融合宽带营销PPT课件.ppt

融合宽带营销 2020 1 9 课程名称 融合宽带营销课程对象 集团客户经理主要矛盾 我省人均互联网普及率仅为32 8 远低于全国平均水平45 8 排名全国倒数第二 但2013年的网民规模增速达15 7 排名全国第二 高于全国平均水平9 5 集团客户经理岗位调整较大 急需熟悉工作流程及销售能力 课程目标 通过现场演练 案例讲解等方式 带领学员一起学习融合宽带营销的流程和技巧 促使受训人员熟练掌握融合宽带营销流程 改变被动式营销现状 实现信息化收入的快速增 课程大纲 1 融合宽带的基本知识2 移动光宽带优势3 融合宽带的营销策略4 融合宽带传播策略5 宽带业务受理流程 PPP表 2 2020 1 9 融合宽带的营销策略 融合宽带的基本知识 融合宽带营销 移动光宽带优势 融合宽带传播策略 宽带业务受理流程 3 2020 1 9 融合宽带的基本知识 移动光宽带 4 2020 1 9 融合宽带的基本知识 5 2020 1 9 融合宽带的基本知识 宽带很重要 家庭市场潜力很大 我省家庭户数持续增加 2011年达到1361万户 家庭平均人口却在减少 2011年为3 4人 家庭小型化趋势不可避免 家庭市场潜力很大宽带是拓展家庭市场的重要抓手 需求很旺盛 宽带是客户在互联网时代的刚性需求我省宽带需求进入爆发期 我省人均互联网普及率仅为32 8 远低于全国平均水平45 8 排名全国倒数第二 但2013年的网民规模增速达15 7 排名全国第二 高于全国平均水平9 5 时间很紧迫 市场竞争加剧 2012年云南电信C网68 的客户来自宽带捆绑战略转型迫切 全国6 18亿互联网用户 手机网民用户占81 而56 手机网民通过WIFI方式上网 抢占家庭宽带转WIFI的市场是深化流量经营的迫切需要 6 2020 1 9 融合宽带的基本知识 宽带品牌 中国移动光宽带 带宽 光纤接入区域可提供4M 6M 8M 10M 12M 20M覆盖区域 目前全州覆盖近400个小区 网络覆盖目前正在不断扩大办理流程 在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户 上网账号为手机号 农村无线宽带 农村无线宽带 移动社区宽带 覆盖区域 农村无线宽带覆盖区域 客户距离基站2公里以内 且对基站可视 因农村宽带为无线传输模式 是否可以安装需装机人员现场测试确认带宽 农村仅推广4M办理流程 在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户 上网账号为手机号 农村无线宽带 宽带品牌 铁通宽带覆盖区域 大理市主城区 凤仪 古城等 祥云 弥渡 宾川带宽 2M 4M 光改完成区域可推广10M办理流程 铁通计费 如办理预存话费送包年卡活动为移动BOSS办理营销活动 赠送1张铁通包年卡 客户联系铁通进行续费 或营业员协助联系 铁通宽带 7 2020 1 9 移动光宽带的优势 移动光宽带 8 2020 1 9 移动光宽带的优势 从三个纬度进行移动光宽带优势提炼 对抗竞争相对电信的最大竞争优势 我们的相对优势是什么 自身优势移动光宽带自身最显著的优势在哪里 消费者需求消费者可接受的利益点是什么 9 2020 1 9 移动光宽带的优势 必须树立 移动光宽带 速度快的形象打造高速优势 正面应对电信竞争 弱化电信优势 电信一直宣传 快 的优势 消费者也认可电信宽带的快 速度是宽带用户都会考虑的一个因素 所以移动光宽带必须正面回复消费者 移动宽带命名为 光宽带 也暗含了快速的含义 10 2020 1 9 移动光宽带的优势 发挥挑战者的 价格成本 优势 通过低价策略的社区营销覆盖有效人群 用户在对宽带的基本需求满足的条件下更加关注性价比 深化实惠优势 打造移动光宽带的差异化优势之一 11 2020 1 9 移动光宽带的优势 消费者在进行宽带消费的同时 并不喜欢赠送的移动业务 认为是变相捆绑 移动光宽带安装门槛低 无初装费 一个电话宽带到家 移动光宽带和手机固话之间无捆绑 明明白白消费 自由消费 必须体现 移动光宽带 自由便捷的优势深化便捷优势 打造移动光宽带的差异化优势之二 12 2020 1 9 移动光宽带的优势 对抗竞争相对高速 自身优势实惠 消费者需求自由便捷 高速 实惠 便捷 是移动光宽带的差异化优势 他们能给客户增加什么样的利益呢 13 2020 1 9 移动光宽带的优势 10M宽带 速度更快 给您的上网冲浪增加激情 超高性价比 实惠无限 给您的宽带消费增加惊喜 自由便捷无捆绑 给您的宽带信息化消费带来轻松 移动光宽带 以高性价比等优势为您的信息化生活加分 这是移动光宽带与竞争对手的显著差异 14 2020 1 9 将怎样影响我们的生活 移动光宽带 15 2020 1 9 衣食住行娱 16 2020 1 9 融合宽带营销策略 3 17 2020 1 9 宽带发展战略 近期目标 远期目标 集中资源精确选址 快速建设发展 达到成片覆盖能力 挖抢电信成熟核心区域的宽带客户 形成局部区域的口碑 达到竞争应对的目的 我公司宽带网络和市场具备一定规模能力 形成对电信宽带市场的竞争制衡能力 并以家庭宽带为基础深化流量经营和 智慧家庭 的发展 为后续开展家庭市场发展奠定基础 18 2020 1 9 宽带发展战略 营销 产品 渠道 IT支撑保障 使用感知保障 综合业务接入区建设 农村无线宽带建设 售后服务保障 社区有线宽带建设 宣传 19 2020 1 9 客户关系中三个重点营销 对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键 我们既要拿下用户 也要留下用户 倚重老客户 拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础 20 2020 1 9 根据客户需求的营销策略 只需要有线宽或者只需要无线宽带的用户 21 2020 1 9 新思路新方法讨论 共性分析 都有长时间的上网需求 最好有稳定的宽带 需求分解 费用便宜 网络畅通 支持多人同步上网 22 2020 1 9 破解竞争对手的营销策略 分析竞争对手优缺点收集竞争对手的营销方案 23 2020 1 9 传播策略 移动光宽带 4 24 2020 1 9 传播策略 质的提升通过公关活动做好线上传播 结合落地宣传 提升宽带的知名度 让客户认知产品 了解产品 信任产品 为产品的长线营销打好坚实基础 量的提升借助产品本身所带来的利益驱动 结合相关促销活动 吸引目标客户群关注 拉动目标客户入网 实现市场增量 一手抓质 一手抓量 25 2020 1 9 传播目标 快速建立宽带业务的知名度和好感度 以自身的产品优势及服务的差异化赢得目标用户的认可 塑造宽带业务的品牌个性与主张 为宽带业务整体注入 极速 实惠 便捷 的形象 通过宽带业务传播 在合作的小区中 完成即定入户率的目标 26 2020 1 9 推广思路 媒介宣传 多元化渠道营销 产品整合营销 活动促销 推广思路 利用原自有营业厅 社会渠道 充分利用终端服务商 推广宽带产品 提升社区经理的营销能力 逐步实现二次代理拓展 通过集团驻点 小区宣传等前置营销 在产品目标市场开展点对点推广 渗透竞争对手市场 抢占宽带份额 通过公关活动 利用媒体资源传播 强化业务宣传 通过户外 小区 楼宇等公告传播 借此打造品牌影响力 提升产品知名度 与有线宽带协同并进 融合互补 通过融合产品整合 实现优势互补 解决部分区域无管线和综合布线问题 提高公司业务收入 27 2020 1 9 整合传播策略 内部培训 广告 直销行销 网站 管理 虚拟代言 公关 渠道 品牌联盟 促销 终端 营业厅 终端渠道 业务DM 数据库 用户管理 业务促销 捆绑促销 塑造一个虚拟明星 电视 杂志 户外 电台 网络 启动仪式 联盟促销 联盟传播 联盟公关 品牌培训 传播培训 促销培训 DM直邮 E MAIL平台 SMS 平台 在线问答 电影网站 打造品牌文化平台 丰富的促销 28 2020 1 9 宽带业务受理流程 移动光宽带 5 29 2020 1 9 宽带业务受理流程 30 2020 1 9 宽带业务受理流程 注 1 因大理市 祥云 弥渡 宾川同时有铁通宽带和移动社区宽带 请各分公司务必做好培训 区分网络资源覆盖情况 做好宽带的推广工作 2 不同的营销活动办理路径有差异 请严格区分 因铁通包年卡的活动公司需按照系统办理量结算给铁通相应的费用 请各分公司务必做好前台的培训 31 2020 1 9 客户经理可以做什么 移动光宽带 32 2020 1 9 客户经理工作执行 以集团为突破口 收集集团客户需求 针对集团单位宿舍或集资房从集团突破协调 报全业务运营中心进行建设 客户需求收集物业协调突破 针对已覆盖小区可从