业务员培训课程.doc

1想出使本企业产品销售周转率加快的方法，2想出将批发商的经营健全化的对策；3想出增强批发商销售能力的对策4进一步加强本企业与批发商的关系，要做到这一点，推销员最重要的责任是下列三项；3 收集与报告的责任，市场信息是市场主管做出正确决的依据，故推销员有效且及时地收集信息，将会影响到企业的成长。同时向批发商提供正确的信息，也是获得批发商信赖的重要步骤。4 努力获得经销商信赖的责任。推销员获得经销商信赖，将会使销售活动顺利进行，因为这将会提升经销商的经销意愿，并促成对零售商的推荐活动。5 有效进行销售工作的责任。推销员要做到有效率地销售，就要做到；有效地运用时间和减少销售服务。6 学习销售技巧的责任。要完成上述基本责任，推销员必须学习，掌握科学的推销方法。二.定点巡回推销程序定点巡回推销，是指业务员在较稳定的时间内定期拜访客户，响其推销商品，并帮助客户建立顺畅销售系统的过程，定点是开发市场，巡回是维护市场。销售过程的七个步骤是；步骤一；准备与计划1 确定销售拜访的目标，2 拜访前检查计划表。步骤二；方法1 跟关键人物见面招呼，2 拜访目的与主要利益陈述。3 跟客户建立关系。步骤三；建议就是向客户推荐产品，建议客户购买。1 这是什么？2 我们为何做？3 这有什么不同？4 有什么详情？5 有什么利益？步骤四；推荐目的是跟客户达成协议。步骤五；陈列1 陈列检查表；2 检查货架；3 检查库房存货。步骤六；评估对拜访目标和实际成果进行比较分析。想想是否达成了你的销售目标？想想自己的优点为何？哪些方面还需要改进？想几个刚拜访的客户，设定下次拜访的目标？3P广告被喻为第二推销员。4营业员是企业的第一顾客。企业若能赢得营业员对厂家产品的积极推荐，就内容能够打动一个个顾客。第八章 业绩提升策略业绩是业务员的生命线，业务员提升业绩，可以从以下六个方面努力：1 确保好客户；2 增加新的客户；3 在竞争中赢得客户；4 向客户推销新产品；5 提高推销效率，在同样的时间内完成更多的销售额。一、 确保好客户1. 好客户才能使业绩提升 销售额能否提高，在相当大的程度上取决于客户销售能力的强弱，如果客户的销售能力不高，要提高销售额是很困难的。因此，选择销售能力强的客户，或是扶持有潜在销售能力的客户，就成为提升销售业绩的重要途径。 业务员必须对客户的销售能力进行评估，以便了解每位客户的销售能力。2. 客户对策 在分析了客户的销售能力之后，业务员应采取的对策是：（1） 重点与能力强的客户进行交易，并扩大交易量；（2） 如果业务员把大量的时间精力用在和销售能力差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。对此，业务员可采取：减少交往的次数；或是：积极开发能取代该客户的新客户。 业务员要检讨自己：拥有多少好客户？是否比同事更多？比竞争对手的业务员更多？ 尽管目前客户的经营状况是一个重要的交易条件，但推销员必须分析客户是否具有发展潜力。对那些具有发展潜力的客户，业务员要去辅导、扶持客户发展，促进客户的成长。 有发展潜力的客户可分为以下几类：1. 有的客户销售能力很强，但销售我们的产品不多，对这样的客户要分析客户为什么不全力配合的原因。2. 有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成好客户。 二、开发新客户 开发是业务员的生命线。 老客户的潜力是有限的，业务员要扩大销售业绩，不能只依靠老客户，还要不断的开发新客户。尤其是面临经济不景气时，业务员既要尽力扶持老客户，也要开发新客户，才能维持一定的销售量，并得以扩大市场占有率。 开发是业务员的生命线。一个业务员无论手中拥有多少客户，但客户得以每年1025%的速度流失。业务员必须开发新客户来弥补失去的客户。三、 战胜竞争对手 推销员最关心的两件事情：客户向公司购买多少产品？在客户的购买总额中，向本公司购买的金额占多大比重？ 要扩大销售，推销员必须提高在老客户中的占有率。为此，推销员首先必须分析竞争对手的行动，与本公司的行动进行对比，考虑战胜竞争对手的方法。1. 确定竞争对手推销员不能象唐吉诃德一样，把所有的人都当成竞争对手。企业要盯住一个作为自己的对手。如果把所有的人都当作自己的竞争对手，自己就会被累死、拖跨。白氏可乐只盯住可口可乐；康师傅只盯住统一。2. 分析竞争者的行动（1） 对竞争对手的推销行动进行分析：（2） 竞争对手的销售政策分析（3） 被竞争对手侵入的原因分析 当自己的市场被竞争侵入之后，推销员查清原因，才能制定出正确的对策。3. 如何应付竞争对手的进攻（1） 对竞争对手的进攻予以刹车处理（2） 攻入竞争对手的有力客户（3） 反击竞争对手的廉价销售四、 广新产品 新产品是企业发展的原动力，推广新产品也是提升销售业绩的有效手段。由于新产品的推出，本公司的销售网络被强化了，市场占有率也提高了，业务员也更受客户的欢迎。 业务员要加强新产品的销售，许多业务员不重视新产品的推销，他们只努力推销老产品，只依靠原有的老客户，在新产品推出时，也能配合进行产品说明及促销，但不努力，最后当然无人订购。结果，新产品必定滞销，连带着业绩也愈加低落了。五、突破业绩低迷的困境1.业绩低迷正是业务人员表现自身价值的时候，业绩低迷，销售不景气，需要业务员从各种角度去分析原因，再制定政策。有的业务员一旦产品销售不出去，马上意志消沉，认为原因是在客户、竞争对手和环境上。这种想法是完全错误的。业务员应丛内心深处反省自己的业务工作。产品销不出去的原因很多，但业务员是否具有克服困难、突破困境、达到目标的信心和勇气对营销工作影响最大。2.如何突破业绩低迷的困境（1） 回到销售的基点。销售的基本公式是销售额