抓储蓄存款与发展中间业务的关系.doc

抓储蓄存款与发展中间业务的关系 为何今年各家商业银行加大揽储力度？首先，今年以来货币政策回归适度宽松，央行连续两次上调法定存款准备金率冻结了约6000亿资金，近期更是通过公开市场操作加大回收市场流动性的力度，导致部分银行资金吃紧。其次，2009年初放松的贷存比不得高于75%的监管要求将于2010年回归。而需要降低贷存比时，银行一般不太愿意放弃收益较高的贷款，而是往往倾向于考虑增加存款，做大分母，从而降低贷存比。另外昆明城中村改造工程，蕴藏着价值上千亿的搬迁资金补偿，对各家银行具有强大的吸引力。最后随着金融机构存款准备金率的调整，特别是2008年的持续调高，给各家商业银行着实上了一课！大家纷纷认识到作为商业银行的基础业务储蓄存款，仍然是左右银行流动性的重要因素。因此，新的一轮储蓄存款大战又拉开了序幕。从年初的各商业银行总行个金专业会议到各级行层层贯彻总行精神狠抓储蓄存款的力度看，各银行决心要加大储蓄存款力度。而在目前的情况下，要想把储蓄存款工作抓好，就必须解决狠抓储蓄存款与发展中间业务的矛盾，同时还要正确面对诸多矛盾和困难，比如：大环境、大气候下政府刺激消费与银行增加储蓄存款的矛盾；客户增值欲望与储蓄低收益（现实）的矛盾；客户经理以客户为中心为客户理财与狠抓储蓄存款的矛盾；基层网点抓中间业务收入与完成储蓄存款任务的矛盾；低利率环境下，居民储蓄意愿与银行增加储蓄存款需求的矛盾等。这些矛盾必须得到解决或化解，否则，商业银行将永远跳不出“头痛医头，脚痛医脚”的怪圈。 各商业银行行总行、分行、市行各级层面下达的各类任务指标，最终都汇集到基层网点上。网点实施具体工作时，当然要根据上级的考核权重来安排落实各项指标的工作力度，否则，就无法完成本网点的各项任务，影响网点员工的绩效收入，对于网点来说正所谓“任务好领，日子难熬”。作为网点负责人和客户经理们最怕的就是：储蓄存款与中间业务这两个指标同时增加考核权重，就容易出现顾此失彼的现象。一方面要完成逐年递增的中间业务收入指标，另一方面还必须完成加大考核力度的储蓄存款。那么抓中间业务收入与抓储蓄存款是个什么关系，怎样处理这个关系？这已经是摆在基层一线网点面前的一个大问题。发展了中间业务就要降低储蓄存款这不是绝对的，因为好多不一定用我们的存款去买我们的产品；也不一定存款增加就意味着中间业务发展不好，因为，存款和客户的增加才是各项业务推广和发展的源泉。这样看来，抓中间业务收入与抓储蓄存款就个是相辅相承的关系，而不是对立的矛盾关系。但是，在实际工作中，如果摆布不好，就会发生相互排斥、相互矛盾的对立关系。先谈抓收入问题。肯定要把客户的储蓄存款营销成为基金产品、保险产品、人民币理财产品、国债等，这些产品不但能给商业和银行带来中间业务收入，更重要的是能帮客户创造超值收益，是符合以客户为中心的服务宗旨的，也越来越受客户们的欢迎。作为一名称职的客户经理、一名合格的理财师，当他们（她们）发现客户账户上有大笔的活期或定期储蓄存款时，首先想到的就是怎样帮他们打理一下，用各类理财产品去替代储蓄存款，以便让客户得到超过储蓄存款的收益，同时也增加自身的绩效，这也是几年来各家商业银行对客户经理们教育培训的成果。特别是当前的超低储蓄利率环境下，客户的超值收益意愿更加强烈，这也是某些银行产品销售火爆的原因，比如：工行“稳得利”和“灵通快线”产品的销售就很火爆。 再谈抓储蓄存款问题。现在流行这样一种做法：每到月末、季末、年末那几天，某些银行理财经理纷纷请求客户们赎回已购买他们行的短期理财产品，期末一过，这些存款又一次买了回去，这样既增加了储蓄存款，又增加了基金和理财产品的销售。这种自欺欺人的做法，在全行基层网点都普遍存在。可以理解，这也是黔驴之技了，但除了期末统计的数据可以好看一点外，能真正为银行创造多大的经营效益呢？也有人会想到增加存款营销费，甚至通过给客户暗补“红包”的方式去拉储蓄大户，加入储蓄存款大战行列，与同业进行真刀真枪地白刃战。首先肯定这是违法的不正当竞争，另外，我们能不考虑成本地抓储蓄存款吗？春节前，某行某贵宾理财中心一个储蓄大户，一次就挪走500万元存到某金融机构定期储蓄，当场拿到“红包”5万元。当时有人就建议，我们再拿出6万元把存款抢回来，这是个好办法吗？我想问的是，这样大的存款客户，我们为什么不做理财跟进服务呢？再保守的客户，也会有所反应的。500万比5万，只不过1%的好处而已，如果我们通过理财服务，帮他拿到了超过这1%的收益，他会因为这5万“红包”而动心吗？说到头，还不是因为储蓄存款任务压力大，造成网点为保存款绩效，把抓储蓄存款放到首位而把客户利益放在第二位，导致客户流失的现象。 后谈客户收益与银行效益双赢问题。作为一家银行、一个网点，要想让自己在竞争中长期、持续立于不败之地，必须学会培育客户、维护客户，有了客户才会有存款，更会创造收入，因此最重要的是留住客户。因此，在任何情况下，都必须把客户的利益放在第一位，培养客户对银行的忠诚度，实现所谓的双赢。自从活期储蓄利率下调至0.35%之后，某些银行网点靠营销分红保险吸引了大量的他行存款大户，他们纷纷把在他行的活期、定期存款支取后来这个行购买了理财产品，客户的收益将大幅提高，随着这些客户理财意识的提高，还会适时跟进维护，那时他们将会购买这个银行更多的产品，享受更高层次的服务，这就是培育客户的良性效应。试想一下这些客户能够轻易地离开吗？ 从商业银行整体经营看，存款的确是非常重要的立行之本。面对当前储蓄存款工作各种不利因素，难道我们只能一筹莫展吗？怎样抓好储蓄存款工作呢？笔者提出以下建议，仅供大家参考，同时，也愿意就这篇文章所述观点与大家商榷。 1.大力发展代发工资业务是截住储蓄存款源头的最佳策略。但一定要注意两点：一是发展高质量的代发工资业务，避免低效能代发工资滥竽充数；二是要考虑到网点柜面压力，尽量发挥电子银行渠道作用，切忌以往发展代发工资业务中的顾此失彼。2.大力争取和发展第三方存管业务，及时有效地抓住资本市场上临时撤出的资金，以此增加活期储蓄。但如果客户可以接受利添利理财计划的，我们必须考虑到客户的利益。3.在代理银保产品业务方面，尝试加大推广期缴产品的力度，降低趸交产品给定期储蓄造成的冲击。这样，对于客户的利益没有什么损失；保险公司也乐于接受；银行的中间业务收入也不会减少（因为期缴产品手续费相对较高）。4.从客户理财专业角度考虑，客户资产配置中也应该有一定比例的储蓄存款成分，而且，随着客户的风险承受和风险偏好不同，储蓄存款在总资产中的权重也要适当调整。5.我的一位银行客户经理朋友，他还通过挖掘物流企业的货款流通规律，搞出了一个揽存活期储蓄的好办法，几个月就有几千万的活期存款沉淀。关于增加储蓄存款的方法和策略肯定很多，本人受地域和经济环境所限，这里不能更多列举，总