家电分销渠道两种典型分销模式利弊谈.doc

家电分销渠道中两种典型分销模式利弊谈分销渠道中的经销商管理，对厂商而言，是相当重要的，其不同的分销模式，直接决定了其经销商的掌控。家电行业发展至今，可以说已经是有跨世纪的历史了，从先前的黑色家电(如电视机，VCD等)，发展到白色家电(如洗衣机、微波炉、冰箱等)，再到现在的蓝色家电(包括机顶盒、Web游戏机、以及掌上电脑)等，随着其产品结构的变化，家电业的分销渠道模式及其经销商的管理，也是顺势而异。 笔者曾对几家知名的家电企业策划其分销渠道策略，这里选两个知名的公司的两种优秀的分销模式进行剖析，进而分析其利弊及其经销商的管理。 第一种模式:办事处模式 此种分销模式的特点是物流独立，商务独立，集团结算。有第三方运输物流，无第三方库存。客户/经销商直接与总部结算。以某家外资家电企业为此，此企业主营产品为普通电视，CRT彩电，高端PDP，背投液晶等。其分销组织架构图如下: 家电分销渠道点击此处查看全部新闻图片下面从几个角度来谈谈在办事处分销管理模式下各个业务面的利弊: 采用办事处模式的分销渠道，一般厂商在渠道方便的积累很深。因为全国各地要布置办事处，其实也是相当费时费力的。这也就牵出了其利弊。 在仓储费用控制方面，总部直接向各办事处铺货，总部可以严格控制库存，但对于各种型号机种的管理，却缺乏力度甚至心有余而力不足。比如先前铺设大批货品，但因库存积压，新型号货品无地方安置，只有借助第三方物流公司或继续寻找新的存储地，租用更大的仓库。极大的加大了库存成本。等新的型号铺到终端时，可能库存又有大量闲置了。 在物流配送方面，速度和效率是优势。毕竟各办事处物流库存是相对独立的。其物流运输费用相对较低。由总部调拨到各办事处，其计划由总部统一调配和计划，各办事处直接发货给客户。 在资金占用方面，占压资金较少。毕竟总部调拨入办事处，可以在计划调配时，根据订单来进行调拨，而回款或是预收款，则由办事处来跟踪。结算周期可控制。在库存信息清晰化方面，往往总部要花大力气去办事处核查，因为是总部调拨，明细帐相对较为清晰。总部同办事处的库存核对时间可能不用花费太多时间。 在商务结算方面，统一由总部核对调拨，帐务方面由总部进行核对，办事处业务员进行跟踪。其货款处理方面依然是比较容易控制。 针对渠道及经销商的管理方面，这种办事处模式就相对比较统一化，其渠道一般是一些传统渠道，地方性连锁，地区性连锁、二三级市场传统渠道，全国性连锁，另有一级市场的重要客户。针对价保、补差、活动的相关费用皆由总部直接给予报销或抵补，也存在各办事处代付。 第二种模式:经销商+物流中心模式 第二种要谈的模式是经销商+物流中心模式，这种分销管理模式的特点是各经销商执掌渠道、独立结算、统一核算。以某民营家电集团为例，企业主营产品为空调，微波炉，小家电(如电饭堡等)。其组织架构图如下: 家电分销渠道点击此处查看全部新闻图片采用经销商模式，其在各地的办事处可以想对应简化，各地办事处无须租用大仓库，一般办事处只是存储一些临时促销活动的赠品而已。其仓储由经销商解决了，包括各终端网点的销售货源补给、调配。当然，其物流仓储也有第三方物流来做的情况。因此厂商在选择经销商时，一般都非常注意其资源的搭配及区域的分布。一般选择几个大的经销商，再由其发展二批等，厂商负责采点，布置网点、展台、样机及其促销员。 从物流费用和库存成本的的控制方面来讲，经销商模式能有效的降低厂商的库存风险，各地的终端网点的货源补给，由经销商负责，厂商基本上没有库存积压的压力，但其实也造就了一种难以控制的问题，那就是压货。经销商往往会借助于其库房处理能力和物流配送的优势，一般都会申请大量压货，囤积老品种，申请新品种，再要求补差。这点极大影响了厂商的利益和资源。因此，对经销商库存的了解是厂商在此渠道模式下的关键。 在价格策略上，因为是各经销商各自为政，厂商即使是定义用统一出厂价，但对于有的区域，厂商依然难以控制某些经销商的串货情况，其价格策略就更难以掌控。 在资金占用方面，相对办事处模式而言，这种模式占用资料可能比较大，一般经销商很少用实销实结的方式，而大多采用帐期，而且扣抵相关渠道费用，这样资金占用相对较长。 在商务结算方面，各经销商直接同厂商总部结算，当然，也可能由营销中心来处理，但一般厂商可能选择根据总部的发货依据收款。正如之前某家电企业，经销商过来提货，必须现款现货，而如今，在渠道为王日显的今天，这种模式也逐渐给替代。 经销商模式里，相对于办事处模式里，其对经销商的管理相对复杂很多