证券公司营业部营销人员管理与考核办法.doc

证券有限责任公司营业部营销人员管理与考核办法目 录第一章 总则2第二章 营业部营销体系架构及岗位2第三章 客户经理考核管理及收入分配7第四章 A类经纪人考核管理及收入分配11第五章 B类经纪人考核管理及收入分配12第六章 营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬13第七章 营销人员的引入与培训16第八章 营业部营销人员行为规范16第九章 其他17附 则17第一章 总则第一条 为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。第二条 本办法根据证券法、中国证监会颁布的证券公司监督管理条例、证券经纪人管理暂行规定，以及中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）制定。第三条 证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。第四条 公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为A类证券经纪人委托代理合同及B类证券经纪人委托代理合同。第二章 营业部营销体系架构及岗位 第五条 营业部营销体系架构 营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。营业部营销中心营销总监客户经理区域经理营销辅助岗A类经纪人B类经纪人图1 营业部营销体系架构图第六条 营业部营销各岗位及设置条件一、客户经理及经纪人：为营销体系中的基本组成部分，主要职责为完成所在岗位的业绩指标，做好客户的开拓、营销和服务工作。二、区域经理：作为营销团队负责人，主要职责为对营销团队进行管理，带领团队完成相应业绩指标；该岗位设置的必要条件为其团队中至少有10名（含）以上绩效考核达标客户经理或经纪人。三、营销总监：参与营业部营销业务总体规划，对下属区域经理及其团队进行综合管理，完成营业部下达的任务指标；该岗位设置的必要条件为至少有20名（含）以上绩效考核达标的客户经理或经纪人。四、营销辅助岗：协助营销管理岗位对营销团队进行日常管理和提供服务支持，对营销团队业务进展情况进行督导和追踪，协助开展营销人员辅导和各项培训等辅助工作；该岗位设置的必要条件为至少有30名（含）以上客户经理或经纪人。第七条 客户经理或经纪人的达标定义一、A类经纪人绩效考核达标标准统计核算时，开发的各类资产总和不低于400万元或最近三个月内产生的净收入之和不低于12000元。二、客户经理及B类经纪人绩效考核达标标准1、考核期末，营销业绩满足相关考核要求；2、最近六个月内整体投入产出比大于1。第八条 营业部客户经理、经纪人的任职条件和工作职责一、客户经理及经纪人任职条件1、年龄在18周岁以上并具有高中以上学历；2、具备完全民事行为能力；3、品行良好，诚实守信，有志投身证券营销行业；4、通过证券从业人员资格考试，并具备中国证券业协会规定的证券从业人员执业条件；5、未受过刑事处罚或证券监管部门的严重行政处分；6、具有固定住所；7、没有法律法规规定的市场禁入情形；8、中国证券监督管理委员会或其授权机构规定的其他条件。二、客户经理及经纪人工作职责按照公司授权内容合规开展客户开发、客户服务和其它业务拓展工作，接受公司及所属营业部管理，按时、保质完成考核任务。第九条 营业部营销管理岗位的任职条件和主要职责一、营销总监的任职条件和主要职责1、任职条件（1）具备营销体系管理能力、战略营销策划能力、目标管理能力、公关协调能力；（2）善于沟通和交际，具较强的渠道拓展能力、团队管理能力和风险控制能力；（3）熟悉业务，具有战略思维，勤奋敬业，坚韧、富有激情，有强烈的责任心；（4）本科及以上学历，管理类、经济类、金融类等专业，从事证券经纪业务5年及以上且营业部中层管理工作2年及以上；（5）具有证券从业资格，具备证券投资咨询资格者优先录用；（6）须参加营销人员执业前培训并经测试合格；（7）具有金融业营销管理经验者优先录用。2、主要职责：协助营业部负责人组织、督导本营业部营销业务的开展及营销人员管理工作。（1）营业部营销体系的建立、管理和完善工作；（2）营业部营销团队及营销组织的建设、支持、管理和培训工作；（3）落实经纪业务管理总部下达的营业部营销政策和考核任务，拟定并组织营业部营销策略、计划的实施，追踪市场动向，并依据环境变化，及时做出相应调整； （4）跟踪、检查、督导各营销组织经营目标的进展状况； （5）审核营销组织设立、变更、撤销等相关文件； （6）发掘和培养各类营销专业人员； （7）协调营销中心内部组织和人员关系，协调营销中心同客服中心等部门和人员之间的关系； （8）拟定营业部各类营销管理办法及营销活动方案； （9）与营业部签订的经营管理目标责任书中设定的经营目标并组织完成；（10）营业部负责人安排的其他工作。二、区域经理的任职条件和主要职责1、任职条件（1） 具较强的渠道拓展能力、团队管理能力和风险控制能力；（2） 熟悉业务，勤奋敬业，有强烈的责任心；（3）具备本科及以上的学历，从业年限达到3年及以上可降低为专科，行业经验2年，销售2年以上工作经验；（4） 具备证券从业资格；（5） 须参加执业前培训并经测试合格；（6） 具有金融业营销管理经验者优先录用。2、主要职责：协助营销总监组织、督导本团队营销业务的开展及本团队营销人员管理工作。（1）负责本区域营销计划、团队目标的制定和实施；（2）负责本区域队伍的建设和日常管理与考核工作；（3）负责本区域人员例会及培训的组织与业务指导；（4）负责辖区内相关合作单位及渠道的协调与开发工作；（5）负责辖区内各渠道的宣传品布置和设备的监管；（6）收集、整理各种市场信息，并及时向上级汇报；（7）定期上报营销计划和各类管理表格；（8）区域任务指标的分解和完成；（9）区域内人员的出勤情况、网点资料补充情况的督导；（10）营业部负责人及营销总监安排的其他工作。第十条 营销辅助岗位任职条件和主要职责1、任职条件（1）有较强的文字表达能力和管理、协调、沟通能力；（2）有较强数据处理能力和分析能力，能熟练使用电脑；（3）有较强的服务意识和工作责任心；（4）具备良好的职业道德和敬业精神，身体健康，无违法违规记录；（5）具备本科及以上的学历，从业年限达到3年及以上可降低为专科，证券行业经验2年或其它行业培训工作3年以上工作经验。2、主要职责（1）负责营销人员的新入职培训工作；（2）负责营销人员的日常培训、后续培训和技能提高工作；（3）定期巡检各区域，防范违规违纪行为发生，对已发生的违规违纪行为及时向上级领导及总部汇报并提出处理意见；（4）办理营业部营销组织的设立审核、变更、撤销等所需手续；（5）宣传、推广、销售各类金融产品；（6）收集、整理团队开发客户提出的各种意见或建议，并及时向上级领导汇报；（7）收集各大报刊有关我公司营销活动开展情况报道、同业竞争对手的最新业务模式、营销活动、奖励政策等动态，并向上级领导汇报； （8）负责召集区域经理例会；（9）按时完成各周期工作报告，并及时上报；按期汇总、备案营业部所有客户经理的工作日志；（10）营业部负责人、营销总监安排的其他工作。第三章 客户经理考核管理及收入分配第十一条 客户经理收入构成一、客户经理个人收入包括底薪、个人业绩奖励提成及其它奖励。即：客户经理个人收入=底薪+个人业绩奖励提成+其它奖励其中：底薪=基本工资+考核工资 月度个人业绩奖励提成=月净收入提成比例 净收入=权属客户所创造实收佣金+金融产品销售收入和其它业务收入-规费-营业税及附加-投资者保护基金-因权属客户签约投顾服务而向其他人员支付的奖励等其它成本注：考核期内实现的金融产品销售收入和其它业务收入如计入净收入计提业绩奖励提成，则其销售奖励和后续奖励均不得再计提和发放；如考核期内实现的金融产品销售收入和其它业务收入需计入净收入仅作为客户经理级别升降考核依据，则仅能将公司实得收入部分计入（即：在计入前扣除已经或即将向其发放的销售奖励及后续奖励，除销售奖励和后续奖励外不再计提月度个人业绩奖励）；客户经理有权选择是否将金融产品销售收入和其它业务收入计入净收入。当月实现的金融产品销售收入和其它业务收入按照经纪业务管理总部金融产品销售相关通知中规定的时间计入净收入。第十二条 客户经理级别管理一、客户经理级别、考核周期和考核指标客户经理级别共十一级，级别由高到低分别为：首席客户经理、一级资深客户经理、二级资深客户经理、三级资深客户经理、钻石客户经理、白金客户经理、金牌客户经理、银牌客户经理、高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理（试用期）。客户经理日常考核周期为三个月，按照每三个月考核指标达标情况执行定级或升降级考核一次，考核指标为考核期三个月内客户经理所创造的月均净收入。二、客户经理定级和级别升降考核1、新入职客户经理试用期为六个月，试用期间定级为初级客户经理，试用期后三个月内所创造的月均净收入达到中级客户经理（含）以上级别定级标准予以转正（试月期前三个月达到转正条件可以提前申请转正），并按业绩水平确定为相应的级别；试用期间客户经理原则上应先签B类经纪人合同（仅适用于已获得证券经纪人制度实施资格的营业部），特别优秀者可以直接签订劳动合同；营业部可以根据该客户经理试用期前三个月的表现，决定对其继续执行试用考核或进行劝退，试用期后三个月月均净收入指标达不到转正要求者不得转正并应解除劳动合同或B类经纪人合同。2、中级及以上级别的客户经理每三个月定级一次，按照其在三个月考核期内所创造的月均净收入确定后三个月的级别，即前三个月月均净收入达到哪一级考核标准，则后三个月晋升或降级为相应级别，并执行该级别考核，可以跨级别定级。如客户经理考核期业绩不能达到中级客户经理的定级标准或投入产出比小于1，则营业部应根据考核结果对该客户经理进行淘汰并解除合同，申请延长考核期每年不得超过一次。解除劳动合同的客户经理可以申请转签A类经纪人合同（无底薪及补助），如再次达到中级客户经理定级标准且投入产出比大于1，则可以申请转为客户经理，但重新转为客户经理仅限一次。3、中级以上级别客户经理定级业绩标准中级客户经理：月均净收入1800元高级客户经理：月均净收入2400元银牌客户经理：月均净收入3600元金牌客户经理：月均净收入6000元白金客户经理：月均净收入15000元钻石客户经理：月均净收入36000元三级资深客户经理：月均净收入54000元二级资深客户经理：月均净收入120000元一级资深客户经理：月均净收入200000元首席客户经理：月均净收入300000元第十三条 客户经理底薪和福利待遇及考核一、客户经理底薪客户经理底薪由基本工资和考核工资构成。基本工资为无考核底薪部分，考核工资为有考核底薪部分，考核工资须以营业部制定的客户经理日常考核目标及行为管理制度并根据考核结果为依据进行发放，月度考核工资实际发放金额最高不得超过本制度规定的考核工资标准金额。客户经理实发底薪最高不超过当前级别底薪标准。各级别客户经理底薪（基金工资+考核工资）标准如下（元）：初级客户经理（试用期）底薪：120014001600（基本工资120014001600+考核工资0）中级客户经理底薪：120014001600（基本工资110013001500+考核工资100）高级客户经理底薪：1600（基本工资1200+考核工资400）银牌客户经理底薪：1800（基本工资1300+考核工资500）金牌客户经理底薪：2200（基本工资1500+考核工资700）白金客户经理底薪：3600（基本工资1800+考核工资1800）钻石客户经理底薪：5000（基本工资2500+考核工资2500）三级资深客户经理底薪：7000（基本工资3500+考核工资3500）二级资深客户经理底薪：10000（基本工资5000+考核工资5000）一级资深客户经理底薪：18000（基本工资9000+考核工资9000）首席客户经理底薪：30000（基本工资15000+考核工资15000）注：初级客户经理(试用期)、中级客户经理底薪均分三档，由营业部按照不低于当地最低工资标准的原则任选一档执行。营业部所在地最低工资标准超过1600元的可以向经纪业务管理总部申请按照当地最新标准调整初级客户经理底薪。二、 福利待遇客户经理入职并签订劳动合同起，各营业部即需按规定为其缴纳“法定社会保险”。“法定社会保险”缴纳基数按营业部为其核定的基本工资标准确定，基本工资低于当地各项社保最低缴纳基数的可以按照当地规定执行。其它福利待遇由营业部按照本营业部相关规定自行确定。第十四条 客户经理业绩考核及奖励比例核算客户经理个人业绩奖励提成比例按照当月客户经理级别所对应的提成比例执行，计算规则为当月所创造净收入乘以当前级别提成比例。初级客户经理（试用期）业绩奖励提成比例：10%中级客户经理业绩奖励提成比例：15%高级客户经理业绩奖励提成比例：18%银牌客户经理业绩奖励提成比例：20%金牌客户经理业绩奖励提成比例：23%白金客户经理业绩奖励提成比例：26%钻石客户经理业绩奖励提成比例：30%三级资深客户经理业绩奖励提成比例：35%二级资深客户经理业绩奖励提成比例：40%一级资深客户经理业绩奖励提成比例：40%首席客户经理业绩奖励提成比例：40%第十五条 其它奖励由营业部按照客户经理金融产品销售、其它业务创收及营销活动业务拓展业绩给予的其它奖励或费用支持。以下为各级别客户经理月均净收入考核指标及薪酬奖励对应情况：表1：客户经理级别、考核及薪酬奖励表级别月均净收入（元）底薪（元）提成比例基本工资考核工资底薪合计首席客户经理30000015000150003000040%一级资深客户经理200000900090001800040%二级资深客户经理120000500050001000040%三级资深客户经理5400035003500700035%钻石客户经理3600025002500500030%白金客户经理1500018001800360026%金牌客户经理60001500700220023%银牌客户经理36001300500180020%高级客户经理24001200400160018%中级客户经理18001500100160015%1300140011001200初级客户经理(试用期)016000160010%1400140012001200注：初级客户经理(试用期)、中级客户经理底薪均分三档，由营业部按照不低于当地最低工资标准的原则任选一档执行。第四章 A类经纪人考核管理及收入分配第十六条 A类经纪人与公司签订A类证券经纪人委托代理合同，与公司之间构成委托代理关系，在公司的授权范围、时间和地域内开展业务，A类经纪人不属于公司员工，无底薪且不享受公司员工福利待遇，公司不负责为其办理和缴纳法定社会保险。因执行考核达不到继续签订劳动合同或B类经纪人合同的要求的营销人员，营业部可以申请与其签订A类经纪人合同。第十七条 A类经纪人收入为个人业绩奖励提成收入，按照公司与之签订的委托代理合同中的条款内容进行收入分配。A类经纪人个人业绩奖励模式可分为以下三种，由营业部根据实际情况确定，并在委托代理合同中进行明确：一、固定比例提成方式：指经纪人为公司所创造的净收入（净收入定义参见第十一条）之和，扣除营业税及附加、投资者保护基金，按照固定的比例计算并扣减相关或有成本后向经纪人进行分配，作为其客户开发费用，该固定比例原则上不得超过40%；二、累进比例提成方式：指经纪人为公司所创造的净收入之和，累计达到一定金额，按约定的比例扣除营业税及附加、投资者保护基金，按照固定的比例计算并扣减相关或有成本后向经纪人进行分配，作为其客户开发费用，该约定比例上限原则上不得超过40%。（具体累进比例方案和相关成本由营业部制定并报总部营销管理中心审批）。三、先浮动比例提成，后固定比例提成方式：指经纪人与公司约定对其开发的客户为公司所创造的净收入进行分配时，在提成比例累进达到约定的比例或委托代理关系达到一定的期限后，提成比例不再继续累进，而是按某一固定比例提成，累进比例上限及固定比例原则上均不得超过40%；对于为了引入业务规模或创收突出的A类经纪人，其提成比例设置拟超过40%的，必须上报其拟引进的业务规模或创收计划，报经纪业务管理总部审批同意后方可执行，但提成比例最高不得超过50%。第十八条 A类经纪人个人业绩奖励提成收入计算公式提成金额=当月创造的净收入提成比例-或有成本净收入=权属客户所创造实收佣金+其它业务收入-规费-营业税及附加-投资者保护基金-因权属客户签约投顾服务而向其他人员支付的奖励（考核期内实现的其它业务收入如计入净收入计提收益提成，则其销售奖励和后续奖励均不得再计提和发放）第五章 B类经纪人考核管理及收入分配第十九条 B类经纪人与公司签订B类证券经纪人委托代理合同，与公司之间构成委托代理关系，在公司的授权范围、时间和地域内开展业务，B类经纪人不属于公司员工，无底薪，公司不负责为其办理和缴纳法定社会保险。第二十条 B类经纪人的考核周期和考核指标、定级和级别升降、业绩考核及奖励比例核算、市值奖计算等项考核管理及收入分配均参照本办法“第三章客户经理考核管理及收入分配”相关规定执行。第二十一条 为了支持B类经纪人的营销业务拓展，所属营业部可以根据有关规定，对其支出的部分营销费用给予实报实销，但月报销额度不得超过同级别客户经理底薪标准。第六章 营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬第二十二条 营销管理岗位人员考核一、公司每年年初根据营业部经营目标责任书中的考核项及其权重，包含但不限于营业部新增有效客户数量、新增客户资产、金融产品销售额、创造净收入、团队建设、营销合规管理及风险控制等，确定营销管理人员各项考核指标， 由营业部负责人与营销管理岗位签订营销管理岗位目标责任书并按季度分解目标责任；营销总监的营销管理岗位目标责任书须提交至经纪业务管理总部营销管理中心审核。 二、营销管理岗位的考核周期分为半年度和年度。考核指标为前六个月（含试用期）的营销管理岗位目标责任书考核达标情况，如营销管理岗位人员考核不达标，营业部有权根据考核结果进行人员淘汰或降级；如对营销管理岗位人员申请延长考核期原则上累计不得超过一次。三、经纪业务管理总部营销管理中心和营业部负责人共同负责营业部营销总监的半年度考核和年度考核；营业部负责人和营销总监岗负责区域经理岗的半年度考核和年度考核。第二十三条 营销管理岗的任职与定级一、营销管理岗首次定级均按所在岗位职级序列一级职级进行定级。 二、对于个人素质高、客户基础好、具备一定从业经历和良好营销团队管理经验的初聘营销总监，可由营业部上报，经经纪业务管理总部营销管理中心审批同意后执行不超过三级营销总监标准进行定级；但考核期须达到考核标准，否则予以解聘；三、对于个人素质较高、客户基础较好、具备从业经验和营销团队管理经验的初聘区域经理，可由营业部上报，经经纪业务管理总部营销管理中心审批同意后执行不超过二级区域经理标准进行定级；但考核期须达到考核标准，否则予以解聘。第二十四条 经纪业务管理总部营销管理中心根据营业部营销总监的营销管理岗位目标责任书半年度和年度考核结果，审核营业部营销总监的后续聘任或解聘申请；营业部有权根据六个月考核结果确定对区域经理的后续聘任或解聘。 第二十五条 合规管理及风险控制指标作为营销管理岗位绩效考核的重要内容，应涵盖营销总监或区域经理本人及其所管理的客户经理人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等多方面。营销总监或区域经理本人及其所管理的客户经理岗人员在行为的合规性、客户服务的适当性、客户投诉的情况等方面出现违法、违规行为的，应视其情节轻重扣减其绩效考核得分；在行为的合规性、客户服务的适当性、客户投诉情况等方面出现重大违法违规行为的实行 “一票否决”。第二十六条 营销管理岗收入分配一、营销管理岗的收入包括标准工资、个人业绩奖励、总经理奖励基金及其它员工福利。业绩奖励比例为个人为公司创造的净收入（净收入定义参见第十一条）的15%。二、营业部营销管理岗工资调整须根据考核期考核结果执行（各级别标准工资参见表2：营销管理岗位职级及标准工资对应表）：1、营业部营销管理岗年度目标考核优秀或连续两年考核目标达标且在体系内营业部营销管理岗年度考核排名前十名的，经经纪业务管理总部营销管理中心同意后，可在其原工资标准基础上逐级提高；2、年度目标考核及格但未达到优秀且在体系内营业部营销管理岗年度考核排名不低于后五名，其工资维持不变；3、年度考核目标不及格且在体系内营业部营销管理岗年度考核排名后五名的，营业部负责人须免去其营销总监或区域经理职务，按其个人过去三个月创造的月均净收入所对应的客户经理职级标准确定相应的工资标准，并执行相应的客户经理或经纪人考核。三、其它员工福利由营业部酌情发放。表2：营销管理岗位职级及标准工资对应表职级岗位标准工资六级营销总监10000五级营销总监9000四级营销总监8000三级营销总监7000二级营销总监6000一级营销总监4000五级区域经理6000四级区域经理5000三级区域经理4000二级区域经理3500一级区域经理2800第二十七条 营销辅助岗考核与收入分配一、营销辅助岗的收入包括标准工资、总经理奖励基金、个人业绩奖励及其它员工福利。1、营销辅助岗标准工资参见表3：营销辅助岗位职级及标准工资对应表；2、业绩奖励比例为个人为公司创造净收入（净收入定义参见第十一条）的15%；3、营业部自行制订对营销辅助岗的日常考核标准，营业部负责人依据对营销辅助岗考核的结果确定其获得总经理奖励基金的分配金额。4、其它员工福利由营业部酌情发放。 表3：营销辅助岗位职级及标准工资对应表职级岗位标准工资五级营销辅助岗5000四级营销辅助岗4000三级营销辅助岗3500二级营销辅助岗2800一级营销辅助岗2200二、营销辅助岗首次定级均按所在岗位职级序列职级一级进行定级；对于个人素质较高、具有一定客户资产规模、具备从业经验的营销辅助岗人员，可由营业部上报，经经纪业务管理总部营销管理中心审批同意后可以在营销辅助岗标准范围内进行定级；但考核期须达到营业部规定的考核标准，否则应当予以解聘。第七章 营销人员的引入与培训第二十八条 营业部营销员工的聘用及经纪人的引入须按照公司证券有限责任公司营业部证券经纪人引入和辞退及编码撤销程序、证券有限责任公司营业部营销业务人员员工化管理暂行办法、证券有限责任公司证券经纪人管理办法等相关制度规定执行。第二十九条 持续不断的培训是销售业绩提升的有力保障，营业部负责组织落实各类培训和营销例会。培训和营销例会面向所有营销人员，客户经理必须参加。如遇不可抗力，必须事前请假并在营业部进行登记。第三十条 所有营销人员与营业部签订合同或协议后，必须参加由营业部组织的执业前培训并经测试合格后方可开展业务活动。营销人员执业前培训时间不少于60个小时，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时；营销人员从事证券营销活动，还须接受后续教育和培训，且每年接受后续执业培训的时间不得少于监管部门要求的课时数。第三十一条 营销人员的培训内容、形式、要求、组织、管理、实施，应按照证券有限责任公司证券经纪人培训管理办法相关规定执行。第八章 营业部营销人员行为规范第三十二条 营业部营销人员须严格执行各项监管法律法规及证券有限责任公司证券经纪人执业规范管理制度、证券有限责任公司证券经纪人管理办法等公司相关制度，保证合法合规开展业务。第三十三条 营业部营销人员在从事证券营销活动过程中有超越授权范围的行为，营业部按有关法律法规和公司制度追究越权营销人员的责任。第三十四条 如客户经理或经纪人在合规性、服务的适当性上发生违规行为或有客户投诉等情况，则必须根据违规实际情况进行处罚，负有管理责任的营销总监及区域经理连带处罚，原则上发生违规行为和客