秋季招商会方案.doc

07秋季招商会方案2009-04-16 14:30:29 来源： 浏览次数：810 网友评论 0 条 一、目的1、开发新经销商。 2、实现回款 3、展示新产品及品牌形象 4、进一步加强与老客户的客情关系 5、介绍公司发展历程、品牌与市场运作、招商政策，让客户更全面、真切地了解公司。 6、收集行业、竞品信息。 7、弥补当前单一的人员招商不足。与平面广告、网络招商、北海旗舰店、公司网站招商共同组成整合招商，扩大招商、销售的影响力。二、主题： 北海南珠产业暨黑珍珠美丽创富模式论坛三、时间：8月1-3号 共3天四、地点： 北海（银滩大酒店）五、会议方式 以旅游为载体，以会议为沟通交流平台，以政府支持、媒体采访为造势，以情感为纽带，以公司规模为公司 实力见证，以品牌特点、市场运作、政策等实际支持为驱动，以重点客户为依托，以一对一的目标说服为手段，达到精准招商的目的。六、招商会的宣传造势手段与内容1、北海市政府领导参加欢迎会并致词。 2、广西主要媒体记者的采访。 3、总部基地的氛围营造。 4、新产品及VI系统（商场专柜、日化店专柜、大型促销道具）的展示。 5、银滩大酒店的氛围造势。 6、会议室的氛围布置。 7、公司文化衫的统一发放与着装。 8、北海旗舰专柜参观及户外促销现场的热销场景。 9、爱心捐募活动。 10、平面媒体发布招商信息。 11、经销商防晒产品功效体验对比。 12、优秀经销商成功演讲或带头下定单交定金。 13、统一服装。七、招商指标：1、参会经销商人数指标： A、日化店经销商：广西： 50家；重庆：30家。 B、区域代理商：重庆、四川、贵州、云南30家；华北（河南、河北、山东、山西）等地：30家。2、参会经销商成交率：保底60%、力争80%。3、回款指标：保底目标：180万；力争目标：280万。八、筹备小组及责任分工1、组长：统筹全局 2、副组长：负责方案策划、物料策划及设计、会场及相关环境布置安排，协调、指挥筹备小组完成分配任务。 3、成员1：负责社会公共关系。 4、成员2：负责代理商开发、联系、邀请。 5、成员3：负责促销物料制作。 6、成员4：负责后勤保障及相关事务性工作。 7、成员5：负责促销物料、会场及公司环境布置物品的设计。 8、成员6：负责与经销、代理商的联系及分公司（办事处）经理的协调、沟 通。九、活动期间人员分工及工作要求序号：工作内容；工作要求；责任人1、迎宾 礼貌、大方、有亲和力 接待人员2、客户签到礼品资料发放 不能漏签到、礼貌、大方，礼品发放准确 接待人员3、主持人 口齿伶俐、应变能力强 待定4、客房安排及结帐 尽量将互相熟悉的人安排在同一房间，准确结帐 财务人员5、陪餐 热情、适度、多与客户沟通、介绍会议内容及政策、让客人吃喝好 公司相关人员、分公司经理、片区经理6、照相 专业、善于扑捉好的场景 待定7、重点客户沟通 熟悉公司政策及市场规划 了解客户心理及需求有耐心 有说服力、感染力 营销中心相关人员、分公司经理、片区经理8、会务服务 周到、细致、及时 接待人员9、费用开支管理 准确 财务人员10、现场签单 细致、准确、鼓动说服客户 分公司经理11、合同订单管理 保存完好、不得遗弃 客服部12、资产管理 所有产品、物品完好 数量准确 及时归库 财务13、会场布置 热烈 突出品牌形象、产品、主题 内部所有参与员工14、产品陈列 标准 突出重点 产品齐全 充分运用好形象专柜 分公司经理、促销经理15、产品讲解 突出重点 重点讲解“药珠”“水晶肽”二个概念、改包装后产品的新亮点（包装、质量） 公司政策及支持 、下半年市场规划 营销中心相关人员、分公司经理、片区经理、促销经理16、答疑解惑 重点解答 解答全面 熟悉公司政策及市场规划 营销中心相关人员、分公司经理、片区经理17、颁奖人 大方 有礼 喻总、唐总 18、发言人 熟悉公司政策及市场规划 讲重点 强调政策与支持 喻总、唐总19、银滩现场防晒护理美容师 下海前发放防晒乳并示范使用方法。上岸后发放修复隔离乳、面贴膜，并将使用防晒乳与没使用防晒乳的人作对比，以晒黑程度说明产品的功效。到酒店后给需要护理的客户作修复保养， 作护理时，要求技艺精湛外，一定要详细讲解产品的卖点及使用方法附：1、大礼包内容物：面(眼)贴膜各1盒+防晒修复组合1套+南珠粉2瓶+洗发露1瓶+情缘礼品1份+3件套礼盒1盒。 2、运气财富一把抓的内容：将1角、5角、1元+的硬币（共500元）装在1个开口只能容下成人拳头的容器内，让获奖客户将手伸进装有硬币的容器内抓硬币，所抓的硬币归自己。只限抓1次。十、招商会流程7月31号下午15：00-24：00接待、签到、安排客户入住。8月1号：7：30-8：10早餐8：10-8：40酒店至公司的途中8：40-9：20参观公司9：209：50返回酒店途中10：00-11：00欢迎会（市政府领导参加并发言）11：00-11：40失学儿童资助感恩签字仪式11：40-12：00休息12：0013：30午餐13：30-15：00午休15：00-18：00银滩游泳18：30-20：30欢迎酒会20：30-23：00欢迎晚会23：00休息。8月2号：7：30-8：10早餐8：20-9：30酒店至珍珠养殖基地途中9：30-11：00参观珍珠养殖基地11：00-11：40返回酒店途中12：00-13：00午餐13：00-14：30午休14：30-15：00酒店至市区途中15：00-18：00北部湾广场、海洋世界、安商港专柜购物参观18：00-18：30返回酒店途中19：00-21：00晚餐21：30-22：00参观音乐喷泉22：00-24：00烧烤、卡拉OK自助娱乐24：00休息。8月3号：7：30-8：10早餐8：30-12：30招商主题会议暨订货会（程序：喻总关于公司、品牌、产品、全年区域市场运作模式及促销支持的发言吴经理关于招商政策的讲解答疑解惑签单、交定金）13：00-15：00午餐15：30欢送客人。招商会结束。十一、招商会主要内容（一）、参观公司。 1、时间：8月1号上午8：40-9：20 2、参观地点及流程：工厂车间一楼展厅研发中心二楼办公区域三楼多功能厅。 3、重点参观区域：一楼展厅。 4、一楼展厅的氛围布置要点：产品陈列区根据新的VI设计系统进行重新布置；布置专柜、大型促销道具及产品陈列。 5、请迎宾鼓乐队欢迎。（二）、欢迎会（北海市政府领导参加会并致词）内容与流程。 1、时间：8月1号上午10：00-11：00 2、内容与流程 喻总代表公司致欢迎词市政府领导致词（主要介绍市政府对公司的认可及相关的支持）（三）、失学儿童爱心捐赠仪式 1、时间：8月1号上午11：00-11：40 2、爱心捐赠项目： A、邀请前期受公司资助的失学儿童到会并致感恩词。 B、公司追加资助10名失学儿童，与相关部门举行签字仪式。 3、内容与流程 李总介绍公司前期参与社会公益活动的情况前期受公司资助的失学儿童到会并致感恩词李总宣布公司追加资助10名失学儿童的举措相关部门领导发言签字仪式记者采访（四）、银滩游泳1、时间：8月1号下午15：00-18：00 2、目的： A、感受大海 B、体验北部湾水质对珍珠养殖的特殊要求 C、放松心情 D、让客户亲身体验美白防晒产品的功效。（五）、欢迎酒会 1、时间：8月1号晚上18：30-20：30 2、地点：银滩大酒店或外沙岛海阳城（六）、欢迎晚会1、时间：8月1号晚上21：00-23：00 2、地点：银滩大酒店或海滩公园 3、主要内容： A、北海文工团文艺表演 B、抽奖 C、有奖知识问答 D、游戏 E、公司员工小品表演：选择附：选择的内容：一经销商在经历品牌选择的多次受挫后，最后选择黑珍珠的过程。（七）、珍珠养殖基地参观1、时间：8月2号上午9：30-11：00 2、参观地点：珍珠养殖基地 3、主要内容： A、参观珍珠养殖方法及基地 B、介绍南珠文化及珍珠的主要作用 C、介绍南珠与淡水珍珠的区别 D、介绍公司产品的原材料来源与质量 E、介绍珍珠的加工方法（八）、北部湾广场、海洋世界参观1、时间：8月2号下午15：00-18：00 2、目的 A、体验南珠文化及作为北海经济支柱产业的氛围 B、让客户购物 C、感受南珠的价值与质量（九）、和安商港专柜参观1、时间：8月2号下午16：20-16：50 2、目的： A、专柜形象及产品的真实展示 B、营业人员的素养 C、亲眼看到黑珍珠产品的畅销 3、专柜现场畅销的方法 A、加强对专柜营业人员的强化训练 B、对公司员工的家属实行优惠供应。并要求在7月30号18：20-18：40这段时间到专柜购买。 C、联系相关人员当“托”，在以上时间段到专柜“购买产品。（十）、海滩公园看音乐喷泉1、时间：8月2号21：30-22：00 2、目的：让客户感受北海标志性景点的魅力、放飞心情。（十一）烧烤、卡拉OK自助娱乐1、时间：8月2号22：10-24：00 2、地点：海滩公园烧烤场 3、目的 A、便于对重点客户进行沟通、交流。 B、感受海岸夜景，营造交流氛围。（十二）、招商主题会议暨订货会1、时间：8月3号8：30-12：30 2、主要内容及流程序号：时间；发言人；主要内容；要求1、8：308：35 主持人 致谢、前二天活动总结、主题会议的内容与流程介绍。 简短、激情、煽情2、8：359：35 喻总 公司简介、品牌诠释、新产品介绍、全年区域市场运作模式及促销支持等经销商关心问题进行阐述与承诺 激情、煽情、语言流畅、语气肯定3、9：35-10：00 唐总 招商政策的宣读 煽情、吐字清晰4、10：0010：15 休息 市场人员引导经销商互相交流5、10：15-10：30 经销商提问，唐总回答 答疑解惑 回答经销商的提问、明确公司的市场运作模式及对客户的支持6、10：30-12：30 签单、交定金 签单、交定金、抽奖 重点客户带头、营造火爆的氛围 十二、主要工作的进度安排1、方案的完善及定稿。时间6月18号。 2、VI终端运用系统专柜、促销道具的设计、制作时间：6月19号最终确定商场形象专柜（全岛、半岛、1/4岛）、日化专营店形象专柜、大型促销道具设计制作单位，签订合同，进入实际运作阶段7月30号完成设计初稿8月7号设计定稿8月15号完成制作打样8月25号首批专柜的制作28号运达北海、入库。 3、产品手册、招商手册、价格表、主打产品宣传页的设计制作时间：6月20号平面设计到位或确定合作设计公司22号进入实际设计阶段7月30号完成初稿8月10号完成最后确认稿8月15号完成打样8月25号运达北海、入库。 4、平面招商广告的设计、发布时间：6月16号完成文字内容6月20号完稿并发给相关媒体刊登7月版。 5、 筹备会的召开及相关工作责任人的落实：6月18号召开第一次筹备会，明确人员分工、全面部署各项工作6月25号召开第二次筹备会，检查各项工作的进展7月9号召开第三次筹备会，检查各项工作的进展，对难点、重点工作进行总结7月16号召开第四次筹备会，检查各项工作的进展7月23号召开第五次筹备会，检查各项工作的进展7月28号召开最后一次筹备会，全面检查各项工作的到位情况，做最后的补救工作。并召集所有参与人员做现场模拟演练。 6、酒店及会议室的预定：6月20号联系海滩大酒店或侨港某酒店，预定房间及会议室6月25号完成所有的预定手续。 7、氛围物品的设计制作：6月12号开始，平面设计师的所有工作都围绕招商会所需的物品准备工作上来。按计划全面进入设计阶段每周一在部门工作会议上检查、督导各项设计工作的进度情况7月15号以前完成所有制作周期在10天以上的物料设计工作7月20号完成所有需设计的工作7月15号开始全面进入制作阶段7月28号所有物品必须按质按量入库。 8、珍珠养殖基地的联系：6月20号选择几家规模较大，能配合我们工作的珍珠养殖场，并初步选择其中1家作为重点对象进行洽谈6月30号完成相关的协议及手续工作7月25号作最后的深入沟通，确保我们的工作能按流程完成7月30号做最后的准备及完善工作。9、邀请书（请帖）的设计及发放：6月20号完成设计工作6月30号完成制作7月5号发往各分公司、办事处，客服部邮寄营销中心直控经销商7月10号各分公司、办事处将请帖送到各经销商负责人手中。 10、代理商的邀请及确认：6月20号各分公司办事处开始联系辖区内各经销商，并对意向经销商进行统计、建档统计7月10号各分公司办事处将请帖送到各经销商负责人手中从7月12号开始每周跟意向经销商电话或当面邀请、确认一次7月22号，各分公司（办事处）经理将明确参加会议的经销商姓名、人数报营销中心7月25号各分公司（办事处）经理对参会经销商作最后确认。 11、车辆的联系及确认：6月20号在联系酒店时，将车辆的租用纳入洽谈计划中，并将用车的具体时间列入合同之中6月25号完成车辆的预定工作7月28号再次确认车辆的预定及发车的具体时间7月30号至8月3号为 12、产品、试用品的生产及准备：7月28号，所有新产品及所需的试用品要全部入库。 13、赠品、奖品的购买：7月28号，所有的赠品、奖品要全部入库。 14、北海文工团的联系及确认：6月25号联系北海文工团，并签订演出协议7月28号作最后的确认8月1号为演出日期。 15、北海市政府领导的邀请及确认：7月15号联系相关领导，发出参会邀请7月18号，对参会领导作进一步确认7月28号对参会领导作最后确认8月1号为领导的参会日期。 16、公司前期资助失学儿童的邀请：7月15号发出邀请7月20号给其中代表送发言稿7月28号作最后确认8月1号为参会日期。 17、鼓乐队的联系及确认：7月15号联系并签订演出合同7月18号确认7月28号作最后确认8月1号为演出日期。 18、会场及公司环境的布置：7月20号完成设计7月28号完成制作并入库29号公司环境（包括LOGO的更换）布置到位7月30号完成酒店、会场氛围布置。十三、前期准备工作内容及责任人（一）、营销中心准备工作 1、道具、产品、宣传品、试用品（略） 2、方案、政策、资料（略） 3、所需文具用品（略） 4、会议相关事宜的准备工作（略）（二）、拓展经理、分公司（办事处）准备工作(略)十四、后期的跟进工作（一）、对客户的跟进工作 1、针对签约客户，展会结束后三天内，负责签约的市场人员必须电话联系客户，要求客户打款，履行合同的执行。 2、针对意向客户，展会结束后二天内，及时联系意向客户，趁热打铁说服客户，达成合作。 3、针对在会展期间收集到的其他潜在客户，在会展结束后5天内，联系客户，通过介绍公司、产品卖点、各种支持政策等内容，争取达成合作。 4、总部、分公司对会议进行总结。（二）、媒体宣传跟进工作 1、北海电视台、北海日报 2、广西电视台、南国早报 3、中国化妆品网 4、公司对影音资料的收集、编辑、运用（三）、爱心活动跟进工作 1、爱心款的捐赠 2、北海媒体的跟踪报道 3、相关影音资料的收集、编辑、运用十五、主要费用预算1、客户往返车费： 成都-南宁：377元15人2=11，310元 南宁-北海：120元15人=1，800元 重庆-南宁：215元 30人2 =12，900元 南宁-北海：120元30人=3，600元： 云南-南宁：180元10人2=3，600元 南宁-北海：120元10人=1，200元 贵阳-南宁：180元5人2=1，800元 南宁-北海：1205人=600元 广西：各地-北海：人均150元50人=7，500元 郑州-南宁：30人189元2=11，340元 南宁-北海：30人120元=3，600元往返车费小计：58，170元为了节约费用、促使经销商签单，对往返车费实行以下报销制度： A、招商会期间签单并缴纳10%定金的客户，全额报销往返车票。 B、招商会期间没有签单的客户，报销单程车票。一星期内签单并打款的客户补报全额车票。 C、报销的车票只限定各省会城市至北海的车票费用。如果按以上政策，以签单率60%计算。报销的车费应该为：29，085+17，451=46，536元 2、北海住宿费： 150人3晚90元=40，500元 3、北海招待餐费： 晚餐：16桌/10人桌600元/桌3餐=28，800元 中餐（自助餐）：160元/桌20元/人3餐=9，600元 早餐：160人15元/人2餐=4800元小计：43，200元 4、租车费用：2，000元 5、横幅、气球汽拱门租用、刀旗等氛围包装费用：2，000元 6、媒体红包费用：10，000元 7、文化衫、太阳帽、：160件20=3，200元 8、烧烤食物、酒水、水果：500元 9、文工团演出费：2，000元 10、晚会酒水、水果费：1，000元 11、抽奖奖品、礼品费用：10，000元 12、鼓乐队费用：500元 13、其他不可预测费用：2，000元 14、笔记本电脑：5台5000元=25，000元 15、传真机：10台700元=70，000元 16、面包车：1台30,000元=30，000元费用总计288，436元十六、工作重点、难点： 1、招商会的会议地点、旅游地点和线路的选择。 2、新产品卖点、包装、质量及品类齐全。 3、VI形象的特色与差异化（商场专柜、日化店专柜、大型促销道具的形象）。 4、招商政策的吸引力。 5、招商会主题的新颖性、适用性。 6、公司、会场、旅游地整体氛围的营造。 7、客户的质量与数量（特别是带头下定单交定金的重点客户）。 8、 招商会员工团队的组织能力、接待能力、谈判能力、演讲能力。十七、促销政策（一）、省级代理商（略） （二）、地、县级代理商（略） （三）、日化单店（略）附：神秘大礼的内容，根据经销商的不同需求灵活变通，为隐性支持，也为了及时解决经销商在会场的异议。二以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。渠道招商会操作方案方案名称渠道招商会操作方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、招商会主题及规划（一）招商会主题共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨产品招商会。（二）招商会规模根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。（三）招商会目的1安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。2安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。3针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。4借助本活动及有关报道为企业及其产品在市场形成一定的影响。二、招商会活动规划（一）活动时间2008年月日。（二）活动地点山东省青岛市大酒店。（三）主办单位1公司。2协会。（四）媒体支持1日报。2晚报。3都市快报。4电视台。（五）嘉宾1专家组：、。2媒体记者：、。3政府机构。（1）。（2）。三、招商会筹备（一）制订招商会的整体方案。招商会整体方案的制订一般由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。1制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。2策划本产品的全套招商资料。3起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。4确定本次招商会的宣传策略：借助媒体（日报、晚报、都市快报、电视台等合作媒体）的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。（二）准备多媒体资料多媒体资料的准备一般由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。1制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。2准备、制作招商会中要用到的各种物品，下面的招商会所用物品表可提供备忘。招商会所用物品表物品名称数量备注1会议现场POP15个注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨产品招商会”2易拉宝15个注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨产品招商会”3条幅2条注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨产品招商会”4拱门2扇注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨产品招商会”5接待桌2张6会议背板1块注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨产品招商会”及“主办单位：公司协会”7会场向导牌视现场情况而定注明“共赢未来、战略联盟计划启动仪式大酒店层厅”8独家分销商铭牌个9手提袋个内装分销商的加盟手册、企业产品手册、三折页、一期规划图、宣传光盘10签名板1个11主席台姓名台卡个12分销商的胸卡个13企业标志个14墙面形象展示牌个15男、女职业装套16营业执照、税务登记证、ICP经营许可证等可能需要的材料的复印件（三）筛选渠道、邀请嘉宾筛选渠道、邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。1制订分销渠道的建设方案，并初步筛选、联络潜在的分销商。（1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。（2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前三天确认较准确的到会人数。2作为招商会的主持部门，应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。3邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家，以及邀请媒体单位的记者。（四）人员准备工作人员准备工作一般由行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。1聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。2配备工作人员，制定招商会工作人员配备表，具体如下表所示。招商会工作人员及其职责表角色担当人主要职责1总指挥总经理主要负责会议前期的组织、后期服务和整个会议的总协调2副总指挥（执行总指挥）营销总监主要负责所有会议细节的安排和处理，同时进行会议议程、科目和时间的安排3会务组组长行政人事部经理（1）负责会议接待、登记、会议资料的发放、会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调（2）票务安排、会议各种费用结算、支付等（3）接站、登记等接待事宜4会场组组长市场部经理（1）负责会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造（2）负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向分销商的沟通促进、配合会务组安排业务等四、招商会运作（一）会场布置布置会场时，要注意会场内色调搭配。一般来说，为了会场的清新宜人，多以选择蓝色和浅灰色为主，尽量不选白色或红色为主色调。同时，会场环境舒适、温度适宜、不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员（100120人）的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台（最好在侧下方加坐式解说台）等。会场布置应分区进行，具体可按下表来执行。会场分区布置表会场分区需要布置的任务1主席台区（1）主席台背板（2）主席台会议桌（