用友酒品饮料行业分销管理解决方案.ppt

全面管理协同商务聚焦行业敏捷经营酒品饮料行业分销管理解决方案 流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业时间 2011年3月18日 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务酒品饮料行业典型案例 行业背景 国内经济运行良好 居民收入水平逐年提高 消费升级的 纵向 拉动对酒精饮料行业的增长影响突出 中国人口未来结构性变化也将会推动酒精饮料消费群体稳定增长 酒精饮料行业整体处于景气周期 亏损企业比例逐年降低 行业销售收入保持较快增长 整体利润水平基本保持稳定 行业期间费用率逐年下降 行业增长结构以高端化产品主要动力 但高端产品竞争逐步激烈 中低端产品基本处于市场化竞争格局 同时国际竞争压力也对行业形成一定影响 酒品饮料行业特点 产品结构向低度化 健康化 多样化方向发展 产品品种多 生产量大 有保质期限制 销售客户数量多 业务频繁 销售通路需要能快速相应 产品的质量水平不断提高 新的品牌不断涌现 市场需求变化快 受季节 节假日影响大 您不得不面对的严峻挑战 行业面临的挑战 信息整合平台缺失 市场预测 资金链 集团管控 信息链 资源整合 重新定义信息平台在企业管理中所扮演的角色 为所属各企业建立起统一的企业信息管理平台 各个分支机构的业务数据 财务数据不能及时反馈给集团管理部门业务环节缺少数据共享 信息 产品全部依赖流通 面临大量的资金压力销售渠道库存占用大量资金各渠道的费用支出如何控制 资金 管理 如何采取有限服务政策如何整合供应链资源如何保持品牌的竞争优势人力资源是否支撑 除了面临同行业竞争激烈 企业自身快速的扩张速度 日益壮大的企业规模时 也在于解决企业自身产生的新问题 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务酒品饮料行业典型案例 酒品饮料行业分销管理应用架构图 仓储管理 库存管理 包装物管理 逆向物流 报损报废 全局库存 企业信息化管理目标 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例 集团三种价格管控模式 集团级参数 集团统一定价 集团价格下发 分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司 销售组织进行价格管理 支持集团对下级公司调价 渠道维度 Place 组织时间维度 对象维度 Place 计量单位 销售组织 商品 商品分类 价格有效期 地区分类 价格分组 客户 公司 提供价格变动追溯记录 价格策略 客户分组客户商品分类商品 批量分级折扣 定价条件 客户分组客户商品分类商品历史销量历史回款 灵活高效的价格体系 价格管理平台 支持有痕迹的价格调整 零售价目表 批发价目表 促销策略 支持存货的条码管理 确认需要条码管理的物资 定义条码字典 解析条码规则 全周期的促销管理策略 促销活动包括哪些因素背景 目的 目标 主题 时间 地点 对象 产品 价格 时间 数量方式 控制与考核等十四个要素 依据品类角色定义和战术进行促销固定促销工具标准 依据品类 区域 客户分类等的海报和堆头 厂商周 排面促销 厂商推广 买赠促销建立促销测试标准和策略完善考核回顾和监督 促销管理 灵活多样的促销战术 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例 及时了解通路伙伴的库存 销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度 全局通路管理 供应商 工厂 消费者 消费者 企业用户 企业内部渠道 企业外部渠道 贴近市场的销售机构 目标 贴近客户 对市场快速响应具有快速响应能力方案 企业在每个销售区域建立一线的销售机构职能 这类机构负责集团在当地业务的推动 承担销售业绩指标 是销售平台里的最核心的绩效组织 形式 在异地成立销售机构存在2种模式 一种是成立分公司 一种是建立办事处 工业企业商流物流分离 集中销售模式 商贸企业商流物流分离 集中销售模式 高效的内部渠道交易协同 集团总部 办事处 订单协同出入库协同 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例 及时了解通路伙伴的库存 销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度 全局通路管理 供应商 工厂 消费者 消费者 企业用户 企业内部渠道 企业外部渠道 酒品饮料企业的渠道营销 目标市场 企事业 商超 特通 烟酒专卖 批发市场 业务推进 总部 分支机构 办事处 矩阵式管理 营销政策 信用 返利 促销 费用管理 固定费用 变动费用 联络费用 渠道管理 价格 渠道结构定义 业务管控特征 合理地建立分销渠道关系 选择和招募自己的合格网点 包括大的直接客户 为其建立网点档案和大客户档案 同时 由企业采取积极的措施 帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的档案并合理地获得和使用这些档案信息 通过利用这些档案信息 建立一套完整的分销网络体系视图利用这一网络视图 使销售政策管理 促销活动管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所需的并且有权限获得的各种信息 并且利用这些信息 辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问题 以提示渠道管理者加以解决 如 窜货 不合理降价等 经销商协同模式下的渠道管理 高效协同精诚合作实时监控掌控渠道 企业 渠道管理的核心内容 费用管理 1 针对不同细分市场的费用预算编制 能针对不同的销售组织 不同的渠道 不同的费用类别建立面向整个销售平台的费用预算体系 费用预算与细分市场的业绩指标直接挂钩2 费用的申报与审批 费用申请环节支持按办事处 市场类别 费用类别 方案类别等多种维度提交 能详细描述该笔费用所涵盖的渠道范围 计划用于的目标客户 费用的支付方式 费用核定方式 申请的费用名称 明确费用的具体金额等费用的审批方面能按照申请费用的类别 部门 费用金额的多少等走不同的审批流程 能支持多种审批方式 如手机短信 邮件等等 能支持会签 抢占等多种审批模式 市场区隔的划分城市经理的任命渠道经理的指派区域内的费用种类区域内的客户费用预算业绩目标规划效率的评估 企业的费用预算体系 核心企业的区域市场 针对各级责任主体下达市场开发目标 建立细分的市场区域 建立细分的销售组织 实时查询分析每个区域 每个组织 业务员的销售业绩与费用投入 通道管理的核心内容 费用管理 3 费用的控制 能针对费用的不同支持方式 用酒支付 货币支付 建立不同的费用支出控制 如果是用酒支付 则需要严格按照费用申请时所核准的数量与金额来控制支付用酒的数量与金额 如果是货币支付 则需要在申请 报销等环节按照预算设定的额度控制货币类费用的发生4 费用的核算处理用于通道的促销费用在核算入账环节面临的2张皮 2本帐的问题 我们需要在对外的报告账簿和对内的管理账簿上有不同的记账方式 这是面向管理的信息系统尤其需要为企业提供量身定制 量体裁衣的解决方案5 费用的效果分析需要一个中央监控平台能全面监控各类费用在每个细分市场下的投入产出比 建立一个公平 公正 科学的绩效考核体系 无限制的渠道数据采集策略 手机登录移动应用门户 选择数据录入服务进行销量信息的录入操作进行意向订单的录入操作进行其他销售数据的录入提交数据到总部MERP平台上 在手机上进行销售数据上报 经销商协同模式下的渠道库存管理 储运管理 销售汇总转采购 销售转直运 发运计划编排 客户在线查询 订单分批出货 集中配货 代发货 支持多仓库发运 支持订单分批出货 甚至订单行分批 发运计划类型的选择 异地配送中心集中代发货支持 支持单仓库和多仓库同时发运行为 转由上游供应商发货 销售订单汇总后向供应商采购 支持客户网上查看订单物流的流转情况 全渠道库存控制与优化 渠道补货自动预警 方案要点 对不同的存货根据库存情况与消耗情况设立不同的库存控制预警线 当超过预警线时 对库存数量进行提示 自动提出补货计划 高于安全库存时 也能够自动预警 具体安全库存计算根据情况由仓库人员灵活调整 可以将企业容易出现供需瓶颈的产品 按产品种类设置存货的安全库存 安全库存量可以定期做调整 这样可由系统自动检查是否发生低于安全库存的情况 预警提示 相关业务人员可据此进行决策对应的采购计划 渠道经营指标分析 渠道经营指标分析 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例 用友销售分销业务总体思路 总体思路 通过分销业务政策 业务控制规则的配置 构建集团企业销售分销业务经营管理平台 并通过平台来规范 控制集团企业分销网络的经营运作 组织机构定义 岗位角色定义 基本档案 客商档案 流程配置 价格政策 返利政策 价保政策 信用政策 分销物流结构 分销资源规划 调拨结算关系 发运业务组织 运费核算公式 分公司 分公司 办事处 办事处 办事处 集团 配送中心 DC RDC RDC DC RDC 商流 订单发货开票收款 商业驱动 物流执行 申请调拨发运结算 物流 应收 应付 存货核算 费用管理 动态会计平台 核算账簿 管理账簿 酒品饮料企业的销售组织结构 销售组织是面向销售业务绩效考核的组织架构 是企业业务模式实施的载体 完全面向市场 要求具有快速响应市场的变化的能力 随需应变 营销公司 核心企业 分公司 CDC 事业部 核心企业 办事处 CDC 销售组织的产品实现 现款销售 预收 业务 关键业务控制点 订单收款 订单直接收款订单收款核销 查询预收款进行核销订单审批数量 ATP订单收款比例检查函数控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票 依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同 依据出库开票 经销商 消费者 销售主管销售员 库管员 会计 提出订货 收货 订单审批 预收款核销 销售订单 填制订单 库房发货 销售出库单 成本结转单 应收单 收款单 订单收款 收款比例检查控制出库 查询预收款单核销 现款 预收款销售业务流程 销售发票 批发销售 赊销 铺货业务 经销商 消费者 销售主管销售员 库管员 会计 提出订货 收货 订单审批 销售订单 填制订单 库房发货 销售出库单 成本结转单 应收单 客户信用余额表 收款比例检查控制出库 信用 帐期检查 赊销销售业务流程 销售发票 应收款帐龄 关键业务控制点 订单审批 数量 ATP价格 询价 最低售价信用检查信用检查内容 小于信用额度应收帐期发货流程可配置为订单直接出库发运日计划出库发运单出库应收管理可以配置出库结算生成应收基于业务应收的催款帐龄分析发票可直接生成凭证可以配置发票结算生成应收 直运采购销售业务 销售部门 采购部门 直运销售采购业务流程 销售订单 销售发票 销售成本结转 应收帐款 采购入库成本 应付帐款 采购发票 采购订单 采购入库单 销售出库单 核算销售成本 确认销售收入 采购结算 直运安排 集团企业跨公司集中销售的业务流程 多组织集中物流配送业务 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例 客户及信用管理体系 信用帐期风险控制模型 关键客户管理 信用帐期风险控制模型 1 客户信用余额不足 根据检查时点配置触发业务校验 中断业务执行 2 当前客户有超帐期应收款 根据检查时点配置触发业务校验 中断业务执行 未超信用 信用余额 1691 877 50 813 50 未超信用 但超帐期 面向全业务流程的集团信用帐期管控 严格授权机制的营销费用管控 严格授权机制的营销费用管控 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例 完整的包装物管理 关键价值 包装 在行业中具有举足轻重的地位 只对具体的 产品 进行管理 是单维度的 不利于后期的产品多维度的数据分析与利用 NC管理软件支持对 包装 信息的定义与管理 支持 外包装 内包装 品项 存货 四大维度的定义 议题 酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务酒品饮料行业典型案例 案例 酒品饮料行业典范 重庆啤酒 重庆啤酒 集团 有限责任公司前身为重庆啤酒厂 始建于1958年 经过四十余年的不断发展 重庆啤酒 集团 有限责任公司由建厂之初的总资产60万元 发展为拥有资产近40亿元 集啤酒 饮料 生物制药于一体的大型企业集团 公司拥有28家分 子公司 分布于重庆 四川 贵州 江苏 湖南 浙江等地 啤酒年生产能力突破280万吨 核心企业重庆啤酒股份有限公司成为我国啤酒行业中仅有的四家上市公司之一 信息化关键动因 提高企业的管理能力及控制能力 高效率地贯彻落实公司新的管理思想和管理标准 传统手工的管理方式无法满足重啤现代企业管理需要 解决市场渠道的拓展过程中 信息阻塞 不畅的问题加强财务管理及控制 及时获得准确的财务信息 为企业的经营决策提供可靠的数据 第一阶段 2008 2009 第二阶段 2010 2011 第三阶段 2012 时间 建设目标 案例 酒品饮料行业典范 重庆啤酒 集团 集团财务管理系统 集团人力资源管理系统 供应链系统 重庆啤酒集团常州天目湖啤酒有限责任公司 分销管理系统 重庆啤酒集团镇江天目湖啤酒有限责任公司 重庆啤酒集团集团浙江湖州有限公司 重庆啤酒集团含山有限责任公司 重庆啤酒集团庐江有限责任公司 重庆啤酒集团宣城古泉啤酒有限公司 重庆啤酒安徽九华山有限公司 重庆啤酒集团盐城有限责任公司 重庆啤酒集团安徽天岛啤酒有限公司 重庆啤酒亳州有限责任公司 江苏区域 重庆区域 西南区域 重庆区域 案例 酒品饮料行业典范 重庆啤酒 集团财务集中管控系统 集团人力资源管控系统 供应链管理系统 集团分销管控系统 运行维护管理体系 国