世界上最伟大的推销员.doc

说服发现需要清楚了解确认需要介绍利益专业销售技巧如何说服何时说服达成协议当购买讯号出现时总结顾客在面谈中已接受的利益拟定行动计划要求顾客作出承诺专业销售技巧何时如何辨认客户的态度接受怀疑不关心拒绝如果你觉得顾客正企图避免正面回答以掩饰他的否定态度你应该继续询问要找出他的态度 当你不能肯定顾客的态度你应继续询问要了解他的态度1 、充分了解背景资料2 、创造抱怨创造机会3 、确认需要加以说明专业销售技巧如何对待四种不同态度的顾客(3) 原则如何对待四种不同态度的顾客接受接受：顾客答应或同意一个利益注意点：避免被假象所迷惑专业销售技巧在某乙医院开发生脉饮口服液内科主任药剂科主任医药代表处理怀疑提出证据 祛除怀疑( 避免认同) 你应引述资料来支持证据的陈述：. 小册子. 照片. 清单. 示范. 文章、杂志. 专业期刊. 推荐信. 调研数据. 第三者证明. 公司合约或协议书陈述可用下列句子引出: 我明白为什么你对有兴趣; 让我再解释一下我们是怎样; 你要小心不要对怀疑表示同意若你同意了这个怀疑更难处理如果顾客拒绝接受你的证明资料而你又清楚明白他会拒绝你你就应该提出第二个或更多可接受的证据怀疑：对产品能否提供所述利益表示怀疑 1 、不要对怀疑表示同意2 、如拒绝第一份资料你必须出示第二、第三注意点如何处理怀疑在某甲综合性医院开发丹参注射液外院药剂科主任药剂科主任丹参针没有区别(2ml; 50ml 安全性、疗效) 主管副院长医药代表心内科主任( 配伍禁忌医务科长大内科主任试验报告）(2ml ; 50ml 丹参针处理不良反应) 处理不关心：( 内部对手认为无需要认识) 客户无法预见对你的产品或服务有任何需要- 技巧: 了解客户业务的内容及其所遭受或可能遭受的问题 很满意目前内部系统所以不关心- 技巧: 了解其内部系统可能产生的问题并且告诉对方使用你的产品有些什么好处很满意竞争对手的某种产品或服务所以不关心- 技巧: 了解该产品可能产生的问题并且告诉对方使用你的产品有些什么好处询问以确定机会为需要常用的有效方式如下： 如果你有会不会有帮助? 你觉得是不是很重要？ 询问有关背景资料：只有得到充分的背景资料才能成功地发掘机会( 最好经第一次询问就能得到回答因为面对一个不关心的人你可能没有第二次机会) 所以你必须回答下列问题才能成功地发掘机会：1. 你清楚为什么客户不关心吗? 2. 你清楚了解客户现在使用的产品( 对手产品) 有什么问题吗? 3. 你清楚知道顾客可能有些什么问题是你可以改善的吗? 处理不关心的原则: 用询问找出隐藏的需要过程如下: 背景资料- 询问机会( 有无? 了解这些机会) 将机会确认为需要- 确定需要- 说服。如何处理不关心在某甲综合性医院开发尼莫地平中药厂生产的尼莫地平外院出国情况药剂科主任尼达尔、尼莫通（片剂、针剂）天津中央厂6 年客情医务科长医药代表神内科主任（客情好）( 医保罚款) 主管副院长大内科主任（客情较差）拒绝：专业销售技巧原则上从整体角度强化所接受的利益的重要性以淡化缺陷说服客户 1. 提醒已接受的利益; 2. 询问其他需要 询问确认需要做说服陈述1. 没有足够的资料对产品产生误解2. 产品有缺点无法满足顾客需要处理因缺点的产生的拒绝: 策略: 尽量将缺点的重要性减至最低( 多谈产品优点减少顾客的顾虑) 要减少顾客对缺点的顾虑应该：提醒顾客他已接受的产品利益 在必要时询问其他需要欲减少产品缺点对顾客的重要性最好先讲一段开场白然后才开始询问： 让我们看看你的整体要求; 让我们看看你无法作决定的主要因素; 如果认为已将产品的缺点对客户的重要性减到最少就: . 停顿一下等候反应. 作达成协议的陈述. 进一步询问. 以决定若进一步询问可使用下列句子： 当你考虑所有的需要时- 已接受的利益 不是比- 缺点 来得更重要吗? 当你考虑到所有的因素时你不觉得- 产品 值得这个价钱吗? 如何处理拒绝在某甲中医医院开发注射液院长中药制剂疗效不明确医教科长医药代表药剂科主任参麦针价格太高( 医保控制) （科研合作）心血管主任肿瘤科主任（效价比较）案例分析及PSS 小品演练如何处理怀疑在某甲综合性医院开发丹参滴丸外院药剂科主任药剂科主任丹参针没有区别(2ml; 50ml 安全性、疗效) 主管副院长医药代表心内科主任( 配伍禁忌医务科长大内科主任试验报告）(2ml ; 50ml 丹参针处理不良反应) 如何处理不关心在某甲综合性医院开发尼莫通中药厂生产的尼莫地平外院出国情况药剂科主任尼达尔、尼莫通（片剂、针剂）天津中央厂6 年客情医务科长医药代表神内科主任（客情好）( 医保罚款) 主管副院长大内科主任（客情较差）如何处理拒绝在某甲中医医院开发新药院长中药制剂疗效不明确医教科长医药代表药剂科主任参麦针价格太高( 医保控制) （科研合作）心血管主任肿瘤科主任（效价比较）概念需要、机会、特征、利益询问、说服、达成协议接受、怀疑、不关心、拒绝总结与演练 Friendship 常胜不败Confidence 专业销售技巧技巧四种不同的顾客关系最重要能力作参考* s 世界上最伟大的推销员1. 今天, 我开始新的生活2. 坚持不懈，直到成功3. 我是自然界最伟大的奇迹4. 假如今天是我生命中的最后一天5. 今天我学会控制情绪6. 我要笑遍世界7. 今天我要加倍重视自己的价值8. 我现在就付诸行动一、今天, 我开始新的生活成功与失败的最大分野, 来自于不同的习惯. 好习惯是开启成功的钥匙, 坏习惯是一扇向失败敞开的门我要用全身心的爱来迎接今天强力能够劈开盾牌, 但只有爱才具有无与伦比的力量, 使人们敞开心扉我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢, 甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑, 然而我的爱心一定能温暖他们, 就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土我该怎样做呢? 我对一切都要满怀爱心, 我爱太阳; 我爱雨水; 我爱黑夜; 我爱光明; 我迎接快乐; 我忍受悲伤; 我接受报酬, 因为我为此付出汗水; 我不怕困难, 因为它们给我挑战我该怎样说呢? 我赞美敌人, 敌人于是成为朋友; 我鼓励朋友, 朋友于是成为手足; 常想理由赞美, 想要批评人时, 咬住舌头, 想要赞美人时, 高声表达我该怎样行动呢? 我要爱每个人的言谈举止, 我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙我该怎样回应他人的行为呢? 用爱心. 爱使挫折变得如春雨般温和, 它是商场上的护身符: 孤独时, 给我支持; 绝望时, 使我振作; 狂喜时, 让我平静我该怎样面对遇到的每一个人呢? 只有一种办法, 我要在心里默默地为他祝福. 这无言的爱会闪现在我的眼神里, 流露在我的眉宇间, 让我嘴角挂上微笑, 在我的声音里响起共鸣. 在这无声的爱意里, 他的心扉向我敞开. 他不再拒绝我推销的货物! 最主要的, 我要爱自己, 只有这样, 我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、头脑、灵魂、心怀的一切东西。我没有时间去恨，只有时间去爱。有了爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏智短，也能以爱心获得成功，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。二、坚持不懈，直到成功古老的东方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度我