自营市场的拓展思路.doc

关于莲菁华自营市场的拓展思路莲菁华自2005年上市以来,通过招商,曾取得相对较好的市场业绩。但随着时间的推移,老市场在逐步萎缩新市场招商跟进缓慢新产品迟迟不能上市、加上历史遗留的一些问题现阶段不能很好的解决。为公司的发展带来了相当大的制约。1：老市场在逐步萎缩：代理商的特点就是以利为主，往往会很少顾及品牌和长远发展，和公司的发展思路往往差距很大。没有新产品的跟进、销售潜力的挖掘受阻。使一部分代理商已经放弃或更换产品：如黑龙江内蒙；一部分代理商正在萎缩：如湖北无锡原招商总代的部分市场；2，新市场招商跟进缓慢：虽然通过购买数据资源寻找同类产品代理商寻找当地保健品企业发网站招商广告等方式寻求合作，虽取得了一些成绩，但收效相对不大。原因有下：（1）新的空白市场因为是相对难招的市场，相对招商难度大。（2）价格偏高（很多保健品都是1折，我们是1.8折，虽通过调整降价或配送到1.5折，同时重点突出产品的品质效果提取工艺含量活性市场潜力回报率，但很多代理商依然愿选择价低的产品）；（3）零售价格混乱（网上原全国代理低价倾销，使部分代理商客户要求退货）；（4）招商价格混乱（网上原全国代理打出29元/瓶的招商价，而我们报的则是37，故很多意向代理商问到底谁是厂家？）（5）招商广告资源浪费：很多看招商广告要求代理的是我们已有市场，若有新的产品则可增加利用度。 3，新产品迟迟不能上市：新品的跟不上导致无法充分利用广告资源；阻碍了代理商进一步挖掘销售潜力；无法开拓新的增长点。综上所述，个人认为，除了稳定扶持老代理商、开发发展新代理商、积极推进新产品的开发外，逐步加大自营市场的跟进也很重要：原则：1，以中、小城市为主，以电台配合会销、报纸的综合营销思路。 好处：1，可作为招商的样板市场：（若以现有的代理商为样板，配合度较差） 2，投入不大，可行性高，风险可承担。 3，一但操作成功，可迅速复制拓展操作方案：1，选定中型电台效果较好的城市，先启动电台，再逐步完善会销团队，配以报媒辅助宣传 2，员工最好招当地人员，可减少住宿生活成本，同时避免很多员工不愿到外地工作的情况。 3，市场负责人可外派也可在当地招聘。 薪金提成方案：1，以市场经理负责制考核：市场经理：底薪4000元/月，参与月考核。以月广告投入+月所有经营费用（包括工资加提成）的1.5倍为基本销售任务。完成拿基本工资，完不成按比例下滑，保底70%。超额部分05万按销售额的5%提成；510万按销售额的8%提成；10万以上按10%提成。 2，员工的工资及提成比例由市场经理定制，报总部比准，但纳入经营成本考核。一、根据目前全国的的会销薪酬基本情况我个人建议的市场经理及员工的待遇为以下几个部分组成和核算标准1底薪部分市场经理底薪一般在4000-6000不等 销售主管底薪在1500-3000不等员工基本工资为100012000元不等2.、关于销售提成的部分主管一般提取部门销售回款的1%-10%不等。3、 后勤人员和专卖店员的工资另作决定综上所述销售人员的工资总额占总销售的20%-30%二、公司运营的管理成本大约在10%左右。现在市场的大环境不是非常乐观的情况下开发自营市场前期投入会比较大，电台和专卖店是以广告效应实现销售，而会销是以服务为基准的销售模式，要想做好会销必须有优秀的销售团队和权威的专家促销团队，电台销售和会销销售二者可以优化组合。但是一定要分时间前后分阶段的逐步开展工作。所以个人建议公司假如要开设自营市场应先找有电台时段的地市开始启动销售，先上电台开设专卖店，大约2个月左右电台销售有个稳步提升的阶段。在电台和专卖店的销售有个基础量的情况下组建会销团队，这个基本量应该在5万以上的这个基础方可执行。以我公司目前整体情况底子薄前期没有做好人员储备，盲目的开发市场有一定的风险存在如果在前期电台专卖店达不到5万销售回款的基础开展会销会造成新市场开发力度不够，现在保健品市场可以存活的能做好的基本都是前期有老顾客沉淀，优秀老员工的基本因素才会生存的下来。我个人做了一个基本预算如下：开发一个市场以电台和专卖店启动市场总投入最少也在10万左右费用如下：电台广告费用大约在3-6万之间一个月、开设专卖店店租加押金装修大约要35万，店员 导播等这些人员工资还未进行计算，一档新电台新产品投入新市场第一个月想有5万以上的销售收入根据目前市场状况有点紧张。电台一般来说3个月的时间才会有个比较大的销售起色。那么再加上会销团队的建设，招聘费用办公设备的配置 员工的基本工资按照20人的基数来核算人均工资在1500左右就是要3万的人员费用加上开设电台专卖店办公费用一起的话总投入的费用大约在15万左右。所以我个人强烈建议公司开设自营市场前期以电台导入时间大约在2-3个月为一个周期的时间段稳定销售保本的基本支撑点，在电台专卖店销售增长的同时逐步建立会销团队做稳定市场和跟进服务的销售模式。这样便于公司前期投入不会太大也有利于自营市场的存活和壮大。一个自营市场的人员编制情况大致如下前期一个电台部主讲1名 导播1名 店员2人 检测专家2名可兼职2个月左右开始会销的进入操作配置市场经理一名管理电台专卖店销售和会销的团队销售会销团队前期的投入主要是培训和传帮带以社区为中心开展电台的宣传和收集客户资源，做销售前期电台老客户的维护回访和新客户的开发的铺垫大约一个月左右，第二个月开始正式的会议销售工作。销售回款的大致分析 根据我个人以往经验来看电台加会销的配合销售全面开展优化组合合理管理，在6个月左右 会销人员在50人这个基数的话那么当月回款基本可以稳定在50万-80万之间。全年销售回款应该在500万左右，开公司就是为了赚钱所以利润率的问题是随着市场的开发难易而定不是一成不变的，这个主要看团队的组建是否得力，管理是否到位。电台前期假如可以稳定在5-20万之间的销售回款，那么组建会销团队全面开展工作增加销售回款增长基本会维持20万左右，员工基数合理的增大销售回款逐步增加。空中的电台广告加上会销的精准服务直接增加客户的开发命中率和销售普及率。三、公司的销售产品不能单一品种操作，应尽快有新品跟进。四、个人建议 开设自营市场一切以前期保本为经营准则，先求存活后求稳定 做强优先因势谋大根据目前全国会销市场的格局我个人建议以山东 江苏 河北 的二级市场甚至三级市场为启动对象。理由有三点1， 当地的购买力较强，员工招聘培养只要下功夫基本不成问题2， 目标客户群体保健意识具备3， 这2个