杭州娃哈哈公司ERP项目调研报告(一稿).doc

-杭州哇哈哈集团有限公司-杭州哇哈哈集团有限公司ERP调研报告08计算机信息管理调查组组长：邹初平财务模块：张勇兵（负责人） 蒋俊 周剑供应模块：杨清（负责人） 梁鑫星 陈海斌生产模块：曾燕青（负责人）叶飞 吴建平销售模块：王露露（负责人） 邓林红一、杭州娃哈哈集团简介（邹初平） 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，在创始人宗庆后的带领下，靠3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、软饮料产量位居全球第五的饮料生产企业，跻身全国大型工业企业百强之列。2004年，面对原辅材料大幅涨价、能源短缺成本上升，饮料市场激烈竞争等多重不利因素，娃哈哈依旧取得迅猛发展，集团公司全年实现营业收入114.4亿元,比去年同期增长12%，饮料销售收入比去年同期增长18%，利税18.8亿元，饮料产量403万吨，产量、资产、销售收入、利税、利润等各项指标仍远远领先于其他对手，已连续第七年位居饮料行业首位，成为中国效益最好、最具发展潜力的饮料企业。 公司拥有总资产76亿元，在职员工18000余人，目前在全国27个省、市、自治区建有38个生产基地、70余家全资和控股子公司，在960万平方公里的中国大地上建立了蜘蛛网式的销售网络，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，产品遍布全国各地，并出口香港、日本、意大利、加拿大、英国、俄罗斯等国家和地区，2004年娃哈哈“非常可乐”成功进入美国市场。 公司从保健食品娃哈哈儿童营养液产品起家，不断进行产品和技术创新，目前已形成含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、保健品、休闲食品等八大类60多种产品，其中乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头已连续几年产销量位居全国同类产品第一；娃哈哈纯净水、娃哈哈果汁饮料相继被评为“中国名牌”产品。2002年，娃哈哈迈出跨行业经营第一步，涉足童装行业，并在全国首批建立了800家童装专卖店，使娃哈哈一举成为中国最大的童装品牌之一。 18年来（截止2004年末），娃哈哈累计完成销售收入572亿元，利税115亿元，向国家上缴税金33亿元，资助教育和社会公益事业达1.8亿元。 近年来，公司先后获得800多项国家、省、市级荣誉称号，在竞争几乎是白热化的中国饮料产业，娃哈哈凭借优良的品质、稳健的营销网络、良好的品牌形象，一直保持了健康快速的发展，成为最受消费者信赖和喜爱的饮料品牌，娃哈哈商标被认定为“中国驰名商标”，公司先后被国家有关部门授予“全国食品工业科技进步优秀企业”、“全国质量管理先进企业”、“全国质量效益型先进企业”、“中国企业管理杰出贡献奖”、“全国对口支援三峡工程移民工作先进单位”、“全国东西扶贫协作先进集体”、“全国重合同、守信用企业”、“全国工商企业信用评级AAA级信用单位”、“中国最受尊敬企业”、“中国企业信息化500强”等荣誉称号，并被列入国务院520家国家重点企业。（一）公司基本信息主营产品或服务： 乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类 经营模式： 生产型 企业类型： 有限责任公司 公司注册地： 中国 浙江 杭州市 员工人数： 2万 人 法定代表人/负责人： 宗庆后 年营业额： 10000以上 万元 （二）公司信息化建设历程中国第一个APO 娃哈哈集团的总部所在地下沙经济技术开发区远离杭州市区，但这里依然一派翠绿。作为集团二三十个生产基地之一，这里聚集了生产非常饮料、纯净水以及其它碳酸饮料和瓶盖的分公司。在ERP项目启动以前，娃哈哈从去年10月开始就花了3个月时间写了一本厚厚的针对ERP实施的需求分析报告，其中最大的需求即是“优化供应网络降低成本”。娃哈哈最终选用了SAP的ERP，主要包括R3、APO、信息技术和变革管理4个项目，其中APO的作用在于准确预测供、销，优化配置，指导生产。引进国际先进的APO系统，娃哈哈在国内还是第一家。据娃哈哈公司计算机中心主任徐旭东介绍，娃哈哈的APO系统分为供求计划、供应网络计划和运输计划三个方面。运输是娃哈哈非常希望通过APO来控制成本的一个环节，目前，娃哈哈在全国的成品运费达到了销售额的7%，它希望APO能把运费降低到5%。APO根据这样一些因素来形成运输计划：客户是不是离铁路比较近；客户是不是在时间上要求比较紧而必须采用公路运输。根据APO给出的预测，相关部门就可以提早安排生产、作好准备，一旦客户有需求可以马上供货，并且有充裕的时间采用铁路运输以降低成本。娃哈哈的模式很独特，每个分公司自己进行生产，但全集团所有对外销售的食品饮料产品均需通过销售公司，各分公司使用的大部分原辅包材料等均需通过供应公司采购。在不同的分公司之间，R3系统不可能合在一起，APO就成为联系的纽带：不同的需求全部整合到APO，在APO运行优化之后再把需求发给R3，告诉它们如何以最优的方式生产、运输，各个分公司的R3则是执行者。（三）娃哈哈公司的问题1、成本高、效率低2、缺少覆盖整个企业范围的、集成的管理信息系统3、缺乏及时准确的产品成本核算和分析工具，成本管理有待加强4、繁多的客户、运输方式和线路让APO目前的预测运算速度不够理想（四）哇哈哈公司项目实施需要解决的问题1、在资产采购层面：极大地依赖于纸处理，集成程度和准确率不高且耗费时间，难以满足资本运营资料2、在资产管理跟踪层面：固定资产的跟踪效率低，难以落实固定资产的有效管理3、在库存盘点层面：原有的信息化（IT）库存盘点手段中，包括多个纸上手工任务，效率和准确性都有待提高4、在匹配、过账供应商发票过程中：处理供应商的过程基本依赖手工处理，不但费时，而且容易造成数据不准确5、在人力资源管理和工资核算层面：工资核算处理烦琐、费时，自动化程度很低，与人力资源管理衔接不紧密（五）哇哈哈公司信息系统需求功能分析不但能很好地支持现有业务，对流程按照国际标准进行标准化改造，还能支持业务流程的后续改进。能够支持内部绩效管理、多会计准则财务报告、多会计科目管理，为多元化、国际化经营战略打下坚实的运营基础能为不断发展的业务计划提供性能稳定、良好、可扩展的平台。在对系统的具体要去上它能够做到以下几点：统计自动化，同时确保数据精确度、一致性。实现企业各部门之间信息透明和共享。通过系统的即时报告和各种信息统计，实现管理控制的加强。帮助业务实现标准化，并通过对关键流程控制加强企业管理和风险控制能力。系统运行稳定，能大幅度提高工作效率。二、 财务模块（负责人：张勇兵、蒋俊、周剑）详细逻辑重新整理（一）财务管理信息系统规划与实施企业管理上层次，财务管理首当其冲。财务管理涉及到企业营运的各个环节，通过对原材料的采购成本、材料的库存成本、生产环节材料、人工、耗费成本、销售费用及管理费用等一系列的预算和核算，全面掌握企业运作状况。然而传统的记帐、登帐式核算，明显满足不了管理决策层对企业发展的信息需求，同时滞后的财务信息不能及时发现实际生产过程中出现的种种问题，起不到辅助管理职能。1、财务管理信息系统选择集团希望建设成功的财务管理系统不仅能使财务工作从繁重的记帐、登帐工作中解脱出来，以便有充裕的时间进行对材料、固定资产等实物、生产各环节进行监督与控制，而且为公司决策层的经营决策过程提供丰富、确切的财务信息。通过对国内主要财务管理软件厂商的仔细研究、充分比较，最终选择了杭州新中大软件股份有限公司的管理型财务管理软件。其考虑如下： （1）新中大管理型财务管理软件是目前国内业界模块最全的系统包括：账务、帐务报表、工资、固定资产、财务分析、采购、库存、销售、领导查询、合并报表、内部资金管理、成本管理等十二个模块。只有实现对企业经营业务的全面跟踪才能真正实现管理型会计的目标，才能为企业领导经营决策提供指导作用。（2）先进的网络结构体系新中大财务管理软件能任意直接（非ODBC方式）挂接Sybase、Oracle、Informix、DB2和SQL Server等大型数据库。这一技术优势尤其适用于大型集团型企业。娃哈哈集团公司原有SUN服务器多台，操作系统是Solaris，后台数据库采用Sybase。通过比较发现新中大软件在与多种大型数据库连接的方便程度、连接性能等方面明显优于其它同类产品。（3）对广域网的支持娃哈哈公司在杭州总部有四块基地，相距从几公里到几十公里不等，必须通过广域网互连才能实现财务信息共享，只有真正 结构才能实现对广域通信的无缝支持。（4）大量大型企业成功范例新中大软件拥有大量的大型企业用户，并成功实现了集团企业各部门之间财务信息共享。而其他国内知名财务管理软件却无此成功范例。（5）新中大财务管理软件是名副其实的管理型财务管理软件它实现了物流和资金流的高度统一，具备管理型财务管理软件所必需的分析功能、控制功能和预算功能，能真正实现事中管理与控制。 （6）结构清晰、操作方便新中大管理型财务管理软件具有结构清晰、布局合理、界面精美、操作方便等特性。软件界面统一采用Windows风格，在线帮助无处不在；全面支持鼠标和键盘操作；财务报表所见即所得。2、财务信息网规划财务信息网作为整个财务信息系统的硬件工程，它的质量直接影响到财务信息系统的运行效果。由于娃哈哈集团公司在杭州有四块基地：集团公司总部、下沙生产基地、销售公司和罐头分厂，它们之间距离从几公里到几十公里不等。同时，由于整个集团的业务范围广、市场遍布全国，业务信息量大而复杂。给网络方案的规划和设计带来了一定的难度。广域网互联技术由于公司地理位置的分布性决定必须采用广域互联技术将在杭的四个基地加以互联，实现信息共享。经过反复比较，最终选择了帧中继业务作为财务信息广域网的互联技术。每一子网选用一台CISICO2501路由器完成协议转换及网络互连工作。子网的设计所有子网内部采用以太网技术连接工作站和服务器。数据库服务器均选用SUN公司的设备。对于信息处理量较小的子网选用SUN SPARC5 作为数据库服务器，对于信息处理量较大的子网集团总部和下沙生产基地分别选用SUN SE3000和SUN SE450 作为数据库服务器。所有子网的拓扑结构均采用星型结构，这种结构灵活、易以扩展。采用100M/10M自适应集线器连接服务器和工作站。整个财务信息网采用TCP/IP协议作为通信协议。数据库系统整个系统中统一采用基于SUN操作系统Solaris下的Sybase数据库系统。（二）、实施效益 1、:实现了严格按部门核算的目标.严格将资产、收入、支出分部门核算，将材料消耗、人工耗费细归至核算所要求的最低级成本中心。部分费用还可按公司要求落实至个人，打破以往吃大锅饭的状况，切实做到每笔收入、支出都有责任承担对象，提高每个员工的责任意识。 2、:强化了项目预算工作.实现了从一般科目到投资、筹资、资本支出、成本的全面预算。 c:加强了项目核算功能.对每一项基建、安装工程，新产品课题研究费用进行核算，并有针对性的抽取项目进行对比分析，产生分析报告。 3、:加强领导决策功能.大量的财务报表和财务分析报告，具有很高的参考价值，其使用对象不仅仅是财务人员，更是面对企业各级领导，真正取到了事中控制作用。 4、:控制资金使用及回笼.借助往来帐管理，计算机对公司3000多家经销商、供应商大量信息进行处理，使公司往来帐管理井然有序。 5、:财务部真正实现了从核算会计向管理会计的转变.伴随九八年春天的来临，财务部门通过引入新的管理思想和现代化技术完成了财务职能的转变，并逐渐形成了符合娃哈哈企业规模和性质的管理型财务运作模式，为公司九八管理年献上了第一份厚礼。（三）、财务报表1、APO系统支持财务报表的合并，无需手动编制；2、娃哈哈集团有限公司在全国29省市建有58个基地近150家分公司，数据量庞大，APO支持表格等多种形式直接导入数据，进行报表的编制、合并；3、娃哈哈集团报表数据来源近150家公司，各分、子公司个别报表及内部关联交易报表，发生错误后难以查找，APO能够有效对这些数据进行分类存储等；4、需要定期向社会或政府部门公布财务报表，APO可以极大程度缩减合并报表的时间和提高报表的质量，减轻财务报表编制人员的压力。（四）、APO对哇哈哈的使用效果 1:APO是Alternative Public Offering的缩写，简单理解就是设立一家境外特殊目的公司， 在美国的三板场外柜台交易系统“借壳上市”的同时，向国际投资者定向募集资金。 2:APO实现了物流和资金流的高度统一，具备管理型财务管理软件所必需的分析功能、 控制功能和预算功能，能真正实现事中管理与控制。 3:APO具有结构清晰、布局合理、界面精美、操作方便等特性。软件界面统一采用Windows 风格，在线帮助无处不在；全面支持鼠标和键盘操作；财务报表所见即所得。 4:APO实施效益: a:实现了严格按部门核算的目标.严格将资产、收入、支出分部门核算，将材料消耗、人工 耗费细归至核算所要求的最低级成本中心。部分费用还可按公司要求落实至个人，打破 以往吃大锅饭的状况，切实做到每笔收入、支出都有责任承担对象，提高每个员工的责任意识。 b:强化了项目预算工作.实现了从一般科目到投资、筹资、资本支出、成本的全面预算。 c:加强了项目核算功能.对每一项基建、安装工程，新产品课题研究费用进行核算，并有 针对性的抽取项目进行对比分析，产生分析报告。 d:加强领导决策功能.大量的财务报表和财务分析报告，具有很高的参考价值，其使用对 象不仅仅是财务人员，更是面对企业各级领导，真正取到了事中控制作用。 e:控制资金使用及回笼.借助往来帐管理，计算机对公司3000多家经销商、供应商大量信 息进行处理，使公司往来帐管理井然有序。 f:财务部真正实现了从核算会计向管理会计的转变.1997年，销售额高达23亿，利税达5亿元， 在1996年的基础上翻了一番多。1998年公司销售额预计40亿元，力争50亿.伴随九八年春 天的来临，财务部门通过引入新的管理思想和现代化技术完成了财务职能的转变，并逐渐 形成了符合娃哈哈企业规模和性质的管理型财务运作模式，为公司九八管理年献上了第一份厚礼。三、 供应模块（负责人：杨清、梁鑫星、陈海斌） （一）供应商1、供需双方的作用表现2、供应商方面增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享； 增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定； 成功的客户有助于供应商的成功； 高质量的产品增强了供应商的竞争力。 3、制造商方面增加对采购业务的控制能力； 通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求； 减少和消除了不必要的对进购产品的检查活动。 建立互惠互利的合同是巩固和发展供需合作关系的根本保证。互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。信守诺言，是商业活动成功的一个重要原则，没有信任的供应商，或没有信任的采购客户都不可能产生长期的合作关系，即使建立起合作关系也是暂时的。持久性是保持合作关系的保证，没有长期的合作，双方就没有诚意做出更多的改进和付出。机会主义和短期行为对供需合作关系将产生极大的破坏作用。4、竞争关系模式是价格驱动。这种关系的采购策略表现为： （1）买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性； （2）买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制； （3）买方与供应商保持的是一种短期合同关系。 5、双赢关系模式种合作的关系，这种供需关系最先是在日本企业中采用。它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。 （1）制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度； （2）通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本； （3）长期的信任合作取代短期的合同； （4）比较多的信息交流。前面一节介绍的准时化采购采用的模式就是合作性的关系模式，供应链管理思想的集中表现就是合作与协调。因此建立一种双赢的合作关系对于实施准时化采购是很重要的。（二）采购模块采购成本？1、采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的）。通过对多对象多元素的采购计划的编制、分解，将企业的采购需求变为直接的采购任务，系统支持企业以销定购、以销定产、以产定购的多种采购应用模式，支持多种设置灵活的采购单生成流程。2、采购订单管理采购订单管理以采购单为源头，对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，实现全过程管理。通过流程配置，可进行多种采购流程选择，如订单直接入库，或经过到货质检环节后检验入库等，在整个过程中，可以实现对采购存货的计划状态、订单在途状态、到货待检状态等的监控和管理。采购订单可以直接通过电子商务系统发向对应的供应商，进行在线采3、发票校验发票管理是采购结算管理中重要的内容。采购货物是否需要暂估，劳务采购的处理，非库存的消耗性采购处理，直运采购业务，受托代销业务等均是在此进行处理。通过对流程进行配置，允许用户更改各种业务的处理规则，也可定义新的业务处理规则，以适应企业业务不断重组，流程不断优化的需要。一、物品入库有关制度： （一）物品采购回来后首先办理入库手续，由采购人员向仓库管理员逐件交接。库房管理员要根据采购计划单的项目认真清点所要入库物品的数量，并检查好物品的规格、质量，做到数量、规格、品种，价格准确无误，质量完好，配套齐全，并在接收单上签字（或在入库登记簿上共同签字确认）。 （二）对于在外加工货物应认真清点所要入库物品的数量，并检查好物品的规格、质量，做到数量、规格、品种准确无误，质量完好，配套齐全，并在接收单上签字。 （三）物品进库根据入库凭证，现场交接接收，必须按所购物品条款内容、物品质量标准，对物品进行检查验收，并做好入库登记。 （四）物品验收合格后，应及时入库。 （五）物品入库，要按照不同的主机型号、材质、规格、功能和要求，分类、分别放入货架的相应位置储存，在储存时注意做好防锈，防潮处理，保证货物的安全。 （六）物品数量准确、价格不串。做到帐、标牌、货物相符合。发生问题不能随意的更改，应查明原因，是否有漏入库，多入库。 （七）精密、易碎及贵重货物要轻拿轻放严禁挤压、碰撞，倒置，要做到妥善保存，其中贵重物品应入公司内小仓库保存，以防盗窃。 （八）做好防火、防盗、防潮工作，严禁与我公司无关的人员进入仓库。 （九）仓库保持通风，保持库室内整洁，由于仓库的容量有限，货物的摆放应整齐紧凑，作到无遮掩，标牌要醒目，便于识别辨认。 二、物品出库有关规定： （一）物品出库，仓库管理员要做好记录，领用人签字。 （二）物品出库，数量要准确（账面出库数量要和出库单，实际出库实际数量相符）。做到帐、标牌、货物相符合。发生问题不能随意的更改，应查明原因，是否有漏出库，多出库。 （三）仓库管理员严格执行凭发货单发货，无单不发货，内容填写不准确不发货，数目有涂改痕迹不发货，发生上述问题应及时的与相关的责任人做好货物的核对，保证发货的正确性，及时解决，及时供货，保证合同的完整履行。 （四）保管员要做好出库登记，并定期向主管部门做出入库报告。 （五）为了防止出现出库货物差错，要严格遵守出库制度，应先写好出库单并且相关责任人签字后，交仓库管理人员进行出库登记工作，完成后才可以到仓库拿取货物。 （六）对于对外加工我方应提供的组件专用物品领用必须要有经理签字方可出库，及时交于加工方，以便我方加工货物的及时完成，交加工方时，应请主办人员签字接收。 可单独存储模块可放生生模块中介绍四、 生产模块（负责人：曾燕青、叶飞、吴建平 ）1、 仅限描述2、 具体内容：如生产工序、现场控制、质量管理等等3、 流程4、 物质资料的生产过程包括必需的原材料的储备阶段，劳动者使用生产工具作用于劳动对象的劳动过程，以及自然力对劳动对象独立发挥作用的过程（如酿酒的发酵）等。（一）生产过程的要素结构按照生产过程组织的构成要素，可以将生产过程分为物流过程、信息流过程和资金流过程。 （1）物流过程 采购过程、加工过程或服务过程、运输（搬运）过程、仓储过程等一系列过程既是物料的转换过程和增值过程，也是一个物流过程。 （2）信息流过程 生产过程中的信息流是指在生产活动中，将其有关的原始记录和数据，按照需要加以手机、处理并使之朝一定方向流动的数据集合。 （3）资金流过程 生产过程的资金流是以在制品和各种原材料、辅助材料、动力、燃料设备等实物形势出现的，分为固定资金与流动资金。资金的加速流转和节约是提高生产过程经济效益的重要途径。（二）生产过程的分类企业的生产根据各部分在生产过程中的作用不同，可划分为以下三部分： （1）基本生产过程。基本生产过程是指构成产品实体的劳动对象直接进行工艺加工的过程。如机械企业中的铸造、锻造、机械加工和装配等过程；纺织企业中的纺纱、织布和印染等过程。基本生产过程是企业的主要生产活动。 （2）辅助生产过程。辅助生产过程是指为保证基本生产过程的正常进行而从事的各种辅助性生产活动的过程。如为基本生产提供动力、工具和维修工作等等。 （3）生产服务过程。生产服务过程是指为保证生产活动顺利进行而提供的各种服务性工作。如供应工作、运输工作、技术检验工作等等。 上述三部分彼此结合在一起，构成企业的整个生产过程。其中，基本生产过程是主导部分，其余各部分都是围绕着基本生产过程进行的。五、 销售模块（负责人：王露露、邓林红）1、 规范详细2、 操作流程不明确销售业务操作规范：为规范管理、加强控制，特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行。例如：1、客户档案资料2、如：报价回执商务沟通记录确定订单3、与各部门之间的关系4、特色（一）业务基本流程资金回笼-内勤报站-产品调度-分厂发货-市场销售。（二）操作规范1、资金回笼：（1）论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司帐户后方能报站发货。（2）应尽量建议客户通过中国工商银行回款，以加快资金进帐速度。（3）户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可报站发货。（4）拿到客户汇票应仔细检查以下项目：A必须有两联，且为第2.、3联；B应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖；C大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办；D出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办；E收款人全称和帐号必须正确，否则须重办；F汇票大写金额前不能有“现金”两字，否则不能入公司帐，须重办；G城市商业银行汇票收款人台头需开“杭州娃哈哈保健食品有限公司销售公司”全称，不能少“销售公司”；H汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正；I若客户借用他人帐户向公司汇款，应要求客户提供被借用帐户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。（5）汇票一律用特快专递寄回公司。（6）一旦发生退票，内勤将电话通知客户经理并将汇票特快专递退回重办，客户经理应要求客户尽早(可在收到退票前)重办汇票并特快专递寄回公司。2、报站（1）站前应查询客户的可用资金，没有资金不能报站。（2）站前应查询所报产品是否紧缺，紧缺产品不能与其它可正常供应的产品拼车报站，以免影响销售。（3）报站单应经客户签字或盖章确认，报站单上以下信息必须正确无误；A品种、规格、数量、是否拼车B货运方式(铁路还是公路)、发运时间；C铁路到站站名、地址或公路送货地址(不得跨区发货)；D配送或促销品的品种和数量。4报站后无正当原因不允许更改。5产品不允许自提，特殊情况经批准后执行。6铁路发货客户每月发货量超过一个车皮，须报车皮发货，不得分批报集装箱。7增加或修改送货地址或提货客户，需出具盖有公章的书面凭证，经批准执行。8公路到站客户：要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料，促销品等，而且需签字盖章。否则出现问题，我方概不负责。3、货物短少的处理（1）客户提货时发现车皮铅封破损和货物短少，应立即要求铁路部门出具记录，客户经理要敦促客户将铁路大票原件、出库单及发票原件、短少货物品名、数量清单寄回公司内勤报损(必须在10天内寄出)，内勤确认无误后计算报损金额并按程序通过核准后抵销客户的已发生货款，同时向保险公司理赔。（2）短少货物数量超出20箱时，客户经理必须到站清点确认，并通知杭州销售公司办公室，待公司派人核实后按公司处理意见执行。（3）客户提货时发现车皮铅封完整但货物短少，应立即通知客户经理，客户经理应尽快到站清点确认，并通知销售公司办公室，待公司派人核实后按公司处理意见执行。4、开户、终止及变更客户资料：（1）开户：A新开户必须上报开户原因及市场情况，经公司核实批准后实施；B同意开户后提供联销体协议和联销体实施细则(各2份)，禁止商业贿赂的协议(3份)，开户登记表(省级经理签字)，营业执照副本复印件，全年计划表，合同评审表。C营业执照上的法人或负责人不是协议上的签署人的，需同时提供由法人或负责人签署的授权委托书。D协议加盖公章或合同章，所盖章与营业执照，合同抬头相符，签名与营业执照上的负责人相符。E开户资料经法律办、办公室审核批准后款到即可报站。F集团消费售价按经销商出货价的实际款到发货，若实行出厂价的需提供相关说明。（2）终止业务：A若因一个月以上不进货而终止业务往来的经销商必须经销售公司办公室核实批准，其他原因要申报公司批准；B中止业务经销商必须在当月报批并通知内勤，否则发生问题由客户经理和省级经理负责。（3）客户资料更改：A更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄内勤后执行；B更改原签协议上的重要内容则要求补签联销体补充协议交法律办审核；C更改帐号，税号等其它内容必须发更改函方可更改。D联销体客户因实际需要有第二个需开发票抬头的，第二个单位(即附户头)请签附户头联销体协议，内容与联销体协议相同。E对一批商因无开税票能力而需公司直接给二批开税票的，需此二批商及所属一批商与公司签订开户二批协议，单独打款发货，公司才予以开税票。F一批商附户头或开户二批，必须具备直接打款发货的能力。从我公司直接发货才予开票。我公司不代开发票。5、产品质量问题：（1）经销商出现产品质量问题后，分管客户经理及时查验确认并报售后组，待公司提出处理意见后执行(一周内未答复可举报)（2）零星产品报损，需附疑难产品处理单和报损产品实物照片。由客户经理、区域经理签字确认经公司批准后执行（3）报损批准后以退货还货形式处理；如果是降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。（4）公司未批准前，不得擅自处理。（5）过期产品不属报损范围。（6）经销单位需退货时，事先填写退货单经审批后方可退回，公司按仓库实收数冲帐（7）增值税单位需附当地税务