当代大学生消费营销建议.docx

市场 / 贸易合作经济与科技 No.5s 2015当代大学生消费营销建议文 / 史宏伟（渤海大学管理学院 辽宁锦州）-128 -提要 当代大学生是一个庞大而又独特的消费市场，但我国大学生消费服务领域的产业链发展情况却不够成熟。对这 个独具特色的群体，商家该怎么行使有效的营销方法，本文从 这个角度进行探究。关键词：大学生；消费；营销；发展 中图分类号：F063. 2 文献标识码：A 收录日期：2015 年 3 月 27 日DOI:10.13665/ki.hzjjykj.2015.09.074现今，市场经济和精神文明在不断进步中，对当代大学生的消费现状也有着深刻的影响。现在的大学生生活在一个社会 经济快速发展时代，在学校期间的消费是一个很大的数目。消 费群体的数量和理念都具有自己独特的消费特征变化，具有广 阔的市场前景和影响，已成为一个主要的组件来引导消费趋势 的本质，同时给很多企业带来了重要机会，越来越多的企业也 将关注目标转向这一肥沃的领域。因此，企业需要多关注在校 大学生的消费趋势，对在校大学生的心理因素进行调查与讨 论，并探讨符合这个目标市场的影响策略，对于满足当代大学 生的消费需要，对企业的发展将会有重大意义。一、研究大学生消费现状的意义消费，是在所有人身边无时无刻存在的行为方式，大学生 作为一个独立的消费群体，他们的消费行为、消费特点在一定 程度上可以反映出大学生目前的生活情况和价值取向。站在企 业的角度，高校大学生的购买力也是极其可观的。高校大学生 已经成为一支不可小觑的消费大军，大学生将成就一个巨大的 消费市场。通过对大学生消费行为的研究，可以为各大商家制 定出营销规划、产品设计方案、市场细分、营销策划提供意见和 依据。同时，可以使企业所提供的产品质量、样式、包装、价格水 平以及产品的宣传活动更加符合大学生消费群体，把握消费市 场情况，受到大学生的青睐，满足大学生的消费需要，这对企业 进一步开拓大学生消费市场，增加企业自身的地位和产品的竞 争能力都有着十分重要的意义。二、大学生消费现状研究表明，当代大学生的消费存在许多问题，如他们的攀 比心理很强，强烈的消费欲望与理性消费的矛盾，从而形成了 消费不均衡、两极分化的现象。这样就使一些大学生消费行为 出现一些偏颇，容易盲目冲动，缺乏理性。因而可知，大学生的 消费现状将成为一个不容忽视的问题，需要细微而严谨的考查 分析。大学生的消费行为受个人消费心理的影响，是目前研究 的热点。在现在的大学生中，有很大一部分已经能够根据自己 的家庭条件以及实际情况做到理性消费。但是，也有一部分大学生往往很难控制自己的消费欲望，对于新鲜事物的好奇心与日俱增，无论是大学生的年龄段还是他们在社会中的独特角色 以及他们如今的心理变化特征，这些种种因素都决定着他们的 消费行为与消费观。笔者总结起来，大学生的消费现状应该具 有以下几个方面的特点：（一）理性消费是主流。在校大学生属于经济未独立群体， 他们的生活来源绝大部分是父母的供给，并且主要用来支付日 常的饮食和生活必需品。从调查结果来看，大多数的大学生消 费都十分谨慎，他们在购买商品时，主要考虑的方面是价格与 品质，最重要的购买因素是产品的实际使用价值，考虑商品的 安全耐用、外观美好、经济合算。在消费行为中体现出较为理性 的消费特点。大学生在购买像手机这种价格较为高的产品时， 会思考再三，呈现理性消费。他们面对新鲜事物产生的购买欲 望会因为资金的不足而选择可承受范围内价格的商品。总而言 之，大学生经济能力较低，自己做兼职赚的钱越来越少，每月可 支配收入是有限的。由此可见，大学生理性消费是主流。（二）消费层次比较分明。由于当代大学生的消费条件与消 费领域各有不同，所以大学生的消费还有一定的层次性。1、在男女比例均衡的院校来说，女生所占的比重较大。虽 然在生活、学习和饮食费用上男女的比例差不多，但调查显示， 女生对于服饰、休闲娱乐方面所需的花费更大一些。由于消费 心理的不同，消费的自觉性存在差异，女生对外在和满足其心 理的需求更加强烈。2、大学生经济实力存在差异。根据现实情况，大学生的经 济来源主要来自父母，于是家庭的经济状况成为大学生消费的 主要因素，家庭较为富裕的大学生的日常开销和消费层次相对 普通条件大学生高一些。与此同时，父母教育理念的差异也是 大学生消费受限的一部分因素，很多父母对于自己孩子的溺爱 往往是超出了他们的承受范围，也有一部分父母从小就教育孩 子简朴务实的生活习惯。3、个人的专业与爱好导致消费层次分明。大家都会把钱花 在自己喜欢的事物上，专注于理论文化的大学生更注重书籍材 料、书本笔记上，而艺术院校的大学生更关注于乐器、颜料、服 装等消费领域。（三）大学生消费追求时尚、品牌与享受。当代大学生都是 受到过高水平教育的社会群体，与社会的一般人士还是不同 的，他们在社会发展进程中不仅想得到认可，更强烈地想要得 到自身被尊重。随着社会的进步，大学生对于娱乐、休闲方面的 需求处于旺盛阶段，社会发展越快，这种消费需求越高，他们的 消费价值观也会产生改变，具有多元化趋势。大学生通过网络了解世界发生的最新、最时尚的信息，手机消费与网络消费已 经占据了大学生消费的大部分。对于受到高教育水平的大学生 而言，未来的收入将会达到一个相对较高的水平，在以后将会 具有较高的消费能力，这将在一定程度上受到大学时代消费行 为与观念的影响，是一个很有潜力的市场存在。大学生消费的 潮流趋势也受到社会的重视，一项新研发的产品在大学校园的 推广，不但能够影响大学生的消费行为，也能相对影响到社会 群体消费。（四）消费行为多元化，已进入网络时代。随着经济快速发 展和社会大环境生活方式多样化，消费结构也呈现多样化。当 今大学生渐渐演变成了刷卡一族，学校图书馆图书卡、缴纳学 费和宿舍费的银联卡，还有很多大学生没有收入就有可透支的 信用卡。网络消费也越来越多的充斥着我们的生活，现已成为 当代大学生的主要消费方式。中国人口众多，使用手机的消费 群也成为了一个巨大市场，然而大学生就是最主要的手机消费 群之一，早已成为手机消费市场的重头戏。当代大学生作为网 络消费的主力军，无疑对网络营销以及消费行为多元化的发展 起到了不可或缺的作用。三、对企业营销的几点建议基于当代大学生市场的独特之处，立足于企业的角度，要 想牢牢地抓住这一目标市场，抢在重要地位，得到最大的收益， 就必须要进行全方位的调研活动，分析了解大学生的消费需求 与方向。在此基础上进行市场细分，选定好潜在的目标市场，把 握市场方向，力求产品的适应需求与新颖独特，激发大学生的 消费欲望。（一）企业产品开发针对性策略。大学生的消费行为具有明 显的特点，不同的是，企业根据市场营销的特点是值得思考的。 企业可以根据自身所关联的产品情况、经济实力与经营特点， 找到目标对象群体，开发出不同层次和不同特色的产品，用来 满足不同消费档次的在校大学生的消费需求。1、娱乐消费与物质消费将成为主要的消费内容。大学生更 注重健康的饮食条件、注重娱乐健身、电影、旅游等健康自由的 消费，这样在购买食品、保健品、健身锻炼方面的支出随之增 大。随着运动时尚潮流，当代大学生对体育文化的内涵有着更 加深入的理解，对运动器械都要追求个性。不但要在使用上舒 适得当，还要有充分享受的体验，使内心和精神上都得到满足。2、大学生在穿着打扮方面要求也在提高。他们追求时尚和 档次，要穿的舒适、有品位。因此，大学生体育、服饰等消费将成 为一个新的消费热点，具有不可小视的商业发展前景。当然，产 品开发的不同及企业的经营特点，也构成了影响当代大学生消 费行为的因素。对消费者的消费心理和购买力进行深入的研 究，掌握消费特点和生活习惯，并在调查与研究分析的基础上 进行进一步的产品创新，不断融入当代大学生的消费文化元 素。比如，联通推出的“宽带年包套餐”、“假日计划”等套餐服 务。3、在产品服务消费领域也要注意有针对性的开发。大学生 日常必需的洗衣、熨烫、缝补等服务行业也要积极开发，可以采用自助与 24 小时形式，这样不但有利于大学生日常的突发状 况，也可以带来很大程度的方便，更加有利于企业针对大学生 市场服务行业的发展。还有校内的理发、洗浴、小餐馆等，都是 大学生的日常需求范围，都是要看重的领域。同时，企业还应把营销思路带到产品服务的售后、建议等方面，让大学生来提意 见，问问他们的想法，不但能带来尊重感，还能给服务的效果带 来很大的好感。（二）企业产品价格满意策略。当代大学生的消费行为与产 品价格的关系极为相关，他们对价格的定向也是极其敏感的， 消费来源的特殊依赖性也让大学生的消费欲望与购买力都有 了不可忽视的限制。当代大学生的消费行为不是赚多少和花多 少的问题，他们的消费行为已经成为了一种社会关系，包含了 许多心理因素和社会环境因素。因此，每个企业都需要对这一 特殊群体采取适当的营销策略，给商品制定一个对他们来说合 理的价格。1、采用逆向定价的办法。先通过市场调查得到的数据结 果，来了解大学生愿意承受的心理价位，并且考虑成本与产品 的因素，以此方向，制定出符合大学生消费的产品价格，这样既 避免了价格定位的盲目性，也可以制定出绝大多数大学生消费 群体的满意目标价格，获得最大的利润。2、企业可以充分利用规模经济。扩大的不是产品的单个价 钱，而是产品的市场份额，扩大的是企业的规模，以此来降低成 本，采用薄利多销的营销模式，从而保证了价格也保证了产品 的质量和服务，可谓一举两得。3、采用差别定价法。根据大学生消费实力的不同生产出层 次分明的商品，这样就可以制定出同类产品不同档次的价格， 满足更多层次的消费，商家还可以根据自身实力采用多种方式 的付款，现金、网银、刷卡，也可分期付款。4、采用弹性定价法。在大学生消费市场领域确定价格时， 企业可以通过观察产品销售价格变化引起销售量变化的程度 来对产品进行价格的确定，这样就可以知道在什么情况下提高 产品的价格可以增加销售额以及什么情况下应该降低产品的 价格，能够更加贴近大学生的满意价位，从而增加销售收入。（三）企业产品营销创新策略。现如今，在校大学生的消费 群体在不断扩张，成为各企业必争之地的大学生消费群因受到 高等教育，具有较强的独特创新信息接受能力。在追求时尚消 费的大学生时代，购买和使用商品作为一个“群”的心理上的满 足以及一个群体的认同和情感的表达。因此，商家可以开发出 一些创新独特、新颖可观的营销策略，时刻掌握大学生消费行 为发展趋势。采用有效的创新营销策略，才能在大学生中树立 可信赖的品牌形象。1、电子文化、网络娱乐营销：现已进入网络时代，企业大量 的从实体店的营销模式扩展成网络消费的营销模式，对于商家 而言不但可以降低成本，而且可以根据需要随时修改商品信 息，给大学生带来个性需求的满足感，也让自身的产品更加快 速地适应大学生日益变化的消费趋势。对于当代大学生而言， 网络营销可以让他们获得方便，因为网络上不存在节假日休 息，或者营业时间的限制，可以随时购买并对所选购的商品进 行查看信息，方便快捷。在一些网络娱乐和特殊产品的购买中 的优势极为突出。2、促销式营销：大学生喜欢新颖独特的促销方式，比如开 展以产品命名的歌唱、舞蹈、歌颂比赛等，发放传单，传单样式 新奇，内容有吸引力，具有惊喜感等都是不错的促销方式。在促 销过程中不要太注重商业化，大学生的心理都是感性的，乐于 尝试新鲜事物的群体，所以这样才能更加贴近于大学生的心-129 -市场 / 贸易合作经济与科技 No.5s 2015商务跨文化交际中的文化冲突及解决对策文 / 程森（秦皇岛职业技术学院 河北秦皇岛）提要 国际商务活动既是一种经济活动，同时也是一种文化活动。本文分析在国际商务环境下的跨文化交际中出现的 问题，并提出相应的对策。关键词：商务交流；文化交际；文化冲突 中图分类号：G12 文献标识码：A 收录日期：2015 年 3 月 27 日DOI:10.13665/ki.hzjjykj.2015.09.075我国企业在跨文化国际商务经营过程中始终处在一个多元和异质的文化环境里，特别是在与西方经济发达国家进行经 济交往，东西方文化的差异和地区间的文化差异必然会在国际 商务的经济运行中反映出来，甚至形成商业冲突。将国际商务 经营活动中的文化冲突降低到最低程度，使我国企业在参与国 际经济竞争过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环 境，更能适应相互之间的文化环境，取得竞争优势和获得国际 经营活动的主动权。一、商务跨文化交际中经常出现的文化冲突（一）隐私方面的冲突。中国人的隐私观念比较薄弱，认为 个人要归属于集体，在一起讲究团结友爱，互相关心，故而中国 人往往愿意了解别人的酸甜苦辣，对方也愿意坦诚相告。而西 方人则非常注重个人隐私，讲究个人空间，不愿意向别人过多 提及自己的事情，更不愿意让别人干预。因此，在隐私问题上中 西双方经常发生冲突。例如，第一次见面询问对方的年龄、婚姻 状况、儿女、职业、甚至收入，在中国人眼里这是一种礼貌，但在 西方人眼里则认为这些问题侵犯了他们的隐私。（二）时间观方面的冲突。西方人的时间观和金钱观是联系 在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜 时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成 了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约 定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中 国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的理，得到大学生的认同。当代大学生越来越表现出自己的个性、特征与内涵，所以促销形式越具有个性就越会吸引大学生的注 意力。3、体验式营销：基于大学生追求新奇的消费行为特点，可 知新颖别致的产品比较容易吸引在校大学生。通过广告的宣传 与推销活动，可以让大学生了解产品的性质与特点，产生购买 欲望，进而进行购买。通过现场参与游戏获得免费体验产品的 机会，不但可以激发大学生的参与度，也是让企业产品快速传 播的有效途径。也可以发放赠品，使用体验等营销方式让大学 生体验产品的性能，增加购买欲望，产生购买行为。（四）企业品牌营销策略。大学生的素质普遍较高，追求的 品质也相对较高，在购买上也是倾向于高端品牌，追求时尚。这 就预示着品牌追求将是大学生追求的新潮流。但是，大学生的 购买力毕竟是有限的，所以他们的消费领域处于一个尴尬的阶 段。这就需要企业把营销策略的思路放在打造自己的品牌上， 开展自身的产品和品牌推广，迎合大学生的消费观念和满足其 需求。在打造自