安徽硒科生物有限公司国际市场营销策略.doc

摘要： 随着市场经济体制的建立，政府经济管理体制的改革，世贸组织的加入，企业自主发展、自主经营，人民的生活水平日益提高。在追求物质生活的同时，人民日益认识到身体健康的重要性。于是各种保健养生产品公司如雨后春笋般迅速占据市场，而安徽硒科有限科技公司也是市场领导者之一。 本次国际市场营销策划方案以东南亚及南亚国家为目标市场，旨在进一步宣传推广硒科科技的富硒产品，打响硒科科技的富硒产品在南亚和东南亚的美誉度，树立起安徽硒科生物科技有限公司的企业形象，构造中国富硒产品的国际渗透影响力。通过对安徽硒科生物科技有限公司介绍、优势的分析、市场营销环境分析和swot分析，有的放矢地针对安徽硒科有限科技公司进行市场目标定位和制定有效地国际市场营销推广策划方案。关键词：安徽硒科 富硒产品 国际市场 swot 企业形象 1. 企业介绍安徽硒科生物科技有限公司是一家涉及有关对人体健康有益的硒元素、微量元素、维生素等健康养生产品的研发、科研成果转化和应用的健康产业经济联合实体。公司拥有一流的研发团队和科技平台，已建成以硒为主的微量元素科普馆，推广宣传硒元素、微量元素、维生素与人体健康的关系，开展科技沙龙互动教学，倡导全民科学补硒的理念。公司已成功研发了富硒米、富硒茶叶、富硒木耳、富硒贡菊四大产品，拥有富硒米基地、富硒茶叶基地、富硒木耳基地、富硒贡菊基地，以领先的技术服务现代农业、种植业、养殖业及相关产业，增加农产品、农副产品附加值，改变农民种植、养殖观念，提高农民经济收入，实现科技引导新农业发展。2. 市场机会分析经济环境：在经济全球化的大背景下，世界各国在经济上的相互依赖、相互联系和相互斗争进一步发展，并且科学技术对生产力的推动更加明显。同时，随着改革开放进程的继续，我国金融，科技等领域的进一步开放，加速国际接轨。经济危机的影响正在消退，各国经济实力正在复苏，市场份额易于争取，南亚及东南亚一些国家希望借跨国公司的投资助其迅速复苏。政治环境：自2006年12月23日湖南率先启动全民补硒工作以来，目前全国已有上千万民众实现了生活化补硒。可中国是个13亿人口的国家，是一个缺硒的大国，有72%的国土缺硒，近10亿人口都不同程度的缺硒。专家预测，中国富硒产品的销售将保持15%以上的增长速度，市场潜力在百亿元以上。 目前，我国正提倡“全民补硒”的快速增长期，大力宣传并推广“全民补硒”是预防和抑制肿瘤，保护心脑血管、解毒、排毒、抗辐射等疾病发展的一项有效措施。1973年联合国卫生组织宣布硒是动物生命中必须的微量元素，大力提倡推广和使用。现如今，国家大力推广富硒产品，安徽硒科生物科技有限公司更应该抓住此次机会，拓宽销售渠道。技术环境：我国在生物资源及能源上面的应用领域目前还处于发展阶段，主要以向国际先进技术学习，模仿为发展方式，属于本土的自主研发能力还比较弱。随着本土企业对科技研发的逐渐重视，大力培养，建立自己本企业的科技人才，科研机构，使我国为来的技术环境将得到进一步的提高。但与东亚及南亚相比，我国的科学技术处于领先地位，容易受到当地人民的喜爱。自然环境：我国自然资源蕴藏丰富，有利于企业的生产制造。南亚与东南亚与中国毗邻，环境相似，运输极为便利，且靠近国内市场能够迅速捕捉到市场变化规律，即使做出适当的调整。社会和人口环境：南亚以及东南亚地区的国家与中国是依山带水的关系，中国的文化在该地区有着深远的影响，不少中国人假期会选择该地区旅游，当地居民欢迎中国游客，也欢迎中国企业来此投资。市场环境：南亚及东南亚地区人民的生活水平不高，购买力较低，无法接受高端产品，而安徽硒科生物科技有限公司的富硒产品主要供应中低端市场能够很好的满足购买力需求。3.国际市场细分与目标市场(stp)3.1国际市场细分 首先公司从产品的使用对象开始细分，分别为适合儿童及青少年，成年及中年人和老年人三项，因为不同年龄层次的人对于硒元素的需求不同。第二，从产品种类开始细分，富硒米、富硒茶叶、富硒木耳、富硒贡菊四大产品的市场受欢迎程度不同，市场潜在购买力不同。第三，从地域细分，分为亚洲（东亚，南亚，东南亚）、欧洲、北美、拉美及非洲地区。3.2目标市场的选择3.2.1初步选择1. 由于安徽硒科生物科技有限公司的富硒产品多年来主要供应国内，营养成分以及适用人群均以国民为原型设计，所以产品应该更加符合亚洲人的生理条件与需求，故此目标市场选在亚洲。2. 由于我国的生物技术与欧美国家相比较为落后，故此该产品在功能上逊于欧美产品，在欧美市场上难有销路；相反，在亚洲，中国的科技走在前列，该产品在亚洲地区会有很好的市场。所以，目标市场初步定于亚洲。3.2.2细选 部分亚洲国家gdp增长表国家 美元 国家美元 时间1990200520092013日本24764364803897240442新加坡14210251763855952179韩国6482146491950425051马来西亚25204710814010400泰国1570280741156500缅甸210217462800印尼610109322463500菲律宾730108418652700根据表格分析，日本，新加坡以及韩国一直处于邻先地位，印尼以及菲律宾的发展潜力最大。考虑到国家之间的关系，韩国对进口产品的抵制，对本土企业的保护措施，高端产品目标市场定为新加坡；而中低端市场为印尼。3.3市场定位1. 主要面向中产阶级和低收入人群。2. 定位在新产品研发，结合当地饮食习惯，使得富硒食品大众化。4. swot分析 优势分析：拥有国家支持，距母市场近，技术比子市场国家先进。在国内淘宝网上已经取得成功，充分了解市场，公司对开拓海外市场充满信心。劣势分析：外国市场与本土市场不同，缺乏对外开拓经验，公司员工能力不足，缺乏创新精神，我公司的富硒产品达不到全世界顶级水平。机会分析：经济危机的影响正在消褪，目标市场正需要外资来带动其市场焕发生机。印尼与新加坡有许多中国企业，拥有一定的人气市场。风险分析：国际保健养身巨头正将目光放眼于亚洲市场，若其进入市场，将对市场份额给予极大的冲击。周边国家与中国在资源问题上到纠纷还在继续，政府之间的态度将对市场产生极大影响。5.市场进入模式选择所谓进入国际市场的模式，是指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理目标国家环境因素目标国家市场因素企业资源及投入因素进入国际市场模式选择国内因素企业产品因素目标国家生产因素诀窍或其他资源进行的系统规划。目标国家 外部因素内 部因素1. 市场因素：印度尼西亚和新加坡的市场规模不大，竞争结构为分散型，目标市场的营销基础设施较容易获得。2. 环境因素：印度尼西亚与新加坡的政局稳定，法制健全但是印度尼西亚的贸易与投资政策较为紧张；新加坡的gdp较高，而印尼的较低；社会文化与中国相近，且距离接近。3. 生产因素：新加坡的设施齐全，劳动力成本高；印尼交通运输方便，劳动力成本较低。4. 国内因素：国内目前处于自由竞争结构，生产要素容易获得，国家鼓励企业对外投资。5. 企业产品因素：产品的技术含量较高，适应性强，密集度低。6. 企业资源与投入因素：安徽硒科生物科技有限公司规模中等，在管理、资本、工艺、技术和营销方面的资源并不充裕，且缺乏国际市场营销经验。综上，安徽硒科生物科技有限公司在市场进入模式上新加坡投资进入模式，印度尼西亚为直接出口进入模式。6. 国际市场营销策略6.1产品标准化与差异化策略 开展国际营销活动的企业在制定产品策略时要解决的第一个问题是产品的标准化与差异化的问题。6.1.1产品标准化策略标准化策略即向两个目标市场提供相同的产品。需求特点:富硒食品是一种养生保健产品，与国别无关的共性需求。生产特点：富硒食品是一种技术密集型产品，研究成本较高。竞争条件：目标市场上该类产品较少，竞争不激烈。向目标市场推出相同的产品，安徽硒科生物科技有限公司推出的是富硒米、富硒茶叶、富硒木耳、富硒贡菊四大产品。此四大产品符合目标市场消费者的生活需求，可以帮助公司在子市场迅速占有一席之地，占据市场份额，作为主打产品。6.1.2产品差异化策略除了推出同样的产品之外，为了迎合是消费者的需求，扩大市场，吸引潜在消费者，扩大市场份额，还要依据当地消费者的饮食特点推出扎根于子市场的新产品。新加坡：特产无籽西瓜，可以推出“富硒无籽西瓜”、“富硒”娘惹菜印度尼西亚：印尼特产胡椒，可以推出富硒胡椒等6.2营销组合策略4p6.2.1产品策略（product） 安徽硒科的产品目前主要有四大主打产品，按照上文提到的标准化和差异化进行实施，现推出主打产品，然后依照本地人习性推出新产品。 产品定位：富硒食品不同于其他产品，对实用性与养生的满足远大于其他。安徽硒科做出多线准备：一方面，大力推出主打产品，占领市场；另一方面，全力推出新产品，扩充产品线，迅速占据全新的细分市场。6.2.2定价策略：(price)1.低价策略：安徽硒科一直奉行低价策略，这样的策略在安徽硒科快速铺网的二、三线市场很奏效，许多消费者第一眼注重的不是实际效果如何而是价格是否实惠。2定价目标：企业的定价目标主要有6种：持续经营目标、当期利润最大化目标、市场占有率最大目标、产品质量最优化目标、预期投资报酬目标、竞争目标。以国内淘宝为例，已经卖出产品数量为800万，目前刚刚进入子市场，要提高企业的竞争力，应该定位市场占有率最大目标，价格定的较低。6.2.3销售渠道策略(place)安徽硒科的产品运用不同的长度和宽度的渠道进行销售，主要进行广泛分销和直接分销。 1.自己直接销售，创办品牌店面2.将产品卖给批发商，由批发商在卖给零售商3.开办折扣商店，树立品牌，吸引顾客4.网上订货，电话订货。6.2.4促销策略(promotion)1. 找广告代理商，在电视，报纸以及互联网上发出广告，广告形式以视频为主，设计适合当地文化的风格，加强针对性，给消费者留下良好的感觉，以此进行推销。2. 在人群聚集的消费场合进行人员推销，派出推销人员去访问顾客，进行市场研究，信息沟通。3. 加强与社会各方面的沟通和联系，建立与目标市场目标公众固定的公开往来制度，向他们说明安徽硒科对顾客，对公众和社会可能做出或者已经做出的贡献。4. 参与相关食品行业或保健养生的产品展览会，在舞台上向公众推广和介绍自己的产品。11 安徽硒科生物科技有限公司 国际市场营销策略计划书 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101e-mail: 求职意向工作性质： 全职期望职业： 销售业务、销售管理、市场期望行业： 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务工作地区： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | | 市场主管 行业类别：计算机硬件 | 企业性质：民营 | 规模：20人以下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历 证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好企业合同管理制度一、 合同管理总账1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作，预防、减少和及时解决合同纠纷，维护企业合法权益，提高经济效益、根据中华人民共和国合同法和有关政府部门规定，结合公司的实际情况，制定本制度。2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等，包括但不限于买卖合同，借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事，预防为主，层层把关，跟踪监督，及时调整，维护企业合法权益的原则。4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员，应当为公司保守商业秘密。二、 合同管理职责1、企业合同管理部门的主要管理职责（1）认真学习、贯彻执行中华人民共和国合同法和有关条例，依法保护本企业的合法权益。（2）制定、修订本公司合同管理制度、办法，组织实施合同管理工作。（3）审查合同，防止不完善或不合法的合同出现。（4）协助合同承办人员依法签订合同，参与重大合同的谈判与签订。（5）做好合同统计、归档、保管工作。（6）监督、检查本公司合同签订、履行情况。（7）代表本公司处理与外单位的合同纠纷。（8）按期统计，汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等，并及时向公司领导汇报。2、采购、销售部门的主要职责（1）依法签订、变更、解除本部门的合同。（2）严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。（3）对所签合同认真执行，并定期自查合同履行情况。（4）在合同履行过程中，加强与其它各有关部门联系，发生问题及时向领导汇报。（5）合同原件交与合同管理部门，本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。3、财务部门的主要职责（1）加强与采购、销售等有关部门的，及时通报合同履行中的应收应付情况。（2）财务部见合同付款，做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析，提出处理建议，妥善保管收、付凭证。（3）配合销售部做好合同管理工作。三、合同审签管理（1）公司对外签订合同，应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行，未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。（2）除及时清结者外，合同应当采用书面形式，合同文本应当采用统一的合同示范文本，合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。（3）合同按种类统一编号。（4）合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹清晰，条款完整，内容具体，用语准确，无歧义。（5）订立合同必须完备合同条款，合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量，价款和付款方式，履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。（6）对外签订合同，要明确选择纠纷管辖地。（7）法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。（8）签订合同，应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章，单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。四、合同审签程序（1）签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件，并加盖该公司公章。（2）签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。（3）签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。（4）签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。（5）合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案，作为财务部门收付款物的依据。五、合同履行、变更和解除1、合同履约管理（1）法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。（2）在履行合同过程中，根据情况的变化，应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题，合同承办人及时处理，必要时经单位负责人同意，可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。（3）接收标的必须经过严格的验收程序，对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。（4）合同结算必须通过本单位财务部门进行，对合法有效的合同，财务部门必须在合同约定的期限内结算，对未经合法授权或超权限签订的合同，财务部门有权拒绝结算。（5）凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况，除妥善保存有关收付 凭证外，还要做好履约记录。2、合同的变更和解除（1）对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时，必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。（2）我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时，应当及时收集有关证据，并立即以书面形式通知对方当事人，同时积极采取补救措施，减少损失。（3）发现对方当事人不履行或不完全履行合同时，合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施，收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据，及时向公司报告。（4）我方当事人因故变更或解除合同，应当及时以书面形式通知对方当事人，说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限，尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。六、合同纠纷处理1、合同纠纷管理（1）为解决合同纠纷所采取的各项措施，必须在法定的诉讼时效和期间内进行。（2）发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时，应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。（3）合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。（4）合同纠纷发生后，可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。（5）合同发生纠纷后，需要委托代理人参加诉讼活动的，应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。（6）解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书仲裁书、裁定书