放心菜园酒店入市方案及策略.doc

放心菜园酒店入市方案及策略营销部邹小坤日期：2006年2月23日1.策划主题及时、准确把握市场动态，了解客户需求。2.项目介绍.营销策划分析.营销策划目标.营销策划执行方案及策略3.营销策划分析3.1.项目市场调查酒店合作意向调查（日期200509）酒店意向有意向全面合作有意向单项合作有意向加盟无有意向合作数量1923112比率%34.541.81.822 目前汨罗市各大酒店蔬菜、豆制品、水果以及肉制品大多数都是由酒店采购人员进入专业市场、农贸市场自购，品种不全、服务参差不齐、质量不稳定、供货不准时等综合因素，给我们“放心菜园”进入市场带来一些机遇同时又带来一些挑战和考验；主要体现为：大多数酒店对于商品的质量都存在不同的抱怨，对于质量问题是深感头疼，问题的根源在于供货商对于商品的质量未能严格把关，导致供应的商品质量时好时坏。供货商的分散及品种单一，同一种商品有的酒店供货商竟达到四五家之多，特别在海鲜水产一类突出，大部份的酒店负责人迫切希望有一种供货方式健全且品格齐全的专业公司出现。价位方面，依据调查结果很多客户都希望供货价格略为偏低或持平较易接受。3.2.基本分析3.2.1 品种不全，由于现在农贸市场对供应酒店菜系物料不全，对于部分佐料、菜原料（如海鲜、海鲜干制品）酒店采购人员通常去长沙定点采购，由于量不大加之贮运人工费用等，使之菜系物料成本随之增加。3.2.2.供货不准时，对一些特殊供应菜系（如甲鱼、新应市蔬菜）等，由于市场价格波动起伏大因素，如供应菜系品种好销情况下，目前酒店供应小贩通常会逐利情况下在交易市场、农贸市场较高价出售，同时再加上小贩本身上游供应方的货源不稳定，造成了酒店断货现象时有发生。3.2.3.质量不稳定。（以下酒店供应商简称供应商） 目前酒店一些供应商，多则好几家，各自上游供应商不同，同时上游供应商不稳定等因素，供应菜系物料质量参差不一，质量很难得以保证。 酒店物料供应商在对菜素物料没有专用设施设备保存，保鲜技术有所欠缺，又没有专业技术人员技术贮藏指导。供应商对物料贮运技术要求过低，谈不上冷藏车送货服务，相关信息处理有所欠缺，在与酒店客户方人员沟通方面，对菜系物料供用情况及相关跟进情况甚少。 3.3. 主要优、劣势分析3.3.1 优势：现在市场处于杂乱现象，包括湖南省大中城市，现有社会资源未得到有效整合，需要品牌公司经营，以确保市场有序、快捷、食品安全，形成规模化、专业化、产业化，从而降低菜系物料成本，达到物美价适，安全性能高的实实在在的福民工程。3.3.2. 劣势主要为竞争对手多且杂乱无序，供应产品线拉得宽而广，相应资源及服务投入量大且多，部份商贩、菜农对于竞争对手的出现，加上菜系产品品质、保鲜期的特殊性，会使部分商贩低价套现而冲击市场。4.营销策划目标4.1. 目前汨罗大、中型酒店结算约 55 家，依据3.1内容,方案在推行第一个月预计拿下20%左右市场份额。5. 营销策划执行方案5.1 本次营销活动所涉及的各种关系，应在正式营运日之前一星期，重点筹备完毕。、贮运部人员配置到位，贮运冷藏车贴有生活园放心菜园车身广告等信息。、贮藏仓库、保鲜、冷藏条件已完全成熟，加工车间、绿色（无公害）蔬菜已正常加工，供应加工等制品。、猪肉及供应等制品，淡水鱼虾类及加工制品，海鲜类及加工制品应采购到位。.汨罗市生活园食品有限公司经营商品目录所列商品,在营运15天前确定上游供应商和做好加工、收割生产计划，营运前3天目录所列商品仓储到位85%以上。5.2.本次营销活动的重点和难点、在营运15天前对各大酒店、宾馆业务公关到位，并签订供货合同，确立合作意向关系。、在营运40天前设立招商项目部，配合采购、贮运开辟新的利润空间，从而降低采购成本，进而对拓展市场提供有力保障。、总经理办公室设立产供销工作小组，应对各种可能发生这突发事件予以对策改进。、由于酒店涉及面宽而广菜系物料，包括调味制品，因品种多而量少而可能导致采购时价高，对拓展市场没有价格优势，建议在长沙事先联系好长期加盟合作伙伴来共同开发市场，进而降低市场风险。、保鲜、保质效果及技术对市场拓展有着决定性关系，请相关部门予以关注。5.3、本次营销活动应采取的策略。、以品种相对小贩及农贸市场齐全，保鲜、保质和准（及）时供货来抢占市场。、冷藏车统一广告包装标示，行销、贮运人员统一服饰，以崭新亮丽企业形象进入消费者和各大酒店客户人员视野，作为行业整合者、领导者进入市场。、建立采购、厨房人员奖励方式，对我司菜系品质推广起促进作用，同时加强同酒店采购人员、厨房人员、服务人员沟通。、公司总部正式营运仪式上，将各大酒店负责人、采购人员列入嘉宾人员，共同感受新企业活力形象，加深对公司的认可度和合作5.4、营销系统人力及相关资源预算、人力配置图跟单员1名（可暂由业务员代理）酒店直营店6人行销部经理1人贮运部主管1人市场策划1人信息处理中心1名（可暂由业务员代理）营销部主管1人司机1人、物件等资源配置名称冷藏车直销员工作服司 机工作服跟单员工作服标识卡. .数量一台六套一套一套20套. .*其它细小新物品另作申请表格于营运前一个月申报。5.5、活动任务分配及责任。、直销部对任务达成率18%市场占有率负责，对货款回笼负责。、贮运部对贮运过程菜系物料品质负责，对配送准时负责。、营销部对市场信息把握及收集，并传递相关部门，以便信息共享。、采购部门对菜系物料品种采购及时到位，价位在市场销售应有绝对优势，应时节菜系物料的市场把握准确度。、生产加工基地对加工产品以及菜系物料保存、冷藏、加工、仓储过程中品质 人及色、香、味全程监控及负责。5.6. 本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。、营销总监负责每周六产、供、销协调会议召开，达成共识，形成文字传导相关部门。、客户服务信息处理中心及相关客户服务相关信息报告到营销总监，同时抄送相关部门及总经办、营运前三个月每天下班前召开营销会议，总结解决当日工作及问题，并安排次日工作重点，每周五召开营销周会并形成会议记要，呈报总经办。本次营销策划的任务的时间安排、营销部相关岗位人员在营运前两个月到位。、营销部直销酒店人员在营运前一个月进入市场开拓，以确保营运时市场18%的占有率。、营运后一个月对相关制度进行可操作性修订、完善。5.7. 本次营销活动可能出现的突发问题及应急措施。、由于市场拓展因系，人手紧缺，由营销部知会相关部门注意，对人员予以及时补充。、贮运车辆安排定点单位车辆维护，以确保冷藏车的贮运稳定性。、采购物料成本上升，价格无市场伏势，采购物料紧缺，以及加工产品的产能瓶颈等因素，由总经理办公室监时召开紧急产、供、销会议处理。、对于酒店、宾馆相关人员暗奖方式调整，以进一步拓宽市场营销，由总监报