DCC网销能力提升培训.ppt

DCC网销能力提升培训 安徽皖和 目录content 汽车行业大数据 第一节 提升DCC电话邀约 第二节 提升DCC到店转化率 第三节 汽车行业大数据 第一节 4 天猫淘宝 链家 美团饿了吗 滴滴ofo 1 1汽车消费习惯的发展趋势 科技背景 消费背景 服务内容 5 数字化 感性化 个性化 1 2互联网对汽车消费者购车行为路径的改变 添加标题 6 网络化 到店体验 网店咨询 互动化 开发渠道 购买行为 1 3网友购车人群组成部分 中国网民规模达7亿 计划一年购车或一年内购车用户29 7 80后购车用户77 9 购车转化率23 购车转化率49 1 2 购车转化率9 3 1 4网友购车人群宏观分析 1 5影响网友购车决策因素 口碑 体验 价格 9 数字化 感性化 个性化 10 2 DCC客户到店转化率 1 DCC电话邀约率 1 6如何提升DCC转化率 提升DCC电话邀约率 第二节 2 1DCC电话邀约唯一的核心目的 12 核心目的 邀约到店 2 2DCC电话邀约阶段目标 次目标 争取下次约谈的机会 主目标 口头到店承诺 2 3电话邀约前的工作 13 核心目的 2 3 1提高电话接通率 2 3 2获得客户信赖 一句话策略 挖掘本店特殊优势 特殊优势 位置 环境 专业性 14 电话沟通前 需要做哪些准备 知识准备 心态准备 信息准备 工具准备 2 3 3电话沟通前充分准备 2 4电话邀约中的工作 2 4 1列举电话邀约的过程中 网友遇到的差体验 1 邀约时间不及时 不恰当 2 沟通不主动 话题生硬 3 态度冷淡 情绪平淡 4 价格问题上僵持不下 5 客户抗拒问题处理不得当 6 系统默认发送消息 2 4 2电话沟通六大应对策略 1 及时邀约2 注意邀约时间3 电话沟通主动4 报价技巧和邀约策略5 抗拒处理流程6 短信体现诚意 2 4 3及时回访的最佳时间电话 电话 半小时内联系短信 挂断电话5分钟内发短信 15 2 4 4注意邀约时机 以星期为单位 周二至周四天为单位 10 11点半15点 17点 2 4 5电话沟通技巧 在电话沟通中快速建立首轮效应的要点有 1 问候2 自我介绍3 展开话题 电话沟通技巧中基础的要点包括 需求分析强化关键节点增值的要点包括 同频沟通亲和力赞美耐心 2 4 6报价技巧和价格问题应答话术 16 17 价格因素 邀约的三大理由 到店才能申请价格 失误成本高 影响大 货比三家 非标准商品 B S A C 缓冲 18 2 4 7客户异议处理流程 探寻 解答 共识 昵称 开头 专属接待 送出祝福 商务信息标准 邀约理由充分 19 2 4 8如何让 短信内容 体现真诚 提升DCC客户到店转化率 第三节 3 1互联网客户主要特征 特征1 对价格敏感 容易掌握洽谈主动权 特征2 更熟悉车辆 减少对于销售的依赖性 特征3 抵触水平业务 降低成交利润 21 特征4 容易直奔主题 提高洽谈难度 特征5 二次来店率低 多是一锤定音 3 2互联网客户展厅销售流程 礼宾接待 需求确认 试乘试驾 新车交付 22 车辆讲解 价格商谈 3 3建立客户信任的六大影响力武器 喜好 权威 稀缺 承诺一致 社会认同 23 影响力定义 触发人们的固定行为模式 使其产生盲目而机械的规律行为的能力 称为影响力 3 4礼宾接待 分析客户信息和需求 亲和力和话题 破冰 拉近双方距离 24 开场白 开场白 专业服务 接待准备 3 5需求确认 目的 复述客户需求发掘客户深层需求 3 6车辆讲解 1 肯定客户所知 2 赞美客户 3 产品场景化 4 同理心和类比法 5 特殊优势 等等 25 围绕客户关心且不懂的话题 质疑的话题 3 7试乘试驾 要点 增强互动 强化优点 个性化体验 3 8价格商谈 01 炫耀 不否决 不默许 判断客户报价 02