国际倒爷国际速递营销案例(修改).doc

“国际倒爷”国际速递营销案例一、市场背景深圳是中国的“百货橱窗”，舶来品最早在此登陆，输出品把它当作外销的试验场。在琳琅满目的东门步行街，在商铺林立的华强北路，在各式货物包罗万有的罗湖商业城已经成为了国际“倒爷”们重要的货源地之一。1、国际倒爷何许人也？国际倒爷，顾名思义就是在国际范围内倒卖商品赚取差价的商家，主要为个体和私营公司。一位正在精心挑选圣诞树的法国朋友告诉记者，中国的圣诞礼品种类丰富，而且“出奇的便宜”，比如挂在圣诞树上的彩球在这里只需3块钱，在法国则要1至2欧元。2、倒卖方式：（1）一些国外网络邮购公司在受理用户业务后将需求转给国内，由国内公司组织货源并从国内通过速递公司直接寄递到国外订购用户；（2）外国商人根据本国市场的需求，亲自到国内市场批购货物销到国外；（3）本国商人在国内组织货源，利用国外的联系人销售商品。3、国际倒爷“倒”何物？（1）数码产品、光纤通讯产品、电子产品、数字监控产品、安防产品等；（2）圣诞节礼品（玩具、公仔、圣诞数、圣诞帽等）； （3）配件（摩托车、汽车、仪器等）；（4）日常用品（皮包、纺织品）。（5）工艺品。4、产品分析 （1）产品介绍：都属物品类，主要是利用中国做为世界“加工厂”的成本优势，在中国制造或者采购廉价的商品到国外销售，赚取高额利润。（2）产品数量：一次性发货量大。 （3）销售路向：美加、欧州。 （4）时限要求：对时限要求一般。（5）其它要求：承运价格必须便宜二、营销方案1、知彼正所谓，知己知彼，百战不殆。只有深入的对“国际倒爷”们进行了解分析，我们才能制定投客户所好的营销方案。（1）“国际倒爷”多为个体或者私营企业，他们的目的在于牟取利润，故对价格比较敏感。（2）大部分使用邮政的西联汇款进行支付；（3）产品知名度不高；（4）“国际倒爷”们的产品主要销往美加、欧洲；（5）如果是圣诞节产品，量不大不小，而且基本上都是泡货；（6）他们的办公场所一般都在“小区商住楼”里面，且多集中在罗湖、福田片区，一般不租用昂贵的办公楼；（7）我们的合作商多为UPS、DHL，或者直接将商品运输到香港走香港邮政。2、知己我方的优势所在：（1） 百年邮政的品牌家喻户晓，特别在国际上，邮政品牌是诚信和安全的象征，品牌无形资产价值高；（2） 邮政EMS根据实际重量计算资费，不计轻泡；（3） 美加、欧洲都属于我们的优势区域；（4） 营业网点遍布深圳各个角落，揽收能力出色，接到订单后可于30分钟内上门揽收。3、有的放矢通过对“国际倒爷”们的全方位的分析，结合邮政物流的服务体系和优势所在，我们找出双方合作的交汇点。（1） 针对国际倒爷们的商品的知名度不高。我方提出：邮政品牌是信誉、安全的象征，通过结合邮政的品牌，指定邮政为他们的承运商，可提高他们诚信度；（2） 针对国际倒爷们对价格敏感的特点，定出优惠的价格策略；（3） 针对圣诞产品多属轻泡货的特点，而国际EMS是不计轻泡的，可为国际倒爷们节省很多运输成本；（4） 只对邮政一家，享受邮政方便、快捷的上门服务的同时，避免同时接触多家承运商或者还得先将商品运往香港再交香港邮政的烦恼。4、营销措施（1） 将“国际倒爷”做为一个专项项目来抓，制作针对性的优势航线、价格和宣传单张；（2） 针对“国际倒爷”多用西联汇款进行支付的特点，通过邮政储蓄所的“西联汇款”的客户资料进行分析然后制定针对性的营销策略。（3） 针对这类客户主要分布在罗湖、福田的商住区