【原创精品 】《药品招标新形势与企业应对策略》 .doc

药品招标新形势与企业应对策略2014年第3期培训与研讨会课程内容 2014年医药招标形势分析与企业市场准入管理新医改后医药企业应对医改的策略、方法、技巧和工具 近期关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见稿进一步明确了地方招标平台的地位与重要性，同时提出建立药品采购国家信息平台使药品采购从招标平台更趋向管理平台。2014 年地方的增补目录修订和基药招标迎来了加速实施的过程，未来基药市场的高速扩容已经毋容置疑，低价药政策虽统一了算法，但招标采购仍扑朔迷离，一哄而上全部挂网还是区别对待制定限价？基层医疗机构基低药和基药非低价药的采购如何区隔？是否会借鉴广东、安徽等省采用的地方廉价药政策？在医保报销上是否会获得倾斜？低价药与基药、非基药招标如何融合？企业的确标、确量工作应该如何进行？对药企而言招标决定卖价，商务决定回款，在高压态势下博得一个区域的中标是打开销售的前提准入，随着基本药物制度的推进、县级公立医院的改革、药品招标平台的完善、三保合一管理的争夺，医改确已步入深水区，零差率直接倒逼医院频频抬出“二次议价”，药品招标唯低价论未有本质改变，广东药交所欲创新实现“带量采购”，切断中间推广环节，全国双信封使得品种表现两极分化愈演愈烈，各省陆续出台的采购方案会吸取历史项目中哪些优亮点秀，价格政策逐步带来何种影响？改变不了世界，但可以改变自身，无数案例证明精细化、专业化管理、倾注心力的产品在屡次招标竞争中总能以小搏大，以点带面，长驱直入。为此，药企应系统、深入学习并掌握各种目录的采购特点与招标应对策略，企业领导学会如何重视产品招标，立足企业自身情况，管理好市场准入工作，获得丰厚市场回报。 完善的招投标管理系统、科学的招投标营销策略、与时俱进的招投标操作方案方法很大程度上决定着企业营销的成败！为及时了解政策形势，适应市场变化，调整经营思路，华招网特举办药品招标新形势与应对策略培训会，通过对当前多变的医药环境和近期新政的细致分析，医改新动向、各省药品采购的异同点、规则要点、中标数据分析比较、典型项目解析，详细地阐述医改背景下医药企业招投标管理的理念、策略、方法和技巧；为您解析行业发展趋势与招标系统应对方案，内容详尽、工具简单、案例真实，从而有效提高医药企业应对2014年变化莫测的非基药和基药招标的技巧，改善医药企业政府事务管理的方法，应对物价、医保等新政策，让大家掌握全国形势，拓宽销售思路，搭建有效的政府关系管理和招投标管理体系。课程大纲：第一单元 医改趋势分析一、 药品定价改革方向与低价药政策扶持 低价药的放管模式 日均费用计算与零售价上涨空间 基药目录与低价药目录重叠分析 支付指导价管理 差别定价 物价申报要点 差比价折算2、 药品质量监管改革与一致性评价政策 再注册的紧缩政策 产品机遇 标准垄断的操作策略 新版gsp对流通的影响 流转瓶颈的解决 代理模式 3、 医保与医药管理主体改革 卫计委与发改委的职能调整 医保目录、基药目录、新农合目录的区别 2013至2014各省基药增补统计分析4、 卫生系统公立医院改革趋势 医院体改的四种方式 基层医改的未来趋势 药房托管与医药分家第二单元 招标采购历史与新政策分析1、 那些年药品招标的人和事2、 药品采购的共性问题 采购主体 限价混乱 评价体系 流通环节 信息透明 二次选择 回款结算 低价药品3、 2014关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见（征求意见稿） 省级平台与国家平台 目录与机制 医院的主体地位 采购与医保付费第三单元 新政策趋势下药企前瞻性策略1、 招标对药企营销模式的影响分析2、 招标政策对产品的市场增长影响3、 招标采购政策下的产品群策略4、 招标趋势下的招商模式转型 临床促销商业的未来转型 招标对渠道的管控 代理与厂家的共赢模式第四单元 基药目录增补与国家医保目录调整一、 2013至2014各省基药增补分析 2013过渡期的各省政策 作价与总量控制 基药增补的价值分析 非基药转为基药的竞争压力与周期性风险二、 2014-2015国家医保目录调整 独家品种的优势机会 省级增补的提前准备 厂家代理商更换与市场利益调整第五单元 药品采购评价体系设计与企业可控性应对策略一、 药品评标系统分析 指标向量 主客观分布 二、 确保产品中标的因素与干扰方法 评审活动与流程 人物因素 三、 省区负责人的投标活动 解读标书 产品分析 策略设计 情报分析 拜访工作 落标原因分析四、 专家库系统 专家组的“点”与“面” 企业整体式与散兵式维护活动 省区负责人的地方关系构建第六单元 基药、非基药招标模式特点分析1、 基药双信封与单一货源模式2、 基药中标情况综合分析3、 基药评审指标差异分析4、 非基药中标情况综合分析5、 非基药招标周期、评审指标、层次划分、限价参考分析6、 外企、大中小药厂中标率分析7、 现阶段基药、非基药的融合与双信封评审创新第七单元 2013至2014招标采购项目要点分析1、 2013青海、山东、广东基药招标特点分析2、 2014湖南、吉林、广东非基药招标比较3、 2014浙江、江西、安徽、福建、陕西等省份招标规则分析4、 2013-2014广东药交所模式分析 量价挂钩与联合采购 匿牌择量实施的困难 批量竞价与订单中标占有权 目录划分与入市价制定 批次招标与实时销售的对接机制 交易规则总结与试点成功后的趋势导向5、 2014上半年招标总结与趋势要点提示6、 项目要点、难点分组讨论第八单元 招标操作实务与策略一、 标书的正确解读 投标资料的制作心得 招标要求与自身产品分析 材料依据的准确与跟进 新规则的状态判断二、 独家产品的趋势与策略 中标价联动与中标取舍 限价与提价 包装间价格测算 议价经验与注意事项三、 两家竞品的趋势与策略 层次规避 规格替代规避 新批文竞品的博弈四、 多竞品报价中的竞价策略 竞品基本情况调研 产品中标价分析 终端客户与销量贡献分析系统 竞品博弈策略 分值测算与价格分布五、 配送与合作伙伴 渠道类型 开发与配送 配送达标率 未来采购平台与配送的对接 点配送管理第九单元 药企政府事务管理1、 全省平台下的企业公关模式与方向2、 当前政府事务环境与产品市场准入的重要性3、 政府事务公关工作的原则、理念和方法4、 政府事务管理构架5、 政府事务性工作管理的难点6、 政府事务工作人员需要的基本素质与专业知识第十单元 药企市场准入的管理与提升1、 企业招标管理流程 招标系统的建立 岗位责任划分与流程设置 表格和工具 时间节点与信息管理2、 企业招标项目管理制度与奖惩办法 医药生产企业投标管理 药品总代理公司投标管理 招商制投标费用与考核 直营制投标费用与考核三、 药厂集团化后的投标管理 药厂收购与扩张带来的招标管理混乱问题 集团多药厂如何整合收放招投标管理四、 招标管理工作经验分组交流分享 讲师背景 李老师 高级讲师 mba 曾任瑞士linnea公司中国区总经理 历任流通企业、制药工业、cro上市公司、上市制药集团公司政策招标部总监，现兼任中国招投标网高级顾问，为上千家制药企业权威发布全国招标导向与中标数据分析，多次受邀赴欧洲、印度等地对境外