因此去了小区要多跑工地 多问多学 积极参加公司的各项培训 不断的完善和提升自己的综合能力 这样才能在以后的工作有一个提升 多和成功的人呆在一起 你也会离成功更近 多学习别人的优点和方法很重要 养成多看其他公司的广告的习惯 及时了解市场最新的动态 1 公司提供的楼盘名单2 新交房小区内的蹲点3 已经开工的工地的楼上楼下 左邻右里 辐射宣传 4 网络论坛的留言和跟帖5 其他公司大型展会附近的蹲点和守候6 人际关系网的推广 告诉你的朋友你现在正在从事装修行业7 维护好你的业内朋友网 把你已经把握不了的客户介绍给同行 向你的同行要他们做不了的客户 做到资源共享 东典装饰 公司目标市场与产品定位相对于装饰公司来说 客户可以分为3个级别 A类 经济能力一般 但是请游击队又不放心 大公司的报价又觉得消费不起 这类客户属于比较挑剔 但是公司利润点又一般的客户 我们要抓好这一档次客户的服务 让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模 但是在人性化的服务方面 是其他大公司不能比的 并且要让我们的设计师和业务人员做好一对一的个性化服务 尽量让客户放心 对客户贴心 这一类客户是我们口碑建立的基础 对二线客户的开发是非常有帮助的 B类 属于社会的中产阶层 有稳定的工作和收入 对生活质量有一定追求 该类客户一般都是有1 2套住房 有车 因此价格不再是最重要的标准 相反这类顾客注重的是品质 我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户 也是最适合公司定位的客户 在利润和品牌的收获是最大的 是我们的主攻方向 C类 我们通常定义中的大客户 该类客户的特点是经济实力雄厚 有丰富的人生阅历和社会经验 对价格因素不敏感 而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果 并且这类客户有一定的优越感 因此需要公司作出有差异化的专业服务 我的个人意见是 针对这部分客户 我们的设计部可以进行适当的包装 例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院 团队作战 让客户体验到我们的用心 而往往这类客户服务好了 利润一般A类客户的几倍 总结 相信大家应该听过田忌赛马的故事 如同一场牌局 抓到的牌不可改变 那么出牌的顺序是完全可以左右局势的 公司年度营销目标a完成年度销售额XXXX元人民币 其中我们要将目标分解 如月计划 季度计划 逐一的把细化的目标完成好 那么才可能完成我们的大计划 b建设一支业务能力强 执行力高 稳定性好的营销团队 人数不低于20人 c打造公司品牌 提升公司知名度使之达到中等装修公司水平d完成对各种资源的整合 建材 家具 3 销售方式a小区守点b电话营销c网络营销以上3种方式主要目的是开拓客户 且这3种方式为本年度主要业务开拓方式 另外家博会 各种展会等我们也可以尝试 d会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发 要把我们的工作目标和商业利益最大化的完成 2015年度总体目标a完成公司总销售额的40 b建设稳定团队c拓展销售人员能力 销售的最高境界是自我销售 让每一名销售人员在赚钱的同时 自我也有一个提升 业务人员的全能化 也是公司的巨大财富 个人岗位职责主管1 配合业务经理完成日常工作安排 工作监督和人员培训工作2 根据公司提供资源 电话邀约客户到点3 做好客户记录 及时跟进客户4 做好与设计师的衔接工作5 积极学习行业相关各种知识6 评估业务人员的工作表现 个人岗位职责c业务人员1 根据公司提供资源 电话邀约客户到点2 做好客户记录 及时跟进客户3 做好与设计师的衔接工作4 积极学习行业相关各种知识5 收集市场信息 做好市场分析6 按时填写工作日报 周报 销售员激励机制建立目标激励1根据楼盘状况不同 确定某些楼盘需完成的客户到点数量 签单数量目标2制定每月需完成客户到点数量 签单数量目标3确定每天需电话拜访数量目标4每位员工入职时写明自己的从业目标和发展规划 由公司参与指导 着手解决上门签单率低的问题 一个业绩出众的公司 成功的秘诀不在于个人能力多么的强大 而是整个公司的团队作战能力有多强大 装饰行业更是如此 工艺做来做去 大同小异 设计换来换去 也就是那几种风格 说到实处 一个客户为什么要选择我们公司 价格和工程质量的因素抛开不谈 最重要的就是前期我们的服务 业务人员和设计师的合作一个业务员费尽千辛万苦邀约一个客户上门 而设计师觉得客户质量不高 敷衍了事 那么也打击了业务员的热情 同时也浪费了一个准客户 同样 业务员把客户拉回公司就不管事了 而设计师对客户的情况完全不了解 无从下手 让客户觉得我们的设计师能力不足 进而对公司实力不信任 那么业务员也浪费了自己的劳动 设计师也要耗费大量的精力 这中间就出现了一个非常重要的问题 业务员和设计师的完美合作 着手解决上门签单率低的问题 首先 我们要明白一道理 业务人员和设计师是一个组合 只有双方的工作到位了 那么才能最大可能的留住客户 让客户选择我们公司 为此 我们将要定期的组织活动 让设计师和业务员有一定的互动和了解 因为只有业务员了解设计师擅长什么设计风格 谈判风格 才能更有效的把自己的客户分类 例如 这个客户是一位中年老师 而老师的特点就是谨慎 严肃 那么你把他交给一位比较风趣 活力四射 谈单节奏较快的设计师就不是非常合适 起码在交流上会有一定的阻力 一个单子的成与不成 施工质量在前期是看不到的 客户的定金 设计合同 买的只是一个感觉 我们给客户营造出来的感觉 而我们要做的就是给客户一个最完美 最适合自己的感觉 在此 我提出对市场部的几个要求 就是客户上门之前 一定要和部门经理沟通 把所有了解的有效信息反馈上来 我们再针对性的派单 例如 客户的职业 社会地位 经