促销活动总结（PPT40页）.ppt

2016年5月 品牌运营中心策划部 广州运动城3 23 4 17 GFSports运动时尚秀 活动总结 目录 一 数据分析 环比及达成 二 活动回顾三 赠品使用情况四 活动效果及建议 一 活动主题 GFSports运动时尚秀 全场新品上市 购物再抽价值32800元按摩椅 100 中奖 二 活动目的 借助新品上市时机 提升销量 提高运动城知名度 特别是提高3F人气 维护会员忠诚度 三 活动时间 2016 3 23 4 17 共计26天 四 活动方式 动静结合方式 买赠 换购 会员 抽奖 32800元按摩椅 100 中奖作为噱头 时尚秀拍卖 10元拍卖作为噱头 店内寻宝等 五 活动内容 1 全场大活动 买就换购 购物即可加9 19 29元换购 买就送 满299 499 699元就送 2 会员活动 新会员财富增值 50元即可入会 入会即享200元购物券 新品折扣会员独享日 购物满299返100元购物券 3 品类活动 特价主推 DM单品 自行车满500元送价值100元的单车配件优惠4 人气活动 慢骑自行车比赛 骰子玩转地铁抽大奖 100 中奖 5 运动时尚秀 10元竞拍 4月13 14 15日一线运动品牌最新最潮流服装全部10元竞拍 同时设计店内寻宝活动 一 概述 数据1 整体 广州运动城自营 联营销售额占比对比 3楼自营占比提升6 3 1 594 364元 543 202元 372 082元 1 574 152元 数据2 1 2楼 联营 广州运动城环比提升情况 量与额 含4楼阿迪 环比提升1 3 环比提升12 6 销售额 单位 元 销量 单位 个 数据3 3楼 自营 广州运动城环比提升情况 量与额 环比提升46 环比提升54 2 销售额 单位 元 销量 单位 个 数据4 1 2楼联营品牌占比变化 含四楼阿迪 表示 四楼阿迪 converse JJ 李宁 adidas占比相对上一期有所提升 数据5 1 2楼联营品牌销售额环比 单位 元 环比提升率 黑色字体 表示 有提升的品牌 天伦天为3月中进驻新品牌 数据6 1 2楼联营品牌销售量环比 单位 个 环比提升率 黑色字体 表示 销量有提升的品牌 天伦天为3月中进驻新品牌 数据7 3楼自营销售额额环比情况 环比提升率 黑色字体 表示 3F销售额提升的产品大类别 其中器材 网羽 户外提升比较明显 本期环比 3F提升较明显 数据8 3楼自营销售额 量及额环比情况 具体到中类别 白色字体为额占比较上档活动占比提高 红色字体为额环比 量环比提升超过100 上页数据梳理 1 1 按摩器材类别在保健运动器材销售额里占比提升到28 环比提升接近300 原因 本档活动销售1台按摩椅 GFM9002 黑 居家护理 欧姆龙商品 销售6件 完成约3000元销售额 上档期仅销售398元 2 商用健身器材类别里 整体额环比提升316 其中 哑铃销售本档期达到5280元 环比提升849 销售33件 其中 浸塑哑铃销售14件 2 水上用品 应季产品 本档期销售额提升152 其中提升类别中 配件 销售1只2人皮滑艇 贡献销售额2318元 成人泳帽销售9个 泳镜中 ADULT成人泳镜 黑貂RS101镀膜 平光 泳镜销售量在5个以上2个单品 合计贡献2230元销售额 3 网羽类 网球类本档期在服装 拍包 线上 额环比提升527 169 13 拍有46 下滑 羽毛球类 柄皮 羽毛球 拍 配件 线 鞋 额环比提升418 28 66 100 56 73 139 4 自行车 执行购买正价单车参加500送100元配件活动和慢骑比赛 赠送活动效果比较明显 自行车附件 零件销售额和占比提高明显 拓乐汽车顶架系统产品有接近2W销售额 上页数据梳理 1 户外 背包中 本档期实现40 60L 65L以上背包销售 共计3个 上一档期销售数量为0 销售额环比提升特别突出的几类产品分为为 炊具餐具 180 手表 538 眼镜 236 腰包 挂包 178 帐篷 134 其中 手表提升最高 骰子抽奖 奖品为券的方式对手表的销售提升有促进作用 由于颂拓均价较高 且前期在商场推广的力度不大 通过此次活动共计完成6只手表销售 销售额贡献22 293元 上一档期销售3只表 销售额贡献仅3 493元 2 三大球 篮球提升比较明显 额环比71 占比提升到92 3 轮滑 整体销售额提升在187 量提升在147 轮滑鞋销售贡献率在88 轮滑鞋产品销售环比提升情况与整体提升情况基本一致 本期促销的2个单品 爱好者轮滑鞋销售14双 占总鞋数40双的35 而上一档期仅销售1双 好家庭轮滑护具销售6套 占总护具19套的31 4 兵乓类 活动期间实现2个室内兵乓球台销售 贡献3213元 贡献率19 上一档销售数量为0 其他额环比提升 横拍 105 直拍 192 白色球 60 紫色球 52 裤 131 鞋 125 上页数据梳理 1 高尔夫 整体额环比提升231 帽子 袜子额环比提升超过300 小品类中旋转球销售达到4809 3元 贡献率在48 额环比提升588 占比提升到54 2 功能服装部分 瑜伽服和健身服均有额和量 占比的提升 3 护身用品上 护手掌 护腕 护腰肩背 护指产品在店面有堆头促销 额环比提升分别为33 431 554 425 贡献率在8 注明 三大球 轮滑 乒乓 拳击 小型体育 礼品 护身用品统一计入小体柜3楼的任务 由于3 4月期间3楼整体大重装和调整 深分确认任务修改为60W 数据9 任务达成情况 3 23 4 17 注明 1 2楼任务按26天调整和计算达成率 原定任务为29天 1 1 2楼联营达成 2 3楼自营达成 3 3 23 4 17共计26天促销期间广州运动城总体情况 数据10 DM单品销售情况 额环比 红色为提升 备注为说明 目录 一 数据分析 环比及达成 二 活动回顾三 赠品使用情况四 活动效果及建议 二 活动回顾1 活动总结2 活动物料3 活动照片 二 活动回顾 活动总结 2 活动总结 1 买赠活动 对整体促销有促进作用 共计207人参加 下次活动可以延续使用 2 换购活动 优点 购物即可参加 无门槛 但从结果看 对整体促销活动促进作用有限 原因 买赠同时有换购活动 有一定的叠加性 换购的礼品主要是计数跳绳 羽毛球 哑铃 礼品主要为公司低价位产品 礼品吸引力不是很足够 而且 为了增加利润 对于用券顾客限制参加 同时换购地点在3F服务中心 1 2楼消费在299元以下的顾客上3F参加换购转换率受限制 下次对礼品选择需慎重 倾向选择更大众和吸引力较高的产品 或选择叠加性较低的活动 二 活动回顾 活动总结 2 活动总结 3 骰子抽奖活动 以100 中奖 可得32800元按摩椅为噱头 参与性比较高 领奖品人次达到2101人次 约70 转化率 参加并领奖品 30 人次放弃领奖品 在1F中心柱位置 在3F重装期间起到推广按摩椅和销售按摩小件的作用 4 时尚秀活动 以免费参与和国际一线运动品牌10元竞拍为噱头 1 2 3楼部分优选商家参加活动 五趾鞋公司更免费赞助了6双价值在698元 798元每双的五趾鞋作为活动商品 总体来说 时尚秀活动第一天效果比较明显 顾客倾向选择不止服装产品 对3楼的产品 包 帐篷等 有更浓兴趣 由于拍品选择受运动城申请程序限制 不能第2 3天更换拍品 第2 3天保留了服装拍品 和顾客的需求有一定的差异 第1 2天的拍品预告并未能吸引大部分观众2次参加 具体 第一天遇到暴雨天气 对活动影响比较大 但是运动城营运团队 IT团队 礼仪等根据实况调动到商场内外场人工派发入场券 通过努力 共计吸引了75人参加第一天的活动 效果 第一天 拍到者开心 未拍到者遗憾 第二 三天顾客参与感受 参与感不强 原因有 第一天 主持人能调动气氛 现场有安排同事做托 两者配合 很好的烘托气氛 第二天 主持人白天主持电台节目时间较长 晚上不在状态 拍卖进程太快 40分钟就结束了一个半小时的流程 由于周六 大部分广州同事正常休息 现场无托争抢 多数顾客无参与感 第三天 受第二天效果影响 第三天二次参加人数有所递减 同时 第三天电台更换了主持人 主持人活动经验太少 拍卖气氛调动不够 特别安排现场有托 但由于第二天活动效果的影响和主持人主持的效果影响 整体活动效果不如第一天 二 活动回顾 活动总结 5 店内寻宝活动 一 7成转换率 由4F转到3F参加寻宝 4F到3F人气滞留率高 9成以上滞留率 比3月14日情人节寻宝活动寻宝活动转换率高 而滞留的时间本次在20mins 顾客有足够的时间体验3F的产品 比情人节寻宝活动的停留时间要长 二 本次互动 设计环节比较简单合理 参与人员参与性高 满意度高 原因分析 一 寻宝的最后抽奖所提供的大奖价值有足够吸引力度 两双 798的五趾鞋 一件 328的阿迪新款运动背心 二 几乎所有参与答题的顾客均有获得小礼品 三 寻宝流程设计比较简单 问答题比较幽默 策划专员主持人水平提高 1 正门水牌 2 骰子游戏 1F中心柱 3 店内地贴 4 店内吊旗 5 正门龙门架 6 A3台卡 二 活动回顾 活动物料 回顾 活动物料 7 DM单及临促派单监控 由策划部安排临促整体工作 广州人事部安排临促招聘及监控 支付工作 临促签到 扫描件 回顾 活动物料 8 时尚秀竞拍大门左侧3M 6M宣传 9 时尚秀签到KT板 10 时尚秀入场券 11 店内寻宝X展架 后续通用 一 特邀领导致辞 为竞拍活动揭幕 致辞感恩且幽默 观众反应比较热烈 二 活动回顾 活动执行照片 时尚秀现场 说明 时尚秀活动 不限会员参加 凭DM单 入场券参加 举行时间 4月13日 14日 15日周五 周日 19 30 连续三场 每天走秀 拍卖 预告 4月15日时尚秀之后马上进入店内寻宝活动 顾客在寻宝活动过程中滞留3F达20mins 体验产品之后再参加寻宝活动的抽奖环节 人气较高 二 时尚秀现场奖品堆头 使用礼品堆头 呼啦圈达成球状 加上 奖 字爆炸花 吸引顾客竞拍 参与店内寻宝 三 时尚秀表演 俊男美女 火辣尖叫 更可以10元就带走他们 不是 是他们身上的衣服 鞋子 四 拍品预告 吸引观众2次参加 五 寻宝奖品预告 三天每天最高拍价的单品转为寻宝奖品足金 免费参加 免费带回最好的奖品 六 时尚秀现场观众 成交啦 别抢别抢 抢不过我 是我的 别和我抢 它是我的 七 寻宝活动现场 引导顾客体验3F产品 提高3F人气 二 活动回顾 活动执行照片 寻宝活动 我找到宝啦 我边跑边答题 这台25711还有风扇功能的 这位参赛者答对啦 过关 看我这么帅 不要出那么难的答题啦 强势围观 操作注意点 1 寻宝规则简单 第一关 找齐6个字后答题通关 可以获得奖品 先到先得送完即止 最后设计根据登记号码抽奖的环节 最后抽奖之前预留20mins以上滞留3F的时间2 主持人能调动气氛3 互动问答问题与运动城有关 简单而且能调动氛围4 最后抽奖奖品吸引人 八 1F中心柱骰子抽奖游戏 3 23 4 12活动期间共计2101参加并领奖品人次 同时起到推广按摩类产品和销售按摩类小件的作用 二 活动回顾 活动执行照片 寻宝活动 注意点 骰子游戏的奖品统一在3F领取 引导顾客移步3F 通过1F的互动活动 高的参与率 3F就有高的人气 后期此活动改进点 最后的几等奖 设置一定数量的低价值小礼品 不全部设置券 提高顾客的参与感受 对参与门槛设置一定的门槛 提高客单价 目录 一 数据分析 环比及达成 二 活动回顾三 赠品使用情况四 活动效果及建议 目录 一 数据分析 环比及达成 二 活动回顾三 赠品使用情况四 活动效果及建议 1 活动效果 1 销售达成率 3 23 4 17促销期间 26天 销售额任务达成率 82 39 自营完成81 联营完成86 共计达成销售额2 132 243元 在3F重装背景下 3F完成543 2023元销售额 环比提升46 自营占比相对上期提升了6 3 2 参加人数 整体活动累计至少有2577人次参加 其中骰子抽奖活动参加人数最高 达到2101人 时尚秀活动通过前期微博 店面平面宣传等方式 累计190人参加了现场活动 扩大了广州运动城的影响力 第一天受暴雨天气影响 现场的工作人员几乎全部动员到内外场派发入场券 把第一天的活动效果搞得非常好 2 活动建议 1 资源整合 A 1F中心柱人流比较多 几乎进入运动城的顾客都会经过 后期1F 3F的特价堆头促销 产品展示 参与性互动活动等可以集中于此进行 B 本次短信宣传由于受原端口被限影响 使用的是手机短信端口 对活动的宣传在信任度上有一定的影响 建议多家报价 重新选择非手机短信端口的公司 提高后期其他活动的宣传 提高会员的信任度 C 店内寻宝积累了成功经验 后期根据节假日人流会较多的特点 店面培养独立操作店内寻宝的能力 提高3F人气 降低使用通过4F活动带动3F人气的操作方式频率 因为4F活动几乎是纯会员回馈 参与人数多少会受主持人 宣传方式 活动吸引力度影响 会变成小众活动 对3F人气左右有一定影响 D 建议4F多媒体室开辟成教育顾客类型的会员反馈活动基地 由会员部进行统筹操作 其他相关部门配合 E 微博推广 是一项巨大的免费资源 应该重点做起来 专人专项运作 目前的困难在于 活动的形式和如何最快增加粉丝数 截止目前 通过2期落地活的宣传和活动实时报导 但是粉丝和影响并未达到预期增加 建议专人专项运作 参考 酷动公司的微博团队由5个人团队运作 通过线下线上操作 每年发微博数目达到40多条 2 促销策略 A 继续开发动静结合的促销方式 提高顾客参与感和品牌记忆 3F需开放体验的功能 如制作健身体验卡 让顾客主动到店面 持续体验后挖掘购买的需求的方式 B 在选品上 第一 上DM单品建议主要做大品牌的宣传 让潜在顾客了解好家庭运动城的定位 是一站式运动超市 世界品牌在这里都有 自家的品牌做店内POP促销 第二 多做品类促销 单品促销不需要太多 第三 3楼器材销售买赠形式 建议使用加钱就送的形式 提高利润和提高顾客感受 3 活动执行分工 本次整体活动在总部 广州同事大力配合