对公存款发展能力策略与方法探究_中国工商银行北京.pdf

28 结算产品提升对公存款发展能力策略 与方法探究 中国工商银行北京望京支行课题组 摘要 当前 商业银行正面临着存款逐年下降压力 存款形势严峻 各商业银 行需要在激烈的同业竞争中发挥比较优势 不断拓宽对公存款的增存渠道 走出一 条有效的对公存款工作之路 结算产品是银行为客户经营资金提供便利的结算服务 结算产品在服务客户的同时 也带来了对公存款 因此 结算产品带来的存款是银 行 最廉价 的资金 是银行利润的重要来源 也是提升存款的重要渠道之一 本 文研究思路和框架如下 首先 本文以对公存款和结算产品的概念为出发点 研究 对公存款的特点以及结算产品的类型 其次 本文通过调取某商业银行辖内 37 家支 行 6 个月期间结算产品覆盖率和对公存款数据 并以此为样本进行实证分析 得出 结算产品覆盖率和对公存款存在正相关关系的结论 在进一步分析结算产品的使用 结构时 发现不同的结算产品结构对存款贡献度也存在明显差异 得出了高端型结 算产品的吸存力高于传统型结算产品吸存力的结论 最后 本文就如何以结算产品 为出发点进一步拓展对公存款业务 提高商业银行在对公存款市场中的竞争能力提 出了相应的对策建议 关键词 结算产品对公存款产品覆盖率契约性 一 引言 存款是商业银行经营的基础 商业银行只有实现存款总额的重大提升和结构的 根本性调整 才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入 从而提高存款的综 课题组组长 张宁涛 中国工商银行北京望京支行党委书记 行长 课题组成员 高翔 郑飞 赵 冰 余树广 李向阳 胡迎寒 白如冰 王鑫 结算产品提升对公存款发展能力策略与方法探究 29 合效益 实现商业银行的利润最大化 对公存款作为存款的重要组成部分 因其金 额大 成本低 效益好 集中性高 成为商业银行重点关注的资金来源 努力增加 对公存款 对提升银行的资金来源 平衡信贷收支 实现商业银行各项经营目标具 有重要意义 因此 如何适应形势创新提升存款成为商业银行当前一个十分重要的 课题 二 对公存款的概念以及特点 一 对公存款的概念 对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的存款 对公存款的概念通 常有广义与狭义之分 广义对公存款是相对于储蓄存款而言的 在各项存款中剔除 储蓄存款可视为对公存款 狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围 能 为自己经营与发展带来效益的企事业单位存款 对公存款按支取方式和计息的不同 可分为单位活期存款 单位定期存款 单 位通知存款 单位协定存款 集团账户存款 对公存款主要有三种类型 第一类是 日常周转性存款 这部分资金余额不多 停留的时间不长 收支频繁 这类资金主 要是企事业单位的活期存款 第二类是活动性存款 主要是一部分待缴拨资金 到 了规定的期限缴拨 很有规律性 但升降幅度大 是一种浮动性较大的短期资金 第三类是长期闲置的存款 这些存款是企业单位按照规定提留的归单位所有的资金 这类资金在银行有一个较长的停留期 是一种稳定性较大的长期资金 二 对公存款的特点 1 不稳定性 存款的实质就是客户将货币资金的使用权以特定方式在一定期限内出让给银行 使银行与客户之间形成一种合同关系 这种合同关系的形成建立在客户对银行信任 的基础之上 但是 这种合同关系是不稳定的 稍有不利于银行经营的信息 客户 就会单方面终止合同关系 去银行提取存款 这就使得存款具有了较大的不稳定性 银行作为债务人在与客户的契约关系中处于一种较为被动的地位 造成存款的不稳 定性 2 资金集中性 客户虽然可以将资金存放在各家银行 但是出于使用成本 资金管理要求 一 般都会将资金集中于经常有业务合作的银行 同时 由于企业间进行商品交易的批 特别关注 30 量性和资金使用的阶段性 决定了对公存款每笔变动的金额都比较大 少则数百万 元 多则上千万元或上亿元 具有明显的集中性 3 管理可控性 目前对公存款中 大中型客户的存款占有较大比例 而大中型客户由于资金管 理制度比较规范 控制比较严格 在大额资金的变动上经常是各个部门共同决策的 结果 同时 银行对于大中型客户的关注程度一般较高 都会在交往过程中逐步建 立关系 及时了解该类客户大额资金的变动 因此 通过分析对公存款的变化趋势 密切跟踪大客户的资金流向 银行可以通过发挥主观能动性 控制对公存款的较大 波动 三 结算产品概念 分类以及特点 一 结算产品的概念 广义上讲 银行产品是银行为市场提供的能满足人们某种欲望和需要的 并与 货币联结在一起有形产品和无形服务的综合体 按照通常的银行产品分类方法 银 行产品种类包括两类 一是有形产品 指以实物表现存在的产品 包括货币 票据 有价证券等 二是无形产品 指以有形产品和各类手段为载体向客户提供的各种金 融服务 包括负债产品 资产产品 结算产品等类型 结算产品通过系统工具提供资产负债管理服务 不动用货币资金 主要运用拥 有的 为客户货币收付而提供的便利服务 是一种无形的银行产品 二 结算产品的分类 根据客户群体 产品功能等特性的不同 可以将结算产品分为传统型结算产品 和高端型结算产品 传统型结算产品是指客户使用的用于日常基本结算的产品 主 要包括支票 汇票 本票 资金汇划 账户信使 电子回单柜 财智卡等产品 高 端型结算产品是指客户使用现金管理产品 除具备基本结算功能外 还为客户资金 的高效使用提供便利 以某银行高端型结算产品为例 该行高端型结算产品主要包 含资金池 票据池 收款管家卡 财智代收 支票直通车 银商转账 集中收付款 等产品 三 结算产品的特点 1 契约性 结算产品提升对公存款发展能力策略与方法探究 31 契约是双方或多方共同协议订立的文书 条款 契约关系经常是相互的 权利 和义务之间往往是互相捆绑在一起的 当客户使用银行结算产品时 必然和客户签 订各种 合同 或者 协议 并且规定了双方的权利和义务 因此 客户使用银 行结算产品的同时也和银行有了一个产品 契约 一般来说 结算产品契约是一 种内在软约束性契约 具有内在不稳定性 而由于结算产品具有不可转让性 使得 客户可以单方面终止契约 而商业银行对结算产品一般不会单方面终止契约 与一 般契约违约的巨大损失相比 客户在结算产品契约上的违约损失较小 2 整体性 结算产品是银行为帮助客户理清债权债务而提供的一种服务 因此客户在使用 结算产品的过程中势必和存款 贷款等产品结合在一起 因此 一项结算产品总是 包含着一种或数种服务 而某一种服务可能渗透到几项产品之中 结算产品只有在 整个产品体系中与其他产品 服务结合在一起才能更好地发挥作用 3 易模仿性 银行产品同质化越来越严重 而结算产品大多数为无形产品 无法申请专利 银行新开发的产品容易被其他银行所模仿 产品创新者无法有效地保护其产品的唯 一性 常用的价格竞争以及其他营销手段容易为其他金融机构所模仿 且模仿的时 间较快 因此 当某一家银行研发出一款比较有市场潜力的结算产品时 其他银行 也能够研发出类似或者相同功能的产品 四 结算产品影响对公存款的实证分析 一 结算产品覆盖率和对公存款关系分析 为了更好地研究结算产品和对公存款之间的关系 本文以某商业银行北京地区 辖内 37 家支行 2012 年 3 8 月产品覆盖率 和对公存款 为分析对象 研究二者之 间的关系 1 产品覆盖率和对公存款的描述性统计分析 在 2012 年 3 8 月 37 家支行一共观察到了 222 组数据 两个变量的基本情况 如下 产品覆盖率的均值为 142 标准误差为 3 49 产品覆盖率的最小值是 24 最大值是 296 见表 1 产品覆盖率 结算产品使用总量 账户总数 对公存款统计口径不包含信贷等银行产品带来的对公存款 特别关注 32 表 1 产品覆盖率描述 统计量标准误差 产品覆盖率均值1 42404910 03494913 均值的 95 置信区间下限1 3551729 上限1 4929253 5 修整均值 1 4093559 中值1 4384000 方差0 271 标准差0 52073034 极小值0 24170 极大值2 96350 范围2 72180 四分位距0 62522 偏度0 4190 163 峰度0 6210 325 对公存款的均值为 550 347 万元 标准误差为 28 223 万元 对公存款的最小值 为 34 459 万元 最大值为 445 445 万元 见表 2 表 2 对公存款描述 统计量标准误差 对公存款均值550 346 840928 223 25279 均值的 95 置信区间下限494 725 6884 上限605 967 9933 5 修整均值 519 598 1214 中值486 025 5950 方差1 768E11 标准差420 516 99565 极小值34 458 51 极大值4 454 245 21 范围4 419 786 70 四分位距417 686 82 偏度3 9180 163 峰度32 6430 325 2 两变量的相关性检验及相关系数计算 计算产品覆盖率和对公存款之间的相关系数 采用了三种计算方法 分别为 Pearson 系数 Kendall 系数和 Spearman 系数 Pearson 系数计算结果表明两者之间的 结算产品提升对公存款发展能力策略与方法探究 33 相关系数为 0 145 p 值为 0 03 0 05 说明在 0 05 的置信水平下两者是显著相关 的 见表 3 表 3 Pearson 系数 产品覆盖率对公存款 产品覆盖率Pearson 相关性10 145 显著性 双侧 0 030 平方与叉积的和59 9267 039 785 937 协方差0 27131 854 235 N222222 对公存款Pearson 相关性0 145 1 显著性 双侧 0 030 平方与叉积的和7 039 785 9373 908E13 协方差31 854 2351 768E11 N222222 注 在 0 05 水平 双侧 上显著相关 Kendall 和 Spearman 方法得出的相关系数分别是 0 196 和 0 276 p 值均为 0 也验证了 0 05 的置信水平下两者是显著相关的 见表 4 表 4 Kendall 系数和 Spearman 系数 产品覆盖率对公存款 Kendall 的 taub产品覆盖率相关系数1 0000 196 Sig 双侧 0 000 N222222 对公存款相关系数0 1961 000 Sig 双侧 0 000 N222222 Spearman 的 rho产品覆盖率相关系数1 0000 276 Sig 双侧 0 000 N222222 对公存款相关系数0 2761 000 Sig 双侧 0 000 N222222 以上分析的结果得出以下两个结论 一是产品覆盖率和对公存款是存在线性相 关关系的 二是产品覆盖率和对公存款是正相关的关系 因此通过扩大产品覆盖率 有利于提高对公存款 特别关注 34 3 线性回归分析结果 根据以上分析 本文以对公存款为因变量 产品覆盖率为自变量建立线性回归 模型 模型的参数估计结果如表 5 所示 F 值为 4 756 p 0 03 0 05 说明模型 通过显著性检验 模型中的常数和产品覆盖率的 p 值分别为 0 00 和 0 03 说明通 过了显著性检验 即模型回归的结果可以应用 表 5 参数估计 模型平方和df均方FSig 1回归8 270E1118 270E114 7560 030a 残差3 825E132201 739E11 总计3 908E13221 注 a 预测变量 常量 产品覆盖率 进一步 可以得出回归结果 对公存款 117 474 万元 产品覆盖率 383 058 万元 如表 6 所示 通过回归结果可以看出 由于该行的固有吸收对公存款作用 即便产品覆盖率为 0 可以获取 383 058 万元的对公存款 而产品覆盖率每提高 1 个 百分点 对公存款可以增加 1 175 万元 表 6 回归结果 模型 非标准化系数标准系数 B标准误差试用版 tSig 1 常量 383 058 22781 653 7564 6910 000 产品覆盖率117 473 90953 866 0220 1452 1810 030 二 对公存款偏差分析及结果 为了更好地研究结算产品如何影响对公存款 利用拟合的回归模型 可以根据 产品覆盖率来对存款额进行预测 并分析出哪些支行存款出现较大的偏差 以及往 哪个方向偏差 从而找出其中的原因 实际值大于预测值主要集中分布在 2 家支行 初步说明这些支行超额发挥了产 品覆盖率的作用 实际值小于预测值的主要集中分布在 3 家支行 初步说明这些银 行并没有充分利用到产品覆盖率提升存款的作用 而通过分析这几家偏差较大的支行使用结算产品的结构发现 实际值高于预测 值的 2 家支行使用高端型结算产品在结算产品总量中占比较高 而实际值低于预测 结算产品提升对公存款发展能力策略与方法探究 35 值的 3 家支行使用传统型结算产品比例较高 由于高端型结算产品在客户群体 客 户约束 存款指向等方面都比传统型结算产品更能拉动对公存款的增加 因此 本 文初步判断高端型结算产品占比高低是导致出现存款偏差的重要原因之一 三 相关结论 1 结算产品覆盖率的提高有利于稳存增存 结算产品覆盖率的提高体现出客户和银行合作关系的拓宽和延伸 一方面 当 客户使用银行结算产品的同时 就会签订相关产品合同或者协议 无论契约性的强 弱 势必会对客户有潜在的影响 为稳固银企关系做好铺垫 另一方面 产品覆盖 率也反映了结算产品在客户中受欢迎的程度 体现了结算产品对客户的服务能力 提高产品覆盖率有利于银行提升对客户的服务能力和范围 进而有利于增加和稳定 存款 2 高端型结算产品具有较强的吸存能力 高端型结算产品对存款有较强的提升能力主要体现在两个方面 一是对客户约 束力强 当客户使用高端型结算产品后 其转移成本较高 客户违约成本较高 二 是较强的存款指向性 由于高端型结算产品一般直接作用于客户资金 并且帮助客 户管理资金 能够直接对存款产生影响 比如一些结算产品具有资金归集功能 就 会导致产生存款的增加 3 结算产品需要增强持续服务能力 结算产品契约由于内在不稳定性 客户违约次数较多 而要减少客户在结算产 品上的违约次数 一个重要渠道就是要增强结算产品持续服务能力 只有银行提供 的结算产品具有长期 持续的服务能力 才能满足客户的不断变化需求 才能提高 客户对银行的忠诚度 进而提高客户在银行的存款 五 结算产品提升对公存款竞争发展能力策略 一 降低结算产品使用的交易成本 提升结算产品覆盖率 当客户面临银行结算产品选择时 同时也面临契约的签订问题 不管客户选择 传统型结算产品 还是选择高端型结算产品 客户和银行都会签订 契约 签订 契约 就会产生交易成本 银行为了提高产品覆盖率 一方面要不断优化结算产 该判断的一个假设条件是剔除了影响对公存款的其他要素 特别关注 36 品办理的流程 降低客户在选择结算产品过程中产生的交易成本 比如时间成本 财力成本 人力成本 让更多的客户使用结算产品 另一方面要提高客户使用他行 结算产品的机会成本 随着银行产品同质化越来越明显 为了更好地维护客户 可 以通过产品捆绑 集成营销等形式来稳固客户对已有产品的使用 二 改进结算产品契约设计 增强产品契约的约束力 目前我国商业银行主要以结算产品的使用量为营销目标 而忽略了产品本身对 客户的约束力 造成客户单方面违约行为层出不穷 这与我国商业银行稳定存款的 经营目标是相背离的 因此 商业银行可以从结算产品设计的角度 加强对结算产 品的契约研究 提高客户单方解约的成本 通过产品契约条款的组合实现对客户的 约束 从而提高契约的内在软约束 尽量减少客户单方面的 机会主义 行为 同 时 银行也要从契约对等性的角度完善结算产品设计机制 在增强结算产品约束力 的同时 为客户提供更为优质的服务和便利 从而激励客户保持存款 三 明确客户定位与盈利模式 提升高端结算类产品占比 由于资金池 票据池等高端型结算产品契约性较强 对存款的贡献能力突出 商业银行可以通过对目标客户的精细化梳理 以高端型结算产品的营销提升客户质 量 在扩大客户规模的基础上持续优化客户结构 从而有效推动增存稳存的持续发 展 同时 通过高端结算类产品不断增强对高端客户资金的管理和掌控能力 在确 保已有资金稳定的同时 最大化提高客户的金融资产 从而实现稳存增存目标 优 化盈利模式 四 利用结算产品组合为客户提供差异化服务 增加客户黏性 在当前银行业间如火如荼的竞争中 因为产品的同质性和选择的多样性使客户 的忠诚度很难保持 绝大多数产品都处于单打一的阶段 缺乏有效的整合和规范的 机制 然而一个以客户需求为导向 在不断研究客户需求结构 掌握客户需求变化 动态的基础上进行多品种捆绑的产品组合能够综合地为客户提供金融服务 它既可 以是服务普通客户的 套餐 又可以是服务高端客户的 饕餮 最大限度地满足 不同客户或者同一客户不同层次的个性化需求 在减轻 分散或者转移资金风险 降低交易成本的同时还能维系客户与银行之间的稳定关系 由于组合产品的契约性 强 那么客户选择了