丽水花园项目销售总结(月).doc

天元商贸城项目组 武汉恒骅房地产投资顾问公司 项 目 销 售 总 结武汉恒骅房地产投资顾问有限公司二00四年十月二十八日天元商贸城项目销售总结 (2004年10月8日10月28日)承蒙贵公司垂青，我公司有幸参与到罗山天元商贸城项目的营销策划工作中来。我司派驻的项目营销策划人员已于10月7日正式进驻天元商贸城开展营销策划的组织及前期宣传包装工作，在此对贵公司为我司派驻人员的工作生活提供周到的安排和帮助表示深深的谢意！我司进驻天元商贸城项目迄今为止已经21天时间，但销售工作仍无法实现较大突破，究其原因有以下几点：一是，我司对罗山当地的情况不了解，对市场有一个认知及深入的过程；二是，天元商贸城项目历时近两年的建设及销售周期，加上市场自建成交付以来的几近萧条状态使目标客户群体对天元商贸城项目抱有一种理性、观望的心理；三是，贵公司在前期的操作中缺乏对销售的控制策略，致使现阶段的可售房源大多数处于二、三线铺面的局面，选择余地小、商铺位置不佳、客户传统观念障碍（大多数客户认为商铺临街生意好做）影响了客户的购买决策；加上贵公司在今年的78月份间对销售价格的大幅度调整（调幅提升13%，单价调整300400元/间，总价调整2万6万元/间），且没有运用较科学的价格策略（小幅多频，根据销售节奏及市场变化调整价格），从调价过后的销售状况来看，结果是反作用的，大多数意向客户停滞在提高后的门槛之外徘徊、观望。四是，罗山县人口总量较少，以劳务输出、农业经济为主体的区域经济特征对投资型物业的消化能力后经乏力。加上随着罗山颐园美食一条街（近4万方）、宝城广成、中信置业、房管所等商业物业的开发分流了部分的目标客源；五是，政府“五免”政策无法有效落实、物业管理服务不到位、客户投诉工程质量差，如楼板开裂、屋面漏水问题得不到有效落实及解决。导致业主及商户对政府失信、对物业公司失信并产生对立矛盾，进而对永胜房产缺乏信任，对天元商贸城缺乏信心，这一点对天元商贸城的销售工作影响将是致命的。（离地最远的是天，离人最远的是心！）六是，我司提交的项目宣传设计、包装、制作安排没有得到全面的落实、工作进度慢，全新面貌、专业市场运作的市场形象得不到体现。 以上的诸多因素影响，最终导致我司进驻项目以来销售部的来访客户总量不足20批次，新增客户的来访量更是屈指可数。“巧妇难为无米之炊”摆在我司面前的是我们历年操盘从未经历过的艰难局面。项目运作如战争布局，得势得天下；只有实现资源的最优化组合，各部门单位的全力配合、团结一心，我们才能扭转目前的被动局势，下好天元商贸城这盘棋！为了让公司及各部门领导对天元商贸城的近期销售工作有一个详细的了解、认清形势、理性分析、积极思考、调整自身定位、以期能积极配合、通力协作将天元商贸城项目的开发目标顺利完成，尽快回笼资金，为下一个项目的开发打好坚实基础，促进永胜公司的持续发展，现就天元商贸城10月份（2004年10月8日28日）的营销工作情况作如下总结： 一、 项目市场状况从近期的市场调查及意向客户拜访情况来看，罗山今年的房地产开发量由大幅上升，已推出及即将推出的房地产开发总量逾20万方、住房逾2000余套、商业铺面1000余间，就罗山县而言，市场的竞争局面逾趋激烈，显性消费群即将消化殆尽，乐观与消极同样适合于对目前市场状况的评价。从对意向客户拜访的反馈情况来看，城关内项目如颐园市场、宝城广成、中信置业项目对他们的吸引力远大于本项目。罗山新区的开发让罗山人民似乎看到了未来的美好，但庞大的开发计划及有限的财政实力、本地的经济总量及老百姓的消费能力，让人们不得不怀疑梦想的实现还要走多远，对此，我们只能说：也许时间说明一切，只要你等得起！二、 项目销售情况销售：截止本月28日，天元商贸城无正式成交客户，意向客户35户。招商：由于推出免租金一年、送物业管理费等优惠政策，截至本月28日，共签订招商协议8份，租赁商铺16间，具体情况如下：商户栋别租赁商铺经营行业1商用5# 02、03、04、05家具超市2商用5#21、22陶瓷地板3商用5#14、16陶瓷地板、太阳能4商用5#17、18乳胶漆5商用5#12蜂窝煤炉6商用9#07、08不详7商用9#21、22洁具、陶瓷地板8商用5#15乳胶漆合计16间装饰建材为主三、销售情况分析1、来电情况分析截至本月28日，客户来电咨询基本为零。由此可见，客户了解项目的主要途径以上门看房、朋友介绍为主。因此，我们应尽快将户外广告、道旗、导示牌等其他告知性广告落实、安装到位，并适当安排销售人员主动上门寻找客源。2、来访情况分析截至本月28日，天元商贸城共接待看房客户共有18批。l 客户来访区域来访的客户中95%以上为罗山本地居民，由此可见本项目的区域性特征较为突出，本地居民是我们的主要市场。因此，在下一步的营销工作中我们应立足于本地市场，深入挖掘潜在客源，但同时应将招商的触角深入到罗山的临近县乡，扩大客户面。l 客户需求状况从客户来访洽谈的需求情况来看，客户选择选择商铺的区位集中在1#、2#、3#、4#、5#及9#楼商铺，而7#、8#及商住5#、6#商铺则少有人问津。由此可见，客户的传统经营观念较为保守，对市场的搞活及前景缺乏信心。l 客户购买力从客户来访洽谈需求商铺面积及总价情况来看，80%以上的客户选择了面积87123平米、总价20万29万、首付款610万之间的商铺。由此可见，罗山的居民购买商铺的经济承受能力较低，加上临近商铺的选择余地小，这就为本项目尽快消化总价2950万的大面积、高总价的商铺造成了较大压力。 3、招商情况分析 从上表中10月份招商情况来看，虽然我们实行了“零租金、零经营成本”的招商政策，但租赁客户选择经营区位集中在5#楼及9#楼下的现阶段黄金区位商铺，而街区内的二、三线商铺则无人租赁，形成与客户购房选择一样的局面。而这样一来就为我们消化街区内二、三线商铺造成了更大的压力，更不符合“先内后外、搞活街区内、带动整个市场繁荣” 促进商铺销售的初衷。试问“葡萄越吃越小，越吃越酸”谁为吃剩下的“酸葡萄”买单？从租赁的商户总量来看，8家经营建材的商户租赁了16间较占区位优势的商铺，一方面招商工作的进度还需较大提高，另一方面我们在招商的商户经营选择上不能只偏重建材类商户的招商，同时应按我们的功能区的划分吸收副食、土特产、休闲的商户近来，形成专业、综合市场的总体定位。建议招商部在招商时从整体功能分区考虑，加快进度，拓宽招商面，引导客户租赁街区内二三线商铺。小结：从本月的总体销售及招商情况来看，形势是非常严峻的：销售周期太长、建筑开始进入折旧期、工程质量面临时间的考验、市场人气严重不足，离“活”尚远、市场竞争加剧，新增需求不足、各部门协调性不够，服务意识淡薄、销售招商乏力市场永远垂青有准备之人，先天不足（产品）可后天补（服务增值、繁荣市场），但时间是一把双刃剑，分析问题的症结所在，有针对性的解决问题、打好今年年关前后这个传统的销售旺季攻坚战是我们天元商贸城的唯一出路。四、 客户关心的问题从售楼部来访客户、意向客户拜访、贵公司组织的业主座谈会业主反馈意见的综合分析情况来看，客户关心的问题主要集中以下几个方面：l 市场能不能搞活？市场的前景不好？l 政府的“五免”政策何时能真正落实到位？不断收到的工商税务部门的处罚通知开发商谁来处理？l 天元南路路贯通工程为何迟迟不见动工？l 商铺价格涨价幅度太大难以接受？l 我再等等看。l 工程质量问题，楼板开裂、屋面漏水开发商何时能解决？l 临街商铺太少，选择余地小。l 商铺二楼没有厨房、卫生间，能不能做？开发商能做好？l 商铺太窄，两套商铺由开发商打通行不行？l 物业管理服务应提高，收了钱应提供相应服务，特别是人身和财产安全？l 颐园市场打9折，你这里能不能一样？l 城关生意好做。五、下阶段销售策略（一）、继续执行现阶段的销售招商政策l 真正落实“五免”政策l 免租招商l 售后返租l 老带新客户优惠、奖励（二）、现场销售工具的及时完善l 开通2131002电话l 接待台l 水杯无人购买（三）、扩大客户源在下一阶段的销售中，将主要采取“坐销”与“行销”相结合的方法，具体有以下安排：l 拜访意向客户l 派发海报l 下乡宣传l 招商全面推进，并协助销售宣传（四）、广告推广手段l 户外广告、道旗、旗杆必须在本周内完成l 落实电视专题片的制作（五）、销售策略手段l 在报价不变的情况下，若客户要求的价格不超过现售价的9折即可真取成交。（六）全员销售配合策略l 调动家属及亲朋好友到天元商贸城现场看房，形成热销局面，为现场销售制造气氛；l 各岗位员工在面对客户时应自觉维护公司及项目形象，适当推销，处理客户问题时耐心、热情、负责、有问必答、有答必果。l 物业公司组织人员到每家商户铺面进行拜访，征求客户对物业管理的意见及批评改善关系，并记录成表，提交售楼部；l 工程部安排人员对所有商铺的工程质量进行开门勘查，对有质量问题的商铺立即提出整改意见，并安排人员维修；l 全面提升业主与开发商的互信关系，集中协调处理客户的工商税务罚单问题；l 设置综合管理服务投诉信箱，对以上配合人员实行监督考核，对工作不负责，所属工作环节出现客户投诉的进行处罚，对表现良好的进行奖励。写在后面的话：天元商贸城的前途与发展与每个人的前途与发展是紧紧相连的，现代营销的成功之处就在于各种社