某信贷P2P济南分公司市场部门对业务渠道的调研报告5-0.docx

济南分公司业务渠道调研报告导语4P营销理论中的最后一个P-营销渠道，已经成为成功地获取顾客和竞争需要的关键性战略武器。在“渠道为王”的互联网金融市场环境下，如何通过营销渠道取得竞争优势，完成公司战略目标，是众信在线各地分公司需要研究和解决的首要课题。根据集团管理中心例会要求结合济南当地业务现状，市场部门第一时间进行相关市场调研，并就相关调查形成调研结论。本次调研针对视频会郭总提出的三种渠道（纯粹的业务推介、缴纳保证金的合作以及共担风险的托底担保）以及结合济南分公司的异业联盟和同业送单渠道，对这五种渠道进行了背景、模式及SWOT分析。一、 纯粹的业务推介调研对象：百度财富、好贷网、融360背景情况：近年来随着互联网金融，尤其是P2P网贷的异军突起，互联网金融类搜索企业也在做大做强，在融360、91金融等公司在金融垂直搜索领域风生水起之时，国内互联网巨头百度通过与第三方合作等方式成功上线百度财富（百度金融），依托强大的品牌号召力和庞大的百度推广群体迅速占有市场，百度的加入也让金融垂直搜索用户群体更加庞大。合作模式：目前为止主流平台提供的合作模式大体是两种：1.按客户单量计件收费（CPA模式）2.按成交量收费（CPS模式）。纵观几大搜索平台，按照提供客户单量计件收费模式占到合作的绝大部分，具体操作为：平台方按照放款方提供的产品要求网络借款客户，只要借款客户符合放款方的基本进件要求，既为有效客户，按照每单50-200元不等的价格收取营销费用，不对客户资质、成交与否负责。第二种按照成交量付费，我们也称之为撮合交易，平台方帮助客户完成整个借贷流程，贷款获批后平台方收取贷款额的百分比作为返佣，这块收费可以是双向的，也可以是单向的。除了以上两种常见模式，百度财富还会要求入驻产品投放一定的百度推广或百度竞价广告作为入驻门槛。随着几大平台的品牌的提升及客户群体的增大，各种产品的准入门槛也在不断提高，就算达成合作，同类产品的竞争也很大。对应产品：众信在线所有产品SWOT分析S-优势：1.强大的金融中介平台 2.广泛的客户群体 3.良好的口碑及品牌影响力W-劣势：1.平台内同类产品竞争激烈 2.CPS模式成本高昂 3.客户质量参差不齐O-机会：1.济南本地大都是信贷经理个人注册，机构合作较少 2.我司产品对比搜索平台上其他公司产品有产品种类多的优势、T-威胁：1.平台只提供业务，不负责贷后 2.平台追求利益最大化二、 缴纳保证金的合作调研对象：优托易融易贷、齐鲁融易背景情况：以上两家机构是山东当地公司，两家公司都是以运作银行房贷、中小企业贷款起家，后来增加民间撮合业务，目前都在当地设有中介门店，产品涵盖信用类、抵押类和银行类贷款，类似于线下P2P性质，但自身也从事过桥及资金业务。目前他们主要合作的渠道和产品有：平安银行新一贷、平安易贷险、齐鲁银行POS贷、民生银行商贷通、东方资产邦信小贷、国信典当以及众多中小银主，也和你我贷、宜信等公司信贷经理有私单接触。合作模式：同第一类垂直搜索类相同，以上两家机构也主要以提供客户信息为主，进件标准和审批流程与我公司散客相同，对方只负责提供符合公司基本信贷标准的客户，贷中、贷后不参与。按照管理中心领导思路，我们按照缴纳保证金的合作方式与对方两次沟通，基本达成以下共识：1,满足进件标准的前提下，优先受理推荐客户 2,满足风控标准的前提下，简化风控流程 3,贷款批复后优先上线发标 4,满足前三个条件可以按户缴纳一定放款比例的保证金。但就保证金的扣罚方式没有协商一致对应产品：众信贷系列产品、众商贷产品SWOT分析S-优势： 1.熟悉本地市场 2.大量的客户积累 3.良好的人际关系网W-劣势：1.同时代理较多产品 2.客户质量相对较差 O-机会：1.没有网贷平台对公合作先例 2.门店形式符合我司 T-威胁：1.为利润掩盖风险 2.一户多交现象普遍 三、 共担风险的托底担保调研对象：银联担保、圣联担保、山东省经济担保背景情况：集团领导在视频会议中提到共担风险的合作模式，首先共担风险的合作主体必须具备担保能力，贷前有风险辨别力，贷中有风险控制力，贷后有催收执行力，在出现不良时还要有托底的能力，那么可选择的渠道就是大型担保机构。本身济南分公司传统业务就是银行担保，对本地担保机构了解比较全面，就目前金融环境来看，中小担保机构属于夹缝中求生存，盈利能力、风险承担能力都存在很大问题，在经济下行、地方金融环境恶化的前提下，担保公司究竟有多大的抗风险能力很难判断，所以在与担保公司的合作上必须选择大型实力担保机构。合作模式：就目前接触的几家担保机构，基本上以中小企业信用贷款为主（有部分可以提供不易变现的抵押物），担保机构为其提供的借款客户提供全额或差额担保，担保公司收取借款客户担保费用。这种模式下担保公司会要求出借方尽可能的缩短风控流程甚至简化风控流程，经过我们与几家担保机构的沟通，除山东省再担保集团外，基本可以按照我公司产品要求进行合作。对应产品：众商贷、其他中小企业贷款SWOT分析S-优势：1.一定得抗风险能力 2.适度缩短风控流程 3.吸引部分投资人W-劣势：1.借贷金额普遍较大 2.出风险后代偿过程漫长 O-机会：1.银根收紧，担保公司额度普遍紧张 2.担保公司在寻找新的赢利点T-威胁： 1.担保公司破产现象频现 2.担保能力不足四、 直销渠道及异业联盟调研对象：中行车贷、新华人寿、鲁A网背景情况：除了以上三个常规渠道，建立直销渠道、获取优质电销名单以及行业客户获也是快速取得业务发展的有效手段。众所周知，一个产品若想快速获取市场占有率，那么拿到对口客户名单，做到精准营销非常有效，往往也能事半功倍，那么针对公司推出的房屋按揭专项贷款，汽车按揭专项贷款、保单贷款等贷款产品进行客户的渠道拓展及名单购买就非常必要。合作模式：因我公司与中行有多年车贷担保合作关系，首先从非官方渠道拿到一部分车贷客户名单是没有问题的，也与新华人寿的几个代理人团队负责人进行了沟通，寿险客户名单可以有偿提供。鲁A网是济南最大的汽车社区，济南市贴有鲁A网车标的私家车数万辆，群体庞大，目前正在商讨合作方式（因时间仓促，各种渠道名单的购买方式及价格暂未谈妥）对接产品：众信贷系列、众车贷产品SWOT分析S-优势：1.完美对接产品 2.一手客户名单 3.营销成本降低 W-劣势：1.名单不易获取 2.客户成单率低 3.增加电销成本O-机会：1.新平台新产品，市场占有率低 T-威胁：1.大量同业竞争 2.渠道相对不稳定 五、 同业与中介送单调研对象：济南各大信贷QQ群，中介公司及个人背景情况：目前济南市场从业人员普遍存在甩单、飞单现象，也大量存在中介为客户包装进行贷款的情况。那么同行送单与中介送单也逐渐被大的机构限制，但在市场中该群体又是不能完全抛弃的，因为这部分获客渠道占据了相当部分的市场份额，经简单了解，市面上几家类似机构（如你我贷、玖信）的同业及中介送单率占到30%以上。合作模式：既然这个渠道的客户存在大量劣质业务及虚假业务，同他们合作就需要比散客的风控流程还要严谨。中介渠道的客户风险之所以较高，除了客户质量较低及部分中介包装外，与客户经理与调查人员麻痹大意也有关，很多时候中介与客户经理关系密切，交单后不光没有对其客户更加严格的审核，甚至于放松检查，才造成地方有机可乘。那么中介渠道客户就需要更加严格的风控措施。SWOT分析S-优势：1.客户量较大 2.客户配合程度较高W-劣势：1.劣质单假单较多 2.普遍负债率较高 3.乱收费现象严重O-机会：T-威胁：1.资料造假 2.骗贷 3.借新还旧 4.无良中介六、 调研总结经过对以上几个渠道的初步调研，可以看出济南当地的渠道还是以业务介绍为主，共担风险及缴纳保证金的形式还不太普遍，不过一个优质的产品从来不缺代