有关飞扬的营销方案.docx

F.L.Y（飞扬）洗发露营销策划方案 (该产品资料来于飞扬公司对其的产品介绍)产品上市前的市场分析该公司在近期将推出F.L.Y系列洗发露，本人认为该系列洗发水在未来的洗发水市场上将占领相当一部分的份额。主要原因有以下几点：1、长期以来，市场上使的洗发水大多针对女性研制，或者说，大多洗发水是属于男女通用的，专为男士设计的洗发水很少，除该公司在近几年推出的清扬男士洗发水之外。因此，在清扬的研发基础上，该公司继续推出F.L.Y系列洗发露。属于情侣系列，分别有男士和女士洗发水。2、清扬洗发水所代表高端市场，营销方式也采用普通洗发水的营销方式，因此，其市场份额相对较小。但是F.L.Y系列洗发露在清扬高质量的基础上，采用全新的营销方式，价位相比清扬略低，可以和清扬一道和宝洁公司的海飞丝竞争洗发水高端市场份额。3、市场上还不存在情侣洗发水，因此，这将吸引很多年轻人的眼球，并且，通过好的沟通和交流，可以赢得相当一部分忠实顾客群。4、长期以来，洗发水市场一直比较忽略中老年市场，一直打年轻牌。但是，随着生活质量的提高，中老年也更加关注保养，希望自己看起来年轻，有精神。头发逐渐灰白、花白的他们时常对头发做染色处理，这比较伤发质和头皮。因此，F.L.Y系列之乌黑保养型更加上注重中老年发质的维护以及头皮新陈代谢的调节。这将受到广大中老年人的欢迎。5、 有一项调查显示，在新农村，一般购买200毫升洗发水的价位在10-20元的占60.5%，20元以上占7%。因此，我公司F.L.Y系列产品定位在18到20元左右，即使在农村，也会有一部分消费人群。在城市，20元的200毫升洗发水是最常使用的。7、市场背景：（1）对不同年龄段的消费者来说，20 岁以下的消费者易受广告的影响； 20-29 岁的消费者受品牌知名度和美誉度的影响最大，对价格的重视程度最低，受购买方便性的影响最小；而 40 岁以上的消费者受购买方便性的影响最大，也最重视价格因素。（2）20-50 岁这一年龄层的消费者占了 89.1 % 的购买分额，他们相信实实在的产品只有在用过后才感觉得到其功效。而其他年龄段的消费者仅占 11.9 % 的购买比例，相对来说比较感性，而且易受广告等外界因素的影响。 （3）在购买洗发水消费者中,女性占71.8%, 起决定作用.她们的购买欲相对男性来说较强，而且易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的需要而购买。而男性在购买时相对理性，且一般情况下是家里有什么品牌的洗发水就用什么品牌，所以他们仅占购买者的 28.2% 。 综上所述，该公司在产品营销方面大打感情牌，很容易赢得女士的心，也就博得了洗发水市场大部分购买者的心。二、价位： 属于中高端市场。去屑型和焗油型每套售价为39元（包含男女两款，每款均为200毫升，单瓶售价为20元）。乌黑型售价相对较便宜，每套售价35元（包含男女两款，每款均为200毫升，单瓶售价18元）。 蜜月装产品每套售价20元（包含男女两款，每款均为85毫升，不单售）。 营销手段 一、产品上市初期： 在产品上市初期，公司营销旨在使顾客认识产品，并引起他们对产品的兴趣，走向市场，打开销路，因此，各种有意思的和试用等活动相对较多。会做些广告，借用名人效应。并采用铺天盖地式广告，使消费者逐渐认识F.L.Y并产生购买的欲望。1、网络营销： a、在热门网站如优酷网做广告。 b、建立F.L.Y官网，支持F.L.Y博客和论坛，取名“F.L.Y-我们永远爱”，支持会员制度，鼓励情侣们分享自己的爱情故事，互相交流，吸取情侣相处和保持恋爱关系永远和美的经验等。c、通过手机报或者生活播报等做广告。都市生活繁忙，可能没有时间收看电视，但是，在上下班途中，会在无聊之余看看手机报或者生活播报，扩大产品的知名度。2、电视植入式营销： 借鉴“清扬”在（丑女无敌）和（无懈可击之高手如云）中采用植入式广告办法取得很好的效果的经验，F.L.Y系列产品将在热播的偶像剧或者都市恋情剧中采用植入式广告的方式，来扩大自己的知名度。植入最近热播的杜拉拉升职记电视剧版等类型电视剧中。偶像剧的收看者一般都是年轻观众，女生又比较容易受剧中男女主人公的爱情故事所感染，因此，这种营销方式必定会赢得很多年轻女观众的青睐。3、联合营销： 在产品刚上市时，可以将部分产品免费赠送给较有名气、生意较好的以及大学等附近的理发店，使其在理发前为顾客使用。扩大产品知名度，同时，使顾客得以免费试用F.L.Y产品。让其有机会了解产品的质量。搜寻愿意与公司合作的理发店，凡在该理发店接受服务的顾客，均可享受以市价的9折购买F.L.Y产品的机会。 同时，理发店在洗发水消耗上也比普通家庭消耗更快，可以扩大产品销路。4、危机营销： 最近闹得比较严重的是强生的“召回门”，尽管产品只涉及婴儿部分，但是，消费者对于日化产品的信心有所打击。因此，F.L.Y高调打出质量牌，宣传产品质量。二、产品成熟期促销活动： 此时，F.L.Y已经有了相当一部分的顾客群，并且，本公司相信，基于产品优秀的品质以及独具色的宣传和推出方式，已经赢得相当多顾客的心，此时，我们需要加深顾客对产品的映像。由于，洗发水市场竞争激烈，随时都有新产品推出，因此，要避免顾客转移爱好。提醒顾客，飞扬一直致力于为顾客头发健康而努力。在这时期，主要采用电视广告的形式。只要顾客能在不经意间还听到有关飞扬的消息，就足以引起他们购买的行为。此时，可逐步推出新包装以及设计新款的姊妹版产品，使消费者在不同的时期都能得到飞扬的呵护。夏季推出夏季清爽呵护型。夏季头发容易受到紫外线和强烈阳光的伤害，如同肌肤需要防晒霜，头发也需要这样的呵护。也可在产品刚上市时候就逐步推出三、产品衰退期促销活动：在衰退期，对于洗发水来说，不同于服装和家电等市场，不易过时，时间长了，消费者的头皮发质等基本没多大变化，只是在新奇度方面减少，又由于其他产品的上市，减少了一部分消费者。这时也主要采用电视广告营