矿泉水从出厂至上架销售所需要的环节.docx

矿泉水从出厂至上架销售所需要的环节体质健康管理中心 张力君 假定以农夫山泉矿泉水为例，不考虑生产环节，产品包装、零售价格都已确定，从出厂开始到上架销售所需要的环节流程图及解释说明。1、调研2、SWOT分析3、客群定位4、营销模式设计及一、策划阶段：5、供应链设计9、培训促销员8、建立物流体系7、发展代理商6、销售区域划分二、筹备阶段：三、实施阶段：13、设计陈列11、卖场动线分析10、选择卖场12、选定货架区域14、摆场四、销售阶段：15、营销活动策划、实施16、结算、盘货、补货17、评估、调整解释说明： 1、调研 调研包括市场调查和产品调查。 市场调查指对目前市场各矿泉水企业的品牌优势、市场占有率、目标人群、销售业绩、销售模式、营销政策、地域分布等情况进行摸底和分析。 产品调查指对各品牌的矿水质量、价格、成本、利润率、产量等进行调查分析，并与农夫山泉对比，找出差异优势。 2、SWOT分析 根据调研结果，进行S（优势）、W（劣势）、O（机会）、T（威胁）分析，明确自己所处的位置，寻找市场空间，评估可能的得失，进行周密的策划。 3、客群定位 根据市场空间和本矿泉水的优势确定目标人群。根据目标人群的生活规律确定卖场及销售模式。 4、营销模式设计 根据矿泉水的特点、产量及调研分析结果，制定营销模式，快消领域一般采取分销模式较多，营销通路为超市、商店、摊位、饭店、宾馆酒店、景区、车站等，可延伸至村或街道终端场所。 由于终端延伸较长，不适合直销模式，而分销层级较多，对供应链、经销商的管理需要投入大量的经历。 快消领域进军网络营销的企业也很多，但矿泉水因其使用计划性较差，购买较方便等原因，并不适合以电子商务为主要模式进行直销，但可以通过网络营销手段进行品牌宣传，促进线下销售。 一旦确定营销模式后，就要将该模式所需要的各种标准、流程、制定出来，确定规则。如本矿泉水选用分销模式，那么分销策略、代理商的要求、各种制度等都需要建立。 5、供应链设计 因矿泉水的分析层级较多，销售地域很广、终端数量巨大，给仓储、物流、生产计划造成很大的压力，对库存周转率要求很高。在供应链的设计上既要短、平、快，又要铺货到位，保质保量。 6、销售区域划分 策划阶段完成后，开始进入实施阶段，首先要划定销售区域，比如该矿泉水的定位是整个中国地区（不包括港澳台），那么就要将中国区划分成几个部分（人华北、东北等），以便分别设置销售团队开展业务。销售区域的划分没有严格的限制，是根据企业的综合能力和各地市场情况进行划分，各区域并非均等的，重要程度和营销方案都会不同。 7、发展代理商 按照营销模式设计对代理商的规定，发展各级代理商，并帮助代理商了解产品、营销模式、市场状况等相关信息，协助代理商建立仓储物流体系、选址、陈列、培训及营销活动支持等工作。 8、建立物流体系 在厂商和各级代理之间建立物流体系，完成矿泉水从出厂至终端的货运过程，确保高效的货物流通。 9、促销员培训 在各级终端里，有些卖场如超市、商场等需要有促销员驻场，促销员是直接面对客户的一线人员，必须对产品及终端供应、结算、营销活动等了如指掌，因此对促销员的培训非常重要，不可轻视。 10、选择卖场 这里的卖场指的是大型的超市、商场等，对于矿泉水这类快消品，几乎所有的卖场都适合，只是按照开拓市场的能力和资源选择开拓的先后顺序。 11、卖场动线分析 东线分析是确定卖场内的人员流动线路，选择人流必经之地，靠近出口或入口的位置，或者超市内固定的饮品区域。按照人流的习惯将矿泉水货架摆放在最容易寻找的地点，或者客户最希望的地点。 12、选定货架区域 根据动线分析结果和场地要求确定货品摆放的区域，并进行装饰，如货架定制、灯光效果等。 13、设计陈设 不同包装、不同容量的矿泉水摆放位置和摆放方式确定，并预留宣传、价签等位置。 14、摆场 装饰完成后，根据陈列设计进行摆放。 15、营销活动策划 可以在确定场地之后开始进行营销活动策划，制定优惠政策、宣传活动、促销活动等。 农夫山泉的产品定位很明确，品牌效应冶很，“大自然的搬运工”深得人心，在策划活动时，除了价格方面的让利优惠外，还应该贴近“自然、健康”的主题，打造其“原生态”的文化属性。 16、结算、盘货、补货 与卖场协商结算方式和结算时间、确定补货、盘货和日常维护方式。 17、评估