公寓带租约销售新法解构.doc

旧瓶装新酒的扩散 公寓带租约销售新法解构带租约销售将原用于商业销售的“售后包租”升级为公寓式销售，带租约出售把业主、商家和开发商三者的利益捆绑在一起，从而实现共赢。那么带租约销售如何操作？在运作过程中应该注意哪些问题呢？一、带租约销售的内涵1、带租约销售的背景当售后包租被扣上“消费欺诈”的帽子后，毫无保障的租约承诺变成开发商的魔术戏法。带租约销售的前身是售后包租，而当售后包租被国家严令禁止后，带租约销售因其有透明性而被保留了下来。2、带租约销售的定义带租约销售是指客户购房的同时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，由其专门组成的机构运营打理（或委托第三方运营机构），租期一般为25年，租约期内由开发商将房产转租经营。返租期内，业主可从开发商处获得的租金回报，一般年租金为楼价的7%8%。二、带租约销售的操作1、带租约销售的具体流程第一步：开发商先将房屋出租，在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”；第二步：开发商再将房屋卖给投资型的客户，同时在销售合同里明确“此房已由开发商代租，并明确租期、租金、租户等”，承租方和购买方无需接洽，均由专业部门租务管理部全程操作。2、带租约销售的两种方式第一种：即通常所讲的现房带租约销售，对于投资者来说，风险相对较低，收益仅限于后期运营；（通常适用此种）第二种：即是期房准租约销售，即开发商承诺期房变为现房时，可与购房者追加一份返租协议，投资风险相对较高，但期房的低房价造成投资收益也相对较高。3、带租约销售适用条件适用方式带租约销售一般适用于现房带租约销售，期房带租约是一件不现实的事情，并且带租约销售的公寓一般为精装修并且带有全套家具家电，需要相对“较长”的建设周期。适用前提采取这种销售模式，开发商就需要提前联系租户是能做到“量身定做”，符合买家和租户两方面的需要。适用客户群主要是中产阶层的投资型客户。适用产品服务公寓作为投资型产品，户型做得太大，控制面积、控制总价。三、带租约销售的利弊1、带租约销售的优势带租约出售把业主、商家和开发商三者的利益捆绑在一起，从而实现共赢。对开发商：可以加快产品的销售速度，尽快回笼现金流；对承租方：在好的地段可以用相对较低的价格租到一个很好的项目，进行长久经营；对业主：在保证投资收益、资金安全和产品升值的基础上，解决了买房后出租难、难收租的问题。对承租方：在好的地段可以用相对较低的价格租到一个很好的项目，进行长久经营对业主：在保证投资收益、资金安全和产品升值的基础上，解决了买房后出租难、难收租的问题对开发商：可以加快产品的销售速度，尽快回笼现金流三方利益捆绑链接：“产权式酒店”销售模式目前全国各地很多酒店项目在销售之前就去找一家酒店经营公司进行整体经营，然后再把各个单元销售出去，在销售的时候一般是开发商向业主进行承诺，其承诺的回报一般是分期兑现，业主的利益很难得到保证。专业酒店管理公司 产权式酒店项目 金融理财等公司 开发商 产权式酒店项目 银行按揭广大中小投资者 金融理财公司担保产权式酒店各方关系图2、带租约销售的潜在风险（1）带租约销售将使项目价格有不同程度的提升因为开发商每年向消费者支付的租金，只不过相当于把高出部分房价的一部分“返还”给购房者而已，但房产本身的性价比将有所下降。（2）租约到期后无保证带租约销售一般只有三年或五年，而租约到期之后项目收益就将无人保证。公寓未来的出租成为了最大的问题。（3）中间操作过程的猫腻某些开发商为规避风险，委托中介公司与业主签订带租合约，貌似合理，实际上也有问题。有的开发商会同时跟很多中介签委托合同，暗中补贴租赁差价给中介，将已售并委托中介出租的房子的租金抬高，高额的投资回报率刺激着业主又购买了这家开发商的另一处楼盘。一旦租赁期满，业主就会发现原来自己的那套房根本租不到那么高的租金。小结：带租约销售优势在于开发商不再是单纯卖房子，而是帮置业者找到租客，等置业者把房子买下来后，直接租给这个租客，业主向承租的租客收房租，不是向开发商收房租。比起售后包租的“空头支票”，其有一定的真实性。四、高端公寓价值解构燕莎CLASS1、项目概况燕莎CLASS项目位于燕莎商圈核心位置，自2007年10月28日面市以来，共推出100多套精装小户型，截至11月6日，已完成销售超过80套，短短几天销售率就超过60。2007年9月，华盈置地集团公司和深圳航空有限责任公司（以下简称深航）签订了长期合作协议。深航将租赁华盈投资开发的燕莎CLASS作为深航在北京的主要办事处和VIP接待中心，并引进深航在全国成功的酒店管理经验进行酒店管理。2、租赁协议关键点根据租约，燕莎CLASS的地下一层，地上一二三四层是作为深航的房间，而所有的房间钱都是固定的。另外，五、六、七层要根据其需要再决定是否租赁。每年的房屋租金相当于房屋总款的6，交房时由承租方把5年的租金一次性支付给业主，如果业主把这笔租金用于提前还贷，就可以降低按揭金额。对业主来讲，房屋的租金远远高于银行目前的存款利息，而且也足够支付每月的按揭贷款。3、投资价值以燕莎CLASS为例子算一笔账：燕莎CLASS与深航签订的合作协议第一阶段的租赁期为5年，假定一套房子的总价是100万元，7成20年贷款。每个月银行按揭大致是5000元左右，假如把一次性支付的5年房租30万元用来提前还贷，每个月支付银行的按揭只有不到3000元。另外，7成按揭的话，首付只需支付30万元，而5年的房租就是30万元，相当于不用交首付款，每月只需支付按揭，就可以拥有一套燕莎商圈的高档物业。燕莎CLASS凭借深航的“品牌租户”，经过三个月的推广，到8月份时，160个单元的精装修小户型，客户储备量已经超过了1500个，购买意向较强的客户应该在200300个。链接：市场分析从租客市场来看，在高档公寓最为集中的燕莎地区，客户买下来就是要租给周边大使馆的工作人员以及周边大型企业到中国来进行中短期技术支持的高端管理层。从公寓租赁市场来看，燕莎及周边区域较好的公寓像棕榈泉国际公寓或者亮马河公寓，平均租金都达到23美元/平方米/月以上，而且租赁率均在90%以上。周边三星级酒店的折后价平