工作汇报1228.ppt

百思勤郑州项目组12月份工作汇报 第一章东方今典项目12月份营销状况分析 东方今典成交示意图 月份 成交 百思勤介入 销售情况统计对比 12月份成交下降原因分析 1 11月份能量释放别墅成交周期较长 尤其东方今典的客户成交周期普遍在3个月左右 11月份针对老客户的重点挤压 使其储存的客户能量有较大释放 所存老客户已经不能再支持大量成交 2 剩余房源可选择面小从剩余产品角度分析 目前项目剩余产品特征表现为明显偏大或偏小 而且偏小部分产品靠近公路 高总价产品的客户群进一步缩小 低总价的客户又因为靠近公路这一缺点有所犹豫 从而影响到了成交速度 3 新增客户质量不高大部分客户到访都没有锁定房源而是看看就走 即使意向较强的客户也需要一定的时间考虑 所以也无法支持近期大量成交 4 推广力度下降12月份 东方置业开始重点开展品牌推广活动 项目推广量明显减少 5 同质项目竞争12月16日 河南建业森林半岛二期开盘 大约共有90套TOWNHOUSE和叠拼别墅放量 吸引了市场焦点 同时给本项目造成了一定的客户分流 目前所余产品分析 目前东方今典可售房源还有24套 公司预留除外 A D户型余14套未售 全部临街k户型余10套未售 8套大于400平方 前期未做适当销控 造成销售后期优势产品消化过快 劣势产品剩余过多 客户选择面窄 缺少打动力 影响销售进度 12月客户量分析 11月份东方今典报广投放量较大 同时加上样板房开放以及其它营销活动较为密集 所以到访客户量较为充分 约为100组左右 进入12月后 项目各种营销推广力度明显下降 销售现场来人来电量有较大减少 约为11月份的1 3 同时客户质量普遍偏低 成交意向不大 12月是东方今典集团把推广重点放在企业品牌上 关于项目自身的报广只有2期左右 是百思勤介入以来最少的 在东方今典最主要的新客户来源仍然依靠大河报等主流报纸的情况下 新增客户量受到较大影响 12月份报广 第二章百思勤对东方今典集团品牌推广的介入 时间 原定12月26日 推迟至2007年元月6日地点 郑州裕达国贸邀请人物 政府领导 东方集团领导 媒体 业主 其它企业关系客户等 一 东方今典集团 荣耀盛典 荣耀盛典 内容 环节一 更名大典东方置业及旗下五个子公司重组更名为 东方今典房地产集团公司 1 印证仪式2 旋彩更名 环节二 担起中原的责任 捐助仪式1 董事长揭幕企业公德理念 担起中原的责任 2 总经理解释如何担起中原的责任 捐助 东方今典爱心学校 3 东方今典与宋庆龄基金会签约仪式4 签属爱心宣言 环节四 现场抽奖 环节三 答谢酒会1 开香槟 祝酒辞2 轻音乐背景 开始晚餐3 40分钟左右 开始杨少华 杨议父子相声表演 大河报整版报广 修订稿 初稿 候车亭广告 二 河南东方置业信托计划发行推介会 时间 12月26日地点 郑州裕达国贸邀请人物 东方今典领导 农行 中原信托领导 媒体 本次信托计划共计9000万元人民币 发行期限2年 年回报率5 5 信托起源原始的信托行为发源于数千年前古埃及的 遗嘱托孤 信托最早的文字记载是公元前2548年古埃及人写的遗嘱 从法律的角度讲 信托源于罗马法 FideiCommissum 遗产信托 现代信托作为一项为他人利益管理财产的制度 理论界较为一致的看法是源于英国衡平法 至今已有500多年的发展历史 但英国的现代信托业却不如美国 日本发达 美国比英国更早开办专业信托公司 1822年成立的纽约农业火险放款公司 后更名为农民放款信托公司 是世界上第一家信托公司 中国信托业发展1919年聚兴诚银行上海分行设立信托部从事信托业务 这是中国历史上的第一家信托部 也是中国真正开始引入信托制度与运作机制的发端 1979年10月 中国第一家具有里程碑与标志性意义的信托投资机构 中国国际信托投资公司成立 标志着信托业在中国的兴起 在此后20多年的时间里 信托投资公司如雨后春笋般发展起来 最多时达到1000多家 极为混乱 从1995年10月到1998年底 经过整顿清理后的信托投资公司的总数减少到218家 后来进一步撤并重组 经重新登记仅剩下60多家 2001年4月 中华人民共和国信托法 颁布 并于10月实施 这标志着20多年来中国信托业无法可依的混沌局面成为历史 为信托业的良性发展奠定了坚实的法制基础 何为房地产信托房地产信托是近年来国内新兴的一种投资模式 它是权威的信托投资公司通过实施信托计划 形成具有一定规模的资金组合 然后以信托贷款的方式运用于房地产开发项目 为委托人获取安全 稳定的回报 中国房地产信托发展2003年初 房地产信托走进地产商的视线 其融资形式的多样化和灵活性迅速成为开发商融资的一个重要渠道 特别是在2003年6月央行 121号文件 之后 房地产信托融资有较大幅度的增长 2005年全国共计发行房地产信托产品115个 平均规模1 23亿元 平均年限2年 平均预计年回报率5 19 2005年8月28日银监会下发 加强信托投资公司部分业务风险提示的通知 即 212号文件 对房地产信托业务的风险给予警示 并对房地产信托贷款发放门槛进行了严格限制 必须同时满足 四证 齐全 自有资金超过35 和资质在二级以上这三项条件的开发商才能通过房地产信托融资 中国房地产信托与国外REITs的简单区别REITs 全称RealEstateInvestmentTrusts 房地产投资信托基金 本质上是一种证券化的产业投资基金 通过发行股票 基金单位 集合公众投资者资金 然后由专门机构经营管理 通过多元化的投资 选择不同地区 不同类型的房地产项目进行投资组合 在有效降低风险的同时通过将房地产经营活动中所产生的收入以派息的方式分配给股东 从而使投资者获取长期稳定的投资收益 REITs起源于1960年代的美国 发展至今已超过40年 这也使得美国成为REITs发展最成熟的市场之一 与股票和债券的高风险性相比 REITs属于中低风险的投资工具 却又可达到中度以上的报酬率 相较于存款 公司债等固定收益工具 REITs除了收益率较高 也享有6 的税收优惠 另外 比较REITs和其它基金的收益率 REITs未必是收益最高者 通常其收益率高于债券型基金 但风险低于股票型基金 区别一 REITs是标准化可流通的金融产品 一般从上市或非上市公司收购地产资产包 且严格限制资产出售 较大部分收益来源于房地产租金收入 房地产抵押利息或来自出售房地产的收益 能够在证券交易所上市流通 目前国内的房地产信托计划是有200份合同限制的集合非标准化金融产品 一般不涉及收购房地产资产包的行为 其收益视信托计划的方案设置而定 目前尚无二级市场 不能在证券交易所上市流通 但一般信托产品可以通过受益人自行转让信托受益权 信托受益权质押贷款等方式满足投资者的资金流动性需求 名词解释 200份合同限制法律规定 接受委托人的资金信托合同不得超过200份 含200份 但对于 公司提足各项准备金后 净资产不低于人民币 亿元 的信托公司 合同份数不受限制 区别二 REITs对投资者的回报需要把收入的大部分分配给投资者 比如美国要求把所得利润的95 分配给投资者 国内的房地产信托计划对投资者的回报为信托计划方案中的协议回报 目前一般在3 9 左右 信托资金只要在阶段时间内取得一个合理回报 并不要求与开发商分享最终利润的成果 这样既满足了充实开发商股本金的要求 开发商也没有丧失对项目的实际控制权 区别三 REITs的运作方式是 负责提供资金并组建资产管理公司或经营团队进行投资运营 国内的房地产信托计划的运作方式是 提供资金 监管资金使用安全 或部分或局部参与项目公司运作获取回报 区别四 REITs的产品周期一般在8 10年 更注重房地产开发后 已完工的房地产项目的经营 国内的房地产信托计划产品周期较短 一般为1 3年 中国房地产信托的主要经营模式一 抵押式贷款融资这是国内最常用的融资方式 即采取开发项目土地抵押或者其它固定资产抵押的方式获得信托贷款 这种方式占所有房地产信托的50 以上 二 股权式融资以股权融资信托 是持有开发商部分股权 开发商承诺一定年限后以溢价方式将股权回购 这也是阶段性股权融资的方式 这是信托能做而其它金融机构所不能做的事 同时以股权形式的融资 可以直接计入开发商自有资金范围之内 在目前对开发商自有资金要求较高的情况下 十分有利 但最大的缺点是开发商要让出很大一部分利润 三 交易方式的信托产品这是通过信托计划获得资金 然后购买固定物业 取得租赁或者其它收益 这种产品收益相对较高 但最大的缺陷是流动性不好 周期较长 现在既使是柜台交易也没有 如果将来能上市流通的话 这将是一个非常好的金融产品 房地产信托的风险1 中房的房地产信托最大的风险在于投资的开发项目本身 对于开发商来讲 如果融资对象是银行 那么遇到资金困难时还可能申请追加贷款以保证项目顺利销售后还本付息 但融资对象如果是信托投资机构和分散的投资者 开发商不可能得到追加融资 一旦陷入困境 很容易产生恶性循环 2 政策风险投向房地产开发领域的信托项目 大多采用信托贷款方式 按照原规划 期满时可由银行信贷资金置换 信托资金可以安全退出 但是 随着国家宏观调控政策的出台 银行信贷资金投向房地产业受到严格限制 这使得众多信托资金集合产品出现了潜在的支付风险 第三章东方今典2007年元月份营销建议 关键点1 充分利用元旦放假及元月6日公司更名及慈善捐赠活动促成客户成交 2 抓住下一个成交高峰周期及客户 个人或公司 年底回款 分红等资金回笼高峰期 促成客户成交 3 客户的再梳理 2 制造强烈关注东方今典集团 2006荣耀盛典 晚会集公司更名 慈善捐赠和答谢就会为一体 将汇集政府 媒体 客户及业主数百人 是项目集中宣传和推广的绝佳机会 1 活动现场项目展示 2 项目资料现场派发 3 公司品牌推广报纸广告中的信息提示 4 公司领导讲话中对东方今典项目的提及 5 来访客户的后期跟踪 对参加活动的客户进行跟踪 参加活动的意向客户要重点跟踪 1 借势推广借助 河南东方置业有限公司更名 河南东方今典房地产集团品牌推广之 担起中原的责任 及 东方今典房地产集团 捐赠中原100所希望小学 救助10万名贫困失学儿童工程 公司三大动向的宣传机会及媒体相关报道 达到提升公司及项目美誉度的目的 三 客户再梳理从目前客户成交周期来看 平均周期在3个月左右 虽然通过政策造成的别墅产品市场稀缺性及销售策略的应运 销售周期有所缩短 但整体来看因别墅产品的特殊性 总价高 导致销售周期依然较长 甚至部分客户是从项目一期就开始关注 还有一部分客户在来访期间为表现出强烈的购买欲望 最后却突然成交 别墅客户较普通住宅客户更难以把握和难以判断 因此 需要对前期客户 300多组 采取如下策略 1 重新梳理 仔细研究每个客户的情况 除有绝对把握能准确判断客户不可能购买外 其余均可列入意向客户名单 这些客户实现剩余产品销售的关键所在 2 根据每个客户的情况制定相应的策略 并有计划的进行定期跟踪 3 元月6日的活动是触动客户成交的绝好机会 因此销售部应尽可能多的邀请到目前的意向客户 以保证元月销售任务的完成 4 强化稀缺性对剩余产品特点进行充分的分析 找出每个产品卖点的基础上 进一步强化项目在当前郑州房地产市场上的稀缺性 1 现场销售可以进行适当销控 在元月制造