渠道商开发流程及技巧周涛.ppt

渠道商开发流程及技巧 中大贵金属投资有限公司周涛2014 3 课程大纲 第一节渠道商开发的流程第二节与渠道商面谈技巧第三节与渠道商面谈剧本 开发渠道商的流程 第一步 寻找渠道对象 列名单 第二步 跟进渠道对象第三步 与渠道对象进行面谈 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 寻找渠道商对象 渠道商对象的轮廓渠道商对象的来源列出名单 渠道商对象的轮廓 客观条件 1 年龄2 学历3 经历4 性别5 婚姻状况6 社会背景7 形象 Success Knowledge知识 Skills技巧 Desire愿望 Persistence坚持 Vision见识 Sustainable RepeatableSuccess持续不断的成功 Passion热情 Energy活力 主观条件 人格特质 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 渠道商对象的来源 电话商销缘故渠道商转介绍渠道商网络营销活动会销资料挖掘 约谈渠道商对象 约谈的唯一目的是让渠道商来跟我们进行交流的机会 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 约谈前的自我心态准备约谈前的准备约谈的方式 约谈渠道商对象 约谈前的自我心态准备 是帮助而不是乞求是给予而不是索取 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 约谈前的准备 1 确定目标 人员 目的 2 分析策略 对策 上中下人员 3 准备商谈资料 内外部资料 4 模拟约谈 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 电话约谈信函约谈面对面约谈网络约谈 约谈的方式 电话约谈的步骤 自我介绍 排除疑问 约定时间 成功促成 1 问候准渠道商对象 做自我介绍2 寒暄赞美并运用推介人的力量3 说明意图 面谈邀约4 约定面谈时间和地点 二择一法5 拒绝处理6 再次约定面谈时间和地点 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 面对面约谈 网络约谈 与渠道商对象面谈 面谈的步骤面谈的辅助工具 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 渠道商面谈的步骤 开门 说明 拒绝处理 促成 寒暄赞美动摇话术 挖掘准渠道商的经营需求推销自己公司 找到切入点 成功吸引成功 说明行业 公司 产品可以给渠道商提供的帮助 盈利 以及规避风险 提供服务后台邀约参加渠道商说明会办理相关手续 认同 理解 但是 面谈的辅助工具 一 公司介绍光碟二 剪报 行业 公司三 证书 经营资格 获奖 资格证书四 报刊 杂志 激战白银 五 商品 彩页 展示资料六 成功渠道商的例子 123七 最近几个月的合作人群 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程大纲 第一节渠道商的流程第二节各类渠道商面谈技巧第三节各类渠道商面谈剧本 各类渠道商面谈技巧 各类渠道商的分析渠道商面谈步骤 各类渠道商的分析 心态 常见疑问 解决方式 金融行业负责人中小企业主临近退休人群银行证券渠道商 你们的平台能否赚钱 风险大不好做问题 手续费高 如今门槛高 资金安全 赞同渠道商观点提出反问排除渠道商疑惑共同探讨解决 渠道商面谈步骤一 开门 1 寒暄赞美 目的是打破准渠道商对象沉默的僵局 营造融洽的气氛 开始交谈 寒暄赞美 金融经营业者中小企业主银行证券渠道商临近退休人群 背诵寒暄赞美话术 把握渠道商观念 理想与现实差距 对投资产生兴趣 挖掘工作需求 挖掘工作需求 2 动摇话术 挖掘经济需求 我加入贵金属的原因我的渠道商现在做的如何我如何帮助自己的渠道商盈利 3 推销自己 成功吸引成功 6 推介平台促成协议 1 结交 2 鼓励 3 获得信息 4 赞同观点并发问 5 确认进展 说明的内容 渠道商面谈步骤二 说明 结交与渠道商建立交情 说明与渠道商会面时 尽可能望着对方的眼睛 尽量采用与渠道商相若谈吐 表情和姿势 在适当时候露出笑容 赞赏对方 偶尔谈天说地一番 找出你与渠道商都有兴趣的话题 让彼此站在相同的立场交谈 要素目光交投声气相通融洽相处 鼓励促使渠道商投入对话 要素加强默契心意相通表示理解 说明向渠道商说出简单的说话 或者作出小小的动作 例如点头 身体靠前或以 是的 对的 应答 提出表示你有兴趣的问题 或说出简单肯定的话 表示你想听以更多 表示你理解渠道商的感受 心意相通并不一定表示同意渠道商的说法向渠道商表示你听明白他的说话 譬如 你可以说 我明白你的看法 这是很有趣的见解 表示理解并不一定是同意渠道商的说法 获得信息了解渠道商 要素了解需求寻找切入点最终获得交谈的信任 说明以多提问的方式去跟渠道商交谈根据不同的渠道商 了解之后寻找合适的切入点其当中交谈的信息是相互的 渠道商了解我们 我们也在了解渠道商 最终是要让渠道商信任我们 信任我们的公司 信任是有盈利的机会 赞同观点并发问 说明提出让渠道商自由发挥的问题 不要问一些渠道商单纯答是或否的问题 譬如 问一些为什么或怎样开始的问题 自由发挥的问题 要素 发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状 问题 需要等 确认进展 说明覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容 列出要点重温渠道商提出的观点 认明自己没有理解错误将重要 相关的事项连在一起留心观察渠道商的身体动作 或者问一些直截了当的问题 以查证渠道商是否与自己意见一致 譬如 你可以问 我们大概谈了这些 没错吧 我想我已明白你关注的事项了 是吗 确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展 要素总结查证 推介产品及促成协议 说明解释产品或服务的特点如何能满足渠道商独特的需要简短 直截了当地说出概略的要旨 可在渠道商提问时才详细介绍 谈到自己公司 公司的产品和服务时 要表现兴奋的心情和坚定的信念 例如加快说话的节奏 高速音调 提高声量 流露更富的表情 看准世纪把握机会 要素说出效益解说精简表现热诚把握机会 说明的要诀 把握点 灵活应变 控制局面 随时促成 说明要诀 针对性 常见拒绝 金融业经营者中小企业主银行证券渠道商临近退休人群 渠道商面谈步骤三 拒绝处理 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 用心聆听 尊重理解 澄清事实 请求行动 提出方案 拒绝处理要诀 运用诱人的话术把握促成时机提出邀请 渠道商面谈步骤四 促成 课程大纲 第一节渠道商的流程第二节各类渠道商渠道商面谈技巧第三节各类渠道商渠道商面谈剧本 万一网制作