OTC促销员培训教材.ppt

业务代表销售技巧培训 OTC促销员培训 促销即销售促进 是企业为实现经营目标而刺激顾客群作出有利于企业的积极反应 购买产品与服务的相关系列活动 2促销技巧 什么是促销 条件有两个 一是从客户角度思考问题 二是达成销售的强烈的个人意向 优秀的业务员 热情和耐心投入严格科学的训练 知识 人脉 成功 2促销技巧 让我们成为优秀的OTC业务员 到底是什么 2促销技巧 到底是什么 2促销技巧 到底是什么 2促销技巧 1 浏览 打量观察 兴趣阶段望2 询问 打听联想 欲望阶段望 闻3 思考评估 信心阶段闻 问4 决心购买行动阶段问 切 顾客 所处阶段 促销员 最后不忘愉快的送顾客出门 一次购买过程 我们要做 细心的观察者耐心的倾听者敏锐的交谈者聪明的推动者 2促销技巧 1 如顾客赶时间 同时有指定品牌 此时不宜多问 可在其购买产品的基础上问 这位先生 太太 您好 我是乐力中国市场部的小X 有了选择才对您有利 您看一下乐力好吗 如顾客表示肯定再进行推荐 一 注意当时情境 2 如果顾客赶时间 但无指定品牌 可进行简单的询问 例如 想买哪一类的药 何人服用 有什么症状等 再综合前期 望 的情况 用适合的方法 方式向其推荐乐力 您不妨看看乐力 2促销技巧 3 如果顾客不赶时间同时有指定品牌 可先肯定其所选品牌 提问题 包括顾客的本人甚至其家人的健康状况 工作情况 用药喜好等背景资料 中间不要忘了用附和等做缓和 根据掌握的信息适时做一些总结 这一切都是为了向他推荐乐力作铺垫 通过推荐让其了解乐力 使其下一次购买时会考虑乐力 如果可能 让他立即购买 2促销技巧 一 注意当时情境 4 不赶时间同时无指定品牌 询问步骤及总结步骤同上 通过推荐让其了解乐力 认可乐力 极力说服他立即购买 一 注意当时情境 2促销技巧 推销的一个秘诀就是使用80 的耳朵去倾听客户的话 使用20 的嘴巴去说服客户 如果在客户面前 80 的时间你都在唠叨个不停 推销成功的希望将降到20 客户的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解 从80 慢慢滑向20 客户的拒绝心理 将从20 慢慢爬到80 八成你将从那里灰溜溜地跑出去 2促销技巧 二 应注意的问题 1 80 20法则 多言之客以耳闻 少言之客以口问 80 听 20 说 1 80 20法则 二 应注意的问题 2促销技巧 购后感受既是消费者本次购买的结果 也是下次购买的开始 如果顾客对本次结果满意 他就有可能进行下一次的购买 2促销技巧 二 应注意的问题 2 切勿忽视客户的感受阶段 三 一对一推介参考 2促销技巧 您好 阿姨 恭谨的鞠躬 我是乐力中国市场部小 给您介绍一个产品 美国乐力钙 手指包装盒 是美国矿维公司生产的 美国矿维公司是全球最大的生产矿物质的公司 生产的乐力钙技术要领先国内产品10年多 乐力钙的好处很多首先 它是个复合氨基酸钙 同时补充氨基酸 提高肌体免疫力 钙 矿物质 这是其他钙没有的 他们只是单单补钙 第二 吸收相当好 是碳酸钙不及的 它们只有30 的吸收率 100粒浪费70粒 乐力钙的吸收率是碳酸钙的3倍 第三 没有胃肠道反应 乐力钙是中国医生最认可的补钙和矿物质的药物 第四 价格便宜 每瓶30粒 1天1块钱左右 用肢体语言配合描述缺钙的症状 腰酸腿疼 腿脚抽筋 麻木 关节痛 腿脚乏力 牙齿松动 指甲上有凹棱 恭维锻炼者身体好