国际市场营销论综题及答案.doc

论述一、企业进入国际市场的模式中，出口进入模式有哪些特点？针对这样模式存在的机遇和风险加以论述。答：1、出口进人模式不是最佳的模式。2、特点：（1）由于出口面临的风险最小，它常被企业作为进入国际市场的处初始方式。（2）当母国的市场前量未能准确探知时，出口方式可以起到投石问路的作用，便于进一步向其他模式演化。（3）当企业发现目标市场具有吸引力时，可以利用出口为将来直接投资积累经验。（4）当目标市场的政治、经济状况恶化时，可以以极低的成本终止与这一市场的业务关系。3、机遇：（1）降低了进入国际市场初始阶段各种风险，企业可以利用中间商现有的销售渠道，不必自己处理出口的单证、保险和运输等业务。（2）在出口进入模式下，可以准确的分析目标市场，积累经验，遇到风险时可以以最低的风险退出。4、风险：汇率波动，汇率的频繁波动，生产者和经营者在进行国际贸易活动时，难以估算费用和盈利。汇率波动降低了出口产品的竞争力和盈利能力。政府贸易政策的影响，关税与非关税壁垒可能导致出口产品失去与当地产品的竞争优势。对目标市场的变化反应缓慢，产品到达当地市场的时间过长。对营销过程的控制力较差，难以保持对当地代理商和当地视察需求的监制。综合一、21世纪科技和管理技术的快速发展对企业拓展国际市场的影响（现代科学技术的应用和发展将为国际市场营销带来哪些重要变革和发展）答：1、顾客需求 顾客消费需求由低层次的生理需求向高层次满足转变，从对物质需求向精神需求转变；消费需求日益趋向个性化；对服务水平和产品的品质有更高需求；信息技术革命使得一对一服务成为可能。2、产品策略（1）知识经济时代，知识成为经济的核心要素，产品的价值有传统上以物质价值为基础变为以知识含量为基础进行衡量提高产品的知识含量是企业的重要竞争策略，缩短研发周期。（2）国际市场一体化和竞争对手激烈化使得企业要在国际市场立于不败之地，必须利用新技术不断对产品进行创新及不断地提高品质。（3）技术发展日新月异，产品的设计、开发和使用周期缩短，时间成为产品策略成败的关键。3、交易方式全球经济呈现网络化、数字化特征，传统的以实物交换为基础的交易方式被以数字交换为基础的无形交易所代替，开展国际营销必须充分利用世界性网络进行信息交互和沟通，降低国际交易的费用和交易风险。4、 营销管理企业面对的国际环境和因素比周围国内市场要复杂得多，因而传统的国际营销管理受地理位置和时间约束，信息技术革命带来全球通信便捷，使得远程办公、远程会议和远程管理成为可能，同时知识经济兴起，促使企业从传统的侧重机构组织等硬管理向软管理转变。5、 竞争战略使传统的单纯竞争形势变成既是竞争对手又是合作伙伴，相互依赖、相互竞争的形式，竞争由传统的对资本等低层次资源占有的竞争对手，转变为对知识生产、占有和利用能力的竞争。综合二、综合运用市场营销理论详细论证降价策略是否为明智的策略，及在具体应用中如何改进。答：降价策略不是一个好策略。（1） 供过于求 国际市场产品供过于求时，以及改进产品、增加促销手段或采取其他的措施均不能奏效时，不得不考虑减价。（2） 竞争加剧国际市场上出现强大的竞争对手时，为了保住现有的市场份额，不得不降价。（3） 成本优势当企业生产的产品成本远远低于竞争对手的产品成本，可以采取降价策略，以加快扩大市场占有率，排挤竞争对手。另外，当产品一再降价时，顾客有可能认为产品质量出问题，由于怀疑产品质量，会影响到企业所有产品的销售，销量和利润有可能受到负面影响，应采用多种定价策略复合运用。例如，美国的汽车、消费电子产品、照相机、钟表的行业，由于日本竞争者的产品质量高、价格较低的竞争优势，使美国产品已经丧失里一些市场份额。综合二、 运用产品的生命周期和定价理论，通过实例说明企业应如何综合应用多种定价策略成功营销？答：1、定价策略的合理应用和运用的条件是什么？采用撇脂定价策略：必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业或知名企业。采用竞争价格策略的企业要有一定的生产规模。1）新产品定价策略：渗透定价：适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加撇脂定价策略：适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的市场细分市场。2）产品组合定价策略：互补品定价策略，企业经常为主要产品(价值量高的产品)制定较低的价格,而为附属产品(价值量较低的)制定较高的加成,这样有利于整体销量的增加,增加企业利润.对于Ed1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入；对于E