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潮流男装营销策划方案书潮流男装网店营销策划方案书姓名：孙键学号：1111022021班级：11计算机网络二班摘要摘要：随着互联网的进一步发展，广大传统企业随着企业上网工程的启动，已经群体性的杀上了网络营销的主战场，政府采购潮的兴起和跨国采购集团的进入，已经汇成了拉动信息需求的一种力量。少数富裕起来的农民也已经开始拥抱网络，表现出对网上商务信息的强烈需求。在网上卖东西已成为一种不可缺少的经营方式，也越来越成为市场的主体，在将来很长一段时间里不会被淘汰，是商家们必不可少的一个竞争手段。目录目录前言4第一部分：公司介绍2一、企业分析2二、竞争对手分析2三、产品分析2第二部分：公司目标2第三部分：市场营销策略3一.企业情况分析3二.市场细分3三.市场细分的划分4四.细分市场的评估4五.目标市场范围选择策略4六.市场定位4第四部分、网络营销策略5一、外部环境分析5二、内部环境7三、营销组合策略7第五部分：网络营销的顾客服务8一、重要性8二、服务方法：8第六部分：网络营销效果评估及改进9一.效果评估9二.改进方法9第七部分：附录10一 本策划书建议实施期10二 资金预算10前言前言：在我国服装营销这一领域的理论研究与应用刚刚起步，现在服装这一行竞争对手也很多，如何通过网络营销的一系列手段占据更多的市场分额，实现更多的赢利呢？第一部分：公司介绍第一部分：公司介绍 潮流男装是一个男性销售服装为主的网店，销售范围包括各个男性15-30岁的服装，而且还提供一定的个性化服务，例如定做服装，DIY等。一、企业分析 潮流男装是汇集了古典艺术及现代潮流的一种新型的服装产业，销售范围16-30岁的男士短袖、长袖、夹克、衬衫等男士服装。二、竞争对手分析 从关键字搜索上、现有网站、目标市场定位上来看，我们的竞争对手主要是一些老品牌。目标市场定位：旨是“客户就是我们的上帝” “以低廉的价格为您打造专业的服务”三、产品分析 毫无疑问，现在的青年都喜欢潮流时尚的衣服，不在喜欢什么中山装、西装或是运动服了，所以，现在潮流男装的市场潜力是巨大的，很多男士不愿意去逛街，只有让他们很方便的能买到衣服，即省了时间，又省了钱，这这事情何乐而不为呢？第二部分：公司目标一、 让更多的消费者熟悉我们的产品，树立品牌形象。 二、 建立一部分连锁点，辐射更多的消费群。 三、 降低成本，价格低廉，建立网上定单机制。 四、 提高产品质量和售后服务水平。1第三部分：市场营销策略第三部分：市场营销策略一.企业情况分析 弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。潮流男装是汇集了古典艺术及现代潮流的一种新型的服装产业，销售范围16-30岁的男士短袖、长袖、夹克、衬衫等男士服装。打响品牌知名度，以“顾客是上帝”为指导方针。二.市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件： 1可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。 2足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。 3可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。 4独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 25稳定性：3第四部分：网络营销策略细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。三.市场细分的划分根据客户对我们产品的使用状态，作出不同的细分。 根据不同年龄段，推出不同的样式，最大程度上满足消费者的需求。中国的高校很多，可以针对高校多的地方作出一些优惠政策，覆盖学生这一广大的消费群体。四.细分市场的评估 1、细分市场的规模和预期增长程度。 2、细分市场的结构吸引力。 3、与公司的目标和资源的一致性。五.目标市场范围选择策略可以实行有选择的专门化的市场范围选择策略，选择不同层次的人的消费，还可以进行批发，然后实行不同的产品组合，如需要特制的服装。六.市场定位实行差异化策略：有计划地树立本公司产品具有与竞争者产品不同的理想形象，使目标市场了解和赏识本公司所宣称的与竞争对手不同的特点。3第四部分、网络营销策略一、外部环境分析1、互联网的发展互联网对中国经济的影响力强大。中国及海外的企业精英，现在都在与中国政府合作，发展互联网基础设施，并将互联网技术整合到中国企业生活的结构中。根据预测，以鼓励消费者使用信用卡的银行规范的变革将会带来电子商务的更大范围的扩张。伴随着对外资投资自由度的进一步放宽， 900家国有企业转型为中外合资的公共持股企业实体，大量优质产品的供给，将会满足电子商务交换不断扩大的需求。广大传统企业随着企业上网工程的启动，已经群体性的杀上了网络营销的主战场，政府采购潮的兴起和跨国采购集团的进入，已经汇成了拉动信息需求的一种力量。少数富裕起来的农民也已经开始拥抱网络，表现出对网上商务信息的强烈需求。从宏观的角度看，网民数、上网计算机数、CN下注册的域名数、网站数等都继续保持了较高的增长速度，分别达到了5910万、2083万、17.9万、37.1万，这和2002年6月的统计数字相比增长率均超过20%。国际出口带宽总数和2001年12月相比增长了1782.5M，达到9380M，但和2002年6月的统计数字相比减少了1196.5M。多元化的上网方式继续得到发展，宽带(ADSL、Chbile、Modeml等)上网用户数达660万。第十一次CNNIC调查结果显示，网民每周的上网时间分别为9、8小时和3、4天;绝大部分网民每月实际花费的上网费用在100元以内，比例值达70、1%，尽管上网费用在降低，但由于互联网与人们的生活日益密切，人们对互联网的使用越来越频繁，导致网民的上网费用反而增加了。2、经济环境分析2003年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速增长，中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看，20044年国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于2003年，但运行更加稳定，发展更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年GDP为116694亿元，突破11万亿元，比上年增长9.1%，是1997年以来最高的速度。其中，第一产业增加值17247亿元，增长2.5%；第二产业增加值61778亿元，增长12.5%；第三产业增加值37669亿元，增长6.7%。国民收入人均国内生产总值突破1000美元，达到1090美元，标志着中国已站在一个新的发展起点。而且，5除二季度受SARS影响GDP增长速度回落至6.7%，一、三、四季度同比增长分别为9.9%、9.6%(初步核算数据为9.1%)、9.9%，经济效益显著改善。3、人口中国使拥有13多亿的人口大国，人口增长率，有力地推动商品需求的增长。互联网正在改变着中国的经济，2002年是中国互联网络获得较快发展的一年，同时也是中国的互联网产业开始转折的一年，根据第十五次中国互联网络发展状况统计报告显示，报告显示，我国上网用户总数为9400万，比去年同期增长8、0%，其中使用宽带上网的人数达到4280万;上网计算机达到4160万台，增长了14、6%;CN下注册的域名数、网站数分别达到43万和66、9万，分别比半年前增长了5万和4、3万;网络国际出口带宽总数达到74429M，IPv4地址总数59945728个，分别比去年同期增长34、8%和44%。报告数据显示，用户在网上经常查询的信息中，教育信息占29、3%，汽车信息占13、8%，求职招聘信息占24、2%。在互联网服务业务方面：电子邮件、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。其中，电子邮箱仍然是人们最为关注的互联网应用之一，收费和免费邮箱用户的满意度均有所提高，分别为32、6%和71、9%。报告同时也显示，网民每周上网13、2个小时和4、1天，每周上网小时数与半年前相比增加了0、9个小时。从网民每周上网时间可以看出，人们对互联网的使用越来越频繁，从最初的电子邮箱、查询新闻，到现在如此丰富的网络应用服务，互联网对人们日常生活的渗透性也越来越强。互联网应用在深度和广度上的前景广阔，无论是纯网上应用业务还是网下与传统商业的产业链互动，都有很大的需求。这也要求广大的互联网企业和其他传统行业研究网民的消费需求，以网民需求为主导，提供各种更为丰富的网上服务。二、内部环境1.资源优势我们有着一流的品质保证与极低的库存规模，使产品的价格和质量具有非常强的竞争优势。2.无形资产6 无形资产很重要，主要是商誉、品牌、营销渠道、顾客的忠诚度、企业文化以及积累的学识和经验。3.企业组织结构快速、高效的行动。三、营销组合策略 1.产品策略 根据市场的调研，不断开发新产品，以满足消费者的需求。运用产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。2.价格策略在网络营销中，价格依旧是打动消费者的一个十分重要的因素。在我们的网站里，主要的价格策略有：A、网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买人数达到6个人时，可以达到9折优惠，当达到10个人时，可以以低至8折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，也可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好地留住顾客。B、会员优惠策略：客户只要在我们网购买到一定的数量，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买的时候享受折购优惠。C、灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数都是女性，所以在一些特别的日子里，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。3.分销策略密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略4.促销策略7第六部分：网络营销效果评估及改进网上折扣、增加商品的附加值、赠品、网上抽奖、积分促销、拍卖促销、网上集体议价、优惠券、互动游戏促销、产品示范和比较、免费试用服务、会员营销制、联合销售促进。第五部分：网络营销的顾客服务一、重要性无论对于任何企业，顾客服务都是至关重要的，互联网提供了更加方便和高效的顾客服务手段，尽管网上顾客服务的满意程度也逐步提高，但是网络营销中的顾客服务在许多方面仍有待于加强。评价一个网站在线顾客服务水平，可以从提供顾客服务方式是否多样、在线帮助是否全面、回复顾客咨询的时间和准确度等指标来判断。顾客服务是网络营销的基本职能之一，但往往被一些营销人员所忽视，这也是影响网络营销效果的重要原因。二、服务方法：1、笑脸相迎，还要手脚麻利 好不容易终于有人看上了你的宝贝，而且从那么难打开的钱包里面掏了钱，定了你的宝贝，不用说，应该最快速有效地处理定单，并提供良好的客户服务。不仅如此，他很有可能为您带来意想不到的收获：口碑的宣传效果不可小视，它无需你大费口舌去取信于人，很有可能一次用心的付出换来长期的回报。当然，如果客户投诉他付了钱没有及时买到东西，那么你不仅损失了生意，还可能从我们这里拿不到该结算的货款。 2、联络感情，搞好关系 对于曾经购买过您的商品的顾客，您可以定期进行回访，比如在发货后不久就询问顾客是否收到、在一个月后询问顾客是否满意，在两个月后问是否有建议，或者有没有其他需要的商品让顾客感受到你的重视，还可以培养他们的消费习惯。一旦习惯了在你这买东西，一个义务的宣传员就有了。重要的是这样的成本非常非常低，回访的形式可以是几毛钱的电话、一毛钱的短信、不花钱的邮件，何乐不为。8前言第六部分：网络营销效果评估及改进一.效果评估开网店必须要有耐心，前期注定会是艰难的，前期的目的不在于赚取多少利润，而在于信誉度，只有信誉度提升上去，后来的衣服才会卖的越来越好，才能开一个成功的网店。一方面，看网店的浏览量、看销售量。这些数据都需要横向与纵向双方面比较，即一是用当前浏览量、成交量与历史浏览量、成交量进行对比。二是用同行业竞争对手浏览量、成交量与自己的店铺相比较。这样双方面比较出来的结果才是真实的促销效果。 另一方面，通过消费者的反馈，了解消费者的需求和对促销的满意度。来自消费者的需求才是最真实的声音，对卖家的促销方案修正将起到不可忽视的作用。二.改进方法1.如果是网店的浏览量不高如果网店的浏览量不高，那是因为宣