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文档简介

房地产现场的管理心得 一、销售管理涉及工作方面 现场销售管理 房源销售控制 促销政策制定 现场包装建议 推广思路和策略的制定 二、现场销售管理 接听电话 接听电话需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等问题，以便为客户的到访做好准备。当然，客户的认知途径、居住区域等都是最基本需要了解的内容，如有可能，尽可能最大限度的了解客户，如家庭结构、年纪、受教育程度、工作单位等。 接待客户 接待客户是客户成交的第一步，因此非常重要，需要销售员在第一时间给客户留下深刻的印象，这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人员。接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户，并且屏蔽项目的劣势，最大限度的保证客户的二次到访。 发现问题 接待客户的过程中，需要销售人员为客户解决大量的疑问，从而为最终的成交打下基础。客户在了解产品的过程中，可能遇到如地段不理想、房型面积大、优惠少等问题。诸如此类问题，需要销售人员充分的了解客户的需求，帮助他解决问题，为最终的成交打下基础。 解决问题 销售人员解决问题需要充分考虑到自己的“职权”所在，不能乱承诺，否则很容易出现售后问题。有的问题可能销售人员自己不能解决，如优惠点位等，这就需要销售员及时的请教主管。主管根据客户情况以及公司的要求需要及时的请教上级领导。 客户梳理 客户梳理是一项非常重要的工作。一方面可以使销售人员相互学习，集思广益，互相分析彼此的客户，这也是解决客户问题的一条途径；另一方面可以使主管充分的了解销售人员手中的客户量，将比较集中的问题制定统一的口径，或通过其他促销手段进行解决，从而为整个团队的销售量打好基础。 最终成交 对于高端项目而言，在销售的过程中，很少有客户当场成交。这就需要我们充分地把握客户的成交周期。在客户决定订单的时候，掌握火候，把握客户的心理，最终实现成交。 客户总结 客户总结是策划推广方向的重要支撑。只有策划充分的了解了客户的特点，才能制定相应的推广措施和推广思路，为后期的推广方向奠定基础。客户总结中涉及的问题主要有客户认知途径、项目给客户的最大利益点、客户的具体资料如年纪、工作单位等等。 反馈策划 在将客户进行总结之后，需要我们将客户信息及时的反馈给企划，为企划后期推广寻找目标。 现场销售人员管理 对销售人员的管理主要涉及到以下方面： 敬业程度 专业水平 着装要求 礼仪要求 言谈要求 销售技巧的培训 作为一名销售管理人
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