4 教练技术在【增员面谈】中的应用18第二节.doc

讲师操作手册 全能型教练主管训练营主题时间讲师活动教具学员活动通关优异者颁奖二、回顾中国太平洋人寿保险股份有限公司“个险人才增募系统”（一）教练现场测试：（二）总教练展示：我司“个险人才增募系统”的“增募流程”和“增募系统相关工具”三、教练技术在增募系统中的运用一、教练技术在增募流程中的运用（二）教练技术在增募流程中运用的要点 讲述：昨天晚上我们经过了本次课堂的一个重大考验：通关。在通关的过程中我们也涌现出了很多互帮互助的事例，通过我们的关主统一评选，我们选出了最佳工具掌握奖和最佳团队协作奖 。接下来邀请获奖的学员上台。讲述：（一）我们来回顾一下，在昨天我们辅导的课程当中，这个环节我们是在自创一个辅导流程对吗？同样的，我们也要进入到一个增募的流程里。但是我们无需自创。为什么呢？因为咱们公司本来就有一个现成的增募系统。大家还记不记得4+4？在4+4的整个体系里面，有一个部分就叫做个险人才增募系统。那么今天在我们把教练技术带进增募系统的这样一个课程开始之前，我们先跟大家共同来回顾一下，咱们公司的人才增募系统是一个怎么样的系统。要点：教练现场测试：请问：我司“个险人才增募系统”的“增募流程”和“增募系统相关工具”是什么？无需点评，鼓励学员尽情回答，并用一张白纸把学员回答的答案写在上面。讲述：1、好比增募是战略，增募流程是战术，增募系统相关工具是什么呢？是武器，对了，就是武器。我们一定要去做增募的工作，这是我们的一个大方向。我们如何去开展我们增募流程，是我们一个一个的工作步骤，我们把这个叫战术。但是我们有了战略，有了战术，我们要不要精良的武器？要。那么武器是什么呢？就是我们增募系统相关工具。2、我们究竟有那些工具呢？刚才很多伙伴都已经谈到了。包括一些精美的画册，包括我们管理的表格，汇报的表格，还有我们增募的一些情商测试的题目等等。这些刚才都有一些回顾，全能型教练主管训练营是一个大考场，对4+4模式的学习已经过了很长时间了，但是今天在这个总结中我们发现，有些伙伴对于这个模式脑海中非常的清晰。他对我们整个工作的步骤以及我们将会有多少武器来配合我们实施这们一个工作了如指掌。但是有些伙伴呢？唉，听过了就忘掉了。所以，今天是个好机会，我们好好的把我们公司的增募系统这一块再温故而知新一下，大家看看，我这里做了一个表。 讲述：（1）刚才很多伙伴都已经说过了，在我们公司的人才增募系统，有一个宏观流程。大家请看投影片。我们增募流程的第一个环节是干什么呢？增募目标与制订者的制订与分解。A、教练技术是以始为终的，我们干任何事情都要有目标。所以我们干每一件事情都要厘清目标，那这个目标是什么呢？就是我们增募的目标。B、我们首先要制订我们每个年度的、季度的、月度的、甚至是每一周的增募的目标究竟是什么。以及我们如何把这个目标进行一个有效分解。（2）增募活动的运作。做完目标的制定之后，我们进入到第二个步骤，就是开始实施增募的具体运作。具体活动有很多内容，下一个环节我再给大家一一的说明。（3）增募选择。A、增募活动之后就要进行增募的选择。我们做了大量的增募的行为，但是也要对我们增募的人进行一个有效的筛选。我们并不是说什么样的人都要，在上一堂课中已经跟大家清晰的分析过了。来到的人要么给你带来利益，要么给你带来麻烦，一定要找适合的人才。B、当然，我们不去对一个人的人格、能力、水平进行好坏、对错的评价。但是我们要记得心态迁善里的那个善指的是什么？符合目标的就叫善对吗？所以，对增募这一块，我们也要去找适合我们团队的，适合我的选才标准的。这就是我们要去做一个筛选。C、在这里有句话想跟各位分享：一个行业如果没有了门槛，这个行业就没有了尊严。有些伙伴说行格低。这是为什么呢？并不是公司把这个行业搞低了，而是我们个人在选材上不去做一些努力。D、有个现像很有意思，有一些组织，比如说美国的西点军校，这是举世闻名的一所军校。在这所军校里有一个非常奇怪的学校风气，就是高年级的学生可以欺负低年级的学生。让低年级学生去帮他洗袜子，帮他洗衣服，甚至有些时候，可以对低年级学生进行一些并不是十分过份的体罚。为什么作为一个举世闻名的军校，这么优秀及伟大而又卓越的军事院校，却能够允许这样的行为发生呢？是因为他们明白的知道，当一个人加盟一个组织越艰难，他对这个组织的忠诚度就会越高。当一个人加盟一个组织越简单越容易，他对这个组织的离心力也就会越大。换句话讲，这个组织对他的凝聚力就不存在。E、也就正好回应了我刚才所说的那句话，一个行业如果没有门槛，这个行业就没有了尊严。如果我们什么人都要，也就意味着优秀的人不会再来，而且平庸的人来到这里也不会说我们这个行业的好话。所以行格低还是行格高，是要我们自身去努力的。（4）增募目标的达成盘点。这一步骤是对我们整体目标的检视和总结。 讲述：接下来我们进入对增募时的武器的讲解。在增募目标的制定与分解中，我们可以运用这三个工具。个人发展计划、业务室人力发展阶段目标计划表、业务部人力发展阶段目标计划表。这三张表是一个递进的关系，首先是个人的发展计划，其次是业务室，最后到业务部。是由个人到小团队，然后到大团队。它们有正面和反面，一个是计划一个是追踪 。是非常完善的三张表格。讲述：（1）在增募活动的运作中，可以运用以下几种工具。增募计划50、人生梦想，太平洋起航、创业说明会邀请函、创业说明会会前准备工作检查表、创业说明会流程。（2）增募计划50可以用于人才库的积累上；创业说明会邀请函用于面谈与参加说明会之间；创来说明会的流程，那就是具体去实施这样一场创业说明会的相关操作的一个说明。 讲述：增募选择可用的一些工具性向测试问卷、性向测试答案、面试提问表、面试记录表、面试评分表。以上这些工具都能很好的辅助我们去了解准增对像。讲述：（1）增募目标的达成盘点也有三个辅助工具。个人发展计划达成记录、业务室人力发展阶段目标-追踪表、业务部人力发展阶段目标-追踪表。跟增募目标的制定与分解一样，这也是由个人、小团队、大团队的一个追踪表。更加有力的检视我们实际达成的成果。讲述：（一）在我们公司整个个险增募系统的相关工具里面，都是由以上12个相关的表格、操作手册、彩页、邀请函等组成。这些工具将非常有力的支持着我们去完成增募的四大步骤。（二）我们再次的来回顾一下，我们的第一步是什么？增募目标的制定与分解。第二步呢？增募活动的运作。第三步呢，增募选择？第四步？是增募目标的达成盘点。其中增募活动的运用、也就是第二个环节里面，又有四个动作，第一个动作是运用增募计划50填写增员名单，筛选增募对象。第二是电话约访，电话约访的目的是获得一次面谈的机会。然后进入到第三步，就是运用增募手册与增募工具，与新人进行增募面谈 。这也是第一次的重要的面谈，这次面谈的目的是邀请他参加创业说明会。完成以上四个动作，意味着我们第二个步骤：增募活动的运作基本完成。（三）当第二个步骤完成的时候我们该进入增募流程的第三个步骤，那就是增募的选择。在选择里面我们又要做四件事情，第一件事是让新人参加我们的性向测试，第二个是决定性面谈，对新人进行筛选。第三件事就是与对方一个合作的约定。最后一个就是与新人办理入司和培训的手续。（四）增募选择完成之后就要进行一个盘点，检视我们的阶段性成果。（五）我们已经对我司的人才募系统有一个清晰的逻辑和操作思路，接下来我们要进入一个非常重要的一个话题。如何将我们在全能型教练主管训练营里所学到的教练技术非常好的融合在这样的一个系统中。接下来我要跟大家共同沟通，教练技术在增募系统中的应用。讲述：在整个增募流程中，有些是要我们制定计划的；有些是检视计划的；有些是操作层面的；有些是要面谈的。我们都知道，教练技术是一套谈话模式，所以教练技术用在面谈当中会有很好的效果。我们来看一看，在整个增募流程中，有那些是跟面谈有关系的？而这些面谈，融入了教练技术之后是一个什么样的变化？讲述：1、创业信念头开启，这部份应该用在我司个险人才增募系统的 “增募流程”的哪部份呢？讲述：我们再次回到这个增募流程图里面就会发现：在第二个步骤：增募活动的运用。当我们电话约访，把一个人邀约过来以后，我们将会和他进行第一次的面谈。这次面谈，我们将运用增募手册和增募工具与新人进行面谈。在这个方面，教练技术该如何添加呢？请看投影片下边的一段话，在增募面谈中，强化“创业念开启”的部分。我们在使用原有的增募工具的同时，又多了一个教练式的面谈的工具。而这个工具可以帮助我们更好的提高面谈的质量和面谈的效果。讲述：这是增募面谈流程中的第一个环节，创业信念开启。我们原来就已经有一个工具，而这一次又给大家带来了一个教练式的面谈工具。这两个工具的有效结合，可以让我们更好的完成这个环节。讲述：2、第二方面，彼此了解。讲述：（1）在我们增募选择的过程中，有新人的测试和决定性的面谈对新人进行一个筛选。这个环节里面，教练技术可以增加一些什么呢？（2）原有的新人测试和决定性的面谈中，应该加大双方彼此的一个了解。过往我们做得非常好，但是我们认为，应该更多去让对方了解我们，以及让我们有机会更多的去认识对方。（3）我们常说，恋爱的时间越长的，婚姻就越巩固。因为在前期就有了大量的沟通和交流。我们又会发现，来公司越快的人离开公司也会越快。我们不要害怕在前期和对方多一些沟通，因为我们在前期和对方越多的沟通，这个人对公司的认知和他从事这个行业的一个整体的想法，就会越成熟，越全面。如果我们完全是靠忽悠，三下五除二的把他弄进来，他走的时候也就会三下五除二的奔跑，飞走。所以在这个环节里，我们在原有基础上要提高对方的了解程度。（4）请看投影片底下的一句话，在增募选择中，加大双方的“彼此了解”。讲述：大家可以看到，在这张投影片里面，我们将会问很多的问题。这些画面就是你们即将看到的工具的一些主要的标题和主题。通过这此问题，我们来增进彼此的了解。讲述：第三方面：合作约定。讲述：我们看到，在这里多了一个合作的约定。在办理培训手续之前，应再次强化新人入司的信念和决心。我们把这个部分称之为合作约定。意思即是，前期我们跟对方已经有了很多的沟通，在这一个环节里面，我们把前期第一次面谈、测试的面谈、决定性的面谈、彼此了解的面谈。把过往所做过的面谈，全部做一个最终的总结性的结论。就是我们会再次的问对方，是什么原因，你会加盟这个行业？讲述：在这个环节里我们也会有一些问题，这些问题就是促使我们跟对方有更深入的一个交流和更总结性的一个交流。让对方再次把他来到这个行业的一些信念决心，再一次的，清楚的向我们说一遍。而在这个环节，我们后面就会讲到，你要对他所说的话，加以记录，以后有机会再拿出来让他看一看。这样能促进我们辅导的质量。讲述：这堂课很快就要结束，我们来总结一下教练技术在增募面谈流程中运用的一些特征。1、运用了教练技术及精神，更加“以人为本”；A、在我们原有的增募面谈过程中，以前没有学教练技术，我们可能更侧重于操作，侧重于具体的一些表格，侧重于一些行为。但现在我们运用了教练的技术和教练的精神，可以使得我们整个的增募面谈变得更加以人为本，更加以人为导向。同时，我们也强化了我司增募面谈中的意愿和信念层面的内容。B、或许过往有些伙伴在这方面已经有所涉及，但这次通过全能型教练主管训练营，我们希望大家能够在我们的增募面谈中，能够在意愿、信念、价值观层面融入更多的东西。在这个领域里，和对方有更多的交流和碰撞。C、我们知道，一个人有什么样的信念，就会有什么样的行为。一个人有什么样的行为，他