关于询价、报价与还价的实践报告.doc

关于询价、报价与还价的实践报告前段时间不久，宿舍的饮水机坏掉了，宿舍人商讨之后，打算重新新买一个饮水机，我们决定去离我们学校不远的义乌商城去看看，首先那里离我们学校比较近，其次听说那里的价格还算可以接受，并且那里的商铺非常多，足够让我们来进行选购。这次选购对我们来说，是一个不错的接触市场的机会。十几分钟后我们到了义乌商城，先是去了几家看起来比较小的商店，大体摸清除了饮水机各类型的价格，也让我们做到了心中有数，因为我们不是想仓促的决定去哪一家购买，想多看看几家之后，再作出决定，毕竟我们对各个饮水机的类型的价格不清楚，甚至我们还没有决定购买什么样的机型，在看过几家之后，我们初步决定了我们将要选购的机型，并通过前面的几家商店了解了商品的大体价格，大概80元左右。我们这样做的原因是胜利的最关键在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，我们将要选购的产品的大概价格，做到中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。我们在决定在一家看起来还不错的商铺买我们需要的饮水机，进入商店之后，和我们在前面几家店铺看过的一样，各式各样的饮水机，并且都没有表出确切的价格，我们并没有在我们选定好的饮水机前停留多少，而是在其他的类型前询问其价格的多少及其性能的高低。这是我们采用的欲擒故纵策略，由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；买者应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使买者处于劣势。所以，此时买者应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若买者出价太低，卖家无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若卖家虽想销售，但利润太低、即要求买者酌予加价。此时，买者的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若买者并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，卖家极可能同意买方的低价要求。考虑这点后，我们装作不经意的询问起我们需要的机型的价格，商家在报出他的价格说是要90元，我们一致异口同声的说这价格太高了，紧接着，我们采用迂回战术，我们举例说前面的几家商品怎么怎么好，价格怎么怎么便宜，并且人家进来的新产品的价格还没有这么高，最后店主看我们实在接受不了他所报出的价格，最后让我们报出我们愿意接受的价格，我说，我们要购买的这款呢，是前几年的老机型，存水量很小，也就决定了他的价值高低，并且它并没有新型机器的过滤系统，是他明显的劣势，我们参考其他店的价格后，只能给你50元的价格才能够接受。店主首先承认了这是老款的机器，但是因为其比较畅销而不愿意接受我们的报价，店主让我们继续加价 看看还有没有继续谈下去的可能。最后，我们表明了我们的身份，说我们是在校的大学生，没什么经济收入，都是穷学生，这是我们采用的哀兵姿态策略，在卖家居于劣势情况下，买者应以“哀兵”姿态争取卖家的同情与支持。由于买者没有能力与卖家议价，有时会以预算不足作借口，请求卖家同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面买者必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若买者的预算距离供应商的底价太远，卖家将因无利可图，不为买者的诉求所动。最后在我们许诺说如果我们用的好的话，我们会推广我们的同学和学弟学妹们来购买你的产品，毕竟这是相当大的一块潜在市场，并且我们愿意适当提升我们的价格，最后我们在老板及其不满意的情况下以60元的价格购买了我们需要的饮