GFC -- 产业规划和招商策划 第一分论坛之一.pdf

绿野资本集团绿野资本集团 小红 2011 03 基于产业生态圈的区域产业规划基于产业生态圈的区域产业规划 及招商引资方法及招商引资方法 产业生态圈 任何生命体都需要生态圈 海水鱼和淡水鱼都是鱼 但海水鱼在淡水中却无法生存 产业也是如此 产业生态圈理论 产业生态圈是绿野资本集团总结的产业聚集概念 是指某种 些 产业在某个 些 地域范围内业 已形成 或按规划将要形成 的以某 些 主导产业为核心的具有较强市场竞争力和产业可持续 发展特征的地域产业多维网络体系 体现了一种新的产业发展模式和一种新的产业布局形式 这个多维体系主要包括 1 产业链维 在地域内聚集有众多的相互依存 相互协作的企业 即传统意义上说的企业协作 配套群体 这些企业包括专门从事产前的 产中的 产后的生产企业 横向的和纵向的配套 协作企业 龙头的和外围的企业 生产某种 些 相关特殊部件的企业等等 2 科研开发维 产业生态圈内形成产业的科研 开发 设计 实验体系 3 配套服务维 在地域内 有各种各样的专业服务型企业 组织 为产业提供方便快捷的市场 和信息服务 运销服务等等 4 人力资源维 在地域内有适宜主导产业和各配套及相关产业的熟练劳动大军 相关的专业人 员队伍 精通相关管理和市场营销 掌握相关业务关系网络的管理人员队伍 5 基础设施维 如机场 通讯设施之对于高新技术产业 铁路 港口之对于运输依赖型产业 6 科技金融维 这主要是指 相关的金融 信贷服务机构 如高科技产业生态圈内的风险投资公 司 风险基金等等 7 公共政策维 这主要是指 为了维护圈内的产业发展 地方政府应提供相关的支持政策 包括 适宜的产业政策 法规与服务 维护良好的产业发展环境和秩序 维护生态环境 并在必要的时 候 主导某种适宜的产业组织的壮大和发展 进行合理的产业园区规划 建设基础设施和公共设施 创建与产业发展相宜的人文氛围 产业生态圈的内涵 狭义的产业生态圈是指 在一个特定的区域范围内生产某产品时 由本地零部件供应商 所能提供配套的能力 广义的产业生态圈 除生产配套外 还应包括生产经营各个方面 的配套 特别是科技 教育 文化 金融 物流 商贸 中介服务等 一个完整的产业生态圈可以包括四个层次 第一个层次 产业链自身配套 第二个层次 生产性服务配套 第三个层次 非生产性服务配套 即公共服务配套 第四个层次 基础设施配套 两种配套途径 一是引进制造业企业进行配套 二是通过建立综合大市场来实现就 地购买和供应 产业生态圈示意图 生产性 服务配套 非生产性服 务配套 银行 科研 中介 产业链 自身配套 保险 信息 高教 市场 基础设施配 套 交通水电通信 酒店 楼宇 物流 基教 文化 居住 保健 休闲 环境 商贸 产业生态圈的作用 产业生态圈决定企业投资成本 产业生态圈符合产业转移的特点 产业生态圈促进产业集群发展 产业集群的竞争优势 作为一种有效的产业组织形式 产业集群能够产生高效的专业化分工协作体系 形成更好的供应 销售市场和渠道 企业更容易获得熟练劳动力 技术人才 设 备和原材料 由于学习效应和竞争效应的存在 产业集群能够使原来基于资源禀赋的比较优势 发展为基于区域创新能力的竞争优势 大大加快企业的创新步伐 产业集群有利于形成专业市场 建立区域性品牌 使企业获得区域营销优势 作为区域经济发展的强大载体 产业集群是提高区域经济竞争力的有效途径 也 是工业化发展到一定阶段的必然趋势 产业集群竞争优势的来源包括企业生产成本优势 质量和产品差异化优势 区域 网络优势 市场竞争优势 区域品牌优势和创新优势等 产业规划 中国区域规划体系 中国的区域规划体系主要包括 国民经济和社会发展规划 主要解决 要发展什么 的问题 国民经济和社会发展规划是全国或者某一地区经济 社会发展的总体纲要 是具有战 略意义的指导性文件 国民经济和社会发展规划统筹安排和指导全国或某一地区的社 会 经济 文化建设工作 产业规划 主要解决 产业如何发展 的问题 产业规划主要包括以下内容 1 区域产业发展战略 2 区域产业生态圈的构造模式 3 区域主导产业 跟随产业 支撑产业的确定 4 区域产业空间布局优化 5 区域产业发展配套 6 区域产业发展目标 国民经济与社会发展规划与产业规划有一定的联系 对区域产业的全面规划是国民经济与社会 发展规划的重中之重 就主次关系而言 国民经济和社会发展规划对产业规划具有指导作用 而产业规划则是对国民经济与社会发展规划在空间地域上的落实与检验 城市规划 主要解决 城市如何建设 的问题 城市 土地 规划主要包括以下内容 1 城市概念性总体规划 2 城市总体规划 3 城市分区规划 4 城市详细规划 产业规划和城市规划的联系非常密切 是不能截然分割和彼此独立的 产业规划对城市规划具 有导向作用 城市规划由建设部主管 建设部属于专业管理部门 不是综合管理部门 因而 尽管有 城市规划法 作支撑 建设部的城市规划在综合作用的发挥上还是受到了较大的制约 而产业规划本身就是以经济区域范围为主体的规划 具有复合性 前瞻性等特征 因此 区域 的产业规划是城市规划的重要依据 城市规划的制定应与区域产业规划相一致 区域产业规划的体系 区域产业规划的应用 一 政府工作报告 二 部门行动计划 三 区域招商指南 四 营销宣传方案 五 产业优惠政策 六 政府绩效考评 区域定位 功能定 位 产业定 位 发展目 标 位 形象定 位 品质定 愿景 目标 我们 可以做什么 国家战略解读 区域战略解读 相关产业解读 我们 能够做什么 城市资源解读 产业能力解读 我们 需要学什么 经验案例解读 发展 策略 招商融 资 形象品 牌 生态保 护 空间拓 展 人口集 聚 产业带 动 交通引 导 实施保障体 科学领 导 系 要素扶 持 改革创 新 政策倾 斜 区域产业规划的成果体系和流程 产业分析思路 产业甄选指标体系 备选产业池 服务外包 文化创意产业 实验室经济 生物医药 商贸流通业 现代物流 会展业 休闲旅游业 健康服务业 高尔夫经济 金融服务 社区服务 交通运输 餐饮业 咨询业 具有产业发展前景 存在产业转移需求 是国家重点支持的 高科技产业 是区域重点支持产 业 重点产业池 是 吸引力筛选指标 区域能否为该行业 提供独特的价值定 位 与中国其他城市相比 新城 在该行业中是否具有竞争 优势 与当地其他区县相比 能否 具有竞争优势 该行业能否利用当地的资源 如 毗邻A市 成本优势 等 是否能和周边区县竞争 若 竞争的话能否取胜 能否帮助新城培育未来的竞 争优势 可行性筛选指标 服务外包 文化创意产 业 实验室经济 生物医药 休闲旅游业 健康服务业 高尔夫经济 区域国际竞争力 政府与市场知识创新 创新能力产业聚集政府作用基础设施生活质量辐射力 研发支出 科研机构 专利申请 新产品 技术扩散 合作企业 合作项目 人员 道路水 电 信息设施 优惠政策 文化生活 住房 就业总量 产品出口 产业链 园区国际竞争力企业创新能力 示 例 产业聚集 国内园区国外科技园区 中关村软件园美国硅谷 丰台科技园区日本筑波科技城 深圳科技园区台湾新竹科学园区 济南高区域印度班加罗尔软件园 宁波科技园区台湾高雄生物科技园 大连亿达软件园爱尔兰国家科技园区 嘉兴科技城法国安蒂波利斯科技城 上海临港新城裕廊工业区 科技园区和产业园区的系统分析框架 分析框架 园区战略规划 产业结构形成 管理体制设立 组织机构建设 运行机制构建 优惠政策体系 示 例 区域产业成功有赖于各要素的紧密结合 企业企业 企业 大学 科 研机构 人才和技术的 主要源头 产品和服 务市场 世界上最大最 有潜力的市场 政府基金 私人投资 资本市场 良好的工 作和生活 环境 交通便 利 基础 设施完善 包括企业 研发机构及创业企业 组成的各个产业集群的聚集环境 创新和创业文化氛围 政府对科技园区的扶 持 人力资源专业服务产业投资风险投资孵化器 产业的润滑剂 和催化剂 示 例 科技金融 专项基金示种子资金 VC贷款私人投资IPO 入园企业服务平台 孵化器风险投资产业投资专业服务人力资源 基 础 设 施 周边基础 设施建设 园区基础 设施建设 信息基础 设施建设 基 础 服 务 物业管理 生活服务 办公服务 信息系统 场 吸引有 的企业 为了促进这些要素的结合 区域应当具备相应的功能 信息平台 市 对外交流学术沙龙创业论坛创业竞赛 人才资金税收法律 政府资源协调 政府扶持 企业 资源协调 企业 企业 营造创新和创业的文化 资本金到位 鼓励创业 资源开放 减少科技园 发展受到的 束缚 科 技 园 管 理 者 影响力 入驻 吸引外部资金 例 科技金融 个人资金 亲朋好友的资金 天使投资 风险投资 私募股权基金 银行融资贷款 上市 债券 种子期 市场前景不明 资金需求少 风险大 初创期 市场前景较明资 金需求少 风险 大 成长期 一定市场前景资 金需求较大风险 较大 发展期 市场前景看好资 金需求大 风险 中等 示 成熟期 例 市场稳定 资金需求不定风 险较小 产业选择思路 第一步 确定区域 使命目标和价值 第二步 构建产业选 择的矩阵图 第三步 决定 有所 为 和 有所不为 第四步 决定产 业发展的优先顺 序 第五步 预测经济 效益和风险 使命 远景目标 价值定位 吸 引 力 竞争力 弱强 大 小 利润 1 2 3 时间 参与方式 产业导向 产业布局 确定招商引资目标 制定方案 政策 决 策 产业选择流程 区域经济发展趋势分析 不平衡发展理论 比较利益理论和生产要素禀赋理论 梯度转移理论 增长极理论 点轴开发理论 1 2 3 4 5 区域经济主要研 究如何建立一国 或一个地区的区 域经济体系 既 能最大限度地发 挥各区域的地区 优势 又能分工 协作的区域经济 系统科学 区域经济不同理论派别启示 创造条件 高起 点超前规划 加强政府投资 优化投资环境 协调发展 寻找 在城市群中的独 特优势 各种区域经济理论研究发现 找到区域的独特优势定位是区域经济发展规划的关键 区域综合竞争力的强弱 技术密集和知识密集的产业 框架 品牌 技术 人才和综合配 套能力 优良的商务与人文环境 竞争日趋激烈 投资者选择区域更为实际 大量区域之间的竞争 区域必须 提供独特的价值定位 无论是国内企业还是领先的国际企业在全中国 范围内 在当地有很多地方可以选择 要具有 吸引力 区域必须向这些公司提供针对他们需 求 可帮助他们提高市场竞争地位的价值定位 积极主动的把握机遇并创造优势 区域应该积极明确自身产业定位 寻找吸引关 键驻商 并展开高效率的实施工作 选择区域产业定位的总则 内部资源导向 我们能干什么 适 合干什么 出发点 区域的资源 和能力 外部环境导向 我们应该干什么 出发点 外部环境的需 要 选择区域产业定位的两个基本导向 该行业是否有成为区域增长 引擎的潜力 该行业增长状况如何 围绕关键驻商能否形成集群 效应 该行业是否与地区整体发展 战略一致 数据研究和分析 行业专家访谈 区域能否吸引该行业 中国与其它国家和地区现有 的制造基地相比是否具有竞 争力 本市在中国各城市中是否具 有竞争力 区域与当地其它区域相比是 否具有优势 访谈 小组分析 什么是区域 恰当的产业 定位 区域产业定位的可行性 成功的产业定位有三个要素 并有一些重要的选择标准 什么是产业定位 目标行业 关键驻商 集群经济效应 区域如何选择恰当的产业定位 选择高增长行业 利用促使产业转移的全球经济趋势 利用自然资产 瞄准具有 集群 趋势的行业 如 选择相同的上下游 公司 经济区域形成自身特色 恰当 的产业定位会随当地和国际环境的变化而发展 通常通过引 入新的高增长行业或在现有行业中向高价值部分转移来实现 保 证区域的动态竞争优势 区域产业定位的吸引力与竞争力矩阵 符合地区发展战略 规模 增长 产业集聚效应 竞争力 当地的竞争优势 区域的独特优势 区域对当地其它现有区域带来的影响 吸引力 区域产业动态选择的三层面法 当下同时具备吸引力和 竞争力 能与区域已有产业形成协同 效应从而具备竞争力 非常具有吸引力但目前不 具备竞争力 衡量标准 利润 第一层面 启动产业群 第二层面 追随产业 第三层面 未来可选产业 时间安排 区域必须根据变化的环境调整自身的产业定位 必须以对现有产业的同等专注来关心区域未 来的发展方向 必须清晰界定这些产业发展的轻重缓急和优先顺序 从而保持产业的协调平衡与 整体的动态竞争优势 实现区域的可持续发展 产业规划思路 33 产业规划流程 资源依赖 劳动密集 资本密集 技术密集 智力密集 产业发展规律 在产业发展历史上由于体制 机制 资金 技术等原因 产业升级过程滞后 目前尚未形成适度规模资本 密集和技术密集产业 同时缺乏前瞻性产业规划 可持续发展难以实现 造成产业发展障碍的原因 体制 国有工业的产业布局不合理和国有企业改革的滞后 机制 市场机制未能对工业结构升级发挥有效调节作用 资金 企业规模小缺资金 影响技术进步和结构升级 34 资源依赖 劳动密集 资本密集 技术密集 智力密集 产业发展规律 科技进步和创意推动 生物 技术 纳米 技术 创意 理念 信息 技术 制造业领 域 服务业领 域 未来七大热点产业 1 2 3 4 5 6 7 市场需求驱动力 包括石油 煤炭在内的传统能源资源有限 对可再生能源发展提出要求 全球变暖导致的环境保护压力剧增 对清洁 能源及环保设备的需求更高 人员消费结构提升 对健康提出了更高的要 求 拉动医疗 保健产业发展 人类对生活品质的需求提升 对所需的创意 创新提出了更高的要求 伴随着产业升级以及产业分工细化 现代物 流等生产性服务环节发展将进一步加速 新能源 环保产业 健康产业 通信电子 新材料 创意产业 现代物流 35 解决产业发展问题的思路 36 微笑曲线 附加价值曲线环保产业生态系统 产业 价值链 附 加 价 值 创新研发 技术升级 服务运营 总 装 装 配 创 研 设 关键 新 发 计 零部 件生 产 制 造 物 营 品 流 销 牌 产业价值链关键环节 环保产业服务 总部 交流 交易 展示 文化 工程设计 咨询 总包服务 技术研发与转化 环保装备制造 资源综合利用 洁净技术 环保零部件 环保的产业 新能源 新材料 循环经济示范区 产业价值链分工 潜在挖掘点 研发 技术 产品 流程设 计 专利 中国传统强项 生产 原材料 采购 生产 加工 营销 定价 广告 促销 包装 品牌 潜在挖掘点 销售分拔 仓储 物流 服务 售后服务 中国在承接新兴产业链分工的制造业环节转移方面处于领先 如 全球领先风电整机商丹麦的VESTAS 西班牙的GAMESA 印度的SUZLON 美国的GEWIND等均在中国 设立制造工厂 西门子 飞利浦等医疗器械生产厂商不断在中国加大投资 全球十大医药厂商几乎均在中国设立 医药生产研发基地 产业升级路径 中国企业从制造环节起步 通过逐步融入全球供应链体系或者加强 自行设计研发能力 最终形成具有高附加值的自有品牌 产业空间布局原则 产业空 间布局 原则 产业联动 协调 发展原则 结合地缘 区域 联动原则 1 1 1 12 2 2 2 发挥优势 突出 重点原则 3 3 3 3 空间集聚 合 理布局原则 4 4 4 4 坚持二 三产业发展 并举 科研和产业化 相互依存 相互促进 明确功能分区与空间 布局 形成合理清晰 集中的产业空间组织 形态 突出优势 服务本市 借力区域发展 优势 互补 实行错位发展 积极扶持优势产业 特色产业和潜力产业 的发展 示 例 招商策划 中国区域招商引资的三个阶段 第一阶段 优惠政策主导 阶段 改革开放初期的 外来资金主要向享 受特殊政策优惠的 地区集中 第二阶段 基础环境主导 阶段 20世纪90年代中后期 面临区域的优惠政策趋 同 投资环境 尤其是 基础环境 成为吸引投 资的关键 第三阶段 产业环境主导 阶段 良好的产业基础 完善的产业链条 完备的产业配套成 为投资者首先关心 的因素 依据投资者的选址标准的变化 在招商引资发展的新阶段 传统的招商模式已经不能满足新形势的竞争要求 暴 露出诸多的问题 在国家有关政策的鼓励下 区域在地价 税收等方面推出了一系列地方性优惠政策 使区域的 区域政 策趋同 优惠政策的 作用弱化 国际产业转 移的挑战 重复建设 产业雷同 政策优惠逐步趋同 为了在招商竞争中获取优势 各地区域就突破国家土地 税收法规及相关 政策 竞相压价 恶性竞争愈演愈烈 单纯依靠政策优惠的低层次的招商最终损害的是国家的 利益 而且造成土地开发的成本过高 也不利于区域的长远发展 20世纪90年代 区域在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消 从未来发展趋势看 区域所 享受的的优惠政策将会逐步取消 使区内企业与区外企业的政策待遇趋同 在我国加入WTO以后 营造公平的竞争环境成为必然要求 这必将使得区域的政策优惠的吸引力逐渐弱化 招商引资必 须要有新的思路 从国际产业转移的新特点来看 传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求 当前 国 际产业转移正呈产业链整体和制造 研发 服务一体化的组团式转移态势 因而区域的产业基 础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素 这对区域的招商提出了更高的要求 我国区域 工业园遍地开花 过多过滥 普遍存在圈地现象 造成土地闲置 耕地锐减 土地结 构不合理等问题 这些问题导致了日益严重的后果 土地资源和投资的浪费 耕地占用过多 威 胁农业发展 土地收益外流 损害国家利益 目前我国发达地区区域投入产出率不及西方发达国 家区域的一半 我国欠发达地区及中西部地区每平方米的投入数不及我国发达地区的1 10 产出 数不及1 20 而占地数却与发达地区区域不相上下 招商引资普遍面临的问题 需要明确区域与周边 几个经济区域的优势 和劣势比较 以确定 组织体系中需要突出 并加强营销和招商引 资的职能 提高人员素质 改变 人员观念 提高投资 的软环境质量 招商引资工作的重点 招商引资问题产 生的原因及所需 改进工作 区域的资源开发处于 较为散乱的状态 缺 乏经济主体进行拉动 和整合 招商引资的目标企业 不明确 地区投资硬件设施较 为落后 难以吸引到 有实力的企业 第一步 明确吸引企 业投资的工作方向 第二步 制定招商引 资营销战略 第三步 制定具体招 商实施方案 第四步 招商引资 保障措施和行动 第五步 项目实施 辅导 区域招商引资工作流程 组织调整 投资环境提升 阶段 划分 时间工作 重点 工作 内容 阶段 目标 第一 阶段 第二 阶段 第三 阶段 实施方案 远期目标 中期目标 近期目标 首先需要从企业出发 分析区域与周边经济区域相比所具有的资源和区域优势 示 例 与周边几个经济区域相比 区域的资源和区域优势主要体现在以 下方面 a b c 其次是了解企业投资建厂的驱动因素和根本需求 示 例 企业投资建厂的根本需求和驱动因素 企业业务拓展的需要 开拓新城和周边地区市场的需要 拓展向区域市场的需要 利用当地资源 降低生产成本的需要 寻找投资机会的需要 12345 不重要非常重要 以及企业投资选址时主要考虑的主要因素 示 例 与机场 铁路 公路和港口的距离 与客户或销售市场的距离 区域服务 区域基础设施 与供应商的距离 优惠政策 地价 获得人力资源的便利程度 政府支持与效率 其他因素 根据目标企业需求确定招商工作的重点 企业类型基本情况需求 业务中断的风险最小 提高员工的工作效率 与大企业品牌匹配的研 发生产环境 体现企业的行业领导地 位或特色 降低运营成本 精简非核心机构 降低前期投入 拓宽业务渠道 获得更多资金 获得广泛的信息 统一的办公标准 吸引高素质人才 大型企业 中型企业 小型企业 示 招商工作重点 例 总结区域能为客户企业提供的资源和服务优势 客户企业 满足客户企业的 投资需求 降低客户企业的 生产成本 区域 通向A A A A市的物流中转中心 制造业聚集生产和原料粗加工基地 整合周边地区的资源 寻求地方政府支 持 探索资源分享模式 示 例 例 分析企业投资决策各阶段的主要特点 决策流程 初步了解 信息来源 各种媒体形式的宣传广告 区域手册 区域网址 招 商会 研讨会 区域招商部的介绍 已落户企业的介绍 中介机构调研 政府机构的介绍 中介机构的分析 综合信息 影响者 决策者 咨询公司 各国领事馆 商社 商会等贸促机构 已落户企业 外经委 招商局等政府机构 考察投资项目小组 投资方各部门代表 投资咨询机构 政府机构 区域整体环境 基础设施建设 及配套设施建设 区域优惠政策及服务 招商人员的专业能力 成功的区内企业 论证投资项目小组 投资方各部门代表 中介机构 区域能为企业提供的综合成本 优势 注重区域内已有上下游企业 注重各项综合成本 选择最优 方案 投资决策企业董事会 总经理决策层内部因素 示 关键影响因素 区域知名度 地理位置等基本信息 市场推广专业程度 例 这些特点决定了区域招商引资工作的重点 加强知名度和形象宣传 加强宣传渠道的有效性 加强与政府机构和中 介机构的联系 加强客户关系管理工作 提高招商人员专业素质 提升区域招商专业水准 示 客户在了解区域的基本信息时 一般较看重区域的知名度和区域的形象塑 造 区域在宣传时应当从客户的切身利益出发 抓住客户投资活动可能遇 到的主要投资风险 针对主要风险提出区域能为其创造的价值内容 塑造 区域的形象 针对目标行业和客户高级管理人士 评估他们接受信息的各种渠道及其有 效性 例如选择最有效的载体取得最佳广告效果 包括路牌 电视广告 酒店商务中心 商务旅行的站点等 客户投资选址时 会对区域的情况进行具体了解 各类中介机构如咨询公 司 商会 领馆等在其中起了相当大的作用 对于区域而言 为了增加了 解信息的渠道 应该加强与此类中介之间的联系 区域应该广泛收集客户的信息 以各种形式加强与潜在客户的沟通 给客 户留下诚意招商的良好印象 争取未来的招商机会 对于重点客户应该进 行实时跟踪 做好大客户关系管理 从客户到区域参观到最终落户 区域主要通过招商人员提供有关信息 协 调相关的服务并进行谈判 招商人员的专业素质和招商技巧是招商成功与 否的关键因素 能够了解重点目标行业的国内外形势 发展状况 行业技术 一般术语 主要分布和代表企业等情况 有针对性的向客户进行区域介绍及宣传 能 够从企业营运的角度有针对性的设计包括财税优惠政策 土地价格 投资 流程等投资指南等 区域招商方案主要包括以下几部分的内容 招 商 方 案 塑 造 区 域 形 象 招 商 引 资 行 动 设计区域形象基本因素及特征 从区域内部环境塑造区域形象 制作区域宣传用品 通过各种渠道扩大区域知名度 建立招商项目数据库 进行市场 行业 目标客户研究 与分析 招商引资方式的设计与实施方案 客户关系的维护和管理 吸引企业入驻的要素 吸引企业入 驻的要素 产业聚集 合理的区域产业结构 产业规模和占 有率 产业链聚集效应 贴近市场 现有市场 潜在市场 国内市场 国外 市场 最终客户 中间客户 行业客户 优惠政策 财政扶持 投融资政策 税收优惠 保税 外汇 管理 市场开拓 人才政策 企业培育 人力资源 从业多年 经验丰富的专业技术人才 优秀的企业经营管理人员 以及丰富的 一般劳动力 配套服务 基本服务 代理服务 商务支持服务 投融资支持服务 市场支持服务 技 术增值服务 降低成本 房租便宜有竞争力的租约条款 人力资 源便宜 交易成本便宜 区域环境 地理位置 交通 通信基础设施 办公设施 绿化 商业文体娱乐教育 创新氛围 居住 环境 示 例 高潜力驻商的引进 区域的建设是一项长 期工作 因此 前后 连贯一致的政策法则 和稳定的经营环境是 其成功的重要前提 抓住全球产业经济发展趋势 为区域明确恰当的增长引擎 并随着 发展进行评估与调整将是关键所在 侧重于有限数量的 高潜力的 比如 2 3个 行业 吸引关键驻商 利用其知名度进一步吸引其它公司 持续分析并应对国际国内经济环境的变化 及时调整区域的增 长引擎 世界一流的软硬件设 施 人力资源和金融 资本是必要的 但仅 仅这些还不足以保证 区域的成功 示 例 招商规划 招商的目标客户是谁 他们在寻找怎样的利益 针对目标客户的需求 该打造怎样的品牌价值 如何分步骤实施以最有效地实现既定招商目标 目标客户有哪些类型 目标客户的需求特征 不同的目标客户选择区域 有哪些不同标准和需求 针对不同目标客户需求突 出哪些招商诉求点 提供 哪些产品和服务等具体内 容 从 产品 到 价格 再到 渠道 执行 根据区域的招商目标 大 一般客户的比例多大 如何制定 执行差异化的 招商渠道和服务手段 招商规划工作关键点 示 例 在招商局职能优化中 分离经济贸易发展局的招商和服务的职能 招商局各部室的设置应该覆盖以下基本职能 信息部公共关系部 制定招商目标 信息调研 招商活动的设计 和策划 划分产业和区域 策划部 目标企业分类与 分析 规划广告策略 招商人员招聘和 培训计划 新服务项目推广 计划 客户部 营销模式设计 招商成果统计分 析 客户关系管理 示 例 招商局 招商引资实施流程 参与某个具体招商引资项目的全过程 汇报演示资 料准备 确定目标企 业 区域情况介绍 目标企业需 求研究 反馈意见汇 总分析 行业资料分 析 汇报演示资 料修改 目标企业初 步接触 区域提升整体投资和经营环境的方案 区域投资经营环境 硬件环境 交通 区内基础设施 通信设施 软件环境 政府服务职能 市政 物流保障体系 物业服务 绿野咨询 概况 集团机构 运营中心 10 下属企业 12 投资项目 25 雇员人数 全世界 258 全球 区域运营中心 5 亿美元 中国 圣何塞 美国 35亿人民币 圣地亚哥 美国 汉堡 德国 温哥华 加拿大 巴黎 法国 绿