定价策略计算(2).doc

二、价格策划的基本原则：1、经典策划出奇制胜的淡季营销策略 1、淡季促销 在淡季中占据市场资源，拉大淡季的销售量，或者获得更多的市场资源，取得市场优势。 “价增量减，价跌量增” “需者不贵”争夺一：渠道资源，获得竞争先机 市场消费能力弱，要拉大消费者的消费量，难度十分大，除非有另类的促销方式，但另类的促销方式可遇不可求的。但是，如果能首先占据渠道资源，就能抢占市场的先机。这就是我们常说的淡季促销的营销潜规则之淡季，盯紧经销商的仓库和资金。在市场回升时，你自然就强占了先机 当销售处于淡季时，整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销，他们认为，越是不好卖越要增加消费诱因，刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理：淡季产品便宜。这个时候做促销，可以肯定效果不会太好，因为市场的蛋糕太小。例如：IT 行业（34）争夺二：另类促销，拉动消费者 卖A送A：像卖10公升精炼油送1公升。 是在降价 卖A送B：像卖一套沙发，送一套棉坐垫。 是搭售卖A送C：像购品牌电脑，送东南亚豪华三飞5日游。 卖A送C要让消费者容易得到。 “超值”与“易得”淡季促销的营销潜规则关键在于如何转移促销成本？ 1. 利用实际价值模糊的产品。 像上面的案例，钻戒就是价值非常模糊的产品，流通中的价值增值十分厉害，如果我们能够在供货源头做文章，将它们作为促销品，就完全有转移促销成本的可能。 2.利用需要做品牌推广的产品。 有一些产品和你的产品相关联，但是又是新品。它们需要做市场推广，迅速扩大知名度达到一定的品牌效应，这样的产品是值得被你选择为促销品的。 有这样一个案例：我们公司有一个新的拨号上网的特服号，但是没有知名度，该项业务总是做不起来。后来，我们和一家品牌电脑制造商达成协议，消费者买他们的电脑，送我们的上网时间，通过我们的特服号拨号上网。当时上网费是2元多一个小时，而我们按照成本价卖给电脑制造商，才3毛多钱。电脑制造商对电脑价格做了微调，送500小时上网时间，才加了150元/台。该品牌电脑价格原本就比竞争品牌要低一些，价格上的微调，根本就不过分。对于消费者，500小时的上网时间对于他们的概念来说，价值是1000多元，是不是很超值？ 该电脑制造商做如此的促销，几乎是没有花钱的。他们抓住了我们要将品牌快速传播出去的愿望，促销成本也就实现顺利转移。对于我们来说，利用他们电脑销售不错的状况，也达到了我们自己的目的，原本要花很多钱做的促销，结果也没有花1分钱。 3.别人的商机，也是分摊促销成本的时机。 我们和商家联系，送优惠卡”活动。 优惠卡，我们也不需要花一分钱，有商家做好了给我们送来，优惠的商品也不是我们的产品。但是，消费者很高兴，双节，谁家里不要买年货呀！商家也乐意，我们成了优惠卡的免费派送员。 三、价格策划的程序1、选择定价目标（前讲过六个目标P262）A利润目标B销量目标（2、3、4）C竞争目标（5、6）2、确认相关成本价格和成本是一对栾生姐妹，成本是定价的下限，反过来定价会影响成本。总成本 = XC （变动成本） + A （固定成本） 100台电脑，每台单价：3000元 + 10 000元利润P =Px XC （变动成本） + A （固定成本）目标利润10000= P*100 3000*100 10000定（售）价算是：每台3200元 毛利率：6.25%如果出售的是：130台呢？目标利润10000= P*130 3000*130 10000定（售）价算是：每台3153元 毛利率：5%如果出售的是：60台呢？目标利润10000= P*60 3000*6