T_4销售顾问流程实施跟踪表.xls

销销售售顾顾问问流流程程实实施施跟跟踪踪表表 主主管管 流流程程1 12 12 22 32 43 13 23 3其其他他 个个人人每每月月评评估估 日日期期 结结果果备备注注 编编码码姓姓名名12162812992357基点15天30天 1王玲12160699235181 2罗建军12160699235787 3符伟12160699235787 4李志莲12160699235787 5销售顾问50000000000 6销售顾问60000000000 7销售顾问70000000000 8销售顾问80000000000 9销售顾问90000000000 10销售顾问100000000000 11销售顾问110000000000 12销售顾问120000000000 13销售顾问130000000000 14销售顾问140000000000 15销售顾问150000000000 16销售顾问160000000000 17销售顾问170000000000 18销售顾问180000000000 小小组组评评估估结结 果果 本次34012251119 15天 30天 小小组组季季度度落落实实目目标标 48640243636922022342 销销售售顾顾问问关关键键指指标标执执行行指指南南 王王玲玲 1 1潜潜在在客客户户管管理理 分分级级 关关键键指指标标是是1否否0 1 11 11 销售顾问电话是在三声铃声内被接听的 1 1 21 22 销售顾问电话接听是否使用经销店名称 1 1 31 33 销售顾问电话接听是否使用礼貌用语 如 你好等 1 1 41 44 销售顾问是否询问客户的称呼 1 1 51 55 销售顾问通过电话跟进客户 1 1 61 66 销售顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 1 1 71 77 销售顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 1 1 81 88 电话跟进客户时使用之前与客户沟通时的共同话题作为讨论的切入点 1 1 91 99 销售顾问在接到系统分配的客户资料后 应在24小时内 进行第一次跟进 1 1 101 10 10 销售顾问并在客户购车意向结束时 包括未成功售车 成功售车 号码错误 将客户的最终 状态反馈至系统 1 1 111 1111 销售顾问不可先于客户挂断电话 1 1 121 1212 销售顾问及时填写客户信息卡 当天录入 客户信息卡 到系统 1 2 1客客户户接接待待及及需需求求分分析析 12 分分级级 关关键键指指标标12 2 12 11 销售顾问是否立即迎接了客户 1 2 22 22 销售顾问是否用姓氏尊称客户 1 2 32 33 销售顾问是否询问客户来访经销商的目的 1 4 销售顾问是否向客户递送名片1 5 销售顾问是否感谢客户选择本店1 2 42 46 是否主动向客户介绍是否向客户介绍免费体验项目 1 2 52 57 当客户表示想自己一个人在展厅看看 销售顾问是否没有尾随在客户身后 1 2 62 68 销售顾问是否主动询问客户当天的时间安排 例如打算在经销商待多长时间 1 2 72 79 销售顾问是否主动询问客户目前所处的购车决策阶段 1 2 82 810 销售顾问是否主动询问客户对新车的需求 1 2 92 911 销售顾问是否主动询问客户的预算 1 2 102 1012 销售顾问是否主动引导客户选择吸烟或非吸烟区入座 1 2 112 1113 销售顾问是否主动告知可供选择的饮品种类 并询问客户的选择 1 2 122 12 14 需求分析是否在放松的环境中进行的 如销售休息区1 2 132 1315 需求分析过程中是否有人主动提供饮品 1 2 142 14 16 提供的饮品是否有选择 至少2种热饮和2种冷饮 1 2 2 产产品品展展示示和和试试乘乘试试驾驾 16 分分级级 关关键键指指标标16 3 13 1 1 销售顾问是否根据客户需求介绍车辆的各项功能1 2 介绍车辆各项功能的时候是否强调对客户的好处 FFB 1 3 介绍车辆的基本情况 突出主要设计元素 描述照明和转向灯光系统特征1 4 展示后备箱易于开启及取放物品 后备箱体积和空间布局的灵活度 展示后排座椅折叠后增加后备箱 的容量 1 5 展示进入后排的便利性 宽敞的腿部和头部空间 演示如何使用扶手和杯托 头枕调节和座椅安全带 的功能 1 6 演示进入前排座椅的便利性 座椅 方向盘及后视镜的调节 演示与驾驶相关的功能和特征和相关娱 乐系统的功能 1 7 说明隐藏的安全装置 例如侧面碰撞保护 制动等 解释主动和被动安全装置之间的差别1 8 演示打开发动机盖的便利性 解释搭载不同型号发动机的车型之间的区别 说明发动机低油耗和高性 能的原因 1 9 引导客户进入客户休息区 询问客户是否需要饮品 提供客户车型手册和发动机及配置等级1 10 根据客户的类型 为其安排相应的试驾路线 为客户设计好试乘试驾测试重点 并根据客户的需要进 行调整 介绍路线和注意事项 1 11 销售顾问在对比竟品时是否用语恰当 ACE或CPR 不用任何诋毁性言辞1 12 访问过程中 销售顾问是否对提出的问题都可以做到清晰的回答1 13 请问客户当天试乘试驾了吗 1 14 销售顾问是否主动提供试乘试驾1 15 试乘试驾车辆是否整洁 温度适宜1 16 试驾车是否油箱至少保持半箱油1 17 试驾车是否停放在试乘试驾车专用停车区 车头向外便于驾出1 18 试驾车是否为客户配备饮料1 19 销售顾问是否主动解释试乘试驾会给客户带来的好处1 20 销售顾问是否主动提供了试乘试驾表格并询问客户是否有需要添加的项目1 21 销售顾问是否主动简要重复前排座椅介绍 演示座椅 方向盘 后视镜的调节方式 完全介绍 1 22 销售顾问是否主动请客户先试乘 然后再让客户试驾1 3 23 2 23 销售顾问是否主动为客户调节好座椅 方向盘 后视镜方便驾驶1 3 33 3 24 销售顾问是否确保车上所有乘客都系好安全带1 3 43 4 25 销售顾问是否主动具体介绍各测试路段的测试项目 根据客户的兴趣具体调整试驾侧重点1 3 53 5 26 销售顾问是否主动提出为客户记录试驾结果1 3 63 6 27 销售顾问是否主动打开娱乐系统 并演示其功能1 3 73 7 28 销售顾问是否主动总结试乘试驾体验 并与客户提出的需求进行对比分析1 2 3 交交易易洽洽谈谈 0 分分级级 关关键键指指标标28 5 15 11 介绍各款车辆发动机排量和配置等级的差异 参考客户需求重点和预算推荐 1 5 25 22 是否可以说出今日车辆库存概况 1 3 先询问客户对车身和内饰的颜色选择 再告知客户最受欢迎的颜色组合 以及颜色对残值的 影响 1 4 提前准备好报价清单 方便客户理解1 5 打印交易合同 根据客户需求有重点地解释相关条款 附加条件 有效时限和隐含优惠1 6 解释价格政策 让客户了解他们所获得的价值 强调上海大众产品的保值性1 7 询问客户是否有兴趣置换车辆 并愿意参加二手车的估价0 5 35 38 如果客户有兴趣 请二手车主管过来接上客户去参加二手车估价 0 5 45 49 向客户解释二手车估价流程 与客户一起做估价 0 5 55 510 根据二手车评估清单逐项评估 并从升值和贬值方面解释评估结果 0 5 65 611 说明估价结果 并与最新的二手车市场行情做比较 0 5 75 712 为客户打印更详细的交易合同 解释二手车与新车之间的差价 0 2 4 付付款款服服务务和和交交易易达达成成 6 分分级级 关关键键指指标标12 6 16 11 销售顾问是否主动询问客户是否考虑贷款购车 1 6 26 22 销售顾问是否主动了解客户以往的贷款购车经验和相关知识 1 6 36 3 3 销售顾问是否主动询问客户对贷款购车的倾向性 如首付高低 1 6 46 44 销售顾问是否主动向客户解释贷款购车的条件和优缺点 1 6 56 55 销售顾问是否主动打印报价单及贷款购车说明 1 6 66 66 询问客户下次电话联系的合适时间并作记录 1 6 76 77 在成交时再一次强化品牌和产品的优势 1 6 86 8 8 销售顾问是否陪同客户到收银台付款 付定金1 6 96 99 销售顾问是否感谢客户购车 1 3 1 交交付付信信息息沟沟通通 9 分分级级 关关键键指指标标9 7 17 1 1 销售顾问是否询问客户期望通过何种联系方式 电话 短信 电子邮件 1 7 27 22 销售顾问是否及时通知客户车辆的交付状态 1 7 37 33 销售顾问是否在事先约定的时间期限内打电话给客户 告知客户车辆到达并约定交车时间 1 7 47 44 销售顾问是否询问客户希望的交付地点并为客户安排 1 7 57 55 向客户解释交车流程的相应步骤和周期 1 7 67 66 将印刷的高质感交车流程图和介绍送给客户 1 7 77 77 在交车前一天与客户再次确认交车时间及付款方式 1 7 87 88 如延迟交付 在第1时间 当日 打电话给客户致歉并告知新的交付期间 1 7 97 99 如果发生延迟 提供车主手册上的相关信息 可复印部分内容 或送礼品 1 3 23 2 车车辆辆说说明明及及交交付付 9 分分级级 关关键键指指标标9 8 18 11 询问客户是否使用之前约定的付款方式 1 2 引领客户到收银台 为其介绍收银员进行付款1 3 销售顾问是否引领客户到交车洽谈室1 4 销售顾问是否准备好所有文件并解释所有文件1 5 为客户解释所有文件 主次有序 快速有效1 6 销售顾问是否为客户做简要绕车介绍针对车辆外观和客户需求再次强调FFB 赞美客户的品 味 选择 1 7 车型与零件防护膜对照 是否征询客户意见后执行 引导客户揭膜 告知客户揭膜的好处 1 8 销售顾问是否与客户一起坐进车内 客户在驾驶位 详细解释内饰 配置和功能 1 9 在入口处设置带有客户名字的祝贺看板1 10 销售顾问是否在车内播放客户喜欢的音乐 1 11 销售顾问是否浏览 使用维护说明书 告知客户何处有快速查阅信息的技巧提示1 12 销售顾问是否展示 使用维护说明书 并解释相关服务1 13 销售顾问是否向客户介绍服务顾问1 14 销售顾问是否为客户安排首次服务预约1 15 销售顾问是否展示带有24小时救援热线电话的贴标1 16 销售顾问是否感谢客户购买上海大众品牌的产品1 17 交车庆祝仪式是否有邀请管理人员在场 与客户和他的新车拍照 并握手道别1 18 拍照并将照片在一周内交给客户1 19 新车是否盖有上海大众标识的车罩 1 20 和客户确认回访的合适时间及方式并作记录1 21 是否指引客户到最近的加油站加油 为客户提供动态交车服务1 22 向客户解释上牌流程 地点 所需时间 并向客户建议 提供陪同上牌服务 文件整理有序 完 成后自行回店 1 23 向客户提供1 4箱油1 3 3成成交交客客户户管管理理 23 分分级级 关关键键指指标标23 7 17 1 1 车辆交付24小时之内 销售顾问是否询问客户是否满意并确认车况是否良好1 7 27 2 2 车辆交付24小时之内 销售顾问是否主动帮助解决问题1 7 37 33 车辆交付1 3天内 提醒客户将会再次联系 进行满意度调查 1 7 47 44 是否有记录表明有通过短信或电话向客户传达个性化祝福和问候 1 7 57 55 询问客户是否安全到达 1 其其他他统统一一要要求求 5 分分级级 关关键键指指标标5 8 18 1 1 销售经理确保销售顾问统一着装1 8 28 2 2 销售经理确保销售顾问是否佩戴名牌1 8 38 3 3 在客户与销售顾问在一起的时候 销售顾问是否始终与客户并行 而非走在客户的前后1 8 48 4 4 在客户与销售顾问在一起的时候 销售顾问是否始终主动为客户开门1 8 58 5 5 销售经理确保展车可以自由观看1 8 68 6 6 销售经理确保展厅内有足够数量的车辆说明手册1 8 78 7 7 销售经理确保向客户提供1 4箱油1 1 1 罗罗建建军军符符伟伟李李志志莲莲销销售售顾顾问问5 5销销售售顾顾问问6 6销销售售顾顾问问7 7销销售售顾顾问问8 8销销售售顾顾问问9 9销销售售顾顾问问1010 销销售售顾顾问问1111 是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1否否0是是1 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 1212120000000 12121212121212121212 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 1616160000000 16161616161616161616 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 111 0000000000 28282828282828282828 111 111 111 111 111 111 000 000 000 000 000 000 6660000000 12121212121212121212 111 111 111 111 111 111 111 111 111 9990000000 9999999999 111 111 111 111 111 11