美容院营销秘密——如何应对不同类型客户.doc

美容院营销秘密如何应对不同类型客户 如何应对不同类型的客户 客户对于美容师来说特别重要.所以美容师必须了解客户的需求、购买动机等因素。客户大体分为以下六种类型。 一、理智型 理智型客户的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的客户头脑冷价、清醒.很少受外界环境的干扰。她们购买美容护肤品时，很少受广告宜传、商标以及华丽包装的影响，而是按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，且购买美容护肤品后很少后悔。为了帮助客户了解产品的各种特性和优点.关容师应当利用样本、说明书等宜传媒体，向客户进行介绍，并现场示范。 二、冲动型 冲动9客户的购买行为是在感悄购买的动机支配下形成的。这种类型的客户事先并没有经过认真考虑就确定购买.她们容易受广告宜传、商标、产品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。这类人购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究产品的性能和实际效果，购买后容易后悔。对于这种类型的客户，美容师可以通过口头说服、加强包装等手段诱导其购买。 三、习惯型 习惯型客户的购买行为比较容易受信任动机的支配，她们往往愿惫购买经常使用的一种或数种品牌美容化妆品，并且愿意购买和自己熟悉的美容师销瞥的产品。她们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的扰。同时，这种类型的客户.由于对购买的产品较熟悉.在购买时一般不太认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的客户，美容师必须促成美容院保持住产品的特性、品质及良好的服务.还得经常了解产品使用的情况。四、经济型 经济型客户以产品的价格作为购买的依据。它分为两种悄况:一种是高收人阶层的消费者，特别热衷于购买高级化妆品;另一种是低收人阶层的消费者，由于收人有限，购买产品时对减价、廉价的美容化妆品特别感兴趣，而对产品的花色、品牌不太意。对于这种类型的客户.美容师在销告工作中要特别注意价格因素。 五、想象型 想象型客户的感情和想像力比较丰富。她们以丰富的联想力衡量产品的价镇.购买时注愈力容易转移，兴趣容易变化。这类客户往往对产品的外表造型、颜色和品牌比较重视。美容师应该把握这一特色。 六、不定型 不定型客户在购买美容护肤品时没有固定的标准和偏爱，一般都是随机性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性.购买后容易后悔。对于这类购买行为，美容师应当运用适当的销iq策略，有效地吸引客户购买。了解了客户，才能有目的地进行销售活动。但是无论如何，美容师要做的第一步工作.就是寻找客户。 .应对沉默型客户的技巧 沉默型的客户可分为数种.但其共同点是没有自信或是因讨厌美容师而不和气或太过于替惕等等。但无论如何都要问其原因，问到客户不得不开口的程度.并找到其沉默的理由。这会使其持有自信，或是变得喜欢，或缓和心情。 .应对风趣型客户的技巧 有的客户，刚见面似乎很好接近，其实反而比较难，美容师遇到这种类型的客人，会有很强烈的反应。随着时间的流逝，商谈很不顺利。其中有些客户因不买而提出防御政策，于是不停地大谈特谈无关的事情，此时美容师要特别小心。不仅爱说.还爱开玩笑的客户，是美容师最感头痛的客户类型。不管你用怎么样的妙言妙语.最后她还是不买。有句俗语是“最有劲头的人往往是不会买的。”这种类型的人正是这种典型。那么，要如何应对才好呢?首先装作开玩笑的样子去引导她了解产品.只有让她了解.才会发生一些令人意担不到的理象。 .应对高傲型客户的技巧 高傲的客户自大自尊.和沉默型的人差不多.乍见之下.感觉不容易接近。但是这种人其实是极易对付的。只要你能满足她摆架子的欲望，她一高兴起来就会出现“那么，买一个看看”的情况，马上成交的可能性就很大.重点是要让客户高兴。 这种类型的客户是喜欢讲自大自夸的话，她并无心机，只要稍稍费点时间，就很容易成交。应对的方法是认真地听她讲.绝不可让她有扫兴的感觉。当然.当话题要转人谈生意时.就要掌握好成交的时机。 .应对老实型客户的技巧 老实型的客人非常好应付，她们没有心机也不故弄玄虚，俱不能掉以轻心，因为淳朴的老实人往往会听从第三者的意见，会有优柔寡断的倾向。关容师不仅要待以诚意，使其了解、接受.还要得到她真正的肯定。 .应对挑副型容户的技巧 挑剔型的客户可以说是最麻烦的.应对法和对待自尊自大型的方法很相似。这种人会从产品到皮肤，都要挑出你的毛病。让人觉得似乎像是在面对小学校长一样。这种类型的人爱讲小道理.与印象型的人不一样。有时吏爱卖弄诡辩，鸡蛋里挑骨头。对付这种人，应该问她“该如何?.或“这样做可以吗?“绝对不要拂逆对方不合理的地方。如果说出她的错处.在理论上是胜利了。但生意就谈不成了。 .应对基躁型客户的技巧 这种类型的客户与吹毛求疵的不同之处，在于更情绪化。如果知道某位客户是属于暴躁型，叮直接地表达自己的诚意，并从心里对其心平气和。同时，由于其本性单纯.即使风雨过后，还是莱将不驯，也还是可以补救的。 .应对知识渊博型客户的技巧 知识渊博型的客户都非常注重显棍自己.因此只要我们彻底地表现出信服、接受其指导的态度，就可达到使其签约的目的。 这种类型的客户大部分都是很认真的。只要你不炫棍知识，她绝不会抓住你的缺点.衣服歪了她也不会介意。当然，太过分的话会吃闭门羹。因此.从头到尾都可使用正面进攻法。如有故弄玄虚或马虎的情形出现，自己的信用将会一举消失。一定要规